「孕婴童店业绩提升流程与方法」.doc

孕婴童店业绩提升需要掌握流程与方法，那么应该如何制定呢?如果您之前没有这样的意识，不妨参考下这篇文章。零售终端业绩提升计划分解为五个阶段，即规划阶段、分析阶段、行动阶段、综合阶段、成效阶段。第一阶段：规划阶段定项：分析流程、找出不足制定顺序和路线;A、导购培训课程实施B、淡场演练C、员工手册D、跟进指导、考核定人：A、定店铺B、对旁边店铺的服务、人员、陈列、环境、氛围进行了解分析C、与店员一起分析店铺现状，通过数据分析(费用、成本、库存)让每个店员都了解自己需要如何去做才能对店铺的提升有帮助D、将人员分工量化到店铺每个人身上，并对结果负责定标准：目标分解、层次分明、责任到人、考核到位A、初期：目标分解、指标到位、责任到人B、中期：推进有序、过程监督、定期考核C、长期：及时总结、推广反馈、持续改善D、组建3个团队：服务组、产品组、专业组定机制:A、晋升流程B、任务分配C、规章制度，奖罚分明D、日常培训，定期考核，监督制度，结果跟进E、竞争机制，激励措施第二阶段：分析阶段制定基于利润的销售目标1、检视目前现状绩效的差距2、预期达成目标-绩效的水平第三阶段：行动阶段策略性分解目标1、形成计划-工作计划执行2、实施和监控行动计划达成3、阶段性调整第四阶段：综合阶段规范运行标准1、成果的分享、交流2、检核要是要实现的目标现阶段目标达成情况第五阶段：成效阶段标准复制 持续执行成效检核，重塑店铺管理标准。一、业绩提升前准备工作:1.与店铺直接负责人进行沟通：了解店铺业绩、产品问题、人员问题、以及形象管理问题，并做好详细记录2.查看店铺近期的销售报表：了解店铺的各项销售数据(进店率、试穿率、成交率、连带率);提前一星期通知店铺统计客流分析表格，为后期业绩提升了解店铺问题提供关键数据3.店铺货品销售情况4.通过电话与店长进行沟通并及时了解店铺员工的异动状况二、业绩提升工作的开展1.记录：城市商圈分布：通过对代理商和自己实体的考察，查看各品牌的经营状态，优势。专卖店：了解附近店铺所在位置的商圈结构、品牌组合、客流动向(顺逆之分)商场专柜：商场等级(ABC等级)从整一个城市来看，楼层、品牌组合、客流2.到店发现和收集店铺问题：由远到近、由外到内、由大到小、有硬件到软件、有物品到人3.周边竞品分析：竞争品牌的了解：店铺面积、店铺形象、人员情况、户外广告、促销活动4.店铺形象(记录问题)：店铺整体外观检查分析门头形象：公司logo、灯光、营业指示牌、门前卫生店铺陈列形象检查(大类顺序)A.橱窗B.展桌C.通道D.男装区/女装区/鞋区/牛仔去/试衣间E.工作使用区：收银台/仓库/每个大类里面的小类检查顺序A.灯光B.陈列道具C.POP形象画D.货品陈列E.卫生细节检查小类项目标准A.灯光：灯光布局是否合理，灯管是否需要添加或者减少、灯光方向是否打的准确，灯是否有破损B.陈列道具：是否符合当季主题、结构是否完整、气氛道具是否运用准确、是否有破损C.POP形象画(入口处POP，墙面POP、促销立排POP、店铺杂志)D.货品陈列橱窗：是否体现当季货品、货品是否够吸引顾客、整体搭配性是否够强、搭配方法是否使用内外呼应、上下呼应、大面积小面积呼应、饰品于衣服的呼应法则、是否模特看起来具有整体性和连接性、出样尺码是否标准、吊牌是否外露卖场：是否符合店铺装修的道具代数的陈列标准、货品饱满度是否足够、主题和系列是否明确、陈列出来的货品是否具有品类多样性、陈列是否具有连贯性和搭配性、明暗度是否适合、色彩的衔接度如何、主题色是否明确。陈列、是否根据货品的销售情况及时调整陈列、吊牌是否外露模特：是否和临近区域色彩衔接、是否符合模特穿衣陈列标准、是否做到一星期一次更换、吊牌是否外露E.卫生天花板是否有蜘蛛网、地面是否有赃物、道具表面是否整洁、卫生死角是否打扫5.