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三只白熊酒吧：酒吧营销十大策划案 一：“唯才是用”和“吐故纳新”是企业的生存之道。 邓小平“不管白毛黑猫，抓住耗子就是好猫”讲的是任何人、只要能给企业创造直接或间接的效益，就应该大胆启用，并且遵循“疑人不用、用人不疑”的原则，这就是“唯才是用；俗话说“姜还是老的辣”，有很多企业在招聘人才时，往往有年龄、经验（如从事本行业几年以上）、学历的要求，殊不知这些附加条件实际上是限制了企业的自身发展，是一大用人误区。试想，年龄小有学历的，经验、阅历自然不丰富，而经验丰富的人才又有什么理由跳槽到你那儿？除非是你的待遇好或是这个“经验丰富”的人在原单位不能“与时俱进”、是过气明星。纵观世界上的跨国企业和国内一些私企的创始人并非都是靠从事老本行而发展壮大，有些人甚至是靠“久病成医”中途转行取得了辉煌的成就。再如春晚“常胜将军”赵本山和春晚新人赵津生（姜昆的老学生56岁），他们并没有因年龄大、土包子（自学成才）被央视拒之门外。而央视看中的正是他们的风趣和幽默所带来的高收视率。毛泽东没有“黄埔”的学历，但是，却把科班出身年轻有为的蒋介石驱赶至弹丸之地台湾。 纵观历史上用人之道可圈可点的当属曹操，他为什么能统一北方并管理有序？主要原因是他的“唯才是举”延揽天下英雄、谋士的政策。水浒传上，自宋江掌权后千方百计不择手段的挖掘人才为我所用，最终有了与朝廷抗衡和谈判的资本。从他们的发迹史上来看，共同之处是用人和人脉。常言说“商场如战场”，企业家要想做大做强打败竞争对手，最主要的功课是不予余力地挖掘人才，储备人才。 企业发展到一定时期，有些人（指元老级）的思维已经僵化不能与时俱进或是坐享其成不图进取，这些人的存在严重制约了企业的发展，此时就需要用“吐故纳新”的策略来解决，以达到给企业补充新鲜血液增强生命力的目的。但是，在人情味较浓以及金融危机的大环境下，谁操刀这项工程谁就得罪人，因此，临时雇佣“职场刀客”帮助企业解决棘手问题是最佳选择。 “唯才是用”和“吐故纳新”是因果关系，做不到“唯才是用”也就达不到“吐故纳新”的目的。美国自南北战争后为何逐渐成为世界霸主？这主要归功于他们的总统选举制度，如果按国内一些企业的用人原则来衡量，对美国任何人而言都没有做总统的资格。 二：企业设立“营销总监”势在必行： 美国有总统经济、安全等顾问，中国政府也有各类智囊机构，大部分跨国公司设有营销总监，他们为国家和企业的发展起到了至关重要的作用。例如2008年6月12号美国百事可乐在推出“多力多滋”玉米脆片时，营销总监格亨.梅道别出心裁耗资30万美元给外星人播放了一则广告，此举开创了广告史上的先河，同时打破了吉尼斯世界记录。消息一出，立即引起轰动。许多人甚至怀疑梅道脑子有毛病，“百事可乐早晚会毁到他手里”的声音在业界得到大多数人的认同。但过后没几天，公司订单如雪花般飘来。格亨.梅道的年薪也从三千万美元飙升至1.2亿。营销总监（经理）在企业中的职责是制定董事长和总经理认可的营销方案并具体实施。其工作目标是：企业以最低的成本生产出高质量的产品，然后以相对较高的价格销售出去。使企业在激烈的竞争中脱颖而出。营销总监的人选要具备思想家、心理学家（能揣摩顾客的消费心理）、战略家、发明家（奇思妙想）的实力派而非花架子。 