企业培训_有达租赁培训

房产经纪人指南1租赁篇 有达房地产经纪 培训部2013 6 23 目录 致员工一封信心态篇形象篇租赁流程图简单基础知识熟悉区域篇资源开发篇电话沟通技巧 租赁业务详解租赁各种情况说辞1 房源2 客源3 匹配4 约看5 看房及谈判6 租赁合同签订注意事项7 验房交接 如何规避纠纷 促进经纪人成交五原则 如何规避租赁纠纷结语 致有达家人的一封信 各位有达人 我们正在从事着一项世界上最难 最费大脑的销售工作 经纪行业 为什么呢 因为普通的销售只是单一的将产品卖出去 且产品我们还可以掌控价位 而我们的工作是完全不能掌控任何一方 房主 客户 价位的 但我们的成交就像一个天平 任何一面都不能多或少一点点 否则必会倾斜 并且还有我们这个中间的支柱点 还要撑得住 获得利益 各位有达人 我们正在从事着一项世界上最高尚 最伟大的工作 经纪行业 为什么这样说呢 因为世界上最珍贵且无法用金钱和权力买到的就是时间 而我们经纪行业就是在为客户 卖房人 买房人 节约他们的时间 让他 她 们拥有到自己期望拥有的产品 房子 但我们的经纪行业 有太多的困难 国家政策 银行政策 人文素质差异等等原因 而且有达公司刚刚成立运营上有太多的不足 各个店长 店员也都有太多的新人 面对这样的行业 面对现在的市场 你的心态是什么样的 你是否想过放弃 那么你找出一个没有困难的行业 你是否想过成功 那么你想过如何克服困难吗 我相信成功人人想 但是我们应该认识到成功就是困难 挫折和失败造就的 你如果不想克服困难 那你永远也不要想成功 并且你也可以现在 马上离开有达 因为我相信有达人都是想成功的人 都是随时与困难 挫折和失败斗争的人 都是渴望成功的人 态度决定一切 你有什么样的态度 心态 就有什么样的意识 有什么样的意识就有什么样的行为 有什么样的行为就会导致什么样的结果 结果是什么证明你就是什么样的态度 成交一切为了爱 爱 无处不在 我们每一单的成交都关联着太多 解决了客户的需求 解决了自己及家人的生活 解决了有达想做强的理想 解决了社会需要创造更多的就业机会 解决了社会生存链的一个空缺 解决了 这些都离不开我们有达人 有达的家人 有达的军人 有达人都是独一无二的 都是时刻战斗的野狼 具备着灵敏的嗅觉 不屈不挠的进攻精神与完美的协作精神 是你们让有达拥有了今天 是你们让客户 自己 家人 有达 社会看到了未来的希望 也只有你们才能让希望成真 有达房产最可爱的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最能成就自己的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最伟大的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最有梦想的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最有理想的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最有目标的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最团结的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最互助的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最和谐的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最需要的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最应尊敬的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最重视的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最应认可的人 