公司业务客户经理周刊2010年第14期(电子版).doc

BANK 2010 年 04 月 14 日出刊 北京银联信信息咨询中心提供北京银联信信息咨询中心提供 公司业务客户经理公司业务客户经理 周刊 周刊 RELATIONSHIP MANAGER Manager WEEKLY 20102010 年第年第 1414 期期 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 634585161 本期目录本期目录 信贷政策分析信贷政策分析 2 央行重启三年央票 释放紧缩信号 2 银联信分析 央行发行三年央票 旨在收紧流动性 2 行业金融对策行业金融对策 5 佛山市出台政策 推动陶瓷产业优化升级 5 银联信分析 推动陶瓷产业优化升级 节能环保是重点 5 银行产品解析银行产品解析 8 股票质押贷款产品解析 8 银联信分析 股票质押贷款加速资金流转 流动性风险不容忽视 8 客户风险识别客户风险识别 11 光伏产业潜在问题 值得深究 11 银联信分析 中国光伏行业发展迅速 但也应注意相关风险 11 客户经理训练营客户经理训练营 15 选择授信客户的两个关键因素 15 上海华生钢铁贸易有限公司 信用证票据连结融资 17 本周财经要闻本周财经要闻 21 3 月份新增贷款约 5000 亿 21 3 月 CPI 预计同比增长 2 64 21 一季度经济增长或在 11 以上 21 国务院公布九行业淘汰落后产能目标 22 银行业保理业务首份自律规范发布 22 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 634585162 信贷政策分析信贷政策分析 央行重启三年央票 释放紧缩信号央行重启三年央票 释放紧缩信号 4 月 08 日 央行将在公开市场发行 150 亿元三年期央行票据 让公开市场资金回 笼再添深度锁定工具 同时预示着 在二季度内 上调准备金率恐再度被束之高阁 根据央行票据发行公告显示 央行将在公开市场发行 150 亿三年央行票据 并暂 定为每两周发行一次 这是自 2008 年 7 月暂停发行后 三年央票再度复出 银联信分析银联信分析 央行发行三年央票 旨在收紧流动性央行发行三年央票 旨在收紧流动性 一 央行发行三年央票的原因分析一 央行发行三年央票的原因分析 根据相关资料分析 三年期央票 即是银行将资金存入央行 存期为 3 年 作为 一种深度锁定流动性的公开市场工具 三年期央票于 2004 年 12 月 10 日首次推出 除 上述提到的暂停发行 22 个月外 央行还曾在 2005 年 5 月 27 日到 2007 年 1 月 24 日间 暂停发过一次 当时重启也是在货币政策回笼 流动性 抑制通胀 需求上升之际 事实上 三年期央票重启早在市场的预期之中 一方面 4 月份到期资金巨大 央行回笼压力较大 而 1 年期央票的需求量近期也有所萎缩 央行希望在不提高利率 的情况下实现回笼目的 因而重启三年期央票来增加回笼工具 另一方面 央行可能 也不想频繁使用存款准备金率工具 毕竟其上调的空间也较为有限 在此背景下 重 启三年期央票成为较为理想的资金回笼工具 3 月份以来 央行公开市场操作力度空前 净回笼资金达到 6260 亿元 创下公开 市场操作史上的第三高位 而据相关资料显示 4 月份的到期资金量达到 7010 亿元 较 6 月份的 6260 亿元又有所增加 而整个 2 季度的到期资金量则达到了 1 9 万亿元 而商业银行贷款受限 外汇占款的增加使得银行体系流动性持续充裕 央行面临着巨 大的回笼压力 由于今年 1 年期央票的放量发行将使得来年央行面临巨大的回笼压力 重启三年期央票则有利于平滑未来几年的到期量 使公开市场操作更具有主动性 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 634585163 二 央行发行三年央票 释放收紧流动性信号二 央行发行三年央票 释放收紧流动性信号 纵观历史 三年期央票的发行集中在两个时间区间 第一次在 2004 年 12 月至 2005 年年中 第二次自 2007 年初至 2008 年年中 第一次 为了吸收银行间市场过剩的流动性 央行公开市场操作的季度回笼量由 2004 年 1 3 季度的 1000 亿左右上升至 2005 年的 4000 亿左右 但是 7 天回购利率的均 值持续下跌 仅在 2005 年 4 季度信贷需求回升后货币市场利率才开始反弹 这一次三 年期央票的发行尽管起到了扩大发行规模的作用 但是更多的考虑是提高商业银行资 产收益水平 以 3 以上的三年期央票收益率替代 1 89 的超储资产收益 为商业银行 的改制上市创造条件 这一时期三年期央票发行总量达到 3850 亿 不但吸收了超储率 下降 1 而释放的约 2800 亿资金 还部分的吸收了因贷款增速下降而释放的资金 而资 金面并无实质性紧缩 