三：善于把握政策动向和经营“脉客”： 经商的目的是盈利，在社会主义国家要实现企业盈利，1靠大环境，即政策导向（如，招聘多少多少下岗职工可有多少优惠等），绝不能与其背道而驰，或是打政策的擦边球。2靠经营人脉(英语称脉客)，斯坦福研究中心发布的调查报告称：“一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自人脉，中国也有“没有关系找关系、有了关系没关系”的说法，可见“脉客”的重要性，反之，没有“脉客”,即便是正当经营也会举步艰难。脉客的含义是政府层面（及时了解政策动向及卫生、消防、质检的检查预案）的经营，社会层面（朋友间的N次方如同传销模式，消费者将呈爆炸性增长，出现此种情况的前提是：酒店提供五星级的服务和安全保障顾客享受无星级的价位，当然还有其它因素）的经营，在这方面我还有一个新潮的想法，即，营销总监下面设N个副总监，作用同六款中的“中层干部的面子工程”相同。 四；抛弃“物以稀为贵”和“守株待兔”思维； 假如石家庄只有四个五星级酒店，分别坐落在不同位置，经营模式和项目、价位都相同，那么客户必然选择就近消费，如果其中一家酒店改变了某一项目的经营模式或是增加了亮点，那么，其他三家酒店辐射区域的客户自然也会来此消费，道理很简单，这类消费群体是高端客户，拥有私家车，为了品尝、体验不一样的感觉，舍近求远也用不了多少车程。因此，企业只有通过不断创新增加看点、亮点才能晋升行业霸主地位。 目标客户定位于高端客户的酒店，如果忽略中低端市场的培育不符合利益最大化的原则，高端客户日复一日的享受“大鱼大肉”总有乏味的一天，酒店的风光不在也属自然。世界上唯一的“七星级”饭店是阿联酋迪拜市的“伯瓷酒店”，他们的目标客户是世界上的王室成员、政要、富商，河南冯三峰在此任面点大师，他做的拉面竟然可以卖到1000美元一碗，原因是他做的拉面可以在一根针眼里穿过20根。央视及多家地方台热播的电视剧“乡村爱情”，剧中鲜有帅哥靓女，且土的掉渣，却创出极高的收视率，原因就是审美疲劳，换句话说就是“大鱼大肉”吃腻了换换萝卜白菜而已；从另一个极端分析，“谁过年不吃顿饺子”，中低端客户天天萝卜白菜偶而打打牙祭的行为蕴藏着巨大的商机。举个例子：我单位大致3000人，高收入（月入超万元）者仅十多人，以十人计算，每人每周吃一次饺子每次500元，年总消费额是多少？24万。三千人的一半每年吃一次饺子是多少？75万，更何况每年消费三四次也能承受得起。另外，他们还持有不可变现的货币（铁路医保）可以变相消费。我认为，低端客户的市场培育首先要做的是克服他们自卑感的心理障碍，想想看，“酒店内灯火辉煌、停车场轿车一片，中、低端客户即便是想吃顿饺子也会望而却步。因此，这个市场的培育，需要有人引导才能一传十、十传百。俗话说“十年河东、十年河西”，没准哪天他们发了大财摇身一变成为你固定的高端客户呢。这只是一个单位的例子，如果野心大一点，放眼全市，总人口的5%每人每年消费一次是多少？所以说，这个市场绝对是最大的无限资源，问题的关键是如何将这些资源发挥到极致，转换为效益？我的考虑是，将相关行业有机地结合在一起，形成互补，打造饮食、洗浴产业链，这样水乳交融的资源整合只需要小小的投入，就能起到四两拨千斤之效。