兴业证券公司私人财富管理业务规划.doc

兴业证券公司私人财富管理业务规划第三章兴业证券公司发展私人财富管理业务的充要论证3.1兴业证券公司简介兴业证券股份有限公司（601377 SH)是中国证监会核准的全国创新类证券公司和A类A级证券公司，经营范围包括证券经纪、证券投资咨询、证券承销与保荐、证券自营、证券资产管理、与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问、融资融券、证券投资基金代销和为期货公司提供中间介绍业务等。兴业证券前身可追溯至1991年设立的兴业银行证券业务部，1994年在证券业务部基础上改组设立福建兴业证券公司，2000年根据国家关于金融业分业经营和分业管理的政策要求，改制增资并与兴业银行脱钩，更名为兴业证券股份有限公司，2010年10月13日在上海证券交易所挂牌上市。经过20年坚持不懈的努力，兴业证券今天已发展成为拥有22个内设部门、3家分公司、55家证券营业部、3家控股金融子公司的大中型证券公司，基本搭建起涵盖证券、基金、期货和直接投资等四个专业领域的证券金融控股集团模型。主要业务和经营指标居行业第20名左右，综合竞争实力、抗风险能力和市场影响力持续提升。在中国资本市场持续繁荣发展、证券行业加快产业升级的环境下，兴业证券确立以提升专业投资服务为核心内容的转型战略，争取用10年左右的时间，建立起以客户价值为导向的投资服务业务模式，利用上市平台进一步提升综合实力和竞争地位，将兴业证券打造为一家优质的综合性金融服务公司。3. 2兴业证券公司业务现状评价兴业证券通过上市筹措资本，综合实力稳步提升，抗风险能力大增强。根据中国证券业协会数据显示：2009、 2010年度公司总资产排名分别为22、 18，同比上升4位；2009、 2010年度证券公司净资产排名分别为23、 19，同比上升4位；2009、 2010年度证券公司净资本排名分别为23、 18，同比上升5位；2009、2010年度证券公司营业收入排名分别为21、 24，同比下降3位；3.2.1经纪业务公司经纪业务在福建省内占有绝对优势，省外相对优势不明显。目前公司在全国范围内己有60家营业部布局完成，由于近些年新设营业部的迅速增长以及受行业的整体影响，公司佣金率水平同比下降较快，但目前公司佣金率已经企稳，环比改善明显，未来公司意在通过客户服务加强佣金管理，保持佣金率的稳定。截至2011年三季度末，公司经纪业务股票、基金交易额同比增长6. 6%，市场份额为1.7%，排名第17名，份额同比增长7.9%。 20U年前三季度平均净佣金率0.06%，同比下降23%，第三季度净佣金率0. 071%，环比回升22%。当前经纪业务仍然是公司第一大收入与利润来源，由于行业同质化竞争日趋激烈，已面临较大的发展瓶颈。公司重视客户专业服务。2010年以来，公司对优理宝原有产品进行系统化升级，配合财富管理转型的基本业务流程，构建优典资讯、优智理财、优策峰会、优品E站通、优先快车五大系列产品体系。梳理后的新产品种类更丰富、资讯覆盖面更广，且更具时效性，兼顾了零售客户针对性服务需要和中高端客户个性化需求。其中资讯类产品系列优典资讯于7月开始在营业部试用，至2011年末签约客户超过4万户，覆盖公司20万元资产以上客户数的30%左右。打造专业投资服务品牌是兴业证券着力提升经纪业务竞争力的主要路径。3. 2. 2资产管理业务公司资产管理产品形成基于阿尔法、金麒麟、玉麒麟三个品牌的覆盖固定收益、股票型、低风险等各类风险类型的产品线。截至2011年6月底，公司共管理5只集合理财产品，期末市值31. 69亿元，行业排名第14位，2010年底公司管理的集合理财产品市值29. 5亿元，行业排名第13位。目前公司资产管理规模与行业龙头有较大的差距，如中信证券2011年中期受托资产规模达到522. 11亿元，因此，未来公司将以做大资产管理规模为核心，一方面不断提升资产管理产品的投资管理水平，以投资业绩促进规模增长，另一方面做好产品的销售和保有，2011年上半年新发行两只小集合理财产品，并对现有产品进行大规模的持续营销。3. 2. 3投行业务公司投行业务近几年增长迅速，IPO项目也快速增长，对公司利润贡献起到了推动作用；未来公司在规模和发行额绝对数量上仍具有较大的增长空间。2011年前三季度股票承销市场份额排名26名，市场份额1.1%；债券承销排名24名，市场份额为1.2%;前三季度股票、债券承销规模同比减少48%和同比增长77%。3. 2.4自营业务公司自营操作风格稳健，避免大起大落现象发生，2011年截至三季度自营规模59亿元，占净资产71%; 2011年公司1-3季度证券投资收益1.22亿，同比减少39%。3. 