医药行业新兴名词解释：CSO.doc

CSO（ContractSalesOrganization）翻译成中文就是合同销售组织CSO是近年来国外颇受欢迎的商业机构组织，它可为客户公司在产品或服务的销售和市场营销方面提供全面的专业帮助。在中国新医改以及两票制全面推行的大环境下，CSO模式对中国制药企业的良性发展有着极其重要的借鉴作用。 我国医药企业营销模式的选择是基于营销渠道管理基础理论的系统框架、结合行业和企业的主客观因素而确定的。目前，中国共有4700多家制药企业，只有400-500家企业有自营销售队伍，其他企业几乎全部依赖代理制运作。代理制已经成为一种比较符合国情的医药营销模式，其中最常见的是医药大包。这种模式在过去几年发展迅速，大大加速了我国新特药品普及和流通的速度，但大包模式存在很多问题，如代理商素质良莠不齐导致市场无序混乱；代理商以经济利益驱动临床医生不合理用药；代理商的覆盖能力差；以及代理商的忠诚度较低等。可以预见，国家开始全面推行两票制后，这种模式会日渐式微。自营模式或许不会存在上述问题，但许多中小生产企业却只能对此望尘莫及。自营模式要求企业有相当的规模、庞大的销售队伍和遍布全国的市场网络，同时要承担相当大的管理成本、经营风险和财务票据处理风险。随着医疗体制改革的不断推进，政府推行“全民医改”政策，颁布基本药物制度实现全民医保、核查药品出厂价格、打击商业贿赂、抑制不合理用药、两票制推行等措施充分显示了国家整顿医药市场的决心，结合我国人口老龄化日益加剧、人民医疗需求不断增加的现状，中国医药企业亟需在严峻的形势下寻找一条科学发展的营销道路。医药CSO公司到底能不能借助“两票制”成就一番事业？会不会成为新形式下的一条科学发展的营销道路呢？通俗地讲，理论上是行得通的，是可以规避税票风险，否则，也不会有那么多聪明人去开垦这块还未睡醒的荒原。但话说回来，是不是所有CSO公司都能担当顺应“两票制”运行的中介机构呢?肯定不可能。当前有90%的CSO公司只是徒有虚名。一些原来的过票、倒票公司摇身一变，成了某某医药咨询服务公司，冠冕堂皇地开始与生产企业和有医院网络的正规批发公司洽谈品种事项。他们自称：“合乎国家政策，只是为生产厂家、为批发企业、为医疗机构服务，所出具的税票绝对与药品没有丁点关系，完全符合两票制。”医药CSO公司需要结合行业，经过不断的实践与摸索。围绕组织自身的核心竞争力为雇主量身打造方案，提供包括产品销售定位、团队激励机制计划、技术支持中心、人员培训、产品管理等众多服务项目，迅速将大量销售人员和产品投入市场，扩大产品覆盖面，为企业节约时间、金钱，降低相关风险。医药CSO公司需要有雄厚的现金流和仓储配送能力，还要有一支懂得医药专业知识的分销队伍，更要有自己先进的信息化平台。如今已进入互联网时代，单靠传统的几台电脑，一两个维护人员去连接几千个上下游客户的数据，那是天方夜谭。所以CSO公司，必须要有自己研发或引进的信息化系统，建立上下游客户每天在线上跑的成千上万条信息量的大数据库。只有这样，才能确保因“两票制”而带来的大量产品在“生产厂家-配送商-医疗机构”流通过程中的信息真实性和准确性。以第三方现代医药物流的形式，代储、代运，实现“三流合一”(信息流、资金流、物流)，以大数据抓取产品信息，服务于生产企业和医疗机构，并负责厂家品种的分销与推广，最终以信息费、物流费和服务推广费等获取自己的利润。试想，市场上真正具备这种能力的CSO公司有多少?只有这样的CSO公司才能与“两票制”的实施相配套。随着“两票制”在各省推开，市场需要并将会催生这样的CSO公司。那些鱼龙混杂、滥竽充数的CSO公司，将随大流而生，伴大浪而逝。目前，只有少数国外CSO进入中国市场，领先的运营商包括NovaMed（诺凡麦）和Invida，前者拥有500多名代表，后者有400600名代表，代表产品有凯复定、舒舒痕等。国内CSO还处于起步阶段，越早组建专业的CSO队伍，就越有利于站在行业发展的前沿掌握有利形势。国内部分企业开始了CSO的探索之路，并已取得了相当成果。深圳康哲（CMS）成立于1995年，2007年6月在英国伦敦交易所AIM板上市。该公司以处方药销售推广服务为主营业务，直接学术推广模式下拥有近1,200名专业的营销、推广及销售人员；代理商推广模式下拥有近1,000个独立第三方销售代表或经销商，以及近百名资深的区域管理人员和市场管理人员。覆盖全国14,600多家医院。与来自德国、丹麦、爱尔兰及法国的专业医药公司结成长期的商业伙伴关系，治疗领域囊括神经系统、消化系统、心血管系统和肿瘤科等，包括肝复乐、西施泰、莎尔福等著名产品。该公司也向医药公司提供其他增值服务，包括进行药品注册、临床试验和参与药品招标。香港亿腾医药（Eddingpharm）内地总部设在上海，目前国内雇员规模已超过700名；产品销售及医学推广团队覆盖至全国大部分主要城市的2900家医院。该公司专注于为国内外医药生产企业提供外包代理销售、药品注册、药品分销、药品推广和医疗相关人员的继续教育等服务，最突出的能力是迅速将产品导入市场并推广，与百特、诺华、雅培、广州侨光、常州金远药业等制药企业有良好的合作关系，在销产品有力保肪宁、施尼维他等。CSO公司以专业的服务协助生产企业迅速打开市场，生产企业也借由与CSO的合作降低成本、规避财务风险，实现双赢。 参照国内外CSO发展的经验，制药企业可以自己组建CSO公司，也可以由咨询公司出面整合组建。不论由哪方牵头，都需要企业、咨询公司、行业协会，乃至风险投资