人员人员状态人员架构：人员是否充足、排班是否合理人员形象：妆容是否淡妆、工服是否统一、工号牌是否佩戴正确迎宾喊喧：声音是否够响亮、活动是否介绍到位微笑意识：面对顾客是否展示微笑、接待顾客是否积极、是否具有亲和力空场意识：空场时是否精神状态饱满、积极的去熟悉产品知识团队意识：其他导购或者领班店长是否有良好的团队，店铺销售协助氛围是否浓厚，互帮互助的精神是否存在，员工之间在工作上面是否有良好的配合意识。人员专业度产品知识：是否能够流利的介绍货品、熟知每件衣服的卖点卖场布局：是否能够清晰的了解到货品的卖场摆放位置，清楚的了解货品的其他颜色库存了解：是否能够在20秒钟之内找到我所需要的货品疑问解答：顾客有疑惑的时候，是否能够给予良好的解答服务流程：是否按照公司的服务流程去做好每一位顾客，重点：询问需求、第一次连带准备服装是否适合顾客、第二次连带、第三次连带是否做到位。销售技巧：员工是否善于反思总结销售过程，店长领班是否协助到位，不断提升店铺员工的自我的销售能力。6.店铺管理体系日常会议：每天是否组织开会、每周是否有一次人员的沟通会议日常交接：日常交接是否到位工作安排：店铺日常的工作是否安排合理、是否有秩序和计划。日常指标：员工领班店长是否填写好了日常指标的管理表格7.数据分析货品数据分析：了解店铺现在报表，根据在前期查看的报表反映的问题，对卖场和人员深入分析，是否是陈列，还是货品架构和调拨，还是促销活动导致问题存在、畅销款滞销款的了解人员的目标管理：每个员工包括店长领班是否清晰自身的指标完成情况、搭配率、本班业绩完成情况销售数据分析：去年同期业绩的了解，现在客单价、平均单价、搭配率、客流分析统计表格可以算出店铺到底一天能够做多少业绩，另外可以了解到，到底是什么原因导致店铺业绩下滑。库存分析：了解货品流转周、库存结构、断货分析、为促销活动准备数据8.深入了解店铺现状(记录问题)：导购层面的人员沟通：了解其家庭成员、来此工作的目的、是否是本地人、是否有良好的工作状态、未来的梦想、最近工作的情况、对现在工作环境，领导不满意的地方、是否有我们需要帮助的方面。针对目前的现状我们给到她的帮助。多鼓励、多帮助。领班店长层面的沟通背景基本情况的了解，店铺现在人员的情况了解，对目前店铺问题所在的反馈、是否具有良好的工作状态、是否清晰店铺管理的大类：人货场。沟通能力是否良好、管理能力是否良好、陈列能力是否良好、货品分析能力是否良好。主管的沟通：店铺人员货品陈列问题的反馈收集，店铺促销活动的收集分析、竞品人员薪资架构的了解、本店铺人员薪资架构的了解、人员激励方案的了解、需要我们解决的问题。三、收集店铺存在的问题并总结分析做好方案、计划工作：人员存在什么问题，具体解决方案，和店铺人员沟通，制定工作计划货品存在什么问题，具体解决方案，制定工作计划陈列存在什么问题，具体解决方案，计划工作时间(星期1-星期4之间调整)促销活动存在什么问题，具体解决方案、沟通解决人员薪资和人员激励方案存在什么问题，具体解决方案、沟通解决四、工作的实施和开展1.人员状态的调整：A.单独沟通解决B.心态课程解决C.会议沟通解决D.薪资架构调整解决，激励方案制定解决E.创造和谐的工作氛围，以快乐为导向，从而引向销售指标2.人员专业度提升A.培训产品知识B.实地演练C.店长管理课程的培训D.库存的熟悉3.货品分析得出结论A.促销活动B.根据货品分析调整卖场陈列C.滞销款的FAB讲解和搭配练习4.陈列的调整A.陈列的从新调整B.带培陈列小助手，领班店长，教会陈列的方法和技巧5.店铺管理体系的建立A.相关店铺工作流程建立B.明确各个岗位的工作职责C.明确个人指标五、反馈与总结：1.每一项工作的开展必须有相关的反馈形式和跟进措施，并在解决问题的过程中不断总结反思工作上的决