时间及谈判地位的原则.doc

时间及谈判地位的原则时间及谈判地位的原则 观众朋友你好，欢迎收看中国教育山东台的名家论坛节目。今天我们很高兴邀请到了中国人民大学博士生导师。我国著名商务谈判领域的研究专家黄卫平教授。欢迎您。在今天的节目中，黄教授将继续给我们讲解一下国际商务谈判中的另外两个原则，时间的原则以及谈判地位的原则，下面就请黄教授。 黄卫平：在上次的节目中，实际讲了心理活动的原则，在心理活动的原则里，大家会发现，有人着急，有人不着急，有的时候是人的天性，他就是一个急性子，有的时候是时事逼到这一步了他开始着急，往往在谈判中间，有这样一个规则，是急者败，慢着胜。在谈判中间，谁越有耐心，谁在谈判中间，显得越主动。这个可能大家会问，是不是慢吞吞的性子到这儿就会好一点，我这么跟大家说，我刚才说了两点，一个是你本身是急性子慢性子，另外有的时间，或者时机逼的你慢性子的人也会急起来。所以在谈判中间，请大家注意，急者败，慢者胜。 有的时候你可能着急了，我们叫做慌不择路，急不择言。平时这个人很沉稳，一着急说话也可能结巴了，也可能不该说的话也出来了。你比如说在谈判中间人家一逼，坦率的讲，这个谈判中间，坦率的讲这个话实际是有问题的，或者一急说老实话也有问题，为什么？你是不是你过去说了半天都不坦率，你现在跟我说，老实讲，是不是你刚才说的话都不老实？所以时间一紧迫了，就有可能使得原来主动变成了被动，原来你很沉稳的，出来就乱了方寸，这就是我刚才的总结。在谈判中间，急者多败，慢者多胜。下面我给大家解释一下为什么会出现这个情况。 我想有几个角度。第一个角度请大家琢磨一下，如果一个谈判是有时间限制的，比如我们进行两天，你在什么时候最容易动摇，什么时候最容易作出让步？是刚进入谈判，你说我就大踏步的撤军了，还是越贴近谈判结束的时候，人们显现的越容易动摇？ 主持人：我觉得应该是刚开始谈判的时候，一般人都比较坚持自己的原则，越接近尾声的时候，就越开始动摇。 黄卫平：实际上这个谈判你刚开始不说，大概要进行几天，你心里有个数，一开始你采取攻势也好，采用各种方式也好，你不会轻易让步的。但是当你越接近尾声的时候，你发现，我的时间，我的精力，我的资源已经花出去了，但是我不让步就很难达到我们所说的互相妥协，找到一个利益交叉点的时候，你开始动摇了，所以从人之常情讲，越接近事物尾声的时候，你动摇的可能性越大。所以这时候拼什么了？就是最后那个期限往那个地方逼，谁逼的越紧，其实谁自主动就越大。这是一个。 第二个为什么越有耐心的人反而在谈判中间越主动呢？大家都知道，整个商务的情况，是瞬息万变。今天是这个价格，明天就变成那个加快改革，今天是这个汇率，明天就变成那个汇率了，因此，谁越着急的话，谁出手越早的话，反而有可能在谈判中间，因为你出手太早了，把主动权拱手让给了对方。面对瞬息万变的情况，你越沉得住气，很可能主动权最终会落到你的手里。用中国人的常话讲，笑到最后才笑得最好。所以如果有耐心的话，你就争取做笑到最后的人。在这样一个情况下，就有一个问题出现了，你千万别把谈判的期限搞的一点弹性没有，如果一点弹性没有，你就容易陷入被动。 我在以前的节目中间，曾经问过大家一句话，美国有一个打破中美关系尖兵的博士，在70年代基辛格博士，这个人拿过诺贝尔奖的，为什么？是因为结束越战，也就是说，当年越战结束的时候，基辛格博士做的很大的贡献，所以给了他一个诺贝尔讲。在这个过程中，所以说在这个谈判中间，美国人一天便宜也没占着，为什么？美国代表团从大洋彼岸坐着飞机飞到巴黎，住大酒店，吃法国大菜，总希望速战速决，没谈成。越南代表团的，某种程度上可能是在我们国家的导演下，在巴黎找一个小房子，租的小房子，锅碗瓢盆都带上，每天逛逛菜市场，买点小菜自己炒一炒，所以谈判的时候，从来不着急，你想结束，这儿又出一个事儿，所以显得特有耐性，在这个过程中，所以每次谈判，美国代表团就希望速战速决，但是越南代表团从来是找到无数的理由，把这个事情托的是一个漫长的过程。因为在谈判中间，美国代表团处处被动，越南代表团反而显得处处主动。 