《销售渠道与终端管理》课程整体设计.doc

销售渠道与终端管理课程整体设计一、课程信息课程代码：083018 总学分、学时：2.5学分，45学时 授课对象：连锁经营管理专业学生先修课程：市场营销学 连锁经营管理 零售管理 后续课程：营销策划 店铺策划二、课程设计1 课程目标设计通过工学结合的教学模式使得学生在学习过程中了解企业，掌握销售通路管理的思维方法、工作内容和程序，形成系统的销售通路管理能力，缩短学生适应工作岗位的适应时间，为学生后续发展提供良好的理论和实践基础。（1）能力目标 能辨认各种不同类型的渠道模式； 能根据企业、市场和产品的具体情况设计渠道模式； 能熟练掌握渠道冲突的原因及其解决方案； 能为避免窜货设计一整套方案；能熟练辨认不同类型的终端；能熟练指出店铺在选址和设计中存在的问题及其解决对策；能熟练开展铺货工作；能熟练开展陈列工作；能开展终端的基本促销活动；能熟练开展客户沟通工作。 （2）知识目标了解渠道和终端在企业营销中的重要性； 熟悉各种不同渠道类型的基本特征； 熟悉渠道设计的基本影响因素； 掌握渠道管理与冲突的基本内容；掌握终端的各种类型及其特征；掌握店铺选址和设计的主要理论与方法；掌握铺货的基本技巧；掌握陈列的基本原理和方法；掌握终端促销活动的类型及其设计方法；掌握客户沟通工作的基本原理与技巧。（3）其他目标培养学生团队合作的基本能力； 培养学生的基本的职业素养认识； 让学生能够与企业实际进行初步的接触 2 课程内容设计项目名称项目内容学时（不包括课外学时）渠道成员与终端认知实地调研、借助视频认知渠道成员6渠道模式为背景企业设计合适的渠道模式6渠道管理调研、分析窜货原因与防范对策6设计渠道评估体系6渠道激励方案设计3终端开发商圈分析 1店铺分析1市场分析1模拟进行商超进场谈判3终端陈列在展厅进行商品摆放、布局演练6终端导购导购步骤、技巧和心态3终端促销结合实际进行方案的执行和评述6终端关系维护终端关系维护措施体系设计6合计学时543能力训练项目设计以企业的实际渠道设计、渠道管理、终端开发、卖场管理等几个方面的工作为基础，同时考虑到课程教学的可执行性，对能力训练模块进行了相应取舍，挑选了其中的5个项目作为本课程的训练项目。该5个项目具有相对的独立性，同时也构成了渠道和终端工作的核心内容，掌握这些项目，学生就可以较为顺利开展相应的实际工作。编号能力训练项目能力训练子项目拟实现的能力目标应具备的支撑知识训练方式手段结果1渠道识别1.1渠道类型有关资料的收集能够借助现代手段收集专业资料基本的计算机运用能力1、到机房上网进行资料搜索；2、利用案例进行渠道类型的识别训练；3、到市场开展实地调研提交渠道调查报告1.2渠道模式的辨认能对市场中的渠道模式进行识别渠道的类型及其特征2渠道设计与管理2.1根据具体情况为背景企业设计渠道模式独立或者团队形式科学设计渠道的能力影响渠道设计的五大因素1、案例分析2、为特定情景开展方法设计3、PPT汇报提交渠道设计与管理总方案2.2 渠道冲突分析能熟练掌握渠道冲突的原因及其解决方案1、导致渠道冲突的原因2、渠道冲突防范的对策2.3 渠道激励设计能熟练开展渠道激励措施的设计1、激励的基本理论2、渠道激励的基本方法3终端认识与开发3.1 终端识别能够正确对终端类型进行辨认终端的类型与特征1、相关知识点的讲解2、深入市场开展调研3、现场谈判模拟学生提交调研报告、终端开发总体方案3.2终端选址与设计能熟练指出店铺在选址和设计中存在的问题及其解决对策1、店铺选址的原则2、店铺设计的主要方法3.3 