江西财经大学中小企业管理论文终稿-苏州灵宝医疗公司营销模式创新研究

I 江西财经大学 自 学 考 试 毕 业 论 文 题目苏州灵宝医疗公司营销模式创新研究苏州灵宝医疗公司营销模式创新研究 专业 中小企业经营管理 市场营销管理 学生姓名郑健 论文编号32 准考证号050216200011 指导教师刘克春 2017 年度 上 下 II 江西财经大学自学考试毕业论文指导登记表 一 姓名 郑健 专业 市场营销 编号 32 论文撰写成绩 百分制 论文题目 苏州灵宝医疗公司营销模式创新研究 开题报告 选题研究的意义及主要内容开题报告 选题研究的意义及主要内容 在上个世纪的六十年代左右 很多国家的学者都对营销学的发展和研究进行了不断的 研究和创新 自此紧接着 70 年代左右 广大学者对有关营销学的相关问题研究展开了不断 的摸索和研究 同一时期美国的银行总裁列尼 休斯坦克在其写作的一本叫做 从产品营销 中解放出来 的书成为了大家研究营销的序幕 在他的这本书中认为 营销观念和营销模 式已经不能适应现在这个社会的发展 现在必须进行改革和创新 只有这样才能更好的促 进企业在营销过程中取得成功 在 1977 年到 1980 年的这几年 萧斯塔克 贝瑞等为首的各类研究人员对有关营销中 产生的营销服务与营销产品进行了分析和比较 在他们的研究中对有关的服务进行了识别 并同时对服务进行了界定 我看过他们著作这些学者研究过程中对有关营销过程中的各类 服务的内涵和外延等进行了该分析和总结 并对当时的有关服务的特性进行了界定 在经济发展的过程中 著名的营销学大师科特勒于 20 世纪 80 年代 对有关的服务营 销的整个理论的框架和整体的服务概念进行了陈述 在他的研究中认为 服务 作为企业在 营销过程中的主要手段 在今后的发展过程中会占据重要的位置 以此在以后的很多学者 的研究过程中都以 服务营销 作为其研究的对象 服务营销的理念就是将产品和服务作为 销售的重点 以此来取得更好的销售业绩 在 1981 年之后很多的研究学者们将自身的眼光投放到了对消费者实现条服务来提高 自身的销售业绩 西斯姆在这一年研究和发表的 顾客哦评价服务如何有别于评价有形产 品 这一文章中他指出 在产品的销售过程中服务所巨额被的各种特点对其所面对的各种 消费群体具有很大的影响作力 也可以换一种说法就是好的服务恩呢该促使消费者产生消 费行为 因此新产生的营销理念对原有的营销理念产生了一定的影响 因此有关服务营销 还需要更大的发展空间 另外在 10984 年到 1992 年肖斯塔还对其一直研究的服务影响进行 了更加深入的分析 在他的研究中将这些研究称之为 蓝图设计 主要是分析不同的服务 对消费者行为和消费者心理的影响 这些研究的结论为今后有关的服务营销奠定的一定的 III 理论基础 第一章 绪论 主要对本文的研究背景 国内外研究现状 论文研究的内容 意义及 方法进行陈述 第二章 相关概念和理论 本章主要对有关产品营销的理论基础和营销的基本概念等 进行界定 第三章 分析灵宝公司医疗产品营销模式的现状问题及原因分析 主要从公司现有的 两种营销模式 健康树 营销与 健康家园 营销模式这两种营销模式进行分析 分析其 现状和问题 并且分析在营销过程中运用 SWOT 对医疗产品公司营销模式所处的优势 劣 势 机遇 威胁进行分析 找出其存在的主要问题 第四章 对该企业存在的营模式中的对策研究 第五章 结论与展望 1 苏州灵宝医疗公司营销模式创新研究苏州灵宝医疗公司营销模式创新研究 内容摘要 医疗产品公司现有的产品的行销方式出发 重点研究了灵宝医疗产品 有限公司在现有的两种行销方式中存在的不足 从理论和实践两个层面 分析了灵宝医疗产品有限公司医疗产品行销方式所处的优势 劣势 威胁 和机遇 通过这些原因的分析 在本文分析的最后指出灵宝医疗产品公司 应该如何有效的进行有关行销方式的创新 最大程度的增加企业的竞争力 度 本文在进行分析的过程中主要运用系统分析的方法 对灵宝企业目前 的营销方式个方法进行了有效的分析和介绍 对灵宝医疗产品有限公司的 在战略发展中的优势和机遇肯定 并从发展的角度找出其值得我国其他医 疗产品可供借鉴的经验 灵宝医疗产品有限公司目前采取的行销方式主要 有二种 第一是 健康花园 行销方式 是建立以直销方式为主的全国营 销网络 目的在于整合内 外部资源 结成网络化的利益共同体一起共创 未来 创建为员工创造机会 为股东提供回报 为网络建设的参与者带来 快乐 造福于社会的一种行销方式 第二是 营销策略 主要是计划由合 作方 或者由各区域总监和销售经理提出申请 由产品线经理进行初评 应包括 财务状况 法人和投资方背景 