2.5创新业务公司创新业务快速发展，现已涵盖融资融券、直投、期货、衍生品、新三板以及香港分公司业务。在创新业务的开展上，具备先发优势对公司未来的发展是十分重要的，在新的业务领域，占有先机的公司将得到更多充分的发展，对未来建立市场次序和格局将起到决定性作用。目前，公司创新业务发展处于中游位置，距离行业龙头有较大的差距，但公司已取得创新业务相关牌照，未来高速成长是可以期待的。融资融券：截至2011年中期，融资融券业务余额6.47亿元，市场份额2.36%,行业排名第13位。直投:2010年5月取得直接投资资格，同年设立全资子公司兴业创新资本，注册资本2亿元，已完成2个项目的股权投资。期货：注册资本3亿元，持股96. 90%， 2011上半年实现营业收入4,106万元，实现净利润110万元。衍生品：已开展股指期货套保业务，期末持有余额2. 72亿元，2011上半年实现衍生金融工具投资收益约0. 31亿元。新三板：已成功获得主办券商资格。香港公司：2011年5月获得批准设立兴证（香港）金融控股有限公司，2011年7月5日，兴证（香港）正式设立，注册资本港币1亿元。3.3兴业证券经纪业务SWOT分析为分析兴业证券经纪业务模式转型的发展方向，本文运用SWOT方法从公司层面找出对兴业证券经纪业务有利的、值得发扬的资源与要素，以期扬长避短。3. 3. 1兴业证券经纪业务所面临的机遇(1)中国证券市场规模的扩大和市场体系的完善，极大地拓宽了经纪业务的市场空间2007年，资本市场规模迅速扩大，A股市场总市值接近40万亿元，比2006年增长了近3倍；一级市场融资额8316亿元，比2006年增长1.87倍；二级市场交易额113. 53万亿元，比2006年增长3. 37倍。2008年以来，尽管市场相对低迷，但随着一级市场融资额的持续增加和限售流通股的陆续解禁，市场交易总额仍维持在较高水平。当前，国内多层次资本市场体系建设进一步推进，市场规模和品种继续不断扩大：中小板市场发展迅速，创业板于2010年10月30日推出；金融期货及衍生品市场建设有计划稳步推进，2010年4月16日股指期货业务正式推出，机构投资者扩大参与股指期货的政策将陆续推出；融资融券业务有序推进，2011年12月，标的证券数量从69只扩大到285只，并新增7只ETF基金，与此同时融资来源有望扩大，中国证券金融公司正在紧张筹建中，这意味着客户融资来源不再限于券商的自有资金。股指期货与ETF品种纳入融资融券标的，使得, 此前只有依靠市场的上涨来获利局面得改观，这在极大程度上拓宽了公司经纪业务的发展空间，经纪业务的经营范围将逐步渗透到货币市场、债券市场和金融衍生品市场，经营品种将日益丰富。(2)从中长期来看投资者的类别与群体明显增多2007年，资本市场的强劲态势吸引了众多投资者的目光，越来越多的投资者进入资本市场，沪深两市新增个人A股账户3725万户，新增个人基金账户2227万户，分别比2006年增长了 51. 1%和601. 4%；截至2007年底，两市的A股账户已经达到11006万户，总账户数达到13836万户。2010年以来，尽管由于行情低迷，导致沪深两市新增个人开户数减少，但仍然有新的投资者进入资本市场，资本市场上投资者的数量和资金规模还在持续增大。与此同时，目前以股票投资为主的客户结构正在发生变化，客户群体日趋多元化：既有以股票投资为主的客户群体，特别是专业的机构投资者数量和规模将迅猛发展，又有以固定收益投资为主的风险厌恶型的客户群体，还有以金融衍生产品投资为主的风险偏好型的客户群体、以基金投资为主的中产阶级客户群体，以及在多种产品上进行均衡配置投资的大型机构客户群体。同时，在区域上，因为受经济发展阶段水闰，财富来源、教育背景等因素的影响，投资者在投资偏好上也呈现较大的差异。客户群体的日益扩大和客户结构的多样化，使得公司可以通过选择差异化的服务，在经纪业务竞争中谋得一席之地，为兴业证券经纪业务持续发展奠定基础。(3)证券行业管制呈结构性放松趋势，监管层鼓励券商业务创新经历了非常时期的综合治理后，我国证券业的透明度与规范化程度已显著提高，并全面进入常规监管阶段，与此同时放松管制、促进发展的市场内在要求也在增强，政府已经或正在逐步放松券商在上市、子公司设立、外资参股、资产管理业务审批、高管资格管理等方面的限制。2007年以来券商营业网点的迁址和新设陆续开闸，券商利用并购、搬迁、新建等方式优化营业网点布局，促进经纪业务持续增长。此外，行业管制的放松还将促使券商积极探索经纪业务经营模式的转变，通过整合公司的研究咨询、信息技术、客户服务、营销、营运等资源，形成对零售、高净值客户完备、便捷的客户服务流程和新的产品结构，改变目前经纪业务营业部各自为政的以交易服务为核心的低层次的经营模式，进而提升经纪业务的竞争力。