服装数据分析与管理.ppt

服装商品数据分析 如果说终端店是品牌最直接的表现 那么商品则可以认为是品牌终极表现的重要元素之一 商品从某种意义上说直接决定终端店铺盈利状况和终端形象表现 如果把专卖店比喻成一辆车 那么商品就是车的发动机直接决定车的速度和性能 数据分析与销售服务是密不可分的 店铺中主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析 了解货品现状及所存在的问题 采取合理措施 可以有效的提高货品的周转速度和提升产销率 优化店铺的货品结构 提升店铺的销售业绩 以达到更好的补订货 合理的降低库存的目的 商品数据分析 销售 库存 销售 以零售金额来计算 意义 清晰了解目前货品销售的进度 产销率 期末库存 销售数量销售数量通常以年月周为统计单位 意义 了解目前货还有多长时间消耗完 周转时间 案例 案例1 某自营店铺 截止8月份共销售秋装成衣200件 销售额4万元 零售标价5万元 库存还剩下1000件 零售标价20万 问题 1 该店铺截止8月底的秋装产销率是多少 2 这家店的秋装货品周转时间平均还有多少周 案例解析 1 产销率 销售 库存 截止8月份零售标价 截止8月份零售标价 库存零售标价 5 20 5 100 20 2 秋装货品月转率 库存 月销售 1000 200 5秋装货品周转率 库存 周平均销售 1000 200 31 7 22 14 服装产品生命周期如同生命现象一样 产品也有一个从产生到消失的生命周期 服装产品的生命周期又称产品市场的寿命周期 它是指一种 或一个系列的 服装产品从计划 设计 研制 生产 包装 储运 投入市场开始销售 到试销 推销 倾销 直到最后被淘汰出市场所经历的一段时间 根据产品开发及上市销售的情况 我们可以把服装产品的生命周期大体划分为导入期 成长期 成熟期 衰退期等 在服装产品生命周期的各个阶段具有不同的企业管理特点 秋冬产品生命周期 导入期 成长期 成熟期 衰退期 秋冬 销售趋势的变化时随着产品生命周期来变化的 1 导入期 8月中旬 9月中下旬 进入销售季节 新品持续上新 销售增长速度较慢2 成长期 9月下旬 11月上旬 市场需求增加 销售快速增长3 成熟期 11月中旬 1月中旬 市场购买需求稳定 即到达销售旺季4 衰退期 1月下旬 即将进入下一季度 冬品销售减少 秋冬产品生命周期变化情况 产品生命周期特点 怎样做货品分析 从产品上市到下架的整个过程跟进 各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析 货品分析 导入期 分析主销品类选择主推单品 调整销售策略调整店铺货品 检查新老产品铺货的合理性 分析结论 主推为新品 销售策略无问题库存结构不合理 12春夏款过少 安排补货 12秋冬和12春过多 安排退货同时对店铺陈列出样进行调整 货品分析 成长期 款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数 即原订货加上可以补上的货品数量的总和 有关 比如某款销售非常好 但当初订货非常少 也无法补的到货 这样在很短的时间内就销售完了 其总销售数量并不大 那么也不能算是畅销款 因为该款对店铺的利润贡献率不大 在畅滞销款的分析上 从时间上一般按每周 每月 每季 从款式上一般按整体款式和各类别款式来分 如何区分畅滞销款 货品分析 成熟期 常用公式 案例1 案例2 某自营店铺 8月份共做了100单小票 共销售200件服装 实际收到金额4万元 零售标价5万元 问题 1 该店铺单效和附加分别是多少 2 假设该店铺去年9月份做了5万 今年9月份制定目标必须比去年提升30 的业绩 同时也规定该店铺9月份附加为2 5 今年均价为200元 问该店铺9月份的单效和小票数应指定多少 案例1解析 1 单效 实收金额 总票数 40000 100 400附加 总件数 总票数 200 100 22 10年9月份销售业绩目标 5万 1 30 6 5万10年9月份销售数量目标 6 5万 200 325件10年9月份小票目标 325 2 5 13010年9月份单效目标 6 5万 130 500 货品分析 衰退期 学会运用一些常用表单 帮助自己看到店铺的问题所在 销售排行榜 结合库存表 1 店铺销售排行榜2 区域销售排行榜 对比 3 公司销售排行榜 对比 可以看出的问题 所在店铺的主推方向是否有误 店铺货品结构是否合理 有无补货的需求 分析结论 杭州与成都存在着地域差异 因此销售品类上会有所差异 但是杭州与上海相近 数据可作参考 调整主推情况本店铺的销售和库存进行对比 可调整补货 一 周销售业绩对比表 金额 可以看出的问题 所在店铺的主推方向是否有误 货品结构是否合理 店铺营运是否存在问题 促销活动与日常销售中的差异 学会运用一些常用表单 帮助自己看到店铺的问题所在 二 各季货品品类分析表 件数 可以看出的问题 货品结构是否合理 内外搭 上下装 饰品成衣比 是否该调整货品主推方向 货品的周转情况是否良好 附 1 顾客购买成交数据统计 各个时间段 客流量 进店率 试穿率购买率 成交率 2 服装周销售趋势 根据周销售趋势做好工作安排 不同市场和区域的一周内的各个占比略有不同 但总体变化趋势相同 通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排 能有效促进员工工作激情和销售增长 服装行业法则 20 80法则任何时候 20 左右的款会产生80 的销售业绩 80 的款式只产生20 的销售业绩 也就是说只有20 左右的款会是畅销款 所以 终端销售如何管理好货品 找出其中20 的款 并让其产生80 的销售 是终端货品管理的重点 很多时候 都会矛盾 款式太多 不知该重点推介销售哪些款才好 款式太少又不能满足客户需求 多了又照顾不过来 造成销售没有重心 不知道该在什么时候 实行什么样的定价策略组合 要不要打不打折呢 打几折呢 在什么时候打折呢 要做促销 可以拿多少款呢 什么时候做好 特价活动应该拿哪些款 要不要做特价 特价做到什么价格才合适 253法则 1 20 的款式 是产生价值的主要货品 如何卖好20 部分 获取最大的利益为目的 2 50 的款式是促销的重点 通过走量来扩大营收水平是目的 3 30 的款式是特价 是抛库存的主要方式 降低库存损失是目的 每一部分货品 销售目的不一样 采用不同的销售