就是战斗在第一线的员工们 有达房产最有素质的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最多付出的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最受累的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最有爱的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最忠诚的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最爱学习的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最了解市场的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最能把握市场的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最有创新的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最能使理想成真的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最能使梦想成真的人 就是战斗在第一线的员工们有达房产最大的成就 就是拥有最优秀的战斗在第一线的员工们没有完美的个人 只有完美的团队 我们想达到我们的理想 没有捷径 没有秘籍 只有挥洒更多的汗水 与战友携手共创我们美好的明天 心态篇 面对自己 销售五颗心相信自我之心相信客户相信我之心相信产品之心相信客户现在就需要之心相信顾客使用完产品后会感激你之心 态度决定一切 包括成败 一个人的命运取决于他对生活的态度 无论面对顺境逆境正能量 积极热情负能量 不要用消极和冷漠抹杀自己永远不能放弃自己 心态篇 第一心态 遇到问题 你就说是别人的问题 你立刻原地踏步 等于是自杀 第二心态 公司找你来 是让你解决问题的 没有问题 你就失业 第三心态 你白天上班又私下说公司不好 是在出卖自己 第四心态 记住这是你的工作 你享受了荣誉和收入 也要承担责任和委屈 执行智慧 四大心态 心态篇 正确认识自己的角色习惯于站在对方的角度考虑问题充分利用自己的优势及劣势 深刻理解自己所扮演的角色换位思考 逆向思维 工作中自己面对客户自己面对同事自己面对店长自己面对公司自己面对行业 生活中自己面对自己自己面对父母自己面对爱人自己面对儿女自己面对社会 心态篇 面对同事 懂得分享 分享好的房源 客源 越多人跟你分享 你越成功 好比你用了3分钟了解并打压了一套房源 你告诉你的伙伴了 他也同时告诉你一个他了解的房源 你就用三分钟得到了双倍效率 懂得互助 今天我和你看房 明天你必定会想和我一起 懂得感恩 没有谁必须要帮助谁 所以谁帮助了你 都要知道感激 懂得理解 工作忙 互相理解才能有良好的氛围 懂得宽恕 换位思考一下 你还不能原谅同事吗 懂得欣赏 欣赏并学习别人的优点 并吸取别人的工作中的说辞和长处 懂得微笑 传递正能量 为伙伴们充电 心态篇 面对客户 客户房主与客户 公平 公正的看待房主和客户不偏袒也不歧视也许房主和客户的贫富差距很大 但是记住 一定要一视同仁 以朋友 晚辈 家人的心态与语气与之相交常用例句 咱家的房子 我们的房子 咱们找的房子 我们找的房子惯用词 我们 