终端铺货掌握铺货的基本操作方法1、拜访终端的基本步骤2、铺货的基本原理4终端营运4.1 终端陈列能熟练开展陈列工作陈列的基本原理和方法1、相关知识点讲解2、陈列室商品陈列训练3、促销现场认识4、促销方案设计与汇报终端营运总体方案42 终端导购实战1、能顺利应对不同销售情景2、能基本熟悉终端店铺的全面管理1、导购人员的基本与技巧2、终端店铺的管理内容43终端促销能根据实际情况开展促销活动的设计1、促销的基本类型和设计方法2、促销策划书撰写的基本要求和格式5终端管理5.1终端关系维护能熟练开展客户沟通工作沟通的基本原理与技巧1、相关知识点讲解2、终端拜访模拟演练3、团队拓展实训4、团队方案设计与汇报终端管理方案5.2终端销售团队建设能熟练开展团队建设的各项设计团队合作的基本方法激励的基本方法4 进度表设计序号学时教学目标和主要内容单元标题能力目标能力训练项目编号知识目标考核13渠道认知能辨认各种不同类型的渠道模式1.11.21、了解渠道和终端在企业营销中的重要性2、熟悉各种不同渠道类型的基本特征现场指认概念考核26渠道设计能根据企业、市场和产品的具体情况设计渠道模式2.1熟悉渠道设计的基本影响因素设计方案汇报与评比33渠道管理1、能熟练掌握渠道冲突的原因及其解决方案2、能为避免窜货设计一整套方案2.22.3掌握渠道管理与冲突的基本内容方案汇报与评比43终端认识能熟练辨认不同类型的终端3.1掌握终端的各种类型及其特征现场指认概念考核56终端选址与设计能熟练指出店铺在选址和设计中存在的问题及其解决对策3.2掌握店铺选址和设计的主要理论与方法调研分析报告63终端铺货能熟练开展铺货工作3.3掌握铺货的基本技巧方案汇报与评比73终端陈列能熟练开展陈列工作4.1掌握陈列的基本原理和方法现场陈列效果展示86终端导购实战1、能顺利应对不同销售情景2、能基本熟悉终端店铺的全面管理4.21、掌握销售的基本技巧2、掌握店铺经营的基本内容和管理方法模拟销售；书面情境考核96终端促销能开展终端的基本促销活动4.3掌握终端促销活动的类型及其设计方法方案设计与汇报103终端关系维护能熟练开展客户沟通工作5.1沟通的基本原理与技巧现场模拟沟通113终端销售团队建设能熟练开展团队建设的各项设计5.21、团队合作的基本方法2、激励的基本方法团队现场合作表现5第一次课设计梗概（1）简要介绍渠道与终端在企业营销中的应用向学生提出平时购买商品的有关问题，引导学生思考自己在购买决策中受到的影响因素，借此提出渠道和终端在其中的影响。接着向学生介绍现代企业营销成功的几大必备要素，为学生勾出一副企业营销的全景图，适时提出渠道和终端在其中的地位。然后向学生介绍实际企业在渠道和终端运作中的现状，分别列举成功与失败的企业在渠道和终端上运营的状况，加深学生对渠道和终端重要性的认识。通过本环节的设计，可以极大调动学生对渠道与终端管理的兴趣，为课程的开展打下良好的基础。 （2）介绍课程的基本内容 以一个购买者的身份来分析其如何才能愉快地完成一次购物行为，一次来分析其购买过程中的种种问题，比如方便性、舒适型、实惠性等，以此引入一个企业应从哪些方面来满足顾客的购物需求的思考。通过学生的讨论，顺势指导，提出渠道和终端课程所要解决的问题。同时以一个企业销售人员的身份来思考如何能更好地满足购买者的种种需求，以此引入如何做好渠道与终端工作。通过本环节的设计，可以使学生明白终端工作的具体内容和努力方向。（3）介绍本课程的学习方法向学生强调本课程的学习方法，主要采取任务和项目式教学，需要学生按照老师布置的学习任务开展小组合作式学习。