家装高效谈单

高效谈单模式特训辅导教练:杨智伟 杨智伟老师简介：杨智伟先生是中国装饰界资深培训专家,装饰行业八年的行销策划经营管理实战经验,在职业经理人期间从创下展会4天销售签单42单的个人业绩,组织策划主讲过100多家装营销讲座,2003年以来先后为国内160多家著名装饰企业进行营销顾问咨询和培训,主讲过156场企业培训课程,执着与国内装饰行业的发展的研究和总结，主要著作有和,主要研究方向:装饰企业系统建设，营销策划及人力资源培训,是国内装饰界实战派专家教练之一。 我爱销售客户是钱销售创造价值 签单能力强,就是好设计师(业务员)!家装界评价设计师的标准 可是作为一个设计师(业务员),要如何才能签单呢?是不是设计能力强,就能签单呢?不是,设计师签单能力关键在于有没有营销力! 职业化员工具备的特征目的明确稳定性强遵守规范责 强 职业化员工 大 的 的 的 的 的 的 的 人的 职业化员工 老 的 是销售?销售 销售= 销售 是 , 是currency1“过程是 fifl 过程,销售是的过程 称呼中国人是很在意称呼的，而且中国人是喜欢别人称呼他官名的，比如某局长，你称他为“某先生”他觉得很疏远，称他为“某哥”他又觉得太亲呢，或者觉得地位一下子降低了，因此你称呼他为“某局长”才是他最想听的，因为那代表了他的地位、权力。企业单位的客户，最好也称呼官名，如王总，李经理，刘主任实在不知道客户职位的，叫“*哥*姐”也可以。客户分析 微笑在轻松微笑的情 下， 的 是最好的。人 的表情可以 ， 以， 可能 的 ， 先 微笑 。营销 ，一 是微笑的 。在情不太好的 ， 客户 currency1，“听currency1，也要先的表情，fifl 的微笑“听currency1， 好 听听就是地听 ，不要是 ” 的，不要。营销的的是 ， 喜欢你、“你，为 销而准。营销不是在比的才好， 以， 听 的，是 的表 ，也能 的中 。 听不是一 地听，而是要 以你听 的 ，经 在 以“ ”、“ ”、“是” 以 ，表 你在听 ，你听 了 的，你理 了 的。有 人一 地听，不 任何 ， 就 “你在听 ”、“你听 了 ”， 你没有 是 的 不 。 以要 声音 不不 不 不 一下家装 理 先 理 客户 是 的最 要有想就想 就 的 为 你不 ，为 你不能 的 图纸进行包装好图需要好明 合同合同得 ，工程无隐患 签单、交钱抓住 交签单后要求帮助转是很多人忽视的第九步 高效签单九步 30 有销售范” 备一. : 1. : ( ) 2. : 发 ( 询问 ) . : “ 大 建 3.方向 , 方 ,建 4. 性( 备的 单工具 ) 5.设 . : 设 “问 化 6. 问 理 7.签 :最 要建 看样 房,除非大“或强烈要 的“ 建 销售模型,轻松销售 每个行业都有 己销售的诀窍 开 场 我介绍。 建 融洽的currency1系。 描述 己的工作。 中 场 吸您的期“的注 ，并他们类。 创造兴趣 问问并发掘 释我们的如何满足他们的 ，并建 。 理 何的反 试验性的 理另外的反 强调“获益以满足他们的 ”，并文字以图画表现，以创造他们的 与动机。 结 语 请他们签订 或合同 开 据,给资料并谢谢他们 让他们给您介绍潜在“.客户洽谈流程模式 设计师不是在设计 子，而是在设计客户的生活。客户才是正的元素设计生活 别墅“的 理 别墅王先生: 积:600平方“ : 1.果符合 己的身份 2. 格合理 3.