第二次 三年央票发行区间 自 2007 年初至 2008 年年中 三年央期票的重发并未 起到扩大公开市场回笼规模的作用 央行公开市场季度回笼量稳定在 2000 3000 亿左 右 而此时 由于贸易顺差的扩大和资本流入增多 中国基础货币正迅猛增长 其年 同比增幅在 25 至 35 左右 央行的对冲压力不断增加 因此 央行需要将流动性冲销 时间拉长 否则到期滚动发行量将出现爆发式增长 而三年期央票正有此效果 于是 其重发顺理成章 这一时期尽管公开市场净回笼量并未显著上升 但货币市场上回购 利率不断上升 回笼流动性的任务主要由法定存款准备金率的提高完成 从以上三年央票发行的政策意图分析 三年期央票的发行并非仅是扩大公开市场 净回笼资金的需要 从本次发行仅有 150 亿的小规模和隔周发行的低频率中就可以看 出 在目前基础货币增速反弹的环境下 三年期央票可以更长时间锁定新增流动性 且更符合商业银行的资产配置需求 从而起到收紧流动性的作用 三 三年央票重启可能淡化加息预期三 三年央票重启可能淡化加息预期 尽管二季度公开市场到期资金量将达到 1 82 万亿元 同时可能还将伴有热钱不断 流入 但是准备金率的使用概率将被降低 因为 在现有公开市场操作工具中 三年 央票对准备金率的替换效应最强 早在 2004 年底 央行就曾以发行三年央票的方式替 换准备金率 减少这一 巨斧 型工具对市场的冲击 而今 三年央票重启 表明在 适度宽松货币政策基调下 央行仍倾向于以温和的市场化手段回笼资金 加之现阶段 在目前加息时机尚不成熟 特殊汇率政策尚未退出情况下 年期央票作为一个过渡 工具 成为新的流动性锁定工具 起到收紧流动性的作用 从而在一定程度上暗示加 息可能性不大 因此 银联信认为三年期央票的重启或许在一定程度上暗示 如果经 济指标不 超标 短期内再次上调存款准备金率乃至加息行为都不会发生 倘若发行 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 634585164 年期央票效果不佳 加息有可能出现在 6 月或第三季度 综上 银联信认为对于银行而言 在未来的一段时间内应该收紧信贷投放 加强 严控信贷管制 警惕资金流动性过剩等风险 同时还应该计划部署应对加息风险的相 关工作 返回目录 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 634585165 行业金融对策行业金融对策 佛山市出台政策 推动陶瓷产业优化升级佛山市出台政策 推动陶瓷产业优化升级 按照有关政策要求 佛山市政府正式出台 佛山市陶瓷产业结构调整评价指导方 案 佛山市陶瓷产业扶优扶强若干政策措施 佛山市陶瓷产业发展规划 2008 2015 等三个政策性文件 从产业评价标准 扶优扶强政策 产业发展规划等三大方 面为佛山市陶瓷产业进一步调整优化升级注入 强心针 根据方案 今年 10 月底前 将以能耗 能源 环保等十大要求对全市陶瓷生产企 业进行评价 并实行分类指导 经检查达标的企业 通过发展总部经济 品牌建设 用地发展 上市融资 节能减排 营商环境 智力支持七大政策措施扶优扶强 提升 产业的核心竞争力 目标是通过调整优化 促进陶瓷产业与城市共荣 促进产业从加 工 制造等产业链低端向设计 研发 营销 文化等高端跃升 力争把佛山打造成为 中国乃至全球的 陶瓷之都 银联信分析银联信分析 推动陶瓷产业优化升级 节能环保是重点推动陶瓷产业优化升级 节能环保是重点 一 政策推动我国陶瓷产业发展一 政策推动我国陶瓷产业发展 1 政策促进陶瓷产业优化升级 伴随着全国 两会 的召开 今年从地方到中央的一系列经济目标和新政已相继 出台 结构调整 低碳经济 清洁生产等成为国民经济发展的热点 在政策引导下 各大陶瓷产区伴随着产业整治力度的加大 在清洁生产 低碳经济等方面有了显著的 进步 第一 陶瓷企业对环保的治理已经从过去的被动治理提升到如今的主动治理 大家的环保意识已经越来越强 第二 行业内减薄 减轻的陶瓷砖产品目前已经得到 社会的普遍认可 部分企业新开发的这类环保节能产品在保温 节能 轻质 隔热等 方面的优势甚至超越了国外的轻 薄瓷砖系列 出口形势很好 2 陶瓷下乡 为陶瓷企业新增消费市场 继 家电下乡 汽车下乡 好评如潮后 陶瓷下乡 随之而来 今年中央一号 文件早在 1 月 31 日出台 所推出的 陶瓷下乡 成了惠农政策的又一亮点 自文件明 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 634585166 确提出将采取有效措施推动 陶瓷下乡 以来 陶瓷行业聚焦政策机遇 加紧布局 掀起绿色陶瓷热潮 并把支持农民建房作为扩大内需的重大举措 陶瓷下乡 直接及 间接带动的市场消费商机是一个令人咂舌的数字 据相关资料显示 陶瓷下乡 政策 将拉动国内消费 5500 亿元至 6000 亿元 陶瓷消费是目前中国农村 