将课程的内容给学生介绍后，要让学生知道每个项目需要掌握的基本能力和知识，同时也要将一些具体的学习方法给学生进行交代，在学生头脑中形成一个完成的课程学习方法。（4）考核方法 向学生交代考核的具体方法和步骤，提高学生学习的主动性。（5）进入正题本次课的主要目的是向学生介绍渠道的基本知识，包括渠道的作用、特征、类型等。通过基本的讲解后，学生可以结合具体的案例建立对渠道的认识。此外，布置下次课进行市场调研的基本要求、注意事项等，让学生在市场中加深对渠道的认识。二、 考核方案设计1基本思路改变以往考核手段单一、考察点偏少、职业性不强的状况，导入全过程、全方位、多手段、仿真型的考核方式。在注重理论够用的基础上突出学生对技能的掌握程度，同时注重学生职业能力的培养比如职业心态、职业素养等方面。以此提高学生的就业能力和职业发展能力。2 课程设计的评分标准基本理论考核：书面考核（50%）+现场认知考核（50%） 书面知识考核：渠道的类型、渠道的设计应注意的因素、渠道冲突管理、激励管理、渠道关系管理、终端的类型、铺货的具体方法、陈列的方法、促销制定的技巧、终端关系建立和维护的技巧与方法 现场认知考核：渠道的类型、终端的类型、陈列的方法基本问题分析：书面案例考核（50%）+现场案例考核（50%）；书面案例考核：渠道设计中存在的问题与原因分析；渠道关系建设与管理中存在的问题及原因分析；终端陈列中存在的问题；终端促销中存在的问题与对策现场案例考核：就一个店铺或卖场在管理中存在的问题分析原因并提出对策基本操作考核：动手操作（70）+讲解（30%） 动手操作：小组形式在商品陈列室进行商品的陈列；小组形式动手设计促销方案 讲解：在陈列后对陈列的思路进行讲解；对促销方案进行讲解基本素质考核：课堂表现（25%）+汇报表现（25%）+团队合作（25%）+创新性（25%）。考核成绩：基本理论考核（30%）+基本问题分析（20%）+基本操作考核（30%）+基本素质考核（20%）三、 教材、资料 1、教材：贾妍主编，销售渠道与终端管理，清华大学出版社，2010年1月 2、参考书： 1）终端新营销 李新野 主编 中国经济出版社 2008.6 2）终端制胜博西迪 人民邮电出版社 2006.1 3）怎样做终端 朱志明 中国三峡出版社 2007.3 4）如何进行分销商管理寇荣 北京大学出版社 2005.15）左手渠道 右手终端 潘文富、黄静著 清华大学出版社 2007.9 3、相关网站1）市场部网 2）栖息谷/3）中国营销传播网4）市场总监 5）销售人之家 销售渠道与终端管理课程单元教学设计一、教案首页本次课标题： 终端陈列授课班级上课时间3上课地点陈列室教学目标能力目标知识目标能熟练开展陈列工作掌握陈列的基本原理和方法能力训练任务及案例任务1：确认最佳货架位置；任务2：确定黄金陈列面；任务3：确定陈列方案；任务4：主货架的陈列；任务5：端头货架的陈列。参考资料1、陈列的视频、图片资料2、教材和参考书中的有关资料二、教学设计步骤教学内容教学方法教学手段学生活动时间分配告知（教学内容、目的）本次课程的内容：利用陈列室现有商品开展陈列活动，掌握陈列的基本操作方法。讲授图片展示课件演示5分钟引入（任务项目）进行成型陈列的视频和图片展示，并进行相关讲解，提出陈列要求演示启发讨论课件演示学生讨论10分钟操练（掌握初步或基本能力）教师以一个单品为例进行陈列讲解后，学生以小组形式，按照要求进行陈列练习教师示范、录像教学示范或录像学生练习20分钟深化（加深对基本能力的体会）学生就每小组的陈列方案进行相互讨论，相互学习，指导老师进行相应的指导。教师