(4)市场大幅度波动对专业服务产生了巨大需求2006年以来，上证综指从1000点最高在2007年到过6000多点。而到2008年11月又下跌70%以上，2009年以后国际金融危机影响面仍很大，欧债危机蔓延的风险仍在，市场大幅波动风险给投资者带来巨大的投资风险。据测算，2011年67%以上的投资者为亏损，大多数投资者既没有享受到经济增长和股价上升带来的投资收益，也没有规避金融危机和经济波动中的风险，损失巨大，且投资的难度越来越大，专业性要求越来越高。普通投资依靠自身的能力获利越来越困难，更遑论超越市场，客户对专业服务产生了十分迫切的需求。兴业证券的2009年11月的客户需求调査显示，在2390份有效样本中选择专业咨询服务的客户最多，占68. 74%，其次为投资顾问理财服务和基础咨询服务，分别占38. 24%和30. 25%。相对选择较少的是贵宾通道服务和集合理财产品服务，分别为20. 71%和17. 24%。其中还有一小部分客户选择了 其他选项，包括认为应该降低交易成本等。因此，今后在提升服务水平方面还是应该重点从提升专业咨询服务水平上着手。3. 3. 2兴业证券经纪业务所面临的挑战(1)证券行业竞争更加激烈一方面，具有较强资本实力的大型优质券商，尤其是上市券商将在未来发展中显示出更强的竞争优势，强者恒强的态势将愈演愈烈，行业集中度进一步提升。2007年，股票基金交易额排名前20位的券商市场份额合计达到61%,比2006年的55. 21%增长了 10. 49%, 2008年上半年，这一比率进一步增强至63. 10%； 2007年，托管资产流通市值排名前20位的券商市场份额为44. 43%，比2006年的34.18%增长了 30%， 2008年上半年进一步增长达到47. 08% 。从单个券商来看，2008年上半年，在证券市场持续调整、股票基金权证交易额同比下降明显的情形下，国泰君安、华泰证券、联合证券、中投证券、中金公司等券商的股票基金权证份额增长十分迅速，其中华泰证券股票基金和权证增长都十分显著，增长比率分别达16. 36%和46. 44%，中金公司的股票基金增长非常突出，达42. 69%。另一方面，金融混业经营逐步放开，商业银行和保险公司将携资本和网点优势向证券业渗透。目前，越来越多的银行通过设立子公司的方式进入到基金管理业，一些大型金融集团早已通过金融控股的方式进入到证券行业。可以预见，随着混业经营进一步发展，越来越多的银行和保险公司将进入证券行业领域，对现有证券业经营格局产生重大冲击，证券公司很可能在混业竞争格局中处于劣势，相对弱小的证券公司甚至可能出现生存危机。(2)证券行业经纪业务受证券市场周期的冲击大，且交易活跃度下降是大势所趋证券公司经纪业务与证券市场表现高度相关，而证券市场行情受宏观经济周期、国民经济发展速度、宏观经济政策、货币政策、行业发展状况以及投资者心理等诸多因素影响，具有较大的不确定性。当证券市场处于熊市时，公司经纪业务将受到不利影响，经营难度将会增大，盈利水平将会下降。此外，我国证券市场属于新兴市场，各项制度都在不断完善中，投资者的投资理念也在不断变化，证券市场的波动比成熟市场更为剧烈，经纪业务也存在因证券市场波动而导致收入和利润不稳定的风险。从全球来看，我国的交易活跃度较高，深圳交易所的活跃度与Nasdaq居于交易最为活跃的序列。交易活跃度下降将对证券行业的经纪业务构成影响。从历年的数据来看，经纪业务占比持续下降，从2008年的71%下降至2011年的51%，但仍占据了半壁江山。中长期来看，交易活跃度下降是大势所趋，经纪业务收入依然面临挑战，未来券商盈利模式的变化是必然的。(3)作为经纪业务主要业务收入来源的交易佣金率正持续下跌，业务模式面临挑战根据中投证券测算显示，2008年以来，证券交易的佣金费率持续下降。2008年行业股票基金和权证佣金平均佣金费率0. 135%,此后3年佣金率持续下降10%以上，2011年上半年最低降至0. 069%,降幅达50%。反观经纪业务佣金以外其他业务，基金销售裹足不前，专业服务有偿收费尚停留在探索阶段，由此可见，现在的业务模式面临挑战。券商经营的实际上是信誉和人才，人才是信誉的载体和创造者。无论从券商自身业务发展需要还是从国内外证券市场的发展变化来看，人才都是最重要的资源。现在证券市场和证券业处于转折后的高速发展阶段，人才炙手可热，行业高端人才更是奇货可居，因此伴随着券商规模的扩张，同业挖角现象日益增多。而随着合资券商业务范围的扩大，经纪业务高端人才的流动将更加频繁，这必将给券商经纪业务带来不小的冲击。兴业证券相对于大券商而言不具备品牌、人才等优势。3.3.3兴业证券经纪业务的优势(1)作为A类A级券商，兴业证券具备当前券商所有的主要业务资格，同时在业务相关多元化取得成功。