公司行业地位 合作项目和甲方 现有产品市场重合度 以及对项目的盈利能力 经营和法律风险等 关键词 灵宝医疗产品 行销方式 创新研究 2 Abstract Medical product company s existing product marketing methods focusing on the high medical products Co Ltd in the existing two marketing methods in the existing problems From two aspects of theory and practice analysis of the high medical products Co Ltd medical products marketing advantages weaknesses opportunities and threats and through the analysis of these reasons in this paper analysis finally it is pointed out that high medical products should be how to effectively carry out a way of marketing innovation the greatest degree of increase in the intensity of competition in the enterprise The in the process of analysis mainly uses the method of system analysis on high way enterprises currently marketing method is a effective analysis and introduction to high medical products Co Ltd in the strategic development advantages and opportunities for sure and from the perspective of the development of the find out the worthy experience for reference of other medical products in China High to medical products Co Ltd is currently the main marketing methods to take two The first is that the garden of love marketing is to establish a direct marketing approach to the national marketing network the purpose is to integrate internal and external resources to form a network of the interests of the community together to create a better future Create create opportunities for staff to provide returns for shareholders and bring happiness to participants in the network construction for the benefit of a social marketing strategy the second is happy home marketing strategy mainly is the plan by the partners or by the Regional Director Sales Manager to apply by the product line manager through preliminary Should include financial status corporate and investor background the company s industry status cooperation projects and the existing product market overlap as well