咱们 更能让客户感受到咱们真心替他着想 替他着急 从细节上做到拉近客户 亲近客户 让客户认同你 换位思考房主和客户无非重视自身的利益 一方希望多租点 一方希望少花点 大多数对金钱的欲望没有止境 例如 你想买件衣服 售货员卖500 你说你想400买 售货员立马同意 估计你就认为你买贵了 掉坑里了 所以电话谈价的过程中 一定要有经纪人努力谈价的表演效果 才能让客户安心成交 反之对待房主也一样 也要有经纪人努力说服房主的过程 也让房主感激你 防人之心不可无防备跑单 一定不要背对房主和客户 什么事情没有落实到合同上 都是非常不稳定的 也许随时有变化 充分利用换位思考面对每一个你遇到的人 想象自己是客户 你才能明白 客户想要什么 假如自己是店长 你才能明白自己该怎么工作 假设自己是老人 你才懂得作为儿女你需要做什么 回想自己没长大 你才明白自己的儿女想要什么 习惯了换位思考 你明白了什么是理解 什么是宽容 也明白了什么是人性的贪婪与可爱 演什么像什么合格的扮演我们工作中生活中的角色 抱怨消极抹杀我们 让我们低迷不振 害人害己 与公务员对比 认为自己的生活一团糟 不懂得知足者常乐 有些政府部门很轻松 你对你的同事抱怨 你是想给他找一份这样的工作吗 你何不鼓励他一下 让他成交一单 没准成交了请你小吃一顿 你们都没有损失 还成为了朋友 你何不鼓励他一下 让他能向强者看齐 没准他坚持下来了 一年或者半年后自己做起了小店 你又多一个有能力的朋友 你也会更强大也许因为你的抱怨 让他迷茫 又重新回到了失业和不如意的起点 也许因为你的抱怨 让他沮丧和埋怨 导致他这个月业绩不佳 收入减少 无钱还房贷 难道你恨他 道理很简单 我们要珍惜现有的一切 一起努力 创造自己更好的未来 不要做污染气氛的帮凶 抱怨消极是精神癌症 职业道德 对待客户的道德底线 例 真实案例 尚座一个房主 拿着 商品房买卖合同 来卖房 当时房子未建成 房主跟员工说 谁把房子卖了 奖励1000元 一置业顾问 未详加把房子情况弄清楚 未去售楼处开发商处核实 把房子卖了 在客户未知情 公司不知情的情况下 私下收房主1000元奖励 当时店长和置业顾问一人500元 客户等待交房期间 去看房 发现房子总高11层 根本没有12层 客户拿着买房的证件去售楼处问询 售楼处发现客户拿的 商品房买卖合同 是伪造的 公章也是伪造的 客户报警后 立马抓到售房人 他是尚座开发商的保安 他已经挥霍掉了10万元 公安局立马以诈骗罪 私刻公章最 将保安刑事拘留 在审讯过程中 保安供述给置业顾问1000元的事实 公安局立刻将置业顾问抓捕 置业顾问供述给了店长500元 立刻将店长也抓捕 在审讯过程中 公安部门 以合谋诈骗罪 审讯两位经纪人 两位经纪人 整整在公安待了一个月 家里为了经纪人筹钱 将10万给了受害人 导致售房人 判罪轻些 售房人改了口供 说两位经纪人不知道房子是虚构的 才得以脱罪 否则将面临10年的牢狱之灾 对待同事的道德底线 例 截留零容忍 私藏零容忍 不真实反馈无道德 虚假反馈没底线 对待房主和客户都没有道德底线例 鹭港店租赁了一套房子 房子是租户 出租给租房人的 并且租房人交了定金给租户 作为经纪人 没有做到审查和核实信息的基本工作 导致客户受了损失 防止损失三大招1 转租必须通过房主签协议 给租赁款 2 在没有看到产权人的证件前 坚决不能将钱给房主 3 代签合同人必须有房主的授权书 对待店经理没有底线店经理是服务于每个置业顾问的 店经理是你们的战友 是你们的背后力量 是你们的工作指南 欺瞒店经理 背后和店员间议论店经理 指责店经理 简单基础知识 房屋开间 房屋进深 房屋建筑面积房屋使用面积点式楼和条式楼 形象篇 你愿意让她帮你打针吗 你愿意让她当你孩子的老师吗 她是银行工作人员吗 房产交易是每个家庭最重视的事情之一 