农民的支柱性消 费行为 初步预计 陶瓷下乡 政策实施三年 可拉动农民建房及陶瓷消费 18000 亿 元左右 房屋建成后 还将拉动装饰装修 家居设备 家电等后续消费 消费链条效 应十分明显 一些陶瓷商纷纷表示 陶瓷下乡 政策对家居业来说是一大利好消息 他们会一直积极参与投标 希望能够参与到 陶瓷下乡 这么好的政策中来 二 行业高污染限制陶瓷企业发展二 行业高污染限制陶瓷企业发展 陶瓷行业本身属于高能耗 高污染行业 生产过程中消耗大量矿产资源和能源 产生的废气 废水 废渣 粉尘等对环境造成严重污染 在一些陶瓷产业密集度高 经济发达地区 陶瓷行业对空气 土地等环境污染现象尤为严重 我国最主要的陶瓷 生产基地 广东佛山 一年消耗陶瓷原料超过 4000 万吨 平均每天消耗 12 万吨 各种污染物的排放量也相当惊人 很多地方对不可再生的矿产资源过度开采 极大地 破坏了生态环境 陶瓷废料的回收再利用基本处于空白状态 这种状况不仅导致国内 矿产资源 能源过度消耗 也阻碍了我国陶瓷行业的可持续发展 近年来 随着全社会环保意识的增强 我国政府出台了一系列政策 措施加大节 能 减排力度 各地方政府也制定相应法令 法规 整治行业污染 陶瓷行业面临资 源 能源和环境问题的严峻挑战 而在政策的引导下 随着最近国家银根的逐步缩紧 银行对对陶瓷企业等高污染传统产业的贷款将更加谨慎 陶瓷产业将面对贷款困难的 局面 三 打造三 打造 低碳低碳 经济成为行业趋势经济成为行业趋势 相对于向好的经济形势 众多企业最为关心的还是节能环保 2009 年底哥本哈根 联合国气候变化大会提及节能环保的问题成为全世界人们关注的热点话题 同时成为 人类进入低碳经济时代重要的转折点 不断推动节能 环保 降耗才是陶瓷行业未来 的必走之路 重点在卫浴企业 4 5 升水马桶 超低铅的节水龙头等 不仅需要提升产 品环保标准 也需要注意长远的品牌建设 陶瓷行业是耗能大户 节能降耗减少陶瓷 窑炉污染是陶瓷生产的大势所趋 也是陶瓷工业可持续发展的重要条件 其中降低陶 瓷行业能源消耗的途径主要有 向绿色窑炉方向发展 采用一次烧成技术等 此外更 多的陶瓷企业已开始研发抗菌 易洁 抗污的新型环保产品 可见 随着 低碳 时代的到来 高污染 高消耗已经成为优化陶瓷产业急需要 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 634585167 解决的重要问题 陶瓷行业急需从多方面降低能耗 减少污染 加入到低碳行业 蜕 变成全新的清洁型生产行业 而在佛山市出台的一系列政策当中 节能减排成为陶瓷 产业优化升级的指导思想 因此 打造 低碳 经济将成为行业发展的方向 而在产 业的优化升级过程当中 降低消耗节约资源 减少污染清洁生产 及加大低耗产品的 研发成为企业升级需要关注的重点 因此 随着 低碳 经济成为行业发展方向 银 行在对陶瓷行业进行信贷决策时 应加大对节能高效企业的扶持力度 从降低消耗节 约资源 减少污染清洁生产 及加大低耗产品的研发三方面进行企业审核 对那些技 术创新 低能环保的企业给予大力支持 从前景上看 抗菌 易洁 抗污的新型环保 产品较受市场的青睐 因此银行可以选择与在这些前景较好的产品领域有一定竞争力 的公司进行合作 返回目录 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 634585168 银行产品解析银行产品解析 股票质押贷款产品解析股票质押贷款产品解析 股票质押贷款在于解决借款人的流动资金紧张 弥补自有资金的不足 增强其自 身的经营能力 恢复其 造血 功能 而不是一味的简单 输血 否则银行可能被问 题公司拖进 泥潭 银联信分析银联信分析 股票质押贷款加速资金流转 流动性风险不容忽视股票质押贷款加速资金流转 流动性风险不容忽视 一 产品定义 一 产品定义 借款人以交易所上市公司的股票作为质押 银行对其发放的流动资金贷款 用以 支持企业的经营周转 股票质押贷款期限最长为 6 个月 且不办理展期 二 业务提示 二 业务提示 1 质押股票通常应当是大盘流通股 交易活跃 2 贷款前 6 个月质押股票价格波动幅度 最高价 最低价 低于 100 3 未被证券交易所停牌 除牌或特别处理 4 股票所属上市公司上一年度未出现亏损 点评 最好是能源行业 金融行业 国家基础设施建设行业等超大盘流通股 其实这类 股票本身投资价值非常大 长期长势非常好 同时银行一般都愿意接受质押 企业可 以获得资金的放大效应 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 634585169 三 业务流程三 业务流程 1 借款人申请股票质押贷款时 须提供以下材料 1 企业法人经营执照 法人代码证 税务登记证 法定代表人证明文件 公司 章程 董事会决议等资料 2 贷款卡 3 上一年度及最新一期财务报表 4 