兴业证券稳步发展，已基本建立了涵盖证券、期货、基金、直接投资等领域的金融服务平台，可以满足客户全方位的金融需求。2007年，公司控股的兴业基金公司顺利完成了与外资的合作，有利于改进经营管理机制，推动基金业务更好地发展；同时公司还完成了对兴业期货的增资扩股，使得兴业期货能够依托公司的营销渠道，努力提高市场竞争力。2010年，成立兴业创新资本公司，从事直投业务，2011年进军香港创设子公司，开拓港股业务，新三板业务也在筹建中。(3)风险控制良好，内部管理运作规范，客户经理制度运作成熟兴业证券经纪业务较早在业内实行集中交易和集中管理，不但降低了营业部的运作成本，而且实现了业务、管理、服务对市场的快速响应，经纪业务内部管理机制在业内具有一定优势。此外，经纪业务已经建立了一套合理、有效的以一级法人为核心的授权分责制度，形成了逐级授权、分级管理、规范操作和有限授权的机制，实现了风险的源头控制，同时在组织体系、制度建设、资金管理、人事管理、风险实时监控等方面不断巩固和完善经纪业务的风险管理，公司经纪业务风险管理能力较好地覆盖了公司现有业务规模，没有发生重大违规事件。兴业证券经纪业务2003年开始第一次转型战略，建立客户经理制度，实行以业绩为导向的营销管理制度，目的是推动从坐商向行商的转变，在客户营销上建立了较强的竞争力，老营业部的步均创收、产品销售均排在行业前五名。(4)投资研究能力居业内前列，专业理财产品投资业绩优良，客户认可度较高。兴业证券研发中心自2000年成立以来，注重人才培养，近年进步明显，能为公司资产管理、经纪业务私人财富管理服务提供强大的研究支持。在2011年新财富研究实力排行榜上，兴业证券策略研究、交通运输仓储、基础化工研究团队取得新财富排名第一荣誉，医药、TMT、煤炭等行业也进入行业排名前列，研究所综合研究实力进入行业前10名。兴业证券理财产品主要通过资产管理部和控股的基金公司运作，近年来投资收益率明显超过同期指数，综合排名居业内前列，得到市场的较高认可。兴业资产管理旗下产品2011年在券商资产管理类产品中综合排名第一，兴业基金公司凭借旗下管理的多只基金表现优异，于2010年中央电台视第七届金牛奖评选中入选十大金牛基金公司，并获得多项单项奖。单只产品表现排名居前、整体表现出色是兴业证券资产管理与基金管理的共同特点。3.3.4兴业证券经纪业务的劣势(1)营业网点数量少且分布不甚合理，新设营业部多占比大。截至2012年2月，兴业证券共有60家营业部，其中38家营业部为近两年通过原有服务升级及非饱和地区新设的模式成立。营业部数量居前的广发证券、银行证券、中信证券营业部家数均为兴业证券的3倍以上，营业部数量前10名营业部家数为兴业证券1倍以上。在地区分布上，兴业证券福建省内营业部达32家，占营业部总数一半以上。省外营业部数量偏少，且大多集中在上海、广州、武汉等交易竞争异常激烈的一线城市，在当地的市场竞争力不强。省外营业部开设速度慢，新客户拓展依赖佣金价格战。随着券商营业网点布局的进一步优化，交易量增长迅速、交易活跃的福建地区成为各券商迁徙和新建的首选之地，兴业证券经纪业务的区域竞争优势面临严重的威胁，公司经纪业务持续快速增长目标难以实现。(2)经纪业务专业化服务品牌度不高，没有真正实现产品化，服务产品与客户的需求存在差距2006年，兴业证券成立理财服务中心，作为公司一级部门，通过整合公司内外部资源，专门为经纪业务客户提供专业服务，此举开行业先河。2010年，理财服务中心改为私人客户部，对优理宝原有产品进行系统化升级，构建优典资讯、优智理财、优策峰会、优品E站通、优先快车五大系列产品体系，以配合向财富管理转型需要。产品的专业化水平尚待继续提高，服务流程建设还不够通畅，难以根据客户不同的投资偏好和服务需求配送不同的服务产品，围绕客户分类以及客户投资目标进行资产配置的前、中、后台体系框架仍有待梳理，服务的针对性和有效性需要努力提高。另外，当前的服务仍属于交易的辅助，专业服务仍无法形成新的有效收费模式，且兴业证券综合实力与品牌在行业中目前难以进入前10名，仅处于行业中上游水平。通过SWOT分析可以看出，兴业证券呈现综合实力居行业中游，投资研究、营销能力较强；全国布局略差，局部地区强的特点。兴业证券公司的管理层，稳健而不失进取，在当前整个证券行业经纪业务面临转型的关键时期，强调率先转型，通过差异化竞争策略来为经纪业务的取得竞争优势。3. 4兴业证券发展私人财富管理业务的必然性3. 4.1经纪业务突破业务发展瓶颈的需要当前，佣金市场化、营业网点设立开放化使得券商同质化和低层次竞争模式无法持续。兴业证券现有的业务与产品模式下面临收入与利润大幅下跌的风险。