有关与青岛啤酒合作代理的洽谈方案.doc

商务谈判作业系别：财经系班级：保险实务1001姓名：龚浩杰学好：2010010129有关与青岛啤酒合作代理的洽谈方案（一）在得知青岛啤酒要在开封地去寻找2013年啤酒销售总代理这一消息后，我公司（开封西木酒业商贸有限公司）欲与贵公司合作，望贵公司与5月3日来我公司洽谈。（二）具体内容1、谈判主题与青岛啤酒合作2013年开封地区销售总代理2、目标设定（1）人员要求（技术人员）前期贵公司要从公司总部派专业人员来给予我们一定的帮助，帮助我们来进行前期的活动，后期的工作可以有我们自己来解决。（2）数量要求我公司在开封地区进行了一系列的市场调查得知，青岛啤酒在我市的消费还是十分的可观的，故公司要保证我们的货源充足，不至于出现供不应求的局面。（3）质量要求现在社会是食品安全问题层出不穷，人们的消费长在向着安全、绿色的方向发展，所以公司总部要确保我们货源的质量。（4）价格要求首先要保证一定的底薪，此外根据青岛啤酒在我市的具体消费情况，适当增加销售提成。小组成员要在心理上做好充分的准备，争取在以上条件上达成一致，与此同时，如遇到困难，也要力争在以上条件的情况下达成协议。3谈判程序第一阶段：就相关细节展开洽谈。第三阶段：商定合同条文。第三阶段：价格洽谈。4日程安排(进度)5月5日 上午9：0012：00下午3：006：00为第一阶段5月6日 上午9：00t2：00为第二阶段5月6日 晚7：009：00为第三阶段5谈判地点第一、二阶段的谈判安排在公司十三楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在航天大酒店二楼咖啡厅。6谈判小组分工主谈：张XX为我谈判小组总代表，为主谈判。副主谈：李XX为主谈判提供建议或见机而谈。成员A：负责谈判记录的细节方面的条款。成员B：负责分行动向、意图，负责财务及法律方面的条款。附件：有关青岛啤酒的基本资料青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值426.18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。 1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。 青啤公司2010年累计完成啤酒销量635万千升，同比增长7.4%，实现主营业务收入人民币196.1亿元，同比增长10.4；实现净利润人民币15.2亿元，同比增长21.6。继续保持利润增长大于销售收入增长，销售收入增长大于销量增长的良好发展态势。 青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。青岛啤酒几乎囊括了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。1906年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖；20世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；1991年、1993年、1997年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖；2006年，青岛啤酒荣登福布斯“2006年全球信誉企业200强”，位列68位；2007年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在2005年（首届）和2008年（第二届）连续两届入选英国金融时报发布的“中国十大世界级品牌”。其中2008年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠；2009年，青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖2009年度董事会奖”、“世界品牌500强”等诸多荣誉，并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣；2010年，青岛啤酒第五次登榜财富杂志“最受赞赏的中国公司”。青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，将不断创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”2011年度，青岛啤酒共销售啤酒715万千升，同比增长12.60%，超越10.76%的行业平均增速，销售主品牌青岛啤酒399万千升，同比增长15%，其中青岛啤酒小瓶、听装、纯生啤酒等高端产品销售120万千升，同比增长23%。实现营业收入231.58亿元，同比增长16.38%；利润总额24.55亿元，同比增长15.62%。品牌价值500亿2011年，青岛啤酒品牌价值达到502亿元（2010年为426亿元），继续保持国内啤酒行业首位。根据2012年2月16日证券日报讯，全球著名商业杂志哈佛商业评论杂志发表研究报告评出全球十大最稳定增长企业，青岛啤酒成为唯一来自中国的上榜企业，同时也是榜单中历史最悠久的企业。中国啤酒产量连续九年位居全球第一，2000-2010十年间复合增长率为7.2%，超越同期全球增速的两倍，人均消费量达33升，与啤酒消费大国相比仍有较大差距。青岛啤酒作为行业内的第一品牌，未来仍有很大的市场空间。中国啤酒行业经过数年的高速增长后，目前处在稳定增长期，普通啤酒纯生化、部分品牌高端化都能促进行业结构的提升，从而带来吨酒价格提高。青岛啤酒坚持“1+3”的产品战略，赋予主品牌和副品牌不同的使命。主品牌定位高端市场，目标是提高品牌价值和盈利能力；副品牌注重打造市场防御能力和拓展能力，能提高市场占有率，有效限制对手在区域市场的扩张速度。这种结构性优势，即使不用直接提价，随着主品牌销量增加，盈利能力也将大幅度提升。另一方面，公司通过自建、扩建和对外收购来扩充产能，扩大规模，实现销售额的持续快速增长。坚持兼并收购和海外扩张，新银麦、活力啤酒和杭州紫金滩酒业公司的收购，都有助于青岛啤酒巩固全国市场，保持啤酒行业内的领先地位。公司在泰国建立工厂，不仅能取得成本竞争优势，也是进军东南亚市场，开拓欧洲、大洋洲国际市场的第一站，是跨国经营迈出的第一步。中国啤酒行业正迈向行业整合的第二阶段，企业的盈利能力仍主要源于规模化后的整合效应。青岛啤酒的扩张是务实的表现，能促进自身品牌的发展和盈利能力的提高，为成为下一个伟大的公司蓄积能量。青岛啤酒新产品3月22日，全球独立品牌研究机构Superbrands，基于独立消费者调研结果，评出了“2012中国人喜爱的品牌”名单。青岛啤酒、飞利浦、雀巢、国航等八个国内外知名品牌从被调研的2000多个消费品牌中脱颖而出，获此殊荣