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谈判策划书千秋设备有限公司 VS Kingsley Global公司谈判策划书目录一、谈判双方公司背景3二、谈判主题6三、谈判团队人员组成6四、双方利益及优劣势分析7五、谈判目标7六、程序及具体策略8七、准备谈判资料10八、应急预案10一、谈判双方公司背景甲方：千秋设备有限公司 千秋设备有限公司成立于1992年，现为中国中钢股份有限公司作为出资人的一人有限责任公司（法人独资），是集国内外冶金程总承包、成套设备及备品备件供应、工程项目管理、工程及设备监理、机电产品设计与制造为一体，开展专业化、国际化经营的工程技术公司。顺应全球经济一体化、科技进步和钢铁工业的发展潮流，千秋设备有限公司将以“团结、务实、高效、奋进”的企业精神，坚持“合作、友谊、双赢、发展”的经营理念，真诚合作，在工程总承包、成套设备供货、单机及备品备件供应、工程管理、工程和设备监理等领域，愿为全球钢铁企业用户提供一体化的解决方案。乙方: Kingsley GlobalKingsley Global公司成立于1892年，是集国内外冶金程总承包、成套设备及备品备件供应全面工程技术公司。顺应全球经济一体化、科技进步和钢铁工业的发展潮流，公司将以“Impossible is nothing”的企业精神，坚持“Everything is possible”的经营理念，为全球企业用户提供一体化的解决方案。二、谈判主题方向乙方购买一套先进的组合炉及冶金设备三、谈判团队人员组成首席代表：，公司谈判全权代表；财务顾问：甲， 负责重大问题的决策；技术顾问：乙，负责技术问题；法律顾问：丙，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析甲方利益：1、要求对方用尽量低的价格供应组合炉及冶金设备。2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。以CIF货物运输条款成交。乙方利益：用最高的价格销售，增加利润。甲方优势： 1、有多方的设备供应公司可供我甲方选择2、在中国是一个有影响的冶金集团甲方劣势：甲方迫切需要组合炉及冶金设备，更新企业生产。乙方优势：乙方的设备在国际上声誉较好，且有很多国际合作的公司。乙方劣势：1、属于供应方，较被动，可能失去拓展中国市场的机会。2、美国国内通货膨胀严重。五、谈判目标战略目标（甲方）：1、 和平谈判，按甲方的采购条件达成收购协议；2、 组合炉可接受价格80-90万美元；冶金设备100-110万美元；3、 供应日期：一月内，尽快完成采购后的运作；4、 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（美国）现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举今年来国际市场上此类设备的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略四：制造竞争罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。七、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法；2、有关冶炼组合炉的资料；3、有关国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等。八、 制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转