恒康“保鲜屋”液态奶在餐饮业营销计划书(草案).

恒康“保鲜屋”液态奶在餐饮业营销计划书（草案）一、 餐饮业状况二、 营销计划三、 预测产品上市初期销量四、 回笼货款要求五、 预测损益分析六、 关于业务员和所需车辆计划恒康“保鲜屋”液态奶在餐饮业营销计划书（草案）一、 餐饮业状况1、现有主要品牌品名规格含量产地批发价（元/盒）零售价（元/盒）妙士一品乳120盒500ml、236ml河北保定7.00、3.5012.00、6.00天香精品乳120500ml河北6.5010.00伊利妙酸乳112500ml、248ml内蒙古6.50、3.3010.00、6.002、餐饮业主要类别酒店类别数量市场占有率目前月均销量A类（日营业额6000元以上）约200家70%（约140家）18吨B类（日营业额1000元以上）约600家30%（约180家）10吨C类（日营业额500元以上）约1000家00其它类（咖啡屋、酒吧、茶社等）约200家10%（约20家）1吨3、目前餐饮业“保鲜屋”液态发奶月平均销售总量约为29吨。4、目前餐饮业“保鲜屋”液态奶主要促销方式：回收盒签和向酒店提供展示冷藏柜。二、 营销计划：1、根据市场划分区域 选择性建立基本营销网络图 为使产品顺利进入酒店，针对酒店开展促销活动 进入酒店后让消费者认识我产品并喝到我产品，增加销量，针对消费者开展促销活动 为增另销量鼓励酒店服务员引导消费，针对服务员开展促销活动 月平均销售量 回笼货款要求2、具体办法（1）根据太原市餐饮业分布不均，南北消费差异较大的特点划分为三大区域：A区：滨河东路以东，府西街、府东街以南，亲贤北街以北。B区：滨河西路以西，漪汾街和亲贤北街以南C区：府西街、府东街、漪汾街以北（2）以A区为中心，辐射B区、C区，选择性的建立660家酒店为基本的营销网络。要求：A类酒店开发85%，约为170家； B类酒店开发55%，约为330家； C类酒店开发10%，约为100家； 其它类酒店开发30%，约为60家。 总计：660家（3）为保证我产品顺利进入酒店，采取以下促销活动：a、为规模较大，影响力较高的酒店提供台面用具，例如：留座卡、特色菜单卡、烟缸、口杯、台布等。目的：能够达到长期实地宣传我产品的作用，让消费者直观认识产品，就餐时凭直观印象作为首选产品。通过提供台面用具，可以增加我营销人员与经营者的密切合作伙伴关系。b、 为位置在人口密集处的酒店制作“店头”、灯箱。目的：长期硬性宣传我公司产品及实力，可以增加我单位与酒店之间的关系。c、 为酒店提供展示冷藏柜（成本低于1200。00元/台），数量前期为300台。 投放分配：A类酒店50台，B类酒店200台，其它类酒店50台。 目的：B类酒店基本上没有展示冷藏柜，也是无法销售“保鲜屋的一个重要原因”，我们占领这片市场会使销售量大幅度增加。B类酒店也比较容易收取冷藏柜押金，以解决公司为买冷藏柜所付出的费用。现有A类酒店冷藏柜基本饱合，经营者不会对冷藏柜太感兴趣。d、 针对A类酒店竞争比较激烈，可以采取现金购买“保鲜屋”独家经营权。例如：以3000元购买某一酒店6个月的经营权，即这个酒店在6个月当中不能再卖其它厂家的产品。目的：我们争取到A类酒店的经营权，我们将配合针对消费者现场促销，增大销量，稳定在该酒店的占有率，使我产品成为该酒店的主销产品。e、 针对比较难进的酒店，进行买四送一的活动。 目的：尽量进入该酒店，保证销量，提高该酒店经营者对我产品的认识。f、 在酒店销售稳定后，可以不定期举行预购奖励活动。例如：一次性预付100件货款，我们以20%的比例以现金的方式反还酒店管理者（主要针对酒店管理者为聘用）。 目的：可以帮助我们回笼资金，可以让酒店管理者得到实惠，并集中精力销信我公司产品。3、进入酒店后，为提高销量针对消费者的促销办法。（1）提供买M送一的品尝活动。（2）派促销小姐现场讲解我公司产品的优越性，并根据销售比例向消费者赠送小礼品，例如买两盒送一支圆珠笔。（3）现场搞买货抽奖活动，例如：凡买两盒者均有一次抽奖机会，奖品设置一、二、三等奖，奖品为手表、计算器、圆珠笔或谢谢参予等。4、针对服务员的促销办法：（1）为鼓励服务员引导消费者主销我产品，设定回收盒签直接以现金兑现给服务员（一个盒签1。00元）。（2）不时的赠送小礼品与服务员、吧台小姐及库房保管、采购、领班等，使他们全力经销我产品。小礼品种类钥匙链、圆珠笔、丝袜、化妆品、T恤衫、手表、计算器等。三、预测我产品上市初期销售总量为30吨/月（根据保质期，酒店类型及产品周转期等因素，建议我产品每件规格为110盒，含量分别为500ml、248ml）。A类酒店以每月每家销量为15件，计2250件。B类酒店以每月每家销量为7件，计2310件。C类酒店以每月每家销量为5件，计500件其它类酒店以每月每家销量为5件，计300件。月销售总量，总计为5660件，约30吨。四、回笼货款要求：A类酒店每月结款一次，结清当月所销产品的货款。B类酒店及其它类酒店半月结清款一次或顶批结帐。C类酒店当时送货当时结帐，即现款现结。五、预计损益分析1、 促销及车辆成本费用：种类内容合计费用备注酒店台面用具成本每个3元，数量2万个6万元留座卡、特色菜单卡、烟缸、口杯等酒店“店头”、灯箱成本每个500元，数量260个13万元冷藏柜成本每台1200元，数量300台36万可向部分经销商收取押金购买经销权建议每家3000元，数量为50家15万精美小礼品成本50元以内的各种小礼品10万手表、T恤、计算器、化妆品、钥匙链等送货汽车建议以0。75吨冷藏车为主，4万元/台，数量为5台20万总计100万元2、 买M送一活动，建议为买四送一，一次活动建议不低于2000箱。3、 预购奖励活动，建议以阶梯式奖励，多购多奖，综合奖励比例为20%，一次活动建议不低于5000箱。4、 回收盒签，建议每个盒签回收价格为1。50元。5、 促销小姐费用，建议按每一盒平均出1。50元计算。6、 以上第4、5两项活动不同时在一酒店举行六、关于业务员车辆计划1、 业务员定额为12人，要求具有餐饮业营销经验的人员。2、 为了集中管理、送货、售后服务、回笼货款将业务员按片区分配，初步定为A区3人，B区5人，C区4人。3、 平均每人负责酒店50家以上的业务。车辆1、 数量为45台，以0。75吨的冷藏车为宜。2、 按片区制定基本的送货路线（由于餐饮业的送货时间及产品的保质期等原因，必须制定）。3、 其中3辆车