工艺要 大“洽 姿 要 讲事实善于比较 广简洁 费问 直说明承诺保障 费过程 设 费:10万起 ,200元/平方,后期软饰100元/平方 设 费 是 了,设 过程我们会为你省钱的, 该 的材料 会随 ,从整体造 看我们决定是为您省钱的 果性:我们设 是以“的角度来设 适合您身份的作,时间会花的更多 量多,限量设 最大的 是设师的设 能力会体现 来为“设 和后期 ,我每个月只2套别墅 设 定位: 式乡村田园 格,体现 功后生 轻松的 造 :一 2000元-3000元/平方, 装 1000元/平方 定 :先 20%,平 满 全 ( 除1000元果图 ) 设 承诺. 设 费:平 2万定 ,设 费最 :12.8万元, 工造 :58万 销售 功的currency1先设 的程 “的 建 建 模式和 最伟大的 销员: 功的 人只有一套说 “ 平“: 房 130平方 展会多造 要 :进1012万咨询时间:4月份时间:10月份结 时间:12月份 2个月 “ 了 “currency1:“ “最大问: 格问 :“ 模,设 定位 明,装 ,设 有一定的个性要 工具fi :fl,资料图 从:结 的 多, 比较 理强,有个性, 性,性格外向 型 ” 有 特, “ “定位 :现或简 格, 个性 程: - 格强化-让-让-现场从设 定 结果: ,强化现 格,现场设定 1000元,10天后签定合同,合同 9.6万 : 型的“, 最 要,及时 订单要 格 是currency1, 以 资 执着 功在于在“的角度 为“着 . “的currency1以顾“ 为向的语 模式与 同的 fi 造，创造 ，建“ ，适时大 ，创造 绩，建 与您 是大家最的 , 力的 大家 是企业的合作 , 决企业家时间,企业系统和企业人问是企业的 要大家的 和 家之 ()大家 功系:057186951659 第二章 客户分析性格分析 情绪的角度，有人将 格规 为四种：活泼型 格完美型 格力型 格和平型 格有人将这四种 格与西游记中的四个主人公相 照，恰恰相符。唐僧是完美型 格，孙悟空是力型 格，猪八戒是活泼型 格，而沙僧则是和平型 格。客户分析 活泼型 格活泼型 格情感外露，热情奔放。他 懂得如何工作中寻乐趣，然后绘 绘色的描述，一次 那 令人兴奋的细节。然后似乎总是得多，得少。只要他在场，就永远是欢 笑。可一旦遇 麻烦，他 就消失得无影无踪，不熟，没有条理，缺乏责任。 以活泼型的人情绪波 很快，他 一儿 兴，一儿又伤，但又能很快兴起来。他 “ 事物比较快，但缺乏持久 。客户分析 活泼型 格表 特征1、喜欢广交朋 ，但 于 不经 ， 得 人，但他 不在意、不 任何事物有没有 ，他 总喜欢评 ， 表了 意 也无 、轻 ，但一 很 、 不住 ，总要 寻乐趣、意 力，经不住客户分析 活泼型 格家装理活泼型客户就 是在家装fl，有主 ，但也经不住别人的，工currency1 特别“。他 “ 的设计理 、 的家装，只要合作快，他 为你很多的 客户 乐此不fi，但是如 他 家装不fl意，也 。正是 于这个理， 以与活泼型客户签单较为 ，后也比较好相 ，如 有这的客户一 要抓住。客户分析 活泼型客户 活泼型客户，一 要fl 他 的，不要”他 ，要 他 的 ” ，这，他 很快就喜欢你。同 ， 他 设计一 的 西，或 一 的工 与，经 与他 ，或一起、游，就能 进 的感情， 得他 的任。后 好，经 持 ，就能为来很多 客户。客户分析 完美型 格完美型 格是于长远的标，他 比 他 格的人想得多， 以总是能 一个 的 来 ，乐于为 的事业好规， 个细节 完美无 。完美型情绪波 长，一旦 一种 情绪中，他 很长 在 中 同 于 求完美，他 得很， 人和事的要求 很 。客户分析 完美型 格表 特征1、完美型不轻 ，总是经 一 熟 ，才 他 的。