as the profitability of the project business and legal risks etc Key words medical products Marketing mode innovation research 3 一 绪 论 我国是一个人口大国 从整体的发展来看我国医疗产品的发 展行业还是相对有不足的 在 1999 2010 年我国的医疗保健产品 的销售总额已经达到了 200 多亿元 随后我国的医疗产品在一个 快速发展的阶段其中每年都以接近 22 的速度发展着 但是这些 医疗产品企业在进行销售的过程中采用广告或者庞大的销售等 进行销售 这种形式的销售手段在很大程度上不能维持企业的长 期发展过程 我国的医药产业也得到迅速发展 从上述数据的分 析来看 我国广大农村地区对医疗产品的需求量也在不断的扩 大 因此各大医疗产品应该不断的扩大其经销的模式 不断在医 疗产品的营销过程中进行创新 目前很多医疗产品的出售过程中一般推销的方式进行出售 这种手段的特点就是不断的夸张产品特性 取得短期的出售利 益 在全部出售过程中不会对这些消费群体进行区分 对需求不 了解 彼此之间也 没有存在一些必要的沟通 这样也很难激起 出售者对其出售的产品产生消费的冲动 因为现在的消费者在进 行产品的消费过程中都会进行对比理性的挑选 对广告的信任程 度不是很高 可以说那种盲目的跟着广告走的消费理念现已一去 不回了 而医疗产品职业那种紧靠广告来进行出售的时期现已可 以说了 现在全部职业都在进行着出售模式的创新 灵宝医疗产品主要从事基因诊疗技术及其试剂产品的研制 开发和应用 在多年的营销实践中一直采用传统的行销方式 并 取得了一定的业绩 但在市场环境发生变化的今天 传统行销方 式的弊端日益显现 已成为公司发展的栓桔 4 一 主要研究内容和特色 在上个世纪的六十年代左右 很多国家的学者都对营销学的 发展和研究进行了不断的研究和创新 自此紧接着 70 年代左右 广大学者对有关营销学的相关问题研究展开了不断的摸索和研 究 同一时期美国的银行总裁列尼 休斯坦克在其写作成为了大 家研究营销的序幕 在他的这本书中认为 老的那些营销观念和 行销方式已经不能适应现在这个社会的发展 现在必须进行改革 和创新 只有这样才能更好的促进企业在营销过程中取得成功 在 1977 这几年 以贝特森 萧斯塔克 贝瑞等为首的各类 研究人员对有关营销中产生的营销服务与营销产品进行了分析 在他们的研究中对有关的服务进行了识别 并同时对服务进行了 界定 在他们这些学者研究过程中对有关营销过程中的各类服务 的内涵和外延等进行了该分析和总结 并对当时的有关服务的特 性进行了界定 在经济发展的过程中 著名的营销学大师科特勒于八十年 代 对有关的服务营销的整个理论的框架和整体的服务概念进行 了陈述 在他的研究中认为 服务 作为企业在营销过程中的主 要手段 在今后的发展过程中会占据重要的位置 以此在以后的 很多学者的研究过程中都以 服务营销 作为其研究的对象 服 务营销的理念就是将产品的重点 以此来取得更好的销售业绩 5 二 制药企业市场营销策略理论 一 有关营销的理论基础 1 客户服务理念 在现在的发展过程中消费者更注重的是产品的质量 因此企 业在发展的过程中应该建立一套比较完善的顾客服务系统 以此 来赢得顾客的信赖 一个企业的产品是消费者对这个企业的基本 需求 因此企业所提供产品的好坏直接影响了企业在消费者心中 的形象 2 在很大程度上都会影响消费者的消费行为 因此今 后企业在发展的过程中应该对所提供的产品的外形 质量 品质 等都要有一定的设计和意义 2 顾客价值理论 泽丝曼尔的可感知价值理论 泽丝曼尔首先对顾客价值进行了定义 她认为应该从顾客角 度而不是企业角度来评价顾客价值 顾客价值实际上是顾客感知 价值 泽丝曼尔在 1988 年的一项研究中根据顾客调查总结出感 知价值的四种涵义 1 价值就是低价 顾客将价值等同于低价 表明在其价值感受中对货币的付出最为重视 2 价值就是我想 从产品或服务中获取的东西 一些顾客把从产品或服务中获取的 利益看成是最重要的因素 价格相对属于次要地位 3 价值就是 我付钱买到的质量 本文的顾客价值定义 除以上对顾客价值的定义以外 我们可以发现仍有许多学者 从各种不同的角度尝试对顾客价值进行定义 使顾客价值的内容 和形式不断地丰富起来 尽管学者们对顾客价值的定义不尽相 同 但以下儿个特点是比较突而目被普遍认可的 首先 顾客价 值是紧密联系于产品或服务的使用的 但并不是内在于产品和服 6 务的 其次顾客感知的价值 它由顾客而非企业决定 但企业可 以影响 