上半年工作总结及下半年工作计划.doc

【国际商业广场】上半年工作总结及下半年工作计划上半年工作总结：一、上半年销售情况商铺销售套数销售额签约套数回款额35套3648万27套1893万2、 上半年计划完成情况上半年计划上半年实际销售情况完成情况商铺销售套数50套35套70%商铺销售额4000万3648万91.20%3、 上半年工作总结新天地项目于4月27日进驻临时展位开始积累意向客户，通过多方面的努力，项目终于于5月19号召开了项目说明会，并当天开始收取意向金。但由于案前准备期比较仓促，所以收取意向金的成绩不甚乐观。项目于5月31日正式以内部认购形式开始销售。当周销售商铺17套。销售低迷主要存在的问题如下： 1、商铺产品为商业地产的一种，属于纯投资性产品。并且在近10年内大连 市面上很少出现该类产品销售的案例，一时间很难让大多数投资客所认 可，另外也很难对操作项目提供可参考数据。所以项目销售纯处在摸索 性前进。2、 开发商的住宅逾期交房造成的负面影响对商铺销售造成的极大的阻碍迟 迟不能确定交房的时间与逾期的补偿方式，降低了大部分客户对开发商 的信心。从而损失了很多意向客户。3、 项目案前准备期比较仓促，项目的部分信息确定的时间滞后，使置业顾 问在与客户洽谈到敏锐问题的时候无言以对，这样更加让客户对项目产 生质疑，降低了客户对项目的信心。4、 销售团队为新组建的新团队，所有置业顾问均无销售商业地产的经验， 部分员工甚至是刚开始接触房地产销售，在销售能力上还是有一定欠缺 的。灌压式的培训虽然拓宽了销售的眼界，但也使销售对培训内容的吸 收不到位，无法将项目的投资回报诠释给客户。面对如此多的困难，我们寻求多方面多部门的意见，及时调整销售策略、严格管理案场秩序和公司理念学习及销售相关知识培训等。经过多次的调整，项目于5月31日内部认购至6月30日止共销售35套商铺，去化在售产品的40%。销售额也达到3648万。4、 我们做的好的地方1、在发现置业顾问对商业产品销售存在障碍时候，我们做了多次培训。其 中包括：公司理念培训、红皮书、弟子规、商业地产销售的基础知识、 销售技巧培训、来访客户接待培训、接电技巧培训等。2、 在甲方多部门沟通中，我们将自身投入到推进工作中，主动承担起多部 门的事宜沟通，使项目说明会、收取意向金、广场抢蛋糕活动和项目内 部认购等大节点可以顺利进行。3、在项目宣传方式较少的情况下，置业顾问们的不间断派单起到了极大的 宣传效果。使庄河本市的商业中心的商户和客户可以及时得到项目最近 消息。4、 内部认购先将1F和2F铺位拿出来销售，将项目里最好的两个楼层拿出 来销售，并用可观的价格吸引意向客户落定，2F的自由区也是成交的热 点区域。另外内部认购的方式也给自己后续销售留有了充足回旋空间， 可根据销售情况制定3F和4F的销售方式和价格。5、 上半年本来我们可以做得更好，确没有达到更高标准的事情1、5月上旬的市场调研活动宣传面积很大，但由于甲方派人做此项工作， 我们的监管不力，使得此次市场调研未达到之前的预期宣传效果。2、 由于前期对项目预期的高估，使项目的案前准备期较短，对项目的包装 宣传做的都不是很到位，使得极大多数人不知道项目即将销售情况。另 外在前期也未做到销售的培训、考核上岗。使得流失了部分意向客户。 6、 下半年将怎样重新调整工作优先次序首先我们要增加项目的客户来访量，增加意向客户的到访。1、对已成为我们的老业主不断的释放好意，将项目的新消息及时告知业 主，垫定客户信心，不断答谢老业主，让他们成为项目的最好宣传帮手。2、 使销售回归销售规律，重新做项目的宣传包装，对项目做一整体的宣传 推广，扩大项目的宣传面积。增加大量的户外宣传与商场内宣传，使更 多的市场客户知道新天地商铺的投资价值，从而到访了解项目。