用 作质物的权利证明文件 5 用作质物的股票上市公司的企业进本情况 6 其他 资料 2 银行对借款人和质押物情况进行调查 审查 审批 在核定授信额度内确定贷 款方案 3 与借款银行明确主办行关系 并签订相关合同 办理质押物登记 获得证券登 记机构出具的股票质押登记书面证明 4 通过银行在证券交易所的特别席位和特别资金结算账户办理质押物的管理和处 分 5 银行发放贷款 并监督企业按协议预定使用资金 6 银行资金交易部门随时盯盘 防范股票波动风险 7 贷款到期 如借款人归还贷款 银行书面通知证券登记机构解除质押 如借款 人违约 处理质押物以变现偿还银行贷款 四 利率四 利率 参照人民银行规定的金融机构同期同档次商业贷款利率 最高上浮幅度为 30 最低下浮幅度为 10 五 质押率五 质押率 股票质押率的上限为 60 质押率 贷款本金 质押股票市值 质押股票市值 质押股票数量前七个交易日股票平均收盘价 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 6345851610 六 营销建议六 营销建议 1 目标客户非常明确 1 综合类券商总部 可以从中国证监会网站寻找目标客 户 2 经营状况良好 管理规范的大型客户 2 券商必须实力雄厚 管理规范 没有挪用客户交易结算资金记录 任何一家证 券公司都非常缺钱 希望银行能够提供信贷资金放大其经营 因此可以直接选择最优 的证券公司作为突破对象 通常管理较为规范 3 可以要求券商按照银行贷款金额的一定比例存入客户保证金存款 通常证券公 司总部都有非常庞大的客户保证金存款 证监会规定 券商不可以挪用客户的保证金 自己使用 但是可以决定选择合格的商业银行 获得证券交易资金存款存管资格的银 行 进行存放 这类存款一般都非常可观 七 案例 中国东信钢铁公司股票质押融资七 案例 中国东信钢铁公司股票质押融资 1 企业基本情况 中国东信钢铁公司总部设在河北 属于中型钢铁集团 公司与某国有商业银行一 直有着较好的合作关系 因为规模扩大 迫切需要银行的临时融资以缓解流动资金紧 张问题 2 银行切入点分析 中国东信钢铁公司持有大量的五粮液股票 五粮液属于大型企业 公司经营效益 较好 股票价值非常稳定 某银行经过分析后认为 中国东信钢铁公司经营情况较好 公司规模不断扩大 有较好开发前景 只是公司不能找到合适的担保 可以以五粮液 股票作为质押 3 银企合作情况 公司在某商业银行办理股票质押贷款 以其持有的五粮液股票作为质押 办理完 毕登记手续后 某商业银行按照市值设定质押率为 50 设立警戒线 140 和平仓线 130 银行发放贷款 公司共计获得贷款 1 5 亿元 返回目录 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 6345851611 客户风险识别客户风险识别 光伏产业潜在问题光伏产业潜在问题 值得深究值得深究 2009 年中国光伏产品出口 154 4 亿美元 同比劲增 147 75 中国机电产品进出 口商会预测 2010 年全球太阳能光伏需求将增长 25 截至目前 我国已成为世界最 大的太阳能光伏产品制造基地 然而 企业总体规模偏小 低价无序竞争 自主创新 能力低 诚实守信观念不强等问题仍困扰着行业健康发展 银联信分析银联信分析 中国光伏行业发展迅速 但也应注意相关风险中国光伏行业发展迅速 但也应注意相关风险 一 中国光伏产业广阔的市场前景备受关注一 中国光伏产业广阔的市场前景备受关注 1 资源优势明显 能够满足未来我国市场的能源需求 据统计 2001 年我国光伏电池产量仅为 3 兆瓦 2008 年已达 2000 兆瓦 居世界 第一 6 年的时间增长了 600 多倍 利润的丰厚促使更多的投资商在近两年涌入光伏电 池产业 目前我国的光伏电池产量已占全球总产量的三分之一 且发展态势良好 我国 76 的国土光照充沛 太阳能资源十分丰富 全国三分之二的国土面积每平 方米太阳能年辐射总量达 3350 8400 兆焦 平均为 5860 兆焦 相当于 199kg 标准煤 每年我国地表吸收的太阳能 大约相当于 2 4 万亿吨标准煤的能量 相当于 2008 年全 国能源消耗总量 28 5 亿吨标准煤的 842 倍 同时 我国光能资源分布较为均匀 与水电 风电 核电等相比 太阳能发电没 有任何排放和噪声 应用技术成熟 安全可靠 除大规模并网发电和离网应用外 太 阳能还可以通过抽水 超导 蓄电池 制氢等多种方式储存 太阳能几乎可以满足中 国未来稳定的能源需求 2 政策推动行业发展 作为新兴产业 光伏产业的发展无疑需要长期稳定的政策支持 2009 年 3 月以来 我国连续发布了 太阳能光电建筑应用财政补助资金管理暂行办法 关于加快推进 太阳能光电建筑应用的实施意见 支持开展光电建筑应用示范 实施 太阳能屋顶计 划 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 