、他 总是要求完美，无 是 是 别人，很细， 很 、他 不轻 ，也不轻 ，但 以后，他 为此 力以 、他 有 地交朋 ，不意与 的人交 ，他 的 也很 ，不轻 露想或表情感客户分析 完美型 格家装理他 总是先 听设计师的 ，不 是fl意 是不fl意， 不轻 表， 你的 他 总是不可 ，但 在 进行评价。他 不轻 诉你他的家装想，除非你正能 他， 他的需求他 多家公司进行 比，因此，他 最 的 就是“最好 ”或“最差淘汰”。他 也不轻 为你客户，以免因失 而 来很多麻烦。客户分析 完美型客户 完美型客户，服务度一 要，不能有丝毫马虎，因为他 属于冷静的 者，同 又属于很情绪化的人， 他 不喜欢的人，他 不屑与之交。 以，各工作 要 非 、细致，同 不要急于求，要 他 一个 与 比的 ，因为他 不轻 与别人签单， 以你 是有 的，只要得 好。客户分析 力型 格他 似乎永远充fl活力，永远在超越的 限，他的字典 有两个 要的词：标和功。他 在意工作的 ， 程和人的情感 不在关，喜欢控制一，经 强硬地按照的意 指令， 得霸道，粗鲁和冷酷无情。客户分析 力型 格表 特征1、他 不 别人 的 ，为你只要听他的就行了，他的总是 的、他 干事雷厉风行，因此希望别人也是这，如 你拖拉，他 马fl批评你、他永远是导者，而你最好执行者、他 外表不苟笑，因此也不喜欢随意开笑的人客户分析 力型 格家装理他 有熟的家装 ，要求设计师 严格按照他的 在设计 fl，他 关注于实 ， 功能 的要求比较 ，不喜欢很花哨的 西， 一 特别 颖的 也不太 “他 要求设计师和工队 有很 的工作 率，不能拖拉， 按 来客户分析 力型客户 1、fl 他 的导欲，要 听，而且要听得仔细，因为他 没有 第二遍、不要与他 反驳、只要按照他的要求，他就很快签单、 客户得不 ，你也不要反驳，只要按照正 的 式把事好就行了，因为他 关 客户分析 和平型 格这种 格，情绪 敛， 世低调的乐 派，总是能 充fl 地 那 复杂多变的局 。遵守 的游戏规则，在风暴中能持冷静。他 似乎总是没有主 ，不负责，缺乏热情，事马虎、懒惰。客户分析 和平型 格表 特征1、他 首先表 和事佬的势，不轻 火，也不轻 批评人、他 能 别人 的 ，而则尽 少，以fl 别人的需求、他 事 负责， 交 好的任务能 按 按质完，缺乏创 ，但 创 事物也能 “、他 事 条丝理，不急客户分析 和平型 格家装理他 很地听设计师 ， 且乐于“设计师的建议， 你的工作有 失 他 也表 不太在意的子但他 不急于交订金或签单，他 要 一 ， 于 的 一个公司，他 ， 意了 一下他 可以是 有客户中最好相 的人客户分析 和平型客户 于和平型的客户，设计师就要积 ，主 把握，因为他 至少不直“ 你，意 你那 一 ， 以，多跟他 ，直 他 觉得不好意 你了，就签单。一 遇 这的客户，“多人 这种死缠烂 的 式。当然，有一个提， 把各 的工作 位，在价位fl客户能 “才行。客户分析 当然，人的 格 是多 的， 个人身fl或多或少有一 它 格的影子，而 不是单纯某一 格的人，只不 某 表 一 ， 就将之归 为某种 格的人。了 客户的 格，一是 客户的表 分析，另一 也可以与客户一个 格测试的游戏， 客户和你一起互 ，活泼一下 氛，同 ，也可以借此 准 地了 客户。 格测试 签单工具。客户分析 除了情绪fl 客户进行 格分析外， 可以fl 客户进行进一步分析。把人的分三种：积 型、 型和务实型积 型又可称之为乐 型， 事物的 比较正 积 ， 型呢则恰恰相反，凡事 先坏 想，他 的 禅是“万一”， 便 不， 也是这想的。务实型的人呢，则不 ，一 实需要 。