从兴业证券2009年到2011年上半年的经纪业务收入与利润来看，呈逐级下跌的态势（见表15)。此外，这一阶段也是行业佣金率水平下降最快的时期，且兴业证券佣金率水平处于行业低位（见图8)，兴业证券的经纪业务的毛利率水平从2009年64%下降到2011年52.98%，另外，经纪业务的收入占比也从2009年60. 22%下降到2011年三季度的41. 49%0在2009、 2010年度证券公司净利润排名中分别为20、 26，同比下降6位，经纪业利润下降是导致排名下降的主要原因。市场低迷时期，经纪业务的刚性成本突出，兴业证券经纪业务正面临较大发展压力，开辟新的业务蓝海的要求强烈。3.4.2政策环境支持产业升级的需要新型营业部的试点、证券投资顾问业务暂行规定的施行，将对现有传统营业部模式构成根本的冲击，却为财富管理业务发展创造良好的条件。证券投资顾问业务暂行规定中最大的创新点在于认可开展投资顾问业务的合法性，并对券商开展投资咨询服务收取费用提出了指导意见，这为建立适合私人财富管理业务的收费型商业模式提供了法律基础。在证监会最新下发的关于进一步规范证券营业网点的规定的修订说明中，明确提出支持券商设立新型营业部，证券公司设立新型网点，不受现行政策关于设点数量、批次和区域的限制。新型营业部，是指以金融产品销售、特定资讯服务、投资顾问服务以及财富管理等增值服务为核心业务的证券营业部。新型营业部的主要特征有五点：一是主要业务活动为金融产品销售、特定资讯服务、投资顾问服务以及财富管理等增值服务；二是直接来源于增值服务活动的收入，占到营业部收入的主要部分；三是其客户的最低佣金水平，应当高于所在辖区的平均水平或者新设证券营业部平均水平的较高者，且各项服务、产品及佣金价格均已实现明码标价；四是一般不提供现场交易服务；五是具备丰富的金融产品、必要的投资顾问人员和有效的管理技术系统等，为增殖服务提供支持。从这些特征可以看出，新型营业部根本上解决的是行业升级的问题，即要求通过全面金融服务来支撑业务收入，以顺应居民急剧增长的理财需求，但是新型营业部的成功的基础在于券商能否建立起满足客户价值需求的服务体系。因此，当前的政策环境有利于券商进行私人财富管理服务的创新。3.4.3顺应行业国际发展趋势的要求从国际经验看，随着技术进步和管制放松，经纪业务进入门槛逐步降低、利润率趋于平均化。以佣金最早市场化的美国为例，NYSE及OTC市场经纪业务佣金水平已从上世纪80年代的每股0.30美元以上降至本世纪初的0.02美元左右，降幅在90%以上。这直接导致发达资本市场的券商经纪业务呈现如下趋势。（1)营销战略逐步分化，形成多层次竞争格局。国外券商在长期的竞争过程中形成了全方位服务商、折扣经纪商等不同的战略定位。全方位服务商借助其综合业务优势、业务间的相互关联为经纪业务提供强大支持，对各类投资者提供差异化和高附加值服务，在市场中占据举足轻重的地位。而成本领先的折扣经纪商，利用技术优势和成本优势，为客户提供价格低廉的通道服务，获取高于产业平均水平的收益；采取市场细分战略的券商面向特定的细分市场和特定的客户群。在该领域他们具有比较优势，从而能够以更高的效率、更好的效果提供产品。（2)营销竞争手段由价格竞争向产品、服务竞争转变。随着客户需求趋于个性化和复杂化，特别是美国1975年实施佣金自由化政策的实施，国外证券经纪业务客户服务体系经历了从价格竞争到产品竞争再到服务竞争的变迁。在服务竞争阶段，券商经纪业务的基本职能发上了重大转变，由传统的通道提供者转变为客户资源开发和服务中心，各主要券商在前期积累的客户服务经验的基础上，纷纷建立起基于客户的健全的客户服务体系和客户管理机制。客户服务转向大客户战略，大力发展私人财富管理，把最好的资源给整合最富裕的客户，为其提供复杂精细的金融服务方案，并实现极为个性化的服务能力。这一战略是建立在20%大客户贡献80%收益现实基础之上的。（3)营销服务的商业模式逐步由佣金模式向费用模式转变。费用模式（Fee-Based)按照资产规模、收益状况、咨询服务等向客户收取一揽子费用，将券商与客户利益捆绑在一起，有利于券商获取长期稳定收益。上世纪九十年以来，随着市场环境的变化及交易手段的不断改进，券商为满足个人和机构投资者全方位、多样化、综合性金融服务的需求，摈弃了传统的以次数和交易金额收费的方式，费用模式应运而生迅速发展起来。到上世纪末，这种收费模式进一步完善。通常的做法是，投资者每年向券商缴纳一定的年费作为投资咨询费（一般为客户资产的1%或更低)，然后可免费进行在线交易或咨询。也有券商将固定年费制与会员制度相结合，并免费提供各种会员服务以吸引客户。20世纪末美林推出综合性选择（Integrated-Choice)，其中无限优势、全权管理服务是费用模式的典型代表。