6345851612 2009 年 7 月 国家有关部门又印发了 关于实施金太阳示范工程的通知 计划 在 2 到 3 年内 财政补助不低于 500 兆瓦的光伏发电示范项目 并采取多种方式加快 国内光伏发电的产业化和规模化发展 3 银企合作密切 行业前景被看好 图表 1 2010 年以来 部分银行与光伏企业授信合作情况 银行方企业方授信合作 交通银行英利绿色能源 控股有限公司 交通银行河北分行给予英利高达 15 亿元的贷款及 2 5 亿元人民币流动 资金贷款 并提供另外两笔额度为 1 亿美元和 4400 美元的授信额度 中国进出 口银行 英利绿色能源 控股有限公司 中国进出口银行与英利续签了总值 10 亿元人民币的授信额度 并将总 值 1 17 亿美元的流动资金贷款转换为长期授信 国家开发 银行 天合光能有限 公司 天合光能有限公司获得 300 亿的信贷支持 国家开发 银行 尚德 中国 投 资有限公司 尚德 中国 投资有限公司获得 500 亿的信贷支持 资料来源 银联信 英利绿色能源控股有限公司 天合光能有限公司 尚德 中国 投资有限公司都是 光伏行业内的佼佼者 银行选择与其合作 从某一层面上说明了市场对光伏行业前景 的看好 此外 据业内人士分析 银行给予英利绿色能源控股有限公司 天合光能有 限公司 尚德 中国 投资有限公司的信贷支持 是鼓励企业 走出去 支持其在国外 建设更多的光伏电站的一种手段 二 我国光伏行业暗藏隐忧二 我国光伏行业暗藏隐忧 1 对外依赖过高 尽管我国光伏产品出口量日益增长 但由于整个产业缺乏核心技术 自主创新能 力不足 导致产业对外依存度过高 短期内难以改变 市场在外 原材料在外 技术 在外 的现状 目前几乎所有的技术设备和九成以上的原料依靠进口 98 的销售依靠 出口 业内人士担心 针对我国大量光伏产品低价出口 德国 日本等国很可能通过 提高准入门槛来限制国外产品 我国大部分光伏企业还不具备过硬的质量和良好的品 牌 面对国际金融危机后光伏产品整体供大于求的局面 我国光伏产品仍存在被淘汰 的可能 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 6345851613 事实上 虽然 2009 年我国光伏产品出口额增长 但出口平均价格一直在下降 2010 年 1 月随着国际光伏产品供需关系的转变才有所好转 这也意味着 国内企业对 国际光伏产品不具有根本性的定价权 目前我国光伏发电装机不足电池产量的 1 像 这样过度依赖出口的行业面临巨大的贸易风险 一旦国际市场有变 对行业的冲击可 想而知 作为世界公认的未来全球最大光伏市场 我国光伏市场尚未完全启动 只有扩大 光伏产品国内需求 才能最大程度缓解我国对外市场的依赖程度 为我国光伏产业的 持续发展助力 目前太阳能光伏产品应用市场除了大型太阳能光伏发电站外 还有一 个就是将光伏与建筑结合 它包括两种形式 一种是建筑与光伏系统结合 另一种是 建筑与光伏器件相结合 前者是把光伏发电设备直接安装在传统建筑物上 后者则是 改变传统建筑的建造方法 用光伏材料替代建筑材料 使建筑本身成为一个全新的发 电体 我国每年新建建筑的面积巨大 如果从现在开始有计划地进行光伏建筑一体化工 作 对于我国的节能减排事业能起到非常大的作用 而且经过光伏建筑一体化改造的 建筑物可以通过 绿色 概念实现增值 从而产生更多的效益 目前我国房屋总建筑 面积约 500 亿平方米 其中可利用建筑面积约为 100 亿平方米 如果其中 20 的面积安 装太阳光伏系统 就会有 20 万兆瓦的屋顶光电资源量 可见在现有建筑加装太阳能光 伏系统 同样具有广阔的市场前景 2 产业产能过剩 从结构上分析 我国太阳能光伏产业产能过剩是症结所在 而淘汰落后产能 是 保证国内太阳能光伏产业持续健康发展的基础 综合考察产业链各个环节的发展状况 可以发现我国太阳能光伏产业主要集中于 产业链的中间环节 在结构上供需差距较大 整个产业规模化程度不高 局部产能过 剩与投资不足并存 从长远来看 这种产业内部供需不平衡的状况 不利于我国太阳 能光伏产业的健康发展 据不完全统计 我国已有 800 多家光伏企业 其中太阳级硅 材料厂约 50 家 光伏电池厂 含薄膜电池厂 约 100 家 组件封装厂约 300 家 辅助 部件和装备制造厂约 150 家 企业仍主要集中在产业链的中下游 面对上游原材料的 巨大需求 完善产业链上游建设将成为未来行业发展的重中之重 从全球发展来看 太阳能光伏产业的短期成长动力主要来自于各国政府对太阳能 光伏产业的政策扶持和价格补贴 同发达国家相比 我国政府支持光伏发电的政策体 系还不够完整 经济激励力度弱 相关部门之间协调不够 没有形成支持光伏发电持 续发展的长效机制 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 