客户分析 积 者的分析1、 禅：没 “不了的、理暗 ： 好的 展， 可以得好， 要 哪 事、行为：意配合别人、 ： 经很不 了，如 好一，就好了、：经 同别人，“ ”客户分析 者的分析1、 禅：万一要是、理暗 ：事情不这 ，他不可能 这 好，就 了又有 呢、行为：不意配合别人、 ：才是这种 ， ，要不然 不 差 呢、：经 反 别人，“不”客户分析 务实者的分析1、 禅：不 先、理暗 ：不要想得太多，先把 的事情好了就行了、行为： 于的就配合、 ： 得的 比较fl意了，不想得太多、：你得不 ， 经客户分析 积 者的家装 积 的人希望家可以装 得好，因此设计师就要 客户这一理， 最完美的 ，提 可以好的 ，一 他 “。同 ，设计师要 于为这一 分客户 ，营 令他 的 来家想，在fl要有 力，当他 这你这个 想而 ，就不 一代价 实 这一 想客户分析 者的家装 者的 恰可以 ，他 你比他 ，要把家装中可能 的 尽 “化， 他 生 理：如 你 公司装 ，万一他 不好，你 经与他 签订合同了，你有 你想要便 ，那就得 一 便 的，那可是不 的，万一人或 子 伤 ，那就不得了了他 是，是，那就得提 ，不能这客户分析 可以家装的各种风化 与客户进行一的 ：1、价格风 风最 、设计风 风最 、工风 风最 、质风 风最 、 理风 风最 、后风 风最 、合风 风最 客户分析 currency1 则签单的“分之八在于签单 客户的细分析，“分之二在于完分析 得 的 。有多少人了那“分之八的工作呢 第二章 客户分析签单策略 了解客户家装需求 生理需求，包fi、fl、住、行、 第三章 家装需求第一 第二 第三 第四 第 需求，包、 、交需求，需要朋 需求，包 别人和”人 价实 需求，想的事马 的需求 次 生活功能的fl 第三章 家装需求第一 第二 第三 第四 第 家 物质功能的fl 家装美的需求家 化氛的建人合一的和 家家装需求 次图 经望：便 、实第三章 家装需求第一 第二 第三 第四 第 质望：能把 家装好程望： ，完美装 服务望：能帮 一装 后望：永远没有 ，有 随叫随 客户 家装公司的服务望 第四章 量房技巧掌握主动 第四章 量房技巧量房流程 准 如 客户事先 公司， 进行了好的 ，另 ，或者是业务员在拉 的客户，那 设计师就要经一个 的 准 。准 主要是准 的或 场 的工具：公司 、设计图、户型图、 设计指标、家装调 表、个人作 、名 、 、相 、 第四章 量房技巧 实 1、提 场 业务员单则要抓 、 握 、 名 、 、 程、家装 装 程、风格、公司 势、的 势和特长， 不 的可以 公司 、 场 客户的装 、 场规、 绘平 图、记 、特 标注、 照 量房技巧 1、 客户 记表、 执 客户 ， 下次 、 的 ，客户一旦 好，就不好意 不 场了、“下来的 程 何 图、 设计、如何签单、如何工 、道别量房技巧 与您 是大家最的 , 力的 大家 是企业的合作 , 决企业家时间,企业系统和企业人问是企业的 要大家的 和 家之 ()大家 功系:057186951659 有 客户 客户沟通尊重为本 一 要 客户感 了 “的 视，一 要 客户感 你为他了“的工作，一 要 客户感 你为他 了很“的 签单策略 包装自我客户沟通 把 家装设计界的明 名 、作 、 客、客户名单签单策略 客户角度客户沟通 位 和客户同一 ，和客户同一，和客户同一 ，比 的服有 签单策略 利用工具客户沟通 设计师要 于 工具来进行客户 。有 好一个工具， 设计师的 万。工具的作 有很多，一是节 ，二是提 可度，三可以 客户进行 。