当前，国内证券行业面临的竞争环境与美国八十年代情形类相似，兴业证券经纪业务不具备规模优势，折让经纪商模式不适合兴业证券，在细分市场、细分客户群的基础上向全方位服务商发展是兴业证券经纪业务发展的必然方向，顺应客户需求，引入私人财富管理业务成为必然。3. 5兴业证券发展私人财富管理业务转型的充分性3. 5. 1兴业证券公司具备较强的资产管理能力从兴业证券SWOT分析可以看出，兴业证券在网点布局、综合业务上处于劣势，但是专业投资研究能力优势突出，作为财富管理业务中的要求基础能力即资产管理能力上具备较强的优势，通过组织创新、产品创新能够便捷地切入私人财富管理市场。3. 5.2兴业证券公司高端客户区域优势明显此外，兴业证券以福建为根据地，在长三角深耕多年，核心投资管理部门均驻扎于上海，对高端富裕人士需求有较深的理解，中西部的武汉、成都、西安等近年也取得长足进步。根据2010年富布斯研究报告表明，广东、浙江、北京、上海、江苏等5省（市）是富豪聚集地，人数占比从2005年的59.8%提高至2010年的62.3%。福建作为沿海开放地区，其发达的民营经济也造就了一批稳定的高净值人群，2005年?2010年间，该地区的上榜人数增长近40%，是仅次于五大富豪集中区的地区。因此，兴业证券私人财富管理业务拥有较为丰富的高净值客户资源，一线客户经理熟悉本地富裕人士的创富历史、投资偏好，沟通方便，能快速获得高端客户理财综合信息及理财需求，从而为客户提供全面的、个性化的理财规划服务。3.5.3兴业证券公司具有成熟的客户经理制度、优秀的营销能力最后，兴业证券自2000年起就开始进行的客户经理制度建设，培育了一支成熟的不断扩大的营销队伍，在总部后台产品研发及平台配送体系支持下，兴业证券客户经理能够较快转型为合格的理财顾问，为客户提供个性化的综合财富管理服务。综上所述，在面临生存压力的大背景下，兴业证券经纪业务向私人财富管理业务转型符合产业升级的方向，附合国际金融业发展潮流，兴业证券自身的业务优势也具备了向私人财富管理转型基本条件。因此，兴业证券经纪业务引入私人财富管理业务充分刻不容缓，极有必要对私人财富管理业务进行全面、详细的规划。第四章兴业证券公司私人财富管理业务的发展规划4.1目标和原则兴业证券财富管理业务规划的目标：通过调整组织架构，再造财富管理业务流程，为富裕及新兴私人客户提供全方位、综合性、多层次的专家团队服务，帮助其实现长期的合理的财富增殖的目标，从而建立长期互惠互利的营利模式，并使兴业证券的私人财富管理业务成为战略支柱业务。从财富管理发展史可以清楚的看出，私人财富管理度身定制、提供全面金融产品服务是私人财富管理区别于传统理财服务的主要区别，它要求从根本上贯彻以客户为中心的原则。企业经营战略由PIMS-CS是大势所趋，是当代企业经营战略的革新方向。CS营销战略具体是指企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针，要从顾客的角度、用顾客的观点而不是企业自身的利益和观点来分析考虑顾客的需求，尽可能全面尊重和维护顾客的利益。其核心可概括为：站在顾客的立场去研究市场和产品；以顾客为圆心去构建自己的企业及形象；最大限度地使顾客感受到你的服务最使人安心舒适；请顾客参与企业的经营决策和产品开发；千方百计留住老顾客；使顾客充分信任你的企业和产品，在彼此之间建立忠诚、友好的氛围；分级授权，以最快的速度完成顾客的服务要求。CS营销战略是以消费者为中心、围绕顾客而进行的崭新的营销战略，它包括五大满意系统：理念满意系统（MS)、行为满意系统（BS)、视听满意系统（VS)、产品满意系统（PS)和服务满意系统（SS)。以客户为中心根本目的是提升客户满意度，因此兴业证券进行私人财富管理业务进行规划时，围绕客户细分，根据高净值客户需求差异，建立以咨询驱动为核心、长期稳健投资为理念的全面财富管理模式，在这个目标前提下对组织架构、产品管理、服务模式、渠道管理、支持系统、绩效考核等体系进行全面的规划。4. 2兴业证券私人财富管理业务营运模式财富管理业务规划首要的任务是通过细分市场、细分客户群、细分客户需求，在此基础上确定私人财富管理业务模式的基本点。4.2.1建立以大零售为基础的组织架构模式兼顾传统经纪业务与私人财富管理业务之间客户开发、产品设计、绩效考核以及与其他部门及外部资源的协调问题，考虑到当前私人财富管理业务处于起步阶段，因此兴业证券应建立大零售为基础的私人财富管理业务模式。根据当前证券行业处于传统经纪业务向私人财富管理过渡阶段的特点，以现在兴业证券总部设立的私人客户部、零售客户部、机构客户部三个对口经纪业务客户的一级部门为基础框架，以私人客户部作为协调、组织、管理、支持私人客户财富业务部门。