6345851614 所以 我们必须从结构上认真分析太阳能光伏产能过剩的问题 调整当前产业调 整 一刀切 的政策 从结构和全局角度来看 要调整太阳能光伏产业的发展思路 使其充分发挥新兴战略产业的优势 实现我国经济在后金融危机时代的持续发展 三 银行信贷投放建议三 银行信贷投放建议 我们认为 中国光伏行业作为新兴产业在未来仍具有较大的发展潜力 加之在政 府出台的一系列新能源政策引导下 光伏行业将会获益不少 因此光伏行业应将会成 为银行重点扶持行业 对于银行而言 针对目前光伏行业的存在问题 银行在给予企 业信贷支持的同时 一方面 应该淘汰产能落后 技术落后企业 支持拥有良好品牌 创新能力的企业 另一面 大力支持产业链上游硅基材料企业发展 尤其是对新型硅 基材料产品的支持 此外 银行可以对致力于光伏建筑应用的企业给予信贷支持 以 满足其开拓国内市场需求 达到缓解过度依赖国外市场的目的 从前景上看 新型硅 基材料 新型高效光伏电池领域潜力巨大 银行可以选择在这些前景较好的市场上有 一定竞争力的公司进行合作 返回目录 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 6345851615 客户经理训练营客户经理训练营 选择授信客户的两个关键因素选择授信客户的两个关键因素 一 本行的资源条件一 本行的资源条件 资源条件包括资本金的限制 技术条件 如中小银行由于资本金的限制 注定在 特大型项目融资中力不从心 在需要复杂网银技术支持的市场 对科技投入不足的银 行注定要失败 本行的资源条件非常关键 既不要 高攀 也不要 低就 过大的企业项目 其单笔贷款的需求可能就超过百亿元 中小银行肯定很困难 就如同一匹小马在拉着一辆大车 根本拉不动 即使拉动了 自己也是踉踉跄跄 中 小银行信贷资源宝贵 应当促进 存款 结算 年金 基金 信用卡 等多项业务的 发展 每个银行不可能都像国家开发银行那样专职做批发银行 当然 过小的企业 如规模很小 经营困难的水泥搅拌站 小店铺等更不要碰 二 个人的资源条件二 个人的资源条件 选择客户必须考虑自己的资源条件 如社会背景 交际圈等 可以从自己熟悉的 行业 区域 或有一定人脉资源的领域入手 如果你身在中小股份制银行 同时没有强势的人脉资源 建议你从中端客户切入 高端客户如中国石化 中国石油 中国移动是各家银行的 宠儿 众星捧月 新银行 很难切入 中端客户往往是最好的选择 中端客户一般注册资本应当为 200 万 1000 万 元 销售规模在 3 亿元以上 属于特大型客户的供应商或经销商 只有这样的客户才 可能给银行带来适当的利润 同时风险可以得到控制 企业所有制性质并不重要 三 不同企业的切入方法三 不同企业的切入方法 国有企业 民营企业 外资企业各有特点 但是并没有绝对的优劣之分 如果你 本人不是资源型客户经理 建议你从民营企业切入 因为其决策较快 一旦银行为其 设计的金融服务方案对路 可以 速战速决 立竿见影 同时这类客户维护成本较低 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 6345851616 1 国有企业 在管理架构上 总分公司模式居多 典型的中国石化 中国石油 中国联通 华能电力等基本模式都是总分公司管理模式 这种模式保证了总部对下属 公司的绝对控制 优点 忠诚度较高 雪中送炭 会得到 涌泉相报 经营较为稳健 由于这种 总分公司的模式决定总部对所有债务承担责任 因此这类公司发展非常稳健 基本上 是有多少钱办多少事 不会冒进 在企业最困难的时候如果银行提供了支持 企业会 长时间感恩 缺点 决策慢 营销时间会较长 需要培养人脉关系 这类客户选择银行的顺序 通常是 先人后行 客户先接受客户经理后 才可能谈业务 2 民营企业 总子公司模式较多 典型的国美电器 富力地产 横店集团 万向 集团等大型民营企业都是总子公司管理架构 采取总分公司管理的极少 优点 决策快 有利于新入行客户经理拓展 如果你有非常有竞争力的产品 或 价格较低 如较低的贴现利率 或服务模式非常合乎客户需要 客户会很快拍板和你 做业务 缺点 经营通常较为急进 采取疾风骤雨方式占领市场 发展冲动非常强烈 多 数属于资金极度饥渴型行业 企业一般不会依托一家银行 通常哪家银行提供融资就 与其合作 不会稳定 与民营企业合作如同与女生跳舞 初开始她可能不熟练舞蹈 需要你带一下 但是由于她的天性 很快就成为跳舞高手 需要你也不断提高 当你 刚有所提高 她又会希望跳更复杂的舞蹈 如伦巴 探戈 因而你必须积极学习 提 高自己 否则将产生两种可能 一是你伤害了她 她离你而去 很少讲感情 更谈不 上当年的 滴水之恩 二是她伤害了你 贷款不还 风险投机 这很大程度上责任 在你自己 如果你只懂简单的三步 而不去学习深奥的探戈 那么会处于被动的境地 3 外资企业 总子公司模式较多 总公司对下属公司的人 财 物都是高度集权 