3、保证半个月一次暖场活动配合宣传，活动多以彰显开发商实力，树立 项目品质为主。增加项目的人气，造势。另活动要与成交业主紧密结合。 赠送业主一定礼物，垫定业主对项目的信心，从而达到老业主转介绍的 目的。4、 保证一周至少一次短信推广和夹报推广，内容除主题内容不变外，其他 辅助内容均要有创新变动，最好做成系列性的投资周报形式。这样不但 可以以连载形式吸引客户的持久关注，更可以大范围推广商铺投资回报 长久可靠。其次我们要时刻保证铺位面积的搭配，平均的去化各个面积区间的铺位。1、 铺位小规模加推，将3F和4F的部分中小面积铺位加推面世，先将市场 受欢迎的面积铺位推出促进尽快成交，增加成交老业主数量，从而扩大 老业主转介绍的基数。2、 小幅涨价，刺激客户涨价前迅速购买，同时打造新天地的商铺越晚买越 贵，早买早便宜。造成价格差，反促关注1F和2F的意向客户。 3、1F和2F封盘，只留小部分10几套商铺拿出来销售，小商铺块销售再次我们要增强自己的能力，不断的培训学习，提高自己的成交比例，将有限的资源最大化的转化成成交量。1、置业顾问不间断的培训考核，不断更新项目说辞及项目答客问，增强置 业顾问与客户洽谈时的成功率，每月一次集中的说辞考核，考核不及格 以停岗学习为处罚。每天配对搭班子对练。内容不同，每天确定内容。2、 制定奖惩制度，每月最后一天团队一起制定下个月的可行性销售目标。 在全月完成销售目标的前提下，对周销售冠军和月销售冠军予以现金奖 励。 3、对市场其他拥有商业产品的项目监控，获得及时信息，随时调整项目的 销售节奏。另外对市面上的现存在的投资产品监控，团队内及时分享， 使置业顾问可以在与客户洽谈时有投资方面知识的比较。 银行理财 保险 存款利率 最后我们要抓住项目重要节点大做文章。1、 前期销售发现不少关注商铺的意向客户又为自家住宅业主，所以在9月 末住宅交房时与开发商协商好交房事宜与逾期补偿办法，热情接待住宅 业主，尽所能的帮助住宅业主解决问题。争取在400多住宅业主中挖掘 到一部分商铺客户。2、10月中下旬二期商场装修接近尾声，可针对性策划购铺业主以及意向客 户集中参观工地，提高购铺业主的满意度，以及垫定客户的购铺信心， 促使意向客户下定购铺。3、 在商场内装修按时完成的情况下，利用11月末商场即将开业的好时刻， 大搞现铺发售，即买即回报提高意向客户对剩余铺位的关注程度，尽快 下定。七、如果这个项目重新开始，我们应该做的1、项目案前期做足，将宣传推广做到位。为销售前的积累客户垫定基础。2、销售的系统培训，并且需要考核上岗，以免有效客户资源流失。3、在项目启动前将甲方的住宅逾期交房问题处理清楚，以免住宅的逾期交 房对商业项目造成负面影响。4、 在未进驻展场前就确定好项目的交房时间和销售方式等重要信息，避免 再造成客户对项目的无信心。5、 在项目启动前就将贷款的相关事宜落定，以保证项目售后的贷款部 分的回款。6、市场调研活动专人专管，提高调研效果，也提高宣传效果。下半年的销售计划一、基本数据类别总量已售占比未售占比商铺面积（平）10755118910.55%956689.45%套数1833519.12%14880.88%公建面积（平）2051.8500%2051.85100%套数1600%16100%2、 下半年销售计划 1、总销售计划类别商铺公建合计销售套数12010133销售额（亿）1.50.92.4销售率85%80%84.40%合同额（亿）1.440.8552.295签约率90%90%90%回款额（亿）1.2960.772.066回款率90%90%90% 2、月度分解计划日期商铺销售套数销售额（万）回款额（万）商铺签约套数公建销售套数销售额（万）回款额（万）公建签约套数备注7月1210001600172120060023F