单元六 实施渠道激励.ppt

新世纪高职高专市场营销类课程规划教材 新世纪高职高专教材编审委员会组编 主编郑锐洪 分销渠道管理 第二版 新世纪高职高专市场营销类课程规划教材 单元六实施渠道激励 新世纪高职高专教材编审委员会组编 主编郑锐洪 接下来 要让渠道商明白你的空间不是竞争对手给你让出来的 是你通过自己的努力和上游的配合做到的 然后让渠道商考虑决定是否要做当地市场份额第一的渠道商 当地渠道商听了这样一个前所未闻的思路 觉得有奔头了 积极性高了 开始想方设法开拓更多的下级渠道 营业额在3个月之内竟然从几万元爆发式增长到50万 而且劲头十足地要去争当第一 因为认识到下面的市场太大了 海尔白电在2009年的同比增量 是7年前总销量的7倍 你不能想象 很多海尔白电的县级经销商 2009年的销售额都从几百万规模增长到了几千万的规模 个个都发了大财 因此 企业在不同发展时期的激励方式是不一样的 特别是在发展中的区域 到处是机会 你不看长远 不抓住机会去拼一把 那你要后悔一辈子 单元六实施渠道激励 引例 善于 画饼 海尔渠道激励 以前 海尔和他的渠道成员在讨论下一年 下一季度或下一个月的任务目标时 总想给对方相比上次多压一点货 比如上次压了50台电脑 下个月就说70台应该没问题吧 对方一想 确实差不多 这样 环比增长实现了 双方都挺高兴 其实这就好像大多数笔记本厂商都在说2010年的任务目标是100 同比增长 任务订得高些 不管能不能实现 至少让大家有紧迫感 得玩命去干 完成了 给员工高额奖金 渠道给高额返点什么的 这是传统的激励方式 不过最近 海尔在渠道激励方面采取了一个新的方法 相当有效 首先 海尔把当地市场份额第一的厂商找出来 比如通常是联想 就让当地的海尔渠道商看一看联想的代理这一年这一季出了多少货 其次 把当地市场容量算一算 比如按人口 购买力 然后告诉他 这个市场未来会是多大 现在才有多少 你的空间就算出来了 单元六实施渠道激励 知识目标 技能目标 任务一认识渠道激励的意义与作用 一 什么是激励 激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机 激发和引导人们朝着所期望的目标采取行动的行为过程 二 什么是渠道激励 渠道激励是制造商通过持续的激励举措 来刺激中间渠道成员 以激发分销商的销售热情 提高分销效率的的企业行为 任务一认识渠道激励的意义与作用 三 渠道激励的作用 渠道激励的主要作用体现在以下几个方面 02 任务二了解渠道激励的内容与形式 一 物资激励 物资激励是以提供物资产品为奖励手段的激励形式 例如 提供价格优惠 提供奖金 提供独家经营权 提供市场费用补贴等 具体包括以下策略 任务二了解渠道激励的内容与形式 二 精神激励 1 协商咨询 2 授权激励 3 合作开发 4 提供培训 5 市场支持 任务三掌握渠道激励的策略与方法 一 渠道激励的指导原则 任务三掌握渠道激励的策略与方法 二 渠道激励的操作方法 任务四返利与渠道促销策略的实施 返利是指厂家以一定时期的销量为依据 根据一定的标准 以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴 一 关于返利 一 返利的概念 二 返利的功能 任务四返利与渠道促销策略的实施 主要表现为以下目的 三 返利的目的 任务四返利与渠道促销策略的实施 四 按返利兑现时间分类 及时返利 年度返利 季度返利 月度返利 从兑现的时间上来分 返利可分为以下几类 任务四返利与渠道促销策略的实施 六 根据返利奖励目的分类 五 根据返利兑现方式分类 1 销量返利 2 过程返利 任务四返利与渠道促销策略的实施 七 返回的内容 任务四返利与渠道促销策略的实施 八 返利的形式 九 返利力度的确定 十 返利频度的把握 十一 返利条件的制定 1 现金 2 产品 3 折扣 任务四返利与渠道促销策略的实施 二 关于渠道促销 一 促销政策的制定 任务四返利与渠道促销策略的实施 二 促销激励手段 任务四返利与渠道促销策略的实施 三 关于促销竞赛 1 开展经销商销售竞赛的好处 任务四返利与渠道促销策略的实施 2 经销商销售竞赛设计的步骤 知识拓展渠道激励的 三大法宝 1 渠道目标激励 2 渠道奖励 3 渠道工作设计 激励 三大法宝 示意图 单元小结 思考题 1 怎样理解 经销商都是经济动物 这句话 2 你认为 渠道激励三大法宝 中哪方面更重要