管理 在账户开立 资金筹措运作上 下属企业基本没有决定权 通常总公司选择有 长期稳定的合作银行 如选择外资跨国银行在中国的分行居多 国内商业银行一般都 是选择四大商业银行 优点 信誉较佳 资金链较大 经营稳健 技术非常领先 发展非常稳健 一旦 选中非常合适的中资银行 合作时间会较为稳定 较为忠诚 缺点 决策链条太长 资金的决定权绝对由外资企业总部掌控 通常外资企业在 选择中资银行前 需要考察很长时间 从银行的经营年报评价银行的经营风险 然后 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 6345851617 还要评价银行的产品供给能力 客户经理的服务能力等 如果希望拓展这些跨国公司 在中国的子公司 必须突破其国外总部 商业银行必须有足够的耐心 上海华生钢铁贸易有限公司上海华生钢铁贸易有限公司 信用证票据连结融资信用证票据连结融资 一 企业基本情况一 企业基本情况 上海华生钢铁贸易有限公司系民营企业 注册资本为 5000 万元 年销售额超过 6 亿元 主营业务为出口钢管产品 公司从宝钢 鞍钢等国内著名企业采购钢管 向美 国 FERROSTAALINC 加拿大 SALZGITTERMANNESMANN SUMI TOMOCANADALTD WIRTHSTEEL 等公司出口钢管 公司产品出口到美国 法国等国家 主要应用于桥梁 成品油管线工程 煤气管道等 公司从国外接到信用证后 在国内组织备货采购 公司交易量较大 属于本地中 型的贸易类客户 公司由于出口量较大 是银行拓展贸易融资的较好客户 但是 公 司缺少合格的担保抵押 因此融资方案设计非常重要 二 银行切入点分析二 银行切入点分析 上海华生钢铁贸易有限公司业务稳定 出口量较大 公司一般是收到国外公司开 立的信用证后 办理打包贷款 取得资金后在国内采购 为了降低财务费用 上海华生钢铁贸易有限公司希望银行能够提供一定票据融资 经过银行测算 上海华生钢铁贸易有限公司收到国内的信用证到办理出口收到货款整 个周期在 4 个月左右 以信用证为抵押 提供 6 个月银行承兑汇票 用于在国内的货 物采购 银行认为只要能够牢牢监控物流 则银行融资风险可控 银行经过分析后认为 上海华生钢铁贸易有限公司长期从事外贸出口 在业界有 较好声誉 境外销售渠道稳定 但由于自身资本过小 信用授信肯定不能通过 鉴于 该公司有着国外银行稳定出口订单 可以尝试全过程锁定资金流和物流 以贸易项下 收到销售同款来偿还银行融资 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 6345851618 图表 2 上海华生钢铁贸易有限公司的供应渠道及销售渠道分析 供应渠道分析 前三名供应商按金额大小排名 亿元 上海 XX 钢厂 2 鞍山 XX 钢铁厂 1 5 武汉 XX 钢铁厂 1 销售渠道分析 前三名销售商按金额大小排名 亿元 美国美孚石油工程有限公司 2 2 日本石油工程有限公司 1 6 法国道达尔石油工程机械公司 1 2 资料来源 银联信 三 银企合作情况三 银企合作情况 图表 3 上海华生钢铁员易有限公司供应链融资方案 供应授信资 源描述 授信工具银行承兑汇 票 信用证 出口押汇 期限1 年金额1 4 亿元 保证金比例 30 敞口9800 万元担保方式商务履约 授信根据1 N 供应链融资 核心企业实力强大的国外买家 承贷企业上海华生钢铁贸易有限公司 银行收益银行承兑汇票手续费 1 4 亿元银行承兑汇票额度 一年可以签发 2 次 赚 取 12 万元手续费 贴现利息收人 采用买方付息代理贴现方式 平均贴现利率按照贷款利率约 为 6 一年 2 4 亿元票据 可以获得 8 叨万元左右的贴现利息收入存款收益 30 的保证金 再加上销售回款存款 在银行平均存款约 2 亿元 融资合理性 分析 上海华生钢铁贸易有限公司已经与美国美孚石油 程有限公司 日本石油工 程有限公司 法国道达尔石油工程机械公司签订供货协议 供货金额约 2 以刃万 美元 相对于该公司前一年度的供货金额 增长了 30 务左右 增长金倾合理 融资需要符合商务规律 风险描述整个供应链融资方案的履约风险依托 美国美孚石油工程有限公司 R 本石 油工程有限公司 法国道达尔石油工程机械公司执行合同 这三家公司实力较 强 且均开具信用证 履约风陀较小 本次银行承兑汇票指定用于向上海宝山钢 铁集团的钢管采购 因而履约风险较小 法律文本本次供应链操作全部使用银行的规范化协议文本 资料来源 银联信 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 6345851619 图表 4 上海华生钢铁贸易有限公司出口采购供应链流程图业务流程 国外买家 上海华生钢 铁贸易有限 公司 国内 XX 钢 厂 银行 采购合同 签发银票 出口合同 代理贴现 收到款项 信用证 发运货物 资料来源 银联信 