再从另一个角度分析，这些低端客户只是相对低端而已，中国的改革取得了骄人的成就，有道是“大河里有水小河里满”，老百姓受益匪浅，钱袋渐丰，消费潜力不可小视，如果谁忽略了这点，谁就会与巨额财富擦肩而过。一些知名的企业如可乐、肯德基、麦当劳、蒙牛等的成功经验都是值得借鉴的目标。 五；明修栈道、暗度陈仓，创造超常规收益； 曾有画家以自己的女儿为模特，创作出多幅裸体作品并公开展览，此举虽然引起了众多非议，但并不违法。因此，建议开辟以“人体艺术绘画”的形式暗度陈仓，在取得超常规收益的同时，也规避了法律的风险。 六实行“标准化”和“人性化”是恩威并用的管理模式。 “标准化”即各个岗位的工作标准（包括成本控制），职工唯有按其执行，才不会因工作失误为企业造成损失，个人收益才能得到保障。“连坐制”是“标准化”内涵之一，凡发生问题追究领班和主管责任，以防止他们滋生好人主义增强其责任心，因为，他们是现场监工，最了解职工的动态。 “人性化”管理也称“面子工程”，其目的是树立企业良好的形象，让干部职工有家的感觉。试想一下，服务人员大部分来自农村，对资方不满而随意离职的现象时有发生，从而影响了企业的正常运转，为什么呢？因为国家对农业扶持力度逐渐加大，使他们具备了“攻守兼备”的条件。因此，在管理上要以教育为主、处罚为辅；近期某饭店发生了一起职工宁舍大额工资（因离职损失一个月工资）也不签小额罚单（200元）的事件？我分析,一是当事者虽然口头承认错误，实际上内心认为是小题大做，二是管理层有对人不对事执法不公的“前科”，因此愤而离职。此事值得深思;。现在正值国家经济复苏阶段，农民工短缺已是不争的事实。2月25日21世纪经济报道报刊登了一篇“六零部队走俏”的文章，里面清楚地刻画了一个严竣的现实：用工荒倒逼企业加薪潮，劳动力市场从此转型。对中层干部的“面子工程”不可或缺，即将各部门经理的级别上调一级，尊称为副总，但实际上他（她）的工作性质（副总主抓原来的业务）、待遇不变。这样做可起到“一石二鸟”的作用，1是提高了他（她）在其亲朋好友圈中的地位和面子（他的亲朋好友也有了面子），自然感恩戴德，工作必然更加卖力。2是（举例说明）：他的亲朋好友圈中的某一人的单位或自己的亲朋好友圈择择聚会地点时，可能会提议：“我哥们在某某饭店（歌厅、洗浴）任副总，到他那吧”。 七：不是唯一，要做成“唯一”达到吸引顾客眼球的目的；饭店也好、洗浴歌厅也罢，在大型城市里你绝对不是唯一一处（而且竞争日趋激烈），既然不是唯一还要做成“唯一”让客人别无选择地来此消费，怎么办？只有采用“人无我有、人有我新、人新我奇的经营方针；即时刻刺激着顾客的神经，让其好奇感、“超值感”得到满足，客人沉醉于乐不思蜀状态下的智商一般为零，在亢奋中失去了正常的判断力，从而尽情消费。总之，企业要保持持续盈利能力，必须审时度势地在吸引眼球方面不断革新。老舍的茶馆就演绎了变革，虽然结局悲惨，谁之过？乱世之过。春晚怎么样？虽然越办越华丽，但是受众面越来越窄，什么原因？视觉、审美疲劳使然。央视十套“百家讲坛推出的特色主讲纪连海等人，虽然遭到了学术界根红苗正的权威们的众多非议，但是却取得了可观的收视率。开展“造星”运动，为企业创造超额收益。在这方面，港、澳娱乐界最有发言权，电影“大灌篮”的造星运作过程很有借鉴意义。国内“傻根王宝强”的推出以及姜昆提携赵本山等都是最好的佐证。歌厅一般都是客人落座后小姐列队供客人挑选，这样的模式不符合利益最大化的原则，首先是优秀小姐提供超值服务后没有增加“溢出收益”。 