激励与沟通_有效沟通与采购技巧

沟通与采购技巧 胡廷巍20080528 CompanyLogo 课程目标 了解性格的主要特点沟通的要点学会关键的采购技术掌握有效的采购谈判技巧 CompanyLogo 性格分类 孔雀 猫头鹰 变色龙 老虎 CompanyLogo 沟通技巧 沟通是一种能力目的 控制沟通对象的行为表达情感流通信息 发讯 编码 渠道 解码 CompanyLogo 影响沟通的四个方面 技巧态度知识社会文化背景 CompanyLogo 日常功课 克服社交恐惧症练习正视别人练习当众发言咧嘴大笑挑前面的位子坐把你走路的速度加快25 CompanyLogo 日常功课 敏于行 也要善于言心中有谱 方能舌绽莲花多读书看报积累警句 谚语积累谈话素材提高观察问题 思考问题的能力坚持把每天的想法整理成文章用字 声调 表情 利用肢体语言促进沟通掌握电话沟通的技巧 CompanyLogo 采购名言录 萨姆沃尔顿 沃尔玛董事长 采购人员不是在为公司讨价还价 而是在为顾客讨价还价 我们应该为顾客争取最低的价钱杰克韦尔奇 通用前CEO 在一个公司里 采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门 其他任何部门发生的都是管理费用 CompanyLogo 采购误区 采购就是杀价采购就是收礼和应酬经常更换采购人员防止腐败提催交货 缓慢付款 玩经济魔方 CompanyLogo 传统采购 战略采购 市场 盈利 成本 销售 采购定义 CompanyLogo 采购目标 采购目标在正确的时间以正确的方式按正确的路线把正确的物料送到正确的地点 每次都刚好及时现代企业的竞争是供应链与供应链之间的竞争 CompanyLogo 核心价值 成本结构影响交付周期和产品上市影响产品灵活性影响质量影响盈利 CompanyLogo 采购谈判技巧 职业采购的采购哲学谈判及谈判流程谈判准备的六个流程实施谈判的四个阶段成功谈判的实战策略 CompanyLogo 谈判技巧三锦囊 对得起供应商的销售人员 让他出汗对供应商提出的首次条件要么不接受 要么持反对意见永远对供应商要求不可能的事 CompanyLogo 什么是谈判 影响 谈判是一个相互影响的过程关系 谈判是相互关系重新确立的过程平台 谈判是冲突双方合作的条件重新确立的过程 CompanyLogo 谈判准备的六个环节 目标设立了解你的对手对问题进行优先级排序列出各种可能的选择方案在每个谈判问题设定界限检验界限的合理性 CompanyLogo 采购中典型的谈判项目 价格 成本交货生产周期付款方式库存质量服务 CompanyLogo 采购商的谈判准备 市场行情市场报价价格分析供应商比较优势分析挑战分析 CompanyLogo 谈判的四个阶段 介绍阶段 双方确立共同的基础背景平台冲突阶段 双方确立及显示差异 展示各自所处环境 冲突面出现综合阶段 双方寻找共同点 寻找其他能达成协议的途径决定阶段 确定最后交易条件 确定双方承诺 CompanyLogo 检查评估谈判 对方达成了哪些特别的条款我方达成了哪些特别的条款我方哪些目标没有完成我方做出了哪些不应该的让步 CompanyLogo 需要改善的地方 对方表现得更好的原因我方如何做得更好从这次谈判中我们学到了什么 CompanyLogo 成功谈判的实战策略 角色策略时间策略议题策略喊价策略权利策略让步策略地点策略 CompanyLogo 角色策略 角色安排 黑白脸角色安排应符合 习惯 职位 性格 外貌角色安排应稳定 CompanyLogo 时间策略 80 的妥协让步都是在最后20 时间内完成的保密你做出决定的最后期限尝试了解对手的期限等待与忍耐有时是必要的 无论对手的表现如何尽量把最后期限弹性化 CompanyLogo 喊价策略 先报价可以影响谈判定位 制定框架先报价使你成为明处先报价应注意合理性什么情况下先报价有利高度竞争和冲突对方不是行家发起人 投标者 卖方 CompanyLogo 价格谈判的核心 价格谈判是商务谈判的核心原则 商人没有亏本生意不要剥夺卖方的合理利润双赢原则 否则对方会从其他方面弥补自己的损失价格的关键是合理 CompanyLogo 权力策略 相信你有强大的权力无论你是处于强势还是弱势专业权力专家权力相关权力决策权力促进权力书面权力 CompanyLogo 让步策略 让步策略100 90 80 70100 95 75 70100 85 75 70100 95 85 70哪种方式更好呢 CompanyLogo 让步的艺术 底线在哪里 弄清自己 了解对方让步也讲技巧和策略 幅度 次数 速度出奇不意的主动让步 改变形式以小博大以退为进的意外效果让步只能是特例 CompanyLogo 地点策略 主场客场谈判环境谈判桌与位置设置 CompanyLogo 谈判哲学 自信 永远自信 CompanyLogo 供应商的选择与评估 供应商关系策略多因素选择供应商供应商开发与认可流程批量生产中的供应商管理供应商绩效评估与激励