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文档简介

区域经理起步培训 梓材培训 姚红2007 8 区域经理的角色定位 传达 上传下达 保证畅通沟通 教育 培训教育 从老板到店员 督导 监督引导 及时发现纠正 组织 创造机会 作好内部交流 调查 关注市场 注意市场动态 需要掌握的技巧 产品知识销售知识营销知识组织能力沟通技巧 区域经理的发展方向 产品专家 专注家居类或者地面类 活动专家 促销 路演 活动策划及其他 营销专家 整体市场策划 从营销看问题 公司管理 营销是科学还是艺术 市场营销的科学观和艺术观 艺术 科学 艺术 科学 艺术 科学 20 80 50 20 80 50 发达国家现状 中国现状 中国未来 营销基础知识点 资源有限 商业即交易 交易的前提是交换 交换的前提是资源有限 无限是无法产生交易有限的资源 自然资源 金钱 时间 人力资源 消费者的资源同样有限 资金 时间 心智 精力 营销基础知识点 细分市场 细分市场 或者叫目标市场细分 是营销的基础 没有细分就没有市场细分既产品定位 细分案例 可口可乐与百事可乐 非常可乐 麦当劳 肯德基城市定位 北京 上海 深圳 成都圣象 菲林格尔 金鹰艾格 营销基础知识点 4P Product 产品Price 价格Place 渠道Promotion 促销 创造价值体现价值传递价值宣传价值 营销基础知识点 4C Consumer 消费者Cost 消费者满足需求的成本Convenience 购物的便利性Communication 沟通 营销基础知识点 差异化 差异化是竞争的根本追求只有差异 才能体现价值不同消费不是因为相同 而是因为不同而决策 人无我有 人有我优 差异化 营销基础知识点 概念区分 销售与营销价格与价值产品和商品 思考问题 产品是什么 客户需要什么 客户用钱换走了什么 我们能提供什么 我们付出了什么 现象一 配件以次充好 现象二 配件赠送 现象三 不注意终端建设 思考问题 终端是谁的地盘 终端建设是想干什么 终端应该是以谁的喜好标准进行 终端是谁来使用 现象一 员工坐的比客户舒服 现象二 地板钉死在墙上 前台现象现象三 冬冷夏热 噪音污染 思考问题 客户为什么嫌贵 值与不值 决定 贵与不贵 价格和价值的辨证关系决定客户感知 需求产生价值 有病乱投医 狗急跳墙与兔子急了还咬人 案例分析 定位转向 从功能到感觉 细分 老可乐到新可乐 健怡可乐渠道 走出卖场宣传 真正美国口味到真正的可乐 体育营销 网络 定位转向 正
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