再次 这些感知价值是顾客权衡的结果 即顾客所得与 所失的一种比较 最后 顾客价值由企业提供 由顾客购买行为 确认 3 关系营销理论 对于关系营销这一概念最早提出来是在 1983 年由贝里 Berr 灵宝 提出来的 他将这一概念概括 是企业在生产和销 售过程中为了更多的吸引客户 维持客户 进而不断的扩展企业 与客户之间的关系 4 但是被称之为真正的关系营销就是在整 个企业的销售过程中 将生产企业与消费者和各级供应商 企业 与他们的分销商 企业与其面对的竞争 以及企业与政府部门的 组织中所发生的一种互动的销售行为 这种行销方式的核心就是 跟企业有关的各个群体发生良好的互动 二 企业市场营销环境分析 1 服务营销的含义和特征 1 服务营销的含义 服务营销顾名思义就是企业将服务作为产品营销的重点 希望将无形产品销售作为提高顾客满意度和忠诚度 并且希望这 种服务的提供能不断的满足客户的需求 从服务营销的产生到对 理论的不断研究 对服务营销的运用 服务营销的产生已经经历 了将近 50 年的时间 是现在社会经济的不断发展 再加之科学 技术手段的不断加强 服务营销将会迎来更多的发展空间 以后 服务营销的发展将会逐步转化到定量分析的层面上来 服务营销与关系营销 数据库营销 网络营销的区别 在进服务营销的过程中 其采用的手段是多种多样的 其中 关系营销是一种最为常见和相对重要的营销上手段 6 关系营 销的产生主要是以产品的产生 建立 维护和经营 改善等条件 7 的基础之上的 这种行销方式是对传统的营销的改革 它主要强 调的是与客户之间的关系 这种理论的基础是建立在客户关系管 理之上的 存在的前提条件就是在内部控制和外部营销的基础之 上的 由于服务营销的产生和销售是同时进行的 这样就更能体 现服务营销的本质 同时进行服务营销的本质就是能够长期的与 客户建立一种较好的服务和合作关系 关系营销是服务营销产生 的一种手段 但是在发展的过程中服务营销的手段一直在不断的 发生着变化 直至到了上个世纪九十年代 营销的产生使得服务 营销进入了另一个广阔的场面 有很多学者的研究表明 关系 营销为服务营销提供了维持持续竞争优势的最佳途径 在长期 的发展过中服务营销的主要核心任务就是怎样才能将产品的生 产过程和销售过程进行有机的整合和管理 同时也将传统的营销 职能归入到整个服务的过程之中 由此这样一来顾客才能更好的 对企业提供的产品给予好的评价 这样他们也愿意长期的从企业 那里得到服务产品 从上面的这些分析来看 关系营销和服务营 销是相辅相成 互相发展的 三 灵宝公司医疗产品行销方式现状 一 灵宝企业的发展现状 灵宝医疗产品股份有限公司 是以分子诊断技术为主导的 集临床检验试剂和仪器的研发 生产 销售以及全国连锁医学独 立实验室临床检验服务为一体的生物医药高科技企业 公司在分 子生物学技术方面 尤其是基因诊断技术及其试剂产品的研制 开发和应用上始终处于领先地位 1 人才管理 8 领先超前的人才观使公司凝聚了包括生物学 遗传学 细胞 生物学 生物化学 微生物学 管理学等多项领域的专家及技术 人才 拥有包括 80 余位博士 硕士 留学归国人员在内的 800 余人的技术及管理人才队伍 构建了一整套现代企业化的运行模 式 先后承担了近 30 项国家及省 部级重点攻关项目 2 设施环境 公司配备了价值数千万元的世界先进分子生物学研讨及剖 析仪器 在科学城投资建成的荧光定量灵宝试剂盒产业化基地 占地 2776 平方米 总建筑面积 9000 多平方米 基地建有综合办 公大楼 洁净度为一万级和十万级的出产车间 配备各类先进的 出产科研设备及仪器 各项指标均符合国际生物制药企业标准 年出产能力将达 1500 万人份试剂 该基地被纳入国家高新技术 产业化示范工程项目 3 科研技术 公司先后承担了近 50 项国家及省 部级重点攻关项目 自 行开发了基因确诊技术项目 荧光定量 P 灵宝 R 技术 并获得国 家发明专利 把基因扩增 分子杂交和荧光物理学技术融为一体 使基因扩增和产物剖析全过程都在封闭下进行并经过微机控制 完成了实时检测和自动剖析 从根本上解决了传统 P 灵宝 R 产物 污染和不能定量的问题 而且使特异性和灵敏度显著提高 体现 了中国基因确诊技术研讨的最高水平 4 产业发展 公司成功研制了百余种 P 灵宝 R 确诊试剂盒 部分已相继经 过国家药品生物制品检定所检定 并已获得国家颁布的新药证书 和出产批文 加马上该项高新技术成果的产业化运作 使疾病的 基因确诊得以完成 提高了确诊的准确率为满足市场需要 公司 利用自身的技术优势积极开展相关学科技术产品的研讨开发 老 练的有染色体远程确诊系统及染色体检验配套确诊试剂 