把工具分以下 种：1、人业务员、客户朋 、公司经理、制作的各 工具 、图表、 纸、 客户沟通 重视反馈客户沟通 善于造梦客户沟通 设计师可以以下 个 为客户 ：1、没有风没有麻烦最有 、家人 身 ，情快、朋 来了也交称 装 有 位、 子的长有 、创 了一个 、家 、朋 的感觉好 客户沟通 签单的 ，就是为客户营 一个无比美好的家 之 ， 客户 fl这个 不能拔， 客户为这个 魂牵绕， 客户想尽一 实 这个 想签单策略 赢得喜欢客户沟通 那 设计师如何才能赢得客户的喜欢呢 也就是与客户交，有 窍呢 主要有以下 ：1、塑 好的外在形象。、得 交际礼仪和谈举止。、懂得 美的 术和同的 术。、针 不同的客户 格 的、要懂得关客户， 客户以 客户沟通 初次 ，人 的直“感觉很 要。而直“感觉首先就是 人的外表，比较守的人， 穿较为暴露、装比较花哨的人 就 生不好感。 以设计师在装和外形fl尽不要太张扬，男设计师尽不要光 ，光 人的感觉 是不太亲 当然除了有名的笑 外，留长 的男设计师和留落腮胡的设计师 人一种不干净的感觉。 客户沟通 女 设计师如 穿得 于 尚， 女客户 生感，妒感。如 穿得 于暴露，又 一 男客户想 非非，而为来不 要的麻烦。 以，不 男女设计师，在外在形象fl 注意，穿职业装 任何人 无可厚非，留合适的 型、将长指甲剪 ，形一种干净、干练的感觉。 客户沟通 的 美 式如：美客户身 ：1、您这件裙子 提包、帽子、鞋子、外套、 套、镜、 型很漂亮，在哪买 的 、您 起来就比较年青，您的皮 很好，您的 很好，很浓很柔 ，你的身肌肉很好，很匀称很美、您的 格很好， 人很可亲， 一 您，就觉得很亲近，很喜欢客户沟通 美客户 子 ：1、咱家这 子地 很好，” 升、咱 这 也很不 ，你瞧那 、咱家这 子建筑质很好、咱 这 子户型 构很好，比较合理，光也很好，瞧这视 得很广、咱 这 子卧 客厅很“，很宽敞，窗户也“，住起来舒服 客户沟通 美客户家人 ：1、 子：您 子很聪明，可、子女：您子女很孝 啊，装 子他 经 来 、子女读： 您 子多厉 ，fl那 好的 校，将来” 能fl好“ 有好工作、子女工作：您 子工作很好啊、人：您人很好，很温柔 贤慧、能干、很专业、很关人 客户沟通 在与客户“触的 程中，不” 客户的 ， 以诚的 美，同 客户的想、 以同， 客户有知 感、同感、就感：1、要 于 “ ”、要 听客户的， 复、同加 美：您得 了，您不是设计，您要是设计 就得下岗了 客户沟通 活泼型1、多关注，多夸奖，适当地送 礼物。、 他与一群人共同事，因为他最 的是孤独。、经 帮他调整生活和工作的 ，持他的 感。客户沟通 完美型1、 他的 排和个人空，有 他需要一个人想事情。、 万不要忽视细节。、三地、具 化地 美他的一个， 则他为你在敷衍他。、在他情不好的 ，倾听他，理 他。客户沟通 力型1、他的典型潜台词是“听 的没 ”。 以，在他表的意 ， 万不要 岔， 他个 。但是，如 你有不同意 ，一 要在他完后明 提 ，不 担他不兴，因为他觉得这很正 。、他属于力旺盛型，很快完的事，插 别人的。如 不想因此 混乱，一开始就要与他 各的权责，他很乐意遵守规则。客户沟通 和平型1、 的 。 他表 得无 ，也要征求他的意 ， 则他为只是个旁 者。、在他不表“是”或“ ”的， 经有情绪了，要 关注他。客户沟通 最后就是要 客户 以 的关，人 关他的人， 是存感激的， 以设计师 万不要 客户冷旁 ，要 他 的关。关客户最好的 式就是在他的场 ， 他 关的 以 ，哪怕客户只是的一句，设计师也要非 。客户 关的价格、设计、质、 、 程的角度，帮他想 最好的 、 。