私人客户部与零售客户部的区别在于，零售客户部负责50万元（根据公司客户资产分布的数量确定）以下客户营销，以及通过呼叫中心来为全公司客户的提供基础服务。私人客户部负责50万元资产客户的开发与服务，并在内部设立财富中心作为高净值客户开发与服务部门。私人客户部下辖：服务管理部、财富管理工作平台规划部、理财规划部、财富中心四个二级部门。服务管理部主要负责制定理财顾问工作制度、并监督与考核，客户营销活动策划，合规管理等；理财规划部负责产品研究、资产配置、行业配置、市场策略等私人财富支持工作；财富中心组成专家团队为高净值客户提供理财规划与资产配置服务，并为各分支机构的理财顾问提供服务支持。根据国内高净值富裕人士的地域颁布特点及公司客户资源区域优势，在全国部分经纪分公司及重点营业部建立地区财富分中心，如上海直属财富分中心、泉州、厦门、福州分中心，根据客户资源逐步扩展，各营业部建立大客户团队为高净值客户提供服务。以50万元较低门槛作为私人财富管理业务划分门槛，主要考虑让公司大部分客户能享受到私人财富管理分级服务，并推动营业部一线部分客户经理能快速掌握运用私人财富管理服务工具，有利于在公司尽快建立以私人财富管理业务为目标的高品质服务体系。确立一个较广的客户群体作为私人财富管理的练兵场，一方面能较好的衔接现有的客户服务与营销体系，另一方面为产品创新、服务创新、考核创新提供了充分条件。至于三个一级部门日常协调则由由一位分管副总裁来统筹。4. 2. 2建立以资产配置服务为核心的咨询服务模式(1)实施以咨询驱动为核心的业务模式根据福布斯、贝恩等全球财富管理专业咨询公司的调査，地理或区域特性、财富区段、人口特性、财富来源、创业方式、产业分类等是财富管理机构细分市场需要着重考虑的因素。当前，北、上、广、江、浙五地与福建省是中国高净值人土的主要聚集地。而实业及投资是高净值人士的主要财富来源，家庭共有财产、继承财产尚未成为高净值人士财富的主要来源。此外对于创业初期的人士来说，他们偏好于简单理财产品，有随时实现补充自身资本流动性的需要，同时也希望获得更多的产品和市场信息。对于部分职业经理人、及其他行业专业人士来说，他们更看重的是资产管理机构的专业视角。作为创富的第一代，他们认为其创造财富经验仍能够在财富管理领域得以复制，因此，兴业证券应建立倾向客户高度参与投资决策的、以咨询驱动为核心的财富管理模式，在这基础上强调服务的广度与深度。(2)根据客户风险偏好，以低风险产品为突破口，可实现收益率为目标的资产配置服务模式综合前面分析的招商、国信以及兴业证券等证券公司当前服务模式，尽管都有各自的产品体系，如国信的金色阳光、招商的智远理财和兴业证券优理宝。该系列产品虽然在客户群体中产生了一定影响，形成了一定的品牌效应，但就其实质而言，也还停留在传统的以个股咨询为主的服务模式层面上，服务过程没有实现标准化、流程化、规范化，服务质量不可控，服务效果由服务提供者的个人素质决定，对大多数客户的投资结果没有产生实质性影响，未建立起较强的客户依赖度以及实现客户的个性化选择，难以开展收费业务，而且客户稳定性也不够理想。因此私人财富管理服务必须参照国外成熟的模式，根本上建立以资产配置和投资组合建议为核心内容的理财规划服务流程。资产配置目的是为实现风险的最小化、收益的最大化，其中最重要的是产品风险的可度量性，因此兴业证券私人财富管理资产配置服务，应以低风险产品如现金类产品、债券类产品的配置建议及相应组合产品推荐为基础，以满足客户基本收益目标。对高风险偏好的客户可以给予股票配置服务，但在股票配置服务中侧重行业配置、投资策略建议服务，具体股票品种则由理财顾问按照投资组合构建原则通过股票池提供给客户参考，客户在此基础上可自主决策，不作为资产配置服务收益率跟踪的目标，这符合美国等发达国家成熟的私人财富管理服务模式主要特点。强调以低风险产品为主、收益可实现为基础的私人财富管理是与当前国内券商以个股服务为主、收益目标实现不稳定的咨询服务之间的本质区别，也是未来私人财富管理业务模式成功的关键。(3)整合公司资源，为客户度身订制多样化、个性化产品服务二级市场股票类投资具有高风险性的特点，对已经积累了一定财富基础的高端客户来讲，追求较为稳定的财产增值才是其投资目标。而证券公司具有资产管理业务、基金业务、投资银行业务、期货业务、离岸业务等多种投资业务，可以为客户提供广泛的服务选择，而且这些业务与一些实业类的高端客户业务有较大的联系，因此其介入该类投资的兴趣较大。另外，兴业证券初步建立分布全国服务网络，各地均有一定商家签约服务如酒店、交通、休闲等资源，且自身的专业培训系统健全，这些都是可以作为客户提供增殖服务的良好资源，且边际成本增加有限，服务扩展效益高。