谈生意的技巧.doc

学习谈生意的技巧日期：2011-10-25 作者：诗情画意 今天公司的领导不在，来了几位客户，我要亲自和客户面对面谈生意，突然发现原来谈生意有好多技巧在里面的。我只是知道有这些技巧，却没能运用好，导致谈了半天，客户最终没能定下来，虽然客户对我们的产品很感兴趣，但是还要回去考虑考虑，怎么样才能要客户尽快成交呢。我在网上收集了一些资料，留着以后慢慢学习，从此我又多了一个目标，那就是学习谈生意的技巧。一名高素质的业务员要具备一定的专业知识、丰富的经验阅历、高超的谈判技巧才能应对市场经济的挑战，否则，在商战中是要吃大亏的。下面这篇文章会让你学到谈生意的技巧，不管你是业务员还是推销员，不管你是不是营销人员，市场经济的今天，学一点也是有益的。 解决生意必须巧谈的法则之一：准备好了，再上阵！准备好了，再上阵一个直正的谈判者应该从“细枝末节”开始，做好“战斗”前的准备工作。 解决生意必须巧谈的法则之二：琢磨几套具有杀伤力的方案！ 谈生意方案的制订当中，不可忽略的是下面一些重要元素：谈生意主题和目标；谈生意期限；谈生意议程。 解决生意必须巧谈的法则之三：靠火眼金睛侦察对方的“线索”！ 作为一个谈生意者，在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义。 解决生意必须巧谈的法则之四：巧妙地接住对方抛来的“问题球”！ 买方抛出问题时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。 解决生意必须巧谈的法则之五：学会“蚕食”对手的优势！ 蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。 解决生意必须巧谈的法则之六：会向对手施压！ 向对手施压的3种方法 （1）在进行交易时要不断地保持明显的竞争。 （2）经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。 （3）削弱对方的地位。为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。 懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。 解决生意必须巧谈的法则之七：抬高身价，吊住对方胃口！ 对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。 解决生意必须巧谈的法则之八：让对方能闻到一点甜味！ 怎样让对方感到获益匪浅： （1）把利益摆在明处，把好处留给对方。 （2）从对方的角度出发。在谈生意过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。 （3）取得他人的信任。 解决生意必须巧谈的法则之九：避实就虚，来个虚晃一枪！ 谈生意中的买主总是制造些麻烦，而且虚虚实实，他们的目的是：给自己创造回旋余地。 应付避实就虚原则和策略的具体步骤： （1）要有耐心，不重要问题自然会显现出来； （2）通过非正式会谈了解实际的问题所在； （3）对有些问题听之任之，置之不理； （4）建议在不相关的问题上进行统一妥协，一次性地解决一些问题； （5）抗议对方在掩盖问题实质，并且浪费时间。 解决生意必须巧谈的法则之十：尽快摸准对方的意图！ 可在报盘上大做文章 你在订立最高目标的同时，从小处着眼，从最基本、最容易实现的条件开始，一点一点地去争取，其运用的关键在于耐心和恒心，并且要制订好相应的伪装掩护工作，以防止对方识破你的战略意图。 解决生意必须巧谈的法则之十一：把底线当防线！ 底线是不能丢的王牌 在谈生意中，谈生意双方都有自己的底线。 处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。 底都是谈生意的王牌，不可轻易展示。 解决生意必须巧谈的法则之十二：善于应对！ 善于应对的5个诀窍 （1）尊重对方的“自我”。每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。 （2）循循善诱。在谈生意出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。 （3）巧妙地“悬崖勒马”。 （4）竭力刺激成交。 （5）熟悉、了解对手。 解决生意必须巧谈的法则之十三：摆出一套“激将法”！ 当推销员听到激将的话时，他倒觉得那个买主喜欢他，他感激对他工作的善意忠告，他需要做的就是降低价格，这时一切都显得那么好。 解决生意必须巧谈的法则之十四：该让步，就要让步！ 如果让步的幅度一下子很大，未见得能让买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。 解决生意必须巧谈的法则之十五：学会暂停和拖延！ 暂停是谈生意中一种很有用的策略，因为，它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。 解决生意必须巧谈的法则之十六：谨防情感代替理智！ 谈生意中很多人就易于受情感左右。情感越强烈，就越有可能超越我们的理性，影响判断力，使我们做出一些不利于正常谈生意的错误决定。 有效打破僵局的几种绝招 僵持是谈生意中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验双方的力量和决心。 只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出！ 打破僵局的15种策略： （1）改变收款的方式； （2）更换谈生意小组成员或小组的领导； （3）变更不确定因素的时间顺序； （4）勇于共担风险； （5）改变实施的时间进度； （6）提出妥协的程序或保证来打破僵局； （7）把讨价还价的重点从竞争转向合作； （8）改变合同的种类； （9）改变百分比的基数； （10）找一个调解人； （11）安排一次最高级的会议或“热线”电话； （12）增加真的或显而易见的选择； （13）对技术规格或条件做些变