一个形象轻浮 邋遢的 无朝气 不严谨的房产经纪人形象 是不能深入人心的 往往进店客户的眼睛都在寻找那个符合专业形象的员工 不要因为形象的问题 错失自己的荣誉 形象篇 经纪人基本形象要求 夏季男士 西裤 粉色衬衣 黑色皮鞋 蓝色条纹领带 工作牌冬季男士 西裤西装 粉色衬衣 黑色皮鞋 蓝色条纹领带 工作牌夏季女士 西裙或西裤 粉色衬衣 黑色皮鞋 蓝色条纹领带 工作牌冬季女士 西裙或西裤 粉色衬衣 黑色皮鞋 蓝色条纹领带 工作牌 精英经纪人的自身形象定位 更加重视自己的形象和谈吐更加整洁 注重衣着和发饰的细节用高档饰物装饰衬托自己的价值男士佩戴手表女士佩戴首饰用交通工具彰显自己的身份形似神更似 只有经过职业磨练一段时间后 更沉稳 更内敛 更自信 才符合房产经纪人的神似 形象篇 店内形象篇 房源墙整齐并及时更换注意电脑 谈判桌 工作桌的摆放整齐和清洁经纪人纸 笔 计算器 印泥的收纳店内玻璃和地面的整洁门前三包 尤其注意门店门口不要被电动车阻碍通行雨雪天气注意门前扫雪 扫水 防滑及时清理上一个客户留下的水杯和烟灰合同 收据 居间合同的及时整理及保管 有达房地产经纪 跑盘篇 为什么跑盘 让我们自己的脑海里存在一个区域内 小区内 甚至房子户型的构图房子不是单独存在 房子的价值和适用人群还体现在他的周边地理位置和配套设施上 跑盘需要了解什么 道路 公交 教育资源 超市 小区建成年限 小区环境 小区入口 产权等跑盘结束后房产经纪人得到了什么 专业的提升 介绍房子更精准 介绍房子更加形象化 对每个小区的情况更了解 更能直击客户的需求例如 客户要求租惠安楼的房子陪读在龙泉中学 要求层次低 就要求要一层 a员工查了查本小区没有房源 让客户回家等消息了 c员工看到了内网 基于对片区的了解 给客户匹配了世纪龙庭平改区 龙泉中学就在平改区里 并且房子带电梯 所以成交了 客户不一定对学校周围片区了解 租赁业务详解 认识房源和熟悉房主1租赁房源的登记a小区 面积 户型 几室几厅 层次 有无电梯b装修程度 毛坯 简装 中装 精装 豪装c屋内设施 电器和家具 夏天需要登记几个空调 因为有找每个卧室都有空调的客户 d房租多少钱 押金多少 e如何交付房租季交半年交年交f最重要的一点 是否认可中介费2识别信息对房主人的了解房主好说话 着急租 认可中介费房主不好说话 不着急租 不认可中介费以上这些为初步了解注意中介费说辞 欲擒故纵法 a对于不认中介费的房主 强调告诉他有一个着急租房客户 看房后租房可能性很大 要是您不认可中介费 我就没办法了 欲擒故纵一下 放下电话找别的房子 要是房主来电话了 就90 的可能性认中介费了 告诉他不管租多少钱都要缴纳成交额的50 的中介费 b要是没来电话 需要沟通 房子空着一晃就空一个月 你好几份中介费都空没了 c最后的策略是你最低租多少钱 你1500租的话 我报1650 最低1600租 你报价时把中介费给我们加出来 切记 此方法不到万不得已不用 用了这个方法很可能导致房主中介费收不上来 对待房主的铺垫 原则 无底线的打压房主的心理价位和心理预期 不管市场环境好坏 告知房子不好出租 先将中介费谈好 先了解房主为什么出租房子 再告知市场环境不好 周边新房高层太多 一个楼都好几百套房子 很多出租的房子 市场价一直在下降 成交价一般跟登记价差很多 只有真正的成交价才能代表房子本身的租赁价值 告知房主 现在的客户一般要求价低 季交 干净等 教房主说辞 例1 本来我登记2000元 这就是你们有达小刘总打电话劝我 我才降价的 现在的价格已经不高了 例二 你们来之前 上午有一份已经看房了 考虑着呢 因为我这个房子登记的价位不高 房子还算比较干净 所以有联系看房的不少 我实在是上班没空 所以总没空陪着看房 你们要是看上了 晚上联系看房的我就不让看了 省的我老跑来跑去的 