三种战略的推动力讲义(PPT 29页).ppt

三种战略的推动力 章宇峰 类比政府职能与企业经营 政府的社会职能 企业 品牌公司及其一级代理商 必须提供的服务功能 教育文化 卫生保障 公共安全 基础设施 反政府示威 移民潮 无法满足人民合理诉求 适销产品 终端服务培训 品牌推广 经销商无法持续盈利 三大战略推动提升对经销商的指导服务功能 总公司及一级代理商重心下移 耗时两年达到国际国内主流品牌的终端服务水平 打造有利郎特色的现代化终端服务体系 重点研究如何达成强势领先的地级市 包含百强县市场 上下联纵中心突破 用各种合作方式 如合作 合资或联营等模式达到区域市场的优势地位 什么是现代化的终端服务体系 一 用关键指标数据分析来引导经营管理 平均单价 分类货品销售额 坪效 畅销10款滞销10款 连带率 库销比 客单价 人效 售罄率 货品流失率 后续分别介绍其计算方法 启示和应该采取的行动是什么 什么是现代化的终端服务体系 二 空间管理和陈列生动化三 卖场布局管理四 终端人员组织架构及访店制度程序五 产品表现分析及市场信息反馈 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 以店铺主要表现指标 生意分析 什么指标都是长期研究考察的积累 只有比较才有意义 店铺策略 服务技巧 运作效率 产品是否适合顾客 员工是否有销售能力 仓库店铺是否有纪律及效率 访店制度执行才最重要 有EPOS数据1小时1 进入综合查询 找出示范店分品类销售2 将数据填入空间表 分析数据 到店拜访 目标与调整 跟踪与评估 空间及陈列管理工作步骤与流程 无EPOS数据1 将售点销售金额 量店铺货架适用现状表交给店铺 每周收集 2 填入空间表分析 观察并发现 2小时需要将各品类货架占比填入表1 空间布局2 面积占用3 陈列展示三方面问题 设置调整目标与方案 1 空间布局调整2 面积占用调整3 陈列方法调整记录个品类所占用货架资源 销售数据双踪 1 店铺内对比2 店对店对比发现新问题下一步行动计划方案 空间管理和陈列生动化 现代化的终端服务体系所需人员组织架构及访店制度程序 省级代理商必须要组建合格终端人员队伍 定期访店 服务指导店铺销售 按回款级别 用拜访频率 工作量计算终端人员队伍规模并考核 按城市级别 按营业面积级别 省内实行客户分级管理制度 按级别适用不同销售政策管理 终端人员定期拜访制度 主管不定期陪同拜访 终端人员访店做什么 产品表现分析及市场信息反馈 产品表现分析作用 1 计划店铺库存2 计算正常货品比例3 了解货品流量以指导促销4 了解货品调配方法5 搭配货品 主题订货 系列订货 6 增值式管理库存7 指导处理库存与促销8 了解货品的畅销 滞销原因 以便作出店间调配9 加强店员对货品数量 种类的了解 作出补货 换货行动10 配合货品库存数量 特性 加强销售 案例 研究正态分布的分类销售比率 货品分析方面终端人员在终端观察所得 1 观察顾客在卖场触摸最多的派克棉衣产品 再观察店仓是否有足够存货 如发现店仓这些货品数量不足 便要立即调整卖场 2 在店仓观察片刻 导购拿取货的派克棉衣货品大约是什么款的产品 这些货品和推介的产品有没有吻合 3 观察导购到店仓取货是经常还是偶然 或干脆很少能成功拿到货品 初步了解是否要进行调整货品 4 当货品摆放在客流高的地点 这些货品被客询问率 触摸率 试穿率 成交率是否比其它产品为高 客人询问率 触摸率 试穿率 成交比率接近1 1 1 1这就说明货品已在对的地方 有对的陈列 有对的销售技巧 有足的存货 货品分析步骤为何派克棉衣销售比例过低 断码断色花多眼乱难以搭配与生活方式脱节 顾客角度 孙子兵法 店铺运营角度 查找低比率货品存量与缺量 检查货场低比率货品陈列数量与面积 留意员工销售技巧 货品分析结论 如何提升派克棉衣分类销售比例 主孰有道 主题 推广是否清晰 天地孰行 季节