MSO之成交篇：不断提供价值,让成交变得更简单.doc

现在我来透露给你这个极其简单的思维：不断提供价值。步骤/方法所有的销售都只有一个目的：那就是成交。很多企业老板最痛苦的事情莫过于，他们手下的销售员成交很艰难，要费尽千回百折，才能拿下一个客户。自从2008年8月我创业以来，发展一直都是很顺利，业绩不断增长，屡屡打破销售记录。对我来说，成交客户，是一件非常轻松的事情。我100%的客户都是主动找上门，然后轻松成交。如果成交对你来说是一件很痛苦的事情，只有一个原因：你的思维没有打开。现在我来透露给你这个极其简单的思维：不断提供价值。作为企业老板，当你彻底领悟了这个思维，你企业的产品销售，将变得战无不胜。不断提供价值，这个思维从我创业那天起，就贯穿于我整个的销售过程中。不管我以前从事SEO服务项目，还是现在从事MSO服务项目，我都牢牢谨记这个思维。我创业至今，最主要的销售平台，就是我在阿里巴巴开通的博客。我基本上保持每两天写一篇文章的速度。数百篇原创的文章，无偿为广大的网商们提供了大量有价值的营销技巧、创业经验、思维方式、人生理念。我的博客三年时间，访问量高达400万，受欢迎程度有口皆碑。我的博客培养了一大批的忠诚“粉丝”，他们几乎每天都会访问我的博客。因为，我给他们提供了别人所无法提供的价值。在这一大批忠诚“粉丝”里，相当一部分的数量，体验到了我提供的价值，于是他们纷纷成为我的成交客户。我从来不试图去说服他们成交，但是他们会主动来成交。企业老板们，我想告诉你的是：你只有把“价值提供”打造成公司的一套系统，才能让销售员们的销售变得更简单，成交变得更轻松。销售员的业绩不好，销售员本身固然有责任，但是根源还是在老板那里。因为老板没有为企业打造一套好的营销系统。当系统打造好了，再差的销售员，也能做出好的业绩。你认同这个观点吗？那么，你有没有打造企业的“价值提供系统”呢？2004年初，我进入了一家B2B电子商务公司EC21做销售员。那时EC21中国公司刚刚成立，是一家典型的小企业。但是这家小企业从一开始就有意识地去建立系统。当时的总经理给我们做了非常系统的销售培训（培训半个月，带薪培训，不用工作）。总经理提到了“产品外价值”的理念。这个理念其实很好理解。我们当时销售的是各个级别的VIP企业会员服务（跟阿里巴巴的中国供应商、诚信通会员是一样的），3000元、18000元、50000元不等。总经理告诉我们，在市场上，如果仅凭价格和产品，我们是无法跟阿里巴巴、*这样的大公司竞争的，我们要把产品成功卖给客户，就必须要提供这个产品以外的服务给客户。我以自己的销售经历实践了这个理念。记得当时我找到了一个做墨盒的客户，软磨硬泡了很长时间，都没有把他拿下来。后来，我改变了策略，利用一次参加广交会的机会，主动帮助客户到广交会上发放宣传资料，并为他们搜集了一些有价值的国外客户的名片资料。这个服务一下子打动了客户，他马上就与我签订了合同。现在你明白了吗？在客户认同你的产品质量的前提下，你要给客户提供产品外的价值，让客户感觉到超值。这样，成交就会变得很轻松。EC21是一家小企业，它都有了自己的“价值提供系统”，虽然这套系统在当时还并不完善。现在我们再来看看一家大企业阿里巴巴。阿里巴巴是全球最大的B2B电子商务公司。阿里巴巴是如何给海量的潜在客户提供价值的呢？我们现在只从一个细节就可以去感受。阿里巴巴中文站（1688.com）是一个资讯+社区型网站，而社区，在我看来，比资讯的价值更加重要。社区是一个互动平台，网商可以在里面交流互动。阿里的社区，主要是论坛和博客。阿里对社区的重视，是非常值得称道的（虽然有这里那里的小毛病，但是瑕不掩瑜）。大量网商通过在社区发表文章，带来了很多订单。我自己就是通过在社区大量发表文章，带来了很多很多的客户。我感受到了阿里带给我的价值，后来毅然决然购买了诚信通，并每年都续费。我相信，跟我一样的网商很多他们感受到了阿里社区带给他们的价值，他们还想得到更多的价值，所以毅然主动购买诚信通。这个“价值提供系统”是无形的，无形于你甚至感觉不到这个系统的存在。但是它的的确确是存在的。它的存在，减少了阿里巴巴大量销售员的工作，大大提高了阿里巴巴整体的销售业绩。可以这样说，如果缺少了这个社区，缺少了“价值提供系统”，阿里巴巴的业绩会下降多少，是很难去想像的。所以，阿里重视社区的建设，这是明智之举。相反，同为B2B的慧聪网，在社区的建设上，简直是惨不忍睹。慧聪网没有给我提供更好的价值，所以我基本不去慧聪。从根本上说，慧聪网没有从人性的角度多层次考虑客户所希望拥有的价值，也就是说，它的“价值提供系统”存在极大的缺陷，这是慧聪网远远比不上阿里巴巴的重要原因之一。所以，各位企业老板，现在你该明白了，无论你的企业是大还是小，你都必须建立起一套适合本企业自己的、优质的“价值提供系统”，你必须把你对“价值提供”的理解，灌输给每个销售人员，让每个销售人员的头脑里形成“价值提供”的思维习惯，然后依靠公司平台和销售人员的双方努力，不断给潜在客户和意向客户提供可贵的价值，让客户亲身地感受到、体会到。这样，公司产品的销售将变得比从前更简单、更轻松。我最后再讲一个小故事，相信对你一定有启发。前不久，我一个朋友跟我说起他健身的事情。他由于体态发福，想通过健身*，加入了一家健身俱乐部。他首先是购买了半年的会员卡。一个教练接待了他。几天之后，那名教练把他叫到办公室，提出给他做私人教练，2500元每个月。朋友觉得没那个必要，自己掌握基本健身要领就足够了。那名教练并没有马上叫他签订私人训练合同，先是给他阐述了聘请私人教练科学训练的好处，然后给他制定了一套比较详细的训练方案，以及相配套的营养饮食方案，叫他先体验一段时间。每次朋友去训练的时候，教练都陪在他身边亲切地指导，并严格地要求