租赁客源看房前的铺垫 有限的拉升客户的心理价位 无限的放大客户的需求区域 楼层 面积等看房前的两个必须 看房前必须谈好居间费 看房前必须告知客户拿着身份证看房 并且签订看房确认书 否则不能进行带看 告知您找房子也不容易 我们房源很全 你也不用联系别的中介了 我给你找两套或者三套 您比较一下 然后选其中一个最适合您的 告知您找房子也很忙 我不怕多跑几趟 主要是房子都那样 您带着点定金 有好的 您就定下来 我们加快效率 节约您的时间 告知房子的亮点 告知破房子没人要 好房子有人考虑 电话沟通技巧 先思考需要知道的情况是什么 再打电话效率更高 封闭式提问 更高效 更干练 切忌不要开放式提问例如 封闭式提问 你是有套尚品名都的房子出租吧 你的房子是5层的吧 你的房子登记的是1800元还能少吧 客户会下意识的回答问题 节省时间 房子里是有淋浴 和冰箱 电视吧 开放式提问 你是有个房子出租吗 你的房子是几层的 你的房子租多少钱 房子里面都有什么 客户会从头到尾再给你介绍一遍房子 惯用 咱们家 我们家 等词汇 让客户得到咱们是同伴的感觉 拉近客户距离 对自己打电话的目的明确 围绕目的沟通 千万不要总是挂了电话 重要的问题忘问了 语气轻松不生硬 不公式化 热情不冷漠 亲切并尊重对方 你尊重对方才能得到别人的尊重 用事实更胜过道理 更能说服别人 先摆事实后讲道理事实对于说服别人更好使 重视时间效率每个回访电话都有一定的时间 多为2 5分钟 有的房主和客户能聊 但是你得到你需要的信息后 你需要技巧的结束谈话 认识房源 找到每套房源的最大卖点 价格低于市场价房子干净整洁房子精装修或者房子装修有独特风格例田园风现代风欧美风中国风房子设施好例液晶电视大浴缸等等房子布置温馨例沙发床品窗帘漂亮房子位置优越例办公用的房子正好临街2层可在玻璃上贴上醒目标识房子随便住例毛坯房房子可做日租房离商圈近 购物方便物业费用低注意 卖点针对需求 反复强调 识别房源这里我们要详细询问及识别信息有装修程度毛坯房简装房的标准a因折旧放到简装里面了 2000年以前的老式装修 小地砖 实木包门包口b地板革 有门 厨房厕所镶砖c50元以下的便宜木地板 有门 厨房厕所镶砖中装房的标准优质木地板 大地砖 厨房和厕所装修了 精装修地砖或者优质木地板 厨房橱柜 白墙或者壁纸 高档灯具豪华装修地砖或者优质木地板 厨房橱柜 白墙或者壁纸 高档灯具 并且都是名牌建材 实木雕花门 租赁业务详解 室内设施家具和家电识别房主说的设施例 有可能是单门小冰箱 纯平小电视 单杠洗衣机 如何租赁匹配房源 更能促进成交 优劣对比尽量带看符合条件两至三套房源租赁BCA原则 先看B类房源 让客户对置业顾问信任 再看C类房源 让客户有强烈对比 最后看A类房源 让客户能尽快定房 必须核实好中介费事宜约定时间安排尽量每套间隔20 40分钟出发前与每位房主确认好报价 认识租赁客源及认识客户 需求的登记什么时候用房做什么用途 平改 搬迁 办公 日租 库房 陪读 合租等小区 片区尽量帮客户扩大范围 原则撒网大 收货多 层次要求 面积要求 几室要求设施要求价位区间特殊要求原则 扩大范围 扩大需求层次 才能促成成交 对客户的了解急切 马上就租 就等着看房 a类中度急切房子马上到期 现在需要找找b类不着急 打听一下租房的价位c类 租赁约看房 约定时间地点人物需要的证件1必须提醒客户拿身份证 这个步骤更能遏制跳单 说辞如下 我们看房免费 需要您带着身份证或驾驶证 给我们登记一下看房确认书2必须与房主确认好报价3约定时间 约到点上 切忌约到区间上 例3点至四点 并且在出发前半个小时内再通知租赁双方一下 防止忘了 或者临时有事白跑一趟4地点 房主约到家里 客户约到醒目地点上 注意只有一个门的小区 约到小区门口 或者经纪人早到小区门口守候 切忌迟到 导致租赁双方提前碰面 