从证券公司自身来讲，各业务部门各自为战，不仅增加了业务销售难度，也造成了客户资源的浪费，某种程度上还导致各业务部门产生冲突。因此，在经纪业务体系成立统一私人财富管理中心作为私人客户服务整合部门，以综合性、个性化的财富管理服务为支点，协调与整合公司资源，实现效益最大化。客户风险调查：客户风险偏好、投资规模、投资素质等。资产配置建议：确立现金类、债券类、权益类产品的配置比例投资组合建议：理财规划与资产配置报告书，动态提供相关产品组合建议，并按规范进行日常客户服务。客户服务跟踪：了解客户风险偏好与资产配置之间的拟合度，收益率目标的实现，以及客户日常用服务的效果，作为服务考核与服务改进的依据。4.3.2创新客户风险偏好调查方法国内以书面问卷与访谈的外部调査方式的有效性不高，原因在于中国人传统习惯上有怕露富的心理，主观上对风险调查不重视，客观上来讲客户信息动态变化难以及时跟踪。为弥补单一调查方式的不足，兴业证券建立外部调査与动态跟踪两种模式来提升客户风险属性判断。外部调査主要通过书面及访谈的方式来实现，该工作由区域财富中心理财顾问完成，超高净值客户工作还要求总部财富中心理财规划师协助最终完成客户风险属性调查。内部调査则是针对已经在兴业证券开户两年以上且其证券账户实际运作一年以上的客户进行，由客户风险识别系统自动实现，作为很好的辅助手段。书面调査与访谈方式：投资顾问可引导客户登陆系统进行测试，也可通过书面调査问卷或定期访谈的方式来调査。通过沟通，从风险承受能力和风险偏好两大方面对客户进行识别，了解客户的综合风险特征。其中客观风险承受能力主要从人生阶段、投资周期、家庭资产状况和投资经验等大维度进行识别；主观风险偏好主要从性格特征和期望收益率两大维度进行识别。投资顾问通过引导客户完成相关测试和调查，据调査结果对客户进行风险特征分类，作为客户提供理财规划和投资组合建议的依据。内部调查：内部调査主要从客户投资产品的风险维度、持股时间、全年资金换手率、实际收益率等维度进行分析，动态揭示客户风险偏好特征。分析周期为半年，也可根据市场的波动周期（上涨周期、下跌周期、平衡周期）来动态跟踪。分析结果要与外部调查进行比照，根据拟后合度来进一步确定客户风险偏好。内部调査的结果要向客户反馈，一方面提示客户的实际操作风险与自身投资意愿之间的差距；另一方面，也提示客户更加清晰化自身的风险偏好，以方便财富管理服务机构为期提供更为个性化的理财规划。客户调查的关键点在于投资顾问深刻理解客户调查的内容，掌握调査技巧。客户调查不仅是了解客户的过程，也是与投资者就财富管理的目标进行的很好的沟通过程，有助于帮助投资者建立投资收益的合理预期，并认可理财规划师的提供理财规划建议书和资产配置方案。4.3.3建立自助型理财规划服务终端实践中对客户个人及家庭详细信息情况调査非常困难。一方面，国人对家庭财产信息视为高度隐私，另一方面作为高净值客户，通常对家庭日常财务收支及安排没有详细规划的习惯。基于这两方面的原因，兴业证券拟通过在客户的交易系统嵌入理财规划终端来引导客户进行自助财务规划。客户输入的数据不留痕，为确保客户信任，可在理财规划说明栏备注法律承诺。4. 3. 4产品供应链建设以满足客户需求出发，充分整合自身资源后形成良好的产品供应是私人财富管理业务成功的基础。产品供应链建设首要考虑的是加大产品供应宽度，建立内部产品与外部产品多来源储备库。产品库由以下三类产品构成：（1)基金公司旗下公募基金产品、专户理财产品、一对多产品、基金公司作为投资顾问的信托类产品，其中公募基金按产品类别分为：偏股型开放式基金、封闭式基金、债券型基金、货币市场基金等。（2)证券公司旗下集合理财产品、定向理财产品，当涉及具体品种的评价及推荐时，主要参照外部知名研究机构（如晨星等）的评级结果，并与兴业证券相关部门（如资产管理部、私人客户部、机构客户部等）沟通后执行。（3)阳光私募信托类产品与其它机构创新类或结构性产品，当涉及具体品种的评价及推荐时，主要参照外部知名研究机构（如晨星等）的评级结果，并与公司相关部门（如资产管理部、私人客户总部、机构客户部等）沟通后执行。在产品库的基础上构建产品池，为理财顾问资产配置提供组合品种支持。产品池包括低风险产品池与核心基金池。低风险产品池产品包括国债、公司债、企业债、债券回购、短期融资券、央行票据等固定收益类品种。核心基金池包括偏股型基金池、债券型基金池及货币型基金池，其中偏股型基金池又分为开放式偏股型基金池及封闭式基金池。4. 3. 5资产配置流程资产配置是私人财富管理服务流程的核心环节，资产配置设计与执行效果是实现投资目标的决定性因素，兴业证券也应把资产配置研究置于关键地位，建立自己的大类产品的科学风险分析体系，并在不断实践验证中完善资产配置的算法。(1)资产配置的步骤：第一步确定大类资产配置比率，依据风险最低原贝