钱流系统.doc

什么是钱流系统呢？钱当然是指人民币，我们所做的一切都是为了这个字，做生意开门为了赚钱，员工努力工作也是为了赚钱；同样，请问大家是希望昨天赚钱还是希望今天赚钱，还是希望明天赚钱？哦，这个问题很容易回答，我当然希望昨天、今天和明天都赚钱，对，今天我们所做的事情，所讲的内容就是帮助大家昨天、今天和明天都赚钱，此谓之“流”；所谓的“系统”顾名思义当然是要想达到上面所讲的昨天、今天和明天都赚钱，需要一个系统化、流程化和标准化的工作来支撑。那下面我们一起来看一下钱流系统的构成，在讲这个构成之前先来谈一下钱流系统的来源，大家都知道，米道中的米一是指养育人类的五谷杂粮，二又指八卦；道代表道家学说，也即太极；所以米道的logo中间有一个太极图，大家都知道太极分阴阳两部分，那当然钱流系统也因该由阴阳两卦组成。阴主要针对与新顾客，分为7环；阳则主要针对与老顾客，分为5环；这阴阳两环之间是环环相扣，互生互长，循环不息，所以一旦赚起来，就停不了。这里的赚是赚钱的赚。：）首先我们来看一看针对新客消费的阴卦部分，第一个环节为“入店”也就是顾客在即将到店（距离自己3米左右）的那一刹那间，我们要面带微笑，为顾客开门，同时说道“你好，米道spa养生会所欢迎你的光临，里面请”，说话的同时配合的肢体语言应该是标准站姿加15度鞠躬，而后起身右手向右45度打开，将顾客引入休息区；当然如果再加上一句由衷的赞美，“姐，您今天这身打扮看上去真有气质”效果会更好。到此即进入我们的第二环节“接待”，接待环节最重要的有两点，第一要在顾客坐下时帮顾客拉凳子一显尊重；第二奉茶，奉茶里面也有很多讲究，比如“姐，外边热，先喝杯我们的养颜茶解解渴”“外边比较凉，先喝杯我们的花草茶暖暖身”，很温馨的感觉，如果再细一点呢就根据一部分高端顾客的体制泡制专属的养生茶，顾客会更有感觉，如果在奉茶的同时加入专业的、针对性的养生话术肯定会事半功倍；接下来就进入钱流系统的第三环节“体验”，如果新客进店，我们肯定会了解她的来源渠道，是通过我们的“38、68、98的拓客卡”进来的，还是自动上门的、还是其他渠道，如果是我们的拓客卡进来的顾客呢，我们首先进行一个初步的诊断，确定今天所要护理的项目，先让顾客体验，同时交代服务美容师“这位姐姐是通过我们的68元的拓客卡进来的新客，一定要好好、认真的服务”。当然体验不是目的，销售才是根本；体验结束，到底感觉怎么样，是不是要沟通后才知道啊，所以下面第四环就是“沟通”。如何沟通呢？首先要切入诊断，利用手诊、舌诊、眼诊及观气色，让我们先对顾客整体做一个了解；其次要借助仪器，仪器虽然不会说话，但是很多顾客更愿意相信仪器得出的结论；第三要利用好顾客自述表，这张表分为4页，第一页为顾客基本情况的自述，比如以前曾用过什么产品，今天最需要改变身体的什么症状，对吧，知彼！第二页为仪器诊断表，既然顾客愿意相信仪器，我们就把诊断结果写出来和正常数值进行比较,方便下危机；第三页为专家诊断意见表，也即疗程处方表，在医院看完医生医生要开个方子，然后我们去抓药，对吧；那第四页肯定就是药房了，也就是我们的四季养生产品对照表，顾客自己一看就知道自己要用什么产品，可以解决什么问题对吧？顺利成章。那既然沟通的差不多了，当然要开卡了，对吧？所以钱流系统的第五环就是“开卡”。大家都知道，开卡也不是这么简单的，首先要根据方子下危机，“姐姐，你的这个情况都这么严重了，你就现在调，再不调，等以后严重了哎就来不及了！”下完危机讲优惠方案，然后举案例，某某姐比你的严重多了，用了一个疗程，效果别提了，你看看照片，可以给某某姐打电话，电话多少号，我给你打。配合快速成交的压单话术，真乃天衣无缝也。开卡成功后，顾客要来耗卡，也就是接受我们的服务，这时也就是钱流系统的第六环“满意”，靠什么样的服务才能取得顾客的满意，当然是标准的专业服务流程配合感动式服务细节，保证顾客舒舒服服、服服帖帖。初步的满意很重要，不过我们还想取得顾客进一步的信任，对不对，只有顾客完全信任，才会有更多的销售机会。这就是钱流系统的第七环“信任”，那如何取得顾客的信任呢？定时的跟踪、节日的礼物、不间断的预约、回访，再加上终端的沙龙会，绝对让顾客从身体到感情绝对信任。讲到这呢，阴卦的七环已经结束，我们再来一起回顾一下这七环分别是什么“入店”“接待”“体验”“沟通”“开业”“满意”“信任”。下面我们再一起分享钱流系统中的阳卦，老客消费系统，承接上面讲过的阴卦的最后一环，“信任”，顾客一旦对美容院产生信任，那么我们马上应该想到的是“附加项目”也就是我们的家居产品，为什么呢？道理很简单，这些家居产品没有任何售后，而且配合我们的套盒及项目来使用，效果会更好；其三，大家都明白一旦顾客使用家居产品，轻易不会换，返单率比较高，何乐而不为呢？所以“附加项目”也就是钱流系统阳卦的第一环，当之无愧！那阳卦的第二环就是“续卡”，黄帝内经讲：“顺天守时是中医养生的最高准则”，也就是说一年四季养生是有道理的，春季做什么、夏季做什么是有依据的不能乱来，经过一段时间的消耗，加上季节的转换，老顾客面临的就是“续卡”。续卡怎么续？运用我们的专业诊断加上四季养生的最高准则，自然而然。第三环“二次满意”，为什么叫二次满意呢？因为顾客续卡证明是二次消费，此时的我们对于顾客的了解相对比较深，如果我们依旧运用标准的专业服务流程配合感动式服务细节，定时的跟踪、节日的礼物、不间断的预约、回访，再加上终端的沙龙会，不难让顾客产生“二次满意”，大家说呢？既然二次满意没有问题，那接下来就是第四环“升级消费”，大家都知道，相同的顾客数量，要想提高我们的业绩，就只有一条路就是“充分挖掘顾客的消费潜力，提高客单价，降低成本”对吗？而且从专业角度上讲，顾客要想解决问题，必须从根本上下手，比如要想解决面部的红血丝，就要找出产生红血丝的原因，心脏的问题，先解决掉。这就是为什么美容院要经常注意项目、套盒的疗程搭配，也就是所谓的大卡。讲到这里就到了钱流系统阳卦的最后一环“转介绍”，所谓转介绍，自然而然的问题，因为顾客消费了、满意了