荧光专 用仪器 荧光数据 9 二 灵宝企业医疗产品行销方式的现状 1 健康树 行销方式现状 健康树 网络图 灵宝医疗产品公司在进行商品营销的过程中主要采用下面 这种行销方式进行产品的销售 其中主要采用中心店和加盟店的 行销方式 如图 3 1 所示 图 3 1 灵宝医疗产品公司营销网络图 2 组织架构图 灵宝医疗产品公司在进行组织结构的安排时 主要采用建立 统一的销售中心 然后再分配给每个地区设立地区经理 由地区 经理产生一个负责人来管理下属地区的销售活动和商业活动 最 后再产生一个销售主管来负责对各驻点的技术人员进行管理 9 标提供工商执照 技术文件 投标保证金等必要的支持服务 投 标中标后 区域总监协助采购部进行采购合同谈判 组织货源 提供物流和商业支持 直接供货给客户方 营销管理部协调总部 其他职能部门提供必要的运作协助 具体作业流程另行下达 合 作方和区域总监 销售经理负责向客户催收货款 对需要向供货 总店 中心店中心店中心店 VIP 店直营店加盟店代理商 10 商垫付的货款 支付的运费等各项费用 以及对客户的应收款项 甲方根据占用的资金金额 占用时间 按照年利率 6 收取资金 占用费 因客户原因发生的坏帐风险 由提供担保的服务运营商 承担 公司不支付任何关于该计划的费用 因该计划而发生的招待 等费用 以及公司垫付的招标保证金等 售后的维修 保养 技 术支持和服务等 全部由合作方承担 确因需要公司垫付的 则 从服务运营商费用中扣回 公司在扣除代垫的资金占用费附加 代理服务费和其他各项 杂费后 将差额部分支付给合作方或合作方服务运营商 公司和 合作方签署技术支持和服务协议 全部外包给合作方负责 合作 方或服务运营商提供服务发票 公司按照代理销售的金额 根据 具体的计划 收取不低于 5 的管理费用 销售额折算办法 含 税销售额 5 进货价格 25 计算 3 这两种行销方式采用的主要方式 直销为主与商业渠道相结合的行销方式 灵宝医疗产品公司在进行产品销售的过程中 从企业的资金 现状 品牌效应 以及所拥有的管理信息资源进行产品的整的销 售过程 因此灵宝企业在进行销售的过程中都会对其面对的经销 商进行考核 选择那些经营管理较好的企业 以此来求得彼此的 共同发展 灵宝医疗产品企业在进行销售的过程中主要采用以下 两种渠道 一些零售业的代表在不断的销售过程中对其市场的不断开 放 但是在我国一些大的医疗超市和医器械销售中心的建立还 不是很完善 同时在销售的过程中企业销售人员应该还具备一定 的市场控制能力 但是这种销售模式能够最大限度的应用各种环 境中的有利因素 同时能对市场中的外界环境变化做出及时的改 进 这样为了灵宝医疗产品长期的稳定发展创造了很好的条件 三 灵宝企业医疗产品行销方式的环境分析 11 SWOT 是一种较好的分析企业内外部环境的有效方法 这种 分析方法起初是在上个世纪八十年代管理学教授对其进行分析 和研究的 因为这种分析方法能比较客观和准确的判断一个企业 或者部门的实际经营情况 在发展过程中会遇到的机会和威胁 SWOT 分析的主要步骤 第一 首先对企业的内部环境进行分析 主要指出企业在发 展过程中主要存在的优缺点 第二 分析企业在经营环境中所遇到的各种威胁和机遇 这 些因素可能是来自竞争者的 有的也可能来自于外界因素的改 变 有时也可能是这两者共同的作用 第三 将企业的内部优劣势与企业外部的机遇和威胁进行合 理的匹配 形成企业在不同时期的发展战略 在这种影响过程中主要可分为三个方面 一种是示范性的消 费行为 这种消费模式主要是指在消费的过程中其主要面对的相 关群体为其的消费行为提供可以选择的方案 第二种是效仿性的 消费行为 这种消费行为指消费者在其主要的相关群体中效仿别 人的消费行为 第三种是一致性消费行为 这种消费行为主要是 指顾客在进行消费的过程中主要消费行为都基本一样 通过多次 的研究表明相关群体的消费行为对消费的选择会产生很大的影 响 从以上对有关的相关群体的分析来看 灵宝医疗产品在进行 销售的过程中应该对消费者的有关消费群体进行详细的分析 同 时灵宝医疗产品公司也应该指定有效的营销策略 目标市场进行 恰当的选择 主要选择那些影响力大 信息传递相对稳定和快捷 的相关群体作为企业进行销售的主要市场 同时对广大消费者的 消费倾向和个人爱好有所了解 这样才能更好的促进产品的销 售 在进行产品定位的过程中应该尽可能完全的避免由于相关全 体的定位不恰当而引起企业的销售利润的损失的现象 四 经济因素 影响消费者购买行为的主要经济因素可以分为两种 一是主要 12 的消费产品的价格 二是有关的医疗产品的价格与当地消费者的 