过去“红楼”一般都有头牌，她们美如天仙、能言善辩、深得达官贵人、公子哥们的垂爱，是红楼的摇钱树。因此，在与客人直接接触的部门挖掘有此潜质的人才刻意培育成首席是“标新立异”提高效益的措施之一。 要做成唯我在河南经营歌厅时曾用网络营销，效果不错。可以利用天涯石家庄板块（如果想在国内增加知名度可以选择在人气旺的天涯杂谈板块进行操作）营销，借以提高知名度？（网民游览论坛的心态分析：一般情况下，网民会选择感兴趣的标题点击进入，对不敢兴趣但点击率高的标题，也会在好奇心的支配下进入游览。因此，标题和点击率是关键）。具体做法是;准备好一篇有震撼力标题及内容的文章在天涯发帖，先期利用10天左右的时间在周边城市布局（寻找合作网吧），合作方的任务是跟帖和提高帖子的点击率。迅速使帖子火起来。帖子发布后安排合作方在第一时间第一个跟帖（此贴的内容是饭店的广告），然后，此合作方不再跟帖，只做提高帖子点击率的工作。此后，其它合作方的跟帖内容围绕着主题进行，以期吸引众多网民参与，。另外这种在多个城市共同参与下使帖子火起来的形式不会引起吧主的警惕而被删帖。利用网络传播快的特点进行营销几乎是零费用。 现在各个星级饭店都是竭尽豪华之能事，这种基本上千篇一律没有个性的过度装修，达不到吸引顾客的目的，只会使投入与产出失调。为何农家乐比较火爆？个中缘由是城里人吃腻了“大鱼大肉”到农家乐享受田园风光和亲近大自然。我有一个想法可以使其成为全市独特一景，即在大厅和餐厅打造鸟语花香的意境，顾客步入饭店仿佛进入世外桃源，在百花齐放、百鸟争鸣的氛围中欣赏星级饭店的豪华设施。（此创意源于顾客选择就餐地点时：不仅仅盯住盘中餐，还要看是否有优美的环境、别致的情调） 另外，可以利用顶层打造神圣的“连心或是同心广场”，名曰：夫妻同心、全家同心、同学同心、朋友同心、班子同心；“同心广场”专为有同心要求的顾客提供“同心锁”，此锁是专门定做（选择到百灵禅寺开光更有吸引力），没有钥匙没有锁眼，特点是只能锁不能开，意寓地久天长友谊长存。选择在顶层打造“同心广场”意寓日月可鉴。此创意的主要目的是吸引婚宴，婚宴时增加这一与众不同的环节，一定会引起众多参加婚宴的客人的兴趣，同时，他们还会当做新鲜事物一传十十传百，进而增加了酒店的知名度。这把锁，实际上是顾客与酒店的纽带，有了“同心锁”，即增加了顾客的乐趣，同时，也让顾客对此多一份牵挂，他们再聚会时一定会来此，对“同心锁”擦拭的同时回味当初的情景。假如今年设置万把锁，明年一定会有万场饭局（一把锁带来的回头客）。可以说是为酒店持续经营奠定了基础。市场分析：1，现在，学生毕业时（90后基本上是独生子，他们有消费能力）都要聚会，从全班、宿舍、哥们、姐们；2，领导班子新组建，包括企业的、学校班级；3，同乡会；4.朋友间；5.生意伙伴；6.家庭等；7.军人。我工作30年有余，每年参加各类聚会（老乡、同学、朋友、同事）10余次（注明：不包括春节前后的聚会)，饭店的选择呈不规则状，我想如果千千万万的这类聚会都吸引到一处该是多么巨大的商机啊？同心锁的创意即由此而生。 八：多方位营销：（利用一切可以利用的机会宣传自己）1/网络营销：办公室文员及管理层在线时-。数字营销:譬如店庆、销售额突破多少多少等“欲加之罪、何患无词”。2/视觉营销：大门口要灯火辉煌，让南来北往的过客造成强烈的视觉冲击。