我在留学的时候，这个谈判书中曾经有一个案例，说有这么一个年轻的美国商人，老跟他的头头埋怨，你总不信任我，重大的事情总是不让我去，我其实还是蛮有能耐，我是学MBA的，最后他的头头心一软，给他派日本去了，一下飞机，豪华的车子已经等着他，由成停机场往东京市里面把，然后跟他聊，你是第几次来日本？说是第一次。第一次来日本，你得对日本的情况有一个很好的了解，我们才能沟通。他说是啊，我对日本不是很了解，咱们需要沟通。谈着谈着，人家就问，你在这儿有什么不方便你说，回去的时候我们还会用车派车送你到机场的，你这个票需要确定的时候，我们也能帮助你，这为老兄到挺实在，把票拿出来，你帮我确定一下得了，结果人家一看，你一个礼拜已经后，你走那天都已经告诉人家了泄露秘密了。结果头一天安排参观，第二天安排 学习，第三天参观工厂，第四天介绍你跟政府官员见面，等到那一天，咱俩得谈谈了，坐那刚谈几句，告诉他，外面的车等着你上机场呢，所以所有的协议都是在车上形成的。你想一下，谁主动？谁被动？结果那个美国人回去，跟他的头讲，现在我明白了，我是不行。 我在人民大学教的MBA的学生里面，我曾经让大家结合自己的案例谈时间的原则，有一个学生写了一个案例分析，其中讲到他的头，他的领导是很明白的，给他派到美国告他，你在那就别着急，你就玩儿，给人家打电话，就显现出长期抗战的感觉，我不回来了，在这儿跟你美国的人谈这个事儿，但是他的头交代他一句话，千万别把你什么时候回国的行程告诉对方，在这个过程中，想的好象没什么事儿似的，美国人也摸不清你什么意思，一般客场谈判是最被动的，反而这个时候，似乎他手里掌握了主动权了，我不急着跟你约，美国人着急了，你来干嘛来了？你不是来谈判的，你来玩儿了。他急着要跟你谈，所以在这样的情况下，从时间的原则讲，一定是急者败慢者胜，你要做的事情，一个是千万不要让对方了解到你的最终底线在哪？他抓不到。第二你宁可把你的时间放的大一点，今天不行，还有明天，买卖不成人意在。你有一个轻松的心态，我跟你说，对方在时间这个原则上，基本就拿你没有什么办法。这个主动相对来说就比较容易落在你的手上。这个就是我所要谈的时间的原则的基本内容。 在谈判中间的地位也叫架式，架式有高有低。地位也有高有低。但是我这儿讲的地位，如果你要让我下个定义的话，实际是你在谈判对手心目中间的分量。就是咱俩谈判，你在我心目肯定有一个多轻多重，我在你心目也有一个多轻多重，比如这个人说话跑调，谈事儿永远谈不到重点上，我在你心目中间，可能官很大，但是我在你心目中间一钱不值。所以我们讲这个架式和你的地位有关，在另外一些情况下，架式跟地位没关系。我记得我在当研究生的时候，去实习，参加谈判。当时是北京一个进出口公司的老总，带着我一个朋友，我的朋友是科长，老总是局长。大家都很清楚，科长不如副局。当时谈的是羽绒服，要说羽绒，我的朋友全国一等一的专家，如数家珍，哪的羽绒怎么样，哪的羽绒含绒多少，清楚级了。从黑龙江一直到共青城，这块羽绒计划经济下，是让他垄断的，熟的一塌糊涂。跟这个加拿大客商一谈，人家问你有代号为什么什么的羽绒服吗？结果咱这头头，就有点含糊，马上就问我这个朋友，咱有代号多少多少的羽绒服吗？有，我们有，人家说，这东西我要的批量大，要多少多少打，你能不能什么什么交货。这又含糊了，咱有那么多货吗？能到那时候给人家交货吗？能。我们能。然后又问，这个在结算上，在支付上能不能这么干，这个他觉得行，我们那位马上上，咱不能这么干，规定不允许的。这事儿可能有点问题，我们再商量商量，几下下来，加拿大客商不理这位副局了，直接跟我们那位朋友，那个科长谈起来了，这个时候你会发现，地位发生了微妙变化，也就是在对方心目中，尽管你官大，因为你对业务不熟，地位在下降，尽管我的朋友官小，因为他对业务熟，他的地位在上升。所以这个时候在对方心目中的分量不是局长大，还是科长大。这个就是我所说的架式。 其实大家也清楚，在市场生活中，你在别人心目中，显然有一个分量，任何别人在你心目中间，也有一个分量，我们所讲的架式，地位就是这个东西。谈判顺利不顺利，在很大程度上就是你在对方心目中间究竟有多大的架式，有多重的分量，你架式越高分量越大，你谈判越容易。怎么提高架式？