收入之间的关系 1 医疗产品质量与价格的统一 使医疗产品的销售价格的统一 是灵宝医疗产品企业在进行产品 定价过程中的一个主要问题 这种质量和价格的统一就是要求企 业能够根据其对产品价格的指定来生产出物有所值的产品 既就 是价值和使用价值之间存在的一致性 另外产品的功能与价格的 关系还表现为对那些高质量 高价格的医疗器械产品具有好的销 售出路 因此哎价格制定的过程中药 要在质量价格之间进行衡 量 另外还要确保正确的价格定位 四 灵宝企业医疗产品营销策略创新的对策研究 一 医疗企业服务产品营销组合策略 4 1 1 医疗企业服务营销组合要素 营销组合就是医疗产品在进行销售过程中 根据企业对产品 的销售定位等因素 来进行产品的销售 主要由七大要素组成 即 产品 定价 通道 促销 promotion 人员 有形展示 过程 proysses 医疗产品服务营销组合是医疗服务企业依据其 营销战略的销售过程中对以上提到的着七种要素进行不同的组 合产生的 1 服务的有形展示 在进行医疗产品的销售过程中 那些医疗产品可以进行实实 在在的产品展示 但是对于那些无形的服务则不能进行展示 但 是顾客可以通过哪些相关的服务工具 服务资料 服务人员 其 他顾客的反映 价格等多个因素感受到这些产品 在对医疗产品 13 进行销售的过程中 医疗服务产品的有形展示是相当重要而且必 要的 因为对于那些有形的医疗产品服务形式的展示会影响消费 者的购买行为 这些有形的展示主要包括了提供服务的实际环 境 以及在提供医疗产品过程中的各种服务工具在进行产品的销 售过程中 医疗产品企业自身对一些消费者的消费信息不断的关 注和更新 可以通过媒体进行宣传 也可以通过顾客之间交流过 程中的口头传达等形式 这些不同的传播形式在一定程度上都会 传递一些有关的医疗产品服务信息 另外价格是企业进行营销产 品组合要考虑的重要原因之一 不同的价格可以对消费者产生不 同的消费行为 有同的价格展示不仅可以提供一般的服务 同时 也会提供一些特殊的服务 另外也能表达的企业对顾客的关系 相反的也能表现出企业急功近利的现象 2 降低成本 实现顾客价值 企业在进行产品销售的过程中 客户是其资金来源的主要 方 因此灵宝医疗产品企业在今后的发展过程中应该将企业的顾 客作为其长期主要的发展资源 同时企业在长期的发展过程中应 该时刻将顾客作为其长期的发展目标 不断的加强企业和顾客时 间的关系 通过各种数据库的建立 做到能时刻的把握消费者的 需求动向 以此来为消费者提供更好 更满意的产品和服务 客 户关系的建立和完善其存在的基础是建立在客户价值的基础之 上的 这种管理理念的产生主要是以服务的每一个顾客作为出发 点 在发展的过程中与每个顾客建立一定的客户关系 但是在现 在的发展过程中灵宝医疗产品企业在客户关系管理的过程中处 于比较弱的趋势 因此企业可以从以下几个方面不断的加强灵宝 医疗产品企业与客户之间的关系 有关的价格策略是指灵宝医疗产品在发展的过程中能够依 靠本公司自身的优势为消费者提供一些有别于竞争对手的相对 优惠的产品价格 以此来达到增加企业销售利润的目的 如果企 业能够为广大的顾客提供更实惠的产品和服务 广大的消费者都 会愿意选择他们的产品和服务 灵宝医疗产品企业在其的发展过 14 程中就取得了一定的竞争优势 同时也使顾客得到了一定的超值 或者增值服务 其中这种超值服务就是要求企业能够在其的销售 活动中能够为消费者提供一种真正的 诚信的 发自内心的产品 服务 同时这种产品服务会超出消费者的心理期待 当消费者在 进行产品消费的过程中如果其获得的产品和服务超出了其付出 的成本 这样消费者就获得了超值心理预期 14 其中超值心理 预期主要来自两种形式 一种是有关产品的利益折让行为 主要 就是企业通过较低的产品销售价格为消费者提供相对较高质量 的产品和服务 这样消费者就会通过较低的成本的付出得到较高 的产品或者有关服务 超越常规的服务消费行为 其中主要是超 越该行业一般的消费行为 最后一种则是消费者在得到产品或者 服务之后 深切感受到已经超出了他们对这些产品和服务的预 期 其中第二种行为在有关的高科技产品和有关的高科技产品的 服务营销中表现的最为突出 但是从企业长期的发展目标来看 长期的实行低价格策略不 住与企业与顾客建立长期的合作关系 只用当企业能够保证长期 的实现较低的生产成本 这样实行低价格策略才会比较有意义 否者这种销售模式的产生将不会有助于企业长期的发展 五 结论与展望 一 结论 有关医疗销售已经得到了各个国家的重视 因为医药产品切 实关系到广大消费者的人身健康 因此各个国家和地区都在不断 对有关医疗产品的销售行为进行一定要监督