二 业务流程 1 上海华生钢铁贸易有限公司与国外石油工程公司签订钢管出口合同 合同总价 为 2000 万美元 上海华生钢铁贸易有限公司与国内 XX 钢厂订购钢管 签订钢管国内 采购合同 2 上海华生钢铁贸易有限公司收到与国外钢管买家开来的进口信用证 期限为 180 天 交货付款远期信用证 3 依据钢管出口合同 收到远期信用证后 上海华生钢铁贸易有限公司立即向国 内 XX 钢厂订购钢管 向银行申请签发银行承兑汇票 金额为 1 4 亿元 期限为 6 个月 银行要求上海华生钢铁贸易有限公司 l 指定融资银行为信用证议付行 2 提供钢管出门合同 钢管国内采购合同 并核实信用证相关信息 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 6345851620 以上事项落实后 以信用证作为担保 依据钢管国内采购合同 为上海华生钢铁 贸易有限公司办理银行承兑汇票 银行承兑汇票收款人为国内 XX 钢厂 为了防范客户 挪用资金 上海华生钢铁贸易有限公司与银行共同将银行承兑汇票交付给国内 XX 钢厂 或上海华生钢铁贸易有限公司代理国内 XX 钢厂办理买方付息银行承兑汇票 国内 XX 钢厂直接收到银行承兑汇票全款 4 4 个月后 国内 XX 钢厂发出货物 上海华生钢铁贸易有限公司收到钢管后 马上组织货物出口 将出口单据提交银行 5 银行核实单据符合信用证规定后 向信用证签发银行传递相关出口单据 收到 外汇 结汇后解付银行承兑汇票 1 4 亿元 二 使用产品 1 信用证 银行将收到出口商信用证抵押 提供银行承兑汇票用于国内采购 办 理商品出口 然后以托收回来的资金兑付银行承兑汇票 通过管理规范的物流公司全 程监管货物 可以保证融资安全 2 银行承兑汇票 以银行承兑汇票保证针对国内的采购支付需要 银行承兑汇票 可以有效地降低采购的支付成本 3 代理贴现 上海华生钢铁贸易有限公司代理下游企业办理贴现 考虑下游企业 非常强势 不愿意承担贴现工作 4 买方付息票据 由于下游厂商为强势钢厂 因而由上海华生钢铁贸易有限公司 承担贴现利息 避免了厂商收取过高的扣息 返回目录 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 6345851621 本周财经要闻本周财经要闻 3 月份新增贷款约月份新增贷款约 5000 亿亿 今年 3 月份新增贷款约为 5000 亿元 第一季度新增贷款 2 5 万亿元左右 虽然数 据高于年初制定的季度信贷调控目标 但考虑到旱灾 信贷支农和小企业贷款等因素 对贷款增量的贡献 一季度信贷投放数字基本符合调控预期 为了控制住商业银行的放贷冲动 相关部门今年以来采取了非常严厉的调控措施 包括两次上调法定存款准备金率 加大公开市场操作力度和直接对银行信贷投放进行 额度管理 近日 央行还重启了已经暂停 22 个月的三年期央行票据的发行 这被视为 进一步加强流动性管理的信号 3 月月 CPI 预计同比增长预计同比增长 2 64 4 月 8 日 关于 3 月份 CPI 预测的调查显示 3 月 CPI 同比增长预期最高值为 3 1 最低值为 2 1 中值为 2 6 平均值为 2 64 2 月 CPI 同比上涨 2 7 3 月 CPI 预 期值相比 2 月基本持平 经济学家认为 在 2 季度 加息和提高存款准备金率可能将 同时出现 受此预期影响 A 股指数将在 4 月冲高回落 据业内人士表示 2 月 CPI 的高增长是由于去年同期基数较低 不过预计 3 月将 维持 2 月的高位 值得警惕 3 月 CPI 走高 主要是由于因为西南旱灾推高了粮食和蔬 菜价格 同时连续数月高涨的 PPI 向 CPI 的传导效应逐渐显现 在翘尾因素 货币政 策效应滞后性的影响下 CPI 在 4 5 月份将承受较大压力 此后数月还可能创出新高 一季度经济增长或在一季度经济增长或在 11 以上以上 由于预期工业增速和出口恢复将会有较大的增长 市场普遍预测一季度 GDP 增长 将会达到 11 以上 物价保持温和上涨的趋势 虽然一季度经济增速可能达到 11 以上 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊 http www unbank info 服务电话 8610 6345851622 但二季度以后经济及工业增速可能回落 目前数据并不能表明经济已经过热 此外 预计一季度 CPI 平均涨幅预计介于 2 2 5 之间 属于温和上涨范畴 受 2009 年基数较低的影响 2010 年前两月规模以上工业增加值同比增长 20 7 为 2006 年以来的最高点 据国家统计局公布的数据 1 2 月份我国重工业增长 23 7 轻工业增长 14 5 重工业的增速比轻工业的增速高 9 2 个百分点 预测 3 月 份工业增速将较前两月有所回落 但仍保持 18 的高位增长速度 人民币汇率调整