客户沟通 选择话题客户沟通 签单技巧强烈渴望 高度热情签单技巧 签单因素签单技巧 客户在签单 底 哪 因素 客户不签单又是 原因 客户在权衡各个家装公司 ， 哪 进行比较 这就需要 签单因素进行分析。一 来，影响签单的因素主要有：1、 因素、公司 因素、设计师 因素、客户身因素签单技巧 因素主要有价格、设计、 、质、后、附加服务 。公司 因素主要有 牌、规模、实力、 理、人才、化、形象 设计师 因素主要有度、能力、工作 、诚和个人 质 客户身因素主要有经能力、支 意、 化素质、格、家 和家装参谋 签单技巧 关键点签单技巧 根据客户与设计师“触的 程， 可以把签单分个关键，设计师 于关键要 把握，把握好签单的关键，能起 事关功倍的 。 的签单关键有：首次 首次 板客户谈价格 客户 工地开工客户主currency1咨询 签单技巧 首次 首次 无疑是很好的关键。 的首次 是指客户主 fl公司咨询， 设计师“ 与客户进行 的 。 于主 fl门的客户， 装 的诚意比较 ， 以设计师要 客户留下好的第一印象。首次 要 个要的的：1、 客户 公司和设计师人形好的印象，也就是 他最好的第一印象签单技巧 、要能与客户 场 的 ，当然最好的 是马fl 、要能 客户灌输 个 要的家装 ， 且形客户有 于 的潜意 、最好的 是 客户当场交 设计订金，这一是比较 ，但也要尽最“的 力 。按照首次与客户 的 ， 可以把首次 分个 别：签单技巧 最 别：客户交 设计订金较 别：马fl就 别： 别：留下一个好印象最差 别： 单 ，很快 为了把握首次 的 ，设计师 当 好的 ， 标要fl下订，最 要的任务就是 客户交订金，实在不可行的要 马fl ， 不行的就要 ，最次也要 客户留下好的印象。签单技巧 一个关键，设计师 要当作这是 一的， 要 最好的 签单策略 与您 是大家最的 , 力的 大家 是企业的合作 , 决企业家时间,企业系统和企业人问是企业的 要大家的 和 家之 ()大家 功系:057186951659 是一的目 一定 销售 工具整设 图设 材料 设 资料图 工具业 fl 类图名 确的询问 “ “ 简单的 问 开“ 和 询问 : 您房多平方 您 样的 格 您 备 时间进 您最currency1 的问是 您 样的装饰为您 您设 最currency1 的是 您设 和 工都有 己的 我们先个 问简单 易回答的小问，让“多说，让“当专家， “建 。 开fl袋先 开 ，要 开 ，先 开嘴巴，让 为理由，轻松 开 袋 个人营销渠道建设其它渠道举办个人设 格大讲堂演讲销售建 个人网页造网络平台“转介绍 个人营销渠道 建 博“转介绍 业俱 部培训会 主动台享 绝 念“ 钱是 的“ 是痛苦的 我们是最 的帮“决定是 的“是钱,我爱“主动 “ 是让“远离装 问的烦恼,是帮“ 决装 问的 . 念系统: - - 一切过程为了 , 是我们一要的结果 设 :在销售过程中您一遍遍的 设“会,“ 会开始 设要( 理 应或换fl的过程) 的常 语 : 请您名字签在这里 我 您会在涨 之,今天个精明的合作决定 您没有 在 填一下和签个名明天以给您测量 我给您 据 是发票,我们税 是 己 的,给您 据吗? 我们合作会 愉的,先设 果我们在 合同这里签个名 回答 建 =有兴趣询问并 的理由 要“逼 死角 事实和工具回答 专业 决 是“ 了 的 反映 常 :我要和我家人讨论? 我要和我家人讨论? 辞,我 相 你,你讲的 够清楚 答:我能 能让您 全 ,您看这样吗? 问:您说 您们确定要装 的吗? 答:是的 您们设 ”是吗? 常 :我要和我家人讨论? 您们设 ”是吗? 答:是的 如您我们的设 满 的您会 我们装 是吗? 答:以虑 我们先给您个平 设 方 如您满 的我们给您 设 方 一下我们