3/充分利用人脉-(附件：全员营销计划)。3.培养“李莲英”式的服务员和中低层管理人员也是营销措施之一；“李莲英”服侍慈禧这么难伺候的主子还游刃有余，这说明他悟出了顾客是上帝、是衣食父母的真谛。这一题目大有文章可做（此方案在电脑存档），届时一定能引起各大媒体的炒作，达到名利双收的目的。 有些人仍然对“消费满多少多少赠多少多少不能忘怀，岂不知消费者对这种老掉牙的促销套路并不买账，谁不知“羊毛出在羊身上”？赔本的买卖谁干？因此，要开拓时尚的、能迎合消费者心理的营销策略才能“一剑封喉”。最近的案例：“青岛啤酒主题花园”高举时尚的大旗在省会“跑马圈地”，引领了时尚一族的消费潮流。其意义非同一般。其他餐饮企业如不及时转舵，最终结果是进入微利或亏损行列。 所谓的营销金点子并非来自闭门造车，而是善于观察、思索、分析产生的创意，；广州“隔壁好”饭店能在夹缝（左右邻居都是有名的酒店）中异军突起，得益于有创意的名字，都说“王婆卖瓜自卖自夸”，他却反其道而行之，即充分利用了消费者的逆反、好奇心理。大经街“金汉斯”的顾客盈门、中华大街与和平路交口露天烩面的人山人海、“海底捞”从大排档快速发展成大型连锁企业?“美生堂”遍布全市的门面、“新兴药房”星罗密布的布局，值得一提的是革新街一家普通理发店，仅靠两只会说话的鹦鹉就换取了顾客盈门。对这些案例我们可以抱着拿来主义复制或借鉴。如果仅凭闭门造车或是“协会”的信息交流来左右企业的运营轨迹，是危险的举动，请不要忘记“同行是冤家”的古训。 九：低成本运营是企业提高竞争力持续发展的重头戏，降低成本：一是精兵简政，二是节能降耗。这里只谈第二款，譬如说，销售额为500元的一桌菜，甲饭店的综合成本是400元，乙饭店的综合成本是300元，如果甲乙都降低了综合成本10% ，那么这个10%对甲饭店纯利%比的提升意义重大。洗浴的节能降耗大有文章可做，我在做“洗浴中心”（虽然营业面积只有四百多平方，但是，麻雀虽小五脏俱全）时，发现是耗能拖了整体利润的后腿，后来分两步逐渐解决了问题，第一步实现节能10%，第二步跨越至40%。 十：“沉没成本”转化为“溢出收益”。饭店的“沉没成本”是星期一至星期五中午的低上座率以及顾客自带酒水，前一问题只要和相关行业形成战略伙伴关系就能迎刃而解，顾客自带酒水是普遍现象，何不顺势而为推出平价酒水，这样做即解除了顾客酒店酒水贵的顾虑增加卖点，又可以得到供货商的返利。 综述：认清形势，居安思危。金融危机加重了各国贸易主义的抬头，尤其是针对中国的反倾销制裁，使中国企业的出口形势不容乐观，促使其转向本土作战，一部分资金更是看好了饭店、洗浴等科技含量低、资金回收快的消费市场，纷纷进行大手笔投资，从而形成了“增多粥少”的局面。比如，各种形式的连锁酒店陆续跑马圈地，青岛啤酒花园的遍地开花，在此情况下，如果没有危机感、压力感、不能抛弃守株待兔的思维而采取有效的措施留住老客户（更谈不上吸引新客户），那么，市场的份额将被进一步挤压，淘汰出局的噩运将不期而至。因此，如何在全市乃至全国迅速增加知名度必须提前运作，我认为最佳选择是通过网络、媒体的渠道，可以借鉴歌星发唱片前制造绯闻的已达到媒体免费炒作的策略，以期增加知名度从而顺利发行唱片的目的。现阶段可以利用的题材是低碳、地震。国家乃至世界都在提倡低碳经济（上海世博会有大量的低碳元素），从环境因素考虑，此趋势