如何绕过前台.doc

如何绕过前台楼主 2008-05-05 19:55:33 【嘉宾介绍】张烜搏：是美国 Get Clients Now! TM 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。任职DELL公司的电话销售培训顾问。著作有一线万金电话销售培训指南(该书目前已被多家企业采用作为其电话营销人员必备的工具书) 、赢得客户的12个关键电话、电话销售技巧多媒体课程包、来自DELL的T12 销售模式多媒体课程包等。服务过的客户有通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德叉车、联想集团、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、上海建行、中国电信、中国联通等。电话销售培训大典】如何绕过前台(11:23:40) 主持人说：这里请张老师谈一谈，我们钢铁之前也说了，重点谈一谈赢得客户的12个关键电话，首先谈一谈如何绕过前台直接找到直接负责人？ (11:23:47) 张烜搏说：这个问题我是这样看的，跟前台打交道有很多的方法，作为我们理念上来讲做事情是诚信放在第一位的，我不建议用到各种各样所谓的一些小技巧、方法来处理一些事情，虽然确实会有效，但在我的理念里面是有损诚信的，我谈一些正常的，也可以做的方法。 (11:23:52) 张烜搏说：首先第一点对前台一定要尊重、很有礼貌，这里面有些常见的话术就可以说了，比如说最常见的“小姐您好、有一件事情很想请帮个忙？”，经验告诉我们大凡前台接到这样的电话，基本上都客气地说“你说，什么事情”，这样防卫心降低了，接下来就可以谈了，这是我们常用的方法，有两点要注意，第一点对他尊重，要非常有礼貌，第二点我们自己的态度，一定不能说话的时候太微微的，求人家的，讲话一定要自信。 (11:23:57) 主持人说：比如说我想请您帮个忙，这样前台小姐会不会觉得你是来做销售的？ (11:26:38) 张烜搏说：对，接下来说我有一个事情很想请您帮个忙，他的目的是想取得前台对我们的好感，接下来谈的是善于运用合作，比如说打电话是这样的，有一个事情很想请您帮个忙，我们举个例子A公司，那是行业里面很大的公司，那比如是电脑行业我们跟联想， (11:26:44) 张烜搏说：因为联想是我们的客户，最近电脑方面有一个技术的交流活动，所以考虑到你们这方面很擅长、很专业，请问一你们IT部门谁在负责，那这里面用到的方法一个是拿了有一个影响力的客户，这个行业里面都听过的，那第二个我们不是来卖产品的，而是技术合作、交流合作，跟你们IT部门相关人员谈一下。 (11:26:52) 张烜搏说：如果要让他更加的接受我们，要加上赞美，小姐，考虑到你对我们产品特别了解，我们还会打电话请您帮助的。 把尊重、礼貌、合作、赞美柔在一块儿使用，这里用这些方法有时候还会盘问你要干什么，你给我资料什么的，那这些都灵活应对就可以了。 (11:27:01) 张烜搏说：跟她打电话另外一个很重要的，假如说稍微大一点的客户，一般都有总经理、董事长的介绍，这时候就直接找总经理的秘书，不要去找总经理，我们说打过去帮我转给陈总，那对方盘问你要干什么，你说找秘书，一般转过去的可能性很大的，你说小姐，帮我转一下陈总秘书，那这个电话就转过去可能性很大了，下来就问秘书这些问题，如果用这个话不合适，电话还是转不进去， (11:27:07) 张烜搏说：下面就是第一个实事求是，第二个直接找老总秘书，第三个就是找这个部门的其它部门，哪些部门最容易转进去就找哪家部门，比如说这家部门最容易转进去是的销售部门，那转过去的可能性是90%以上，转过去之后销售人员再灵活处理，这里有很多的方法了，通过其它部门来获取信息。 (11:28:28) 张烜搏说：有人说这些方法都用了，都不奏效，我说这个是常见的商务沟通来讲，那可以用转介绍，找其它朋友、客户介绍，具体刚才说的很多销售代表用有效的方法，像善意的谎言我们也不鼓励用，实在没有办法偶然为之也可以。 (11:28:38) 主持人说：网友：请问一下如何通过前台知道老总的名称和手机号码？ (11:28:50) 张烜搏说：这会是有一定的难度，这里面如果你要真正获取的话，我这里指的是正常，不用任何的谎言做这些事情，你要获取的话，那你说我有本书寄给客户，实事求是告诉他这本书要寄给总经理，这本书名额有限的，不知道要不要寄给他，你说这个总经理是谁， (11:29:43) 张烜搏说：你把这个前台宾客支持者，让前台觉得这本书对他们公司是有用的，当然回头我真的会寄书，当然这种情况下有可能前台说你寄给我，我会帮你转交，那这个时候我说可以操作的，那就可以问前台你叫什么名字，你告诉我全名、联系电话，跟前台建设好关系是蛮重要的。 (11:29:48) 张烜搏说：当把书真的寄给他的时候，那他对我们的看法会办的，他会觉得你已经在付出了，这是可以做的一件事情，接下来再跟他打电话，因为一本书跟简单的产品介绍不一样的，产品介绍会丢掉，一本书可能转给老总，这是肯定的，你告诉他这本书很重要，麻烦你一定转交给老总，我会跟进你的，你寄出去三天后就要问他老板有没有收到，一般都要跟进的。 (11:29:55) 主持人说：网友：前台推销说行吧，你发一个传真过来，很多时候这就是前台挂掉你电话的借口。 (11:31:30) 张烜搏说：没错，这个时候客户说你发一个传真过来，但是我们是不会发传真的。 (11:31:37) 主持人说：前台说你发传真，那营销人员说好的吗？ (11:31:45) 张烜搏说：那就说好的，你的传真号码是多少，然后问小姐怎么称呼你，她可能讲、也可能不讲，有的销售代表适当夸一夸前台，我觉得听您小姐说话很好听，当建立了一定的关系以后再跟她说怎么称呼你，我的传真怎么发给你，你总要写一个名字，这时候实际上跟她在聊天了， (11:31:50) 张烜搏说：那紧接着下来聊天的目的不是发传真给她，而是获取信息，你可以说其实我知道你们公司很忙，这个传真就发给直接相关负责人了，怕你忘了，你看找谁合适呢？这个时候跟前面不一样了，这时候跟她有一定关系在里面了，这样她配合的可能性比较大。 (11:31:58) 主持人说：前台说没有必要知道名字，发过来就可以了？ (11:33:38) 张烜搏说：那这个时候说明什么呢？这个前台特别的不配合，我们跟她之间的关系没有建设起来，那没有关系挂了电话，那是不挂传真的，打电话到其它部门去，获取信息并不只是通过前台，我们有很多的渠道找要找的人。 (11:33:44) 主持人说：如何跟其它部门的人搞好关系，从他们那儿获取信息？ (11:33:52) 张烜搏说：这里面是这样，有两种方法做，第一种方法你说我转销售部，电话转到销售部了，还有一种销售代表误认为电话转错了，陈主任在吗？销售部说那不在，你可以说打错了，那陈主任电话是多少，销售部门不是特别规范，那信息很容易获取的，这是一种方法，第二种方法是什么呢？ (11:33:59) 张烜搏说：我们去跟销售人员去聊了，因为我们大家都是做销售的，也许我们的产品之间客户群会产生重叠，大家就可以相互介绍了，跟销售人员聊你的客户是谁、我的客户是谁，大家是不是可以合作，相互共享客户资源，聊的多了获取内部的信息就变得容易，这是一种方法，常见的是两种方法。 (11:35:55) 主持人说：mask2000：我是做展会的，作为决策人一般都需要最高层来决定展会的事宜，我有这样的经历，开始打给下面的人没有成功，跟老总聊一个月，老总最后同意参加我的展会，而且还是在他一周后已经安排好展会的情况下，是不是这些营销人员直接找到老总来谈事情更好一点，如何来直接找到老总绕过下面呢？ (11:36:04) 张烜搏说：这个问题非常好，这位网友提的非常好，一般来说是这样子，接触一家公司有三种类型人我们必须接触，第一种类型的人是决策者，第二种人是对现状不满的人，比如说他做展会，展会最主要是做品牌宣传、获取定单，市场部门和销售部门如果没有展会的话，那他们是不满的， (11:36:09) 张烜搏说：我们找最终受益方，你这个产品在哪个部门最受益就可以了，这个网友说的这个客户是很大型的公司，那找市场部、销售部就可以了，他说的可能是老总直接做决定的，这种情况下直接照找老总很重要，另外一点是找直接受益方，规模不大就是老总，规模大的话可以去找相关的人。 (11:37:16) 张烜搏说：第三类是找喜欢我们的人，他跟这个不相关，但是他喜欢我，喜欢我这家公司，他愿意透露给我们一些信息， 有客户说怎么转到