5对于急切客户及二次看房客户 提前做好签单准备 客户拿定金 经纪人准备合同 收据 收条注意 我们到达约定地点后 不管客户到没到 必须告知房主一声 我们已经到了 租赁看房过程 必须是经纪人引导看房节奏 1 接到客户后 对即将看的房子重新介绍一遍 不要夸大房子特点 2 礼貌进门 跟房主介绍客户 例 这两位大哥想租房 进门后 不要让房主和客户去到你看不见的地方 永远不要背对客户和房主 3 客户问房主价位时 非常自然的告诉客户房主登记的多少钱 注意 一般这个时候 客户问房主房价 房主会看咱们 房主也许忘了登记的多少钱 或者登记的地方多了 登的价位不一样 这个时候需要你很自然的说 你在我们这登记的是1800元 要是看上房的话你们互相商量吧 4 客户看上房子后 抓紧让双方将付款方式和押金沟通一下 例 客户房主说好价钱了 就帮着问一下房主 咱们要求怎么付款 押金多少 5 把需要配备的东西商量好 6 没带合同的话 打定金条 在定金条上标注好 什么时间前签订合同 后面让房主协商配备的东西最好 客户看房后没有表示 出来了 1 下楼后 询问客户 房子怎么样 房子合适吗 2 所匹配全部房源看完后 了解客户需求 进一步匹配 注意 询问哪个房子最合适 最合适的房子 哪个地方不合适 a 装修没看上b 价位没谈拢c 东西太少 东西太多e 看不上房主f 付款方式不同意g 看不上房主千万注意 不要放弃希望 也许你努力和双方沟通了 本来没有希望的事情 又有转机了 另一方面 在内网中再搜寻匹配的房子 租赁看房过程 必须是经纪人引导看房节奏 签属合同前的准备 房主本人到场身份证房产证或者商品房合同 客户身份证定金首期房租中介费物业费预存水电费 关于不优惠中介费的说辞 对的我们统一管理 公司规定不能优惠中介费 错的那我问问我们店长吧 肯定收不齐 合同签订注意事项 1 合同涉及钱款及签名部分写错后必须重签 不得涂改 其他签错部分可将错别字划掉 在旁边修改 但是修改部分必须由甲乙双方在每一联都摁手印 2 合同一式三份 无碳复写 必须用黑色碳素笔书写 签署时要用力书写以防后两页不能印上 3 合同中买卖双方名字必须与其身份证一致 杜绝同音不同型4 租赁合同关于钱款填空需写大写 例如 第三条 租金共计 大写 贰万圆整 付款方式 每半年度 或填写月度 季度 半年度 年度 要向甲方交纳租金 大写 壹万圆整 乙方要按时交纳并且提前三十天缴纳下期房屋租金 例如第十三条 乙方须预交押金壹仟陆佰圆整 5 合同签署的原则 不得留有空白部分 租赁合同期满 租赁房屋的装修 增设他物的处理 没有商议的话就划掉 6 约定交款事宜等 一定要写明人称例乙方支付甲方甲方承诺等日期一定要写明年月日前 落实到哪天之前 前字必须加上 7 第四条 例 当前水表指数 电表指数 煤气指数 以上的在没有验房的情况下 直接划掉 或者在房主家里签订租赁合同的情况下 可以看表后写道合同上 8 签完合同后手印应该按到什么地方 1 合同开头甲方 乙方自己的身份证号上2 所填写的大写的钱款上包括押金上3 第十七条 双方协商的其他条款中 开头有字的上面 和结尾有字的上面 4 合同尾部甲方乙方的签名上面 居间方有公章 经手人不用按手印 大写 壹贰叁肆伍陆柒捌玖拾佰仟万圆整 合同签订注意事项 第十七条双方协商其他事宜 写试用与本次交易的条款 例经甲乙双方协商约定 1 甲方承诺三十日内为乙方配备空调壹台 2 甲方于 年 月 日前将房屋交付乙方使用 3 乙方于 年 月 日前将首次房租 4500 肆仟伍佰圆整 押金 1500 壹仟伍佰圆整 共计 6000 陆仟圆整 支付甲方 乙方支付甲方定金 500 伍佰圆整 于腾房当日冲抵房租 或房款 合同签订中的错别字 定金订金押金压金终止中止 底商出租涉及转租事宜 第十七条双方协商其他事宜 若甲方同意转租时 写明1 甲