因为咱们既然谈到了在对方心目中的分量，有没有一个什么办法能够把你在对方心目中的分量加大。把你在对方心目中的分量提高？我们下面就谈一谈，怎么能够把你在对方心目中的分量加大、提高。 常用的策略大概有以下办法。第一叫做人为的制造竞争。什么意思？你是个卖东西的，如果有无数的人买你的东西，你的地位显然就比另外一个显然没有人去买的人的地位高。如果你是买东西的，有无数的客商愿把货卖给你，你的地位一定就很重要，如果现实中间是这样，当然最好了。如果现实中间不是这样，就得想办法，人为的制造竞争。用我的话来讲，就是千方百计挑逗群众，斗群众，让他好象有这么个事儿制造压力，这个压力的制造，从某种角度讲，你是刻意制造，要流入自然，绝不能说让人家一眼看穿了，你这事儿就完了，最好不是你自己出面告诉他，有人买我东西了，或者有别人愿意买我的了。你比如说人家来谈判，你先告诉他，我有点事，我叫一个司机拉着你到长城玩儿一玩儿。中国有句话，不到长城非好汉。明天你忙里偷闲上一趟长城，我明天还有点别的事儿，那好了注意，派一个司机领着他去，所有的戏都在司机这儿唱。司机拉着他去长城，今儿我们头有什么事，我拉着你去长城。他肯定会问一句，你们头儿也什么事？听说又来一个客商，卖的东西跟你一样，结果他去谈那事儿了，由司机嘴里说出来，比由你嘴里说出来强得多。甚至这么跟你说，就是由你管的服务员嘴里说出来都比你管用。某某公司今天又包了一个房，日本又来了一堆客商，美国客商一听，日本公司又来一个客商跟你谈，自然而然心里就有压力了，这是人为的制造竞争。 我跟你说，竞争让你制造的越像真的，你的架式就越好。这是第一个。第二个，叫做显露自己的专业身份。大家看到这个题目叫做名家论坛，实际是专家论坛，专家不等于名家，名家是名声在外，而专家本身未必很有名，但是有学识和经验，这么叫专家。如果在谈判中间，有意无意的由第三者说出你的专业身份来，比如讲，说你是中国顶点大学，比如清华、北大、复旦、人大毕业的，首先给你印象是，这些都不好使了，一定得说你是海归。我们这个主持人是海归，你马上肃然起敬。第三叫做人为的提高你自己，坚持到底的韧性。人要有韧性谁都害怕。这个在美国有一个小故事，我也是留学的时候听我老师讲的，我转赠给大家。美国在判一个人有罪的时候，有一个陪审制度，在农村抓住个小偷，一溜11个农民坐那当陪审员，如果都是他有罪，他就有罪了。10个人说他有罪，就那一个说他没罪，你说这不是麻烦了，那10个人又做这一个人的工作，你说他有罪，就把他抓起来了，他就是没罪。这个时候满天乌云起来了，所有人的粮食都在场院，打了一个雷，那十个人说你快说他有罪，你看看雨要下来，粮食要浇湿了。没罪。他们说你赶紧说他有罪，他就去弄粮食去了。没罪。最后那十个人讲，没罪，没罪，把他开释咱赶紧收拾粮食去。这一个人坚持到底的韧性，打败了十个人说他有罪。 所以你想一下，如果你要有一份坚持到底的韧性的时候，你在谈判中间是相当主动的，你的架式一定是高的。最后还有一个办法，叫做显示一个放松的心态，因为如果你很放松，对方认为你胸有成竹，自然而然就赋予你更多的权力，架式就高了。这是一个很重要的事。另外一个你越放松的话，你的潜能就越容易充分的发展起来，你所有的谈判技巧，自然而然的就如泉涌一样，很到位的使用了。这个有人跟我辩论过，说你说的不对，越紧张越能发挥，我说越放松越能发挥，他说不对，有的时候夜里面，坏人拿着刀追你，前面一个沟，你一下就过去了，好紧张，那个人蹦不过去，第二天回头你一看这沟平常蹦你非掉进去不行，那天晚上因为紧张，你就蹦过去了，我说那是体力上一紧张，你跟兔子似的条进去了。如果是斗智的时候你一紧张，乱了方寸，显然不行。 当初有一个打乒乓球的运动员，叫徐寅生，这恐怕你知道，也当过体委的副主任，而过一篇著作叫怎样打乒乓球，贺龙副总理一批，毛泽东就看到这篇文章了，作为一个好的哲学著作让大家都学习，那时候我正上学，也读过这个，他就讲到这个问题，有一次他跟星野打乒乓球，星野是世界冠军，徐寅生是无名小卒，徐寅生紧张，如果打不过怎么办，一看星野他放心了，星野的拍子哆嗦，星野是世界冠军，他觉得如果我把你无名小卒打败了，我脸上没任何的光彩，如果我打败了，我名