工行公司联动营销案例.doc

中国工商银行绵阳游仙支行关于对四川维德通讯技术有限公司的营销案例一、背景介绍四川维德通信技术有限公司成立于2003年，于2003年9月3日注册登记，位于绵阳市游仙区欧家坝工业园，占地面积83亩，注册资本800万元。该公司经营范围：无线通信系统设备（不含卫星系统接收装置和大功率发射器）对讲系统设备、无线接收器材等生产、销售，社会公共安全防范的设计工程施工及产品销售，软件开发。该公司是以350兆警用无线集群指挥调度通信系统为核心产品，对系统进行研发、生产、销售和服务并代理销售、服务警用终端的高新技术企业，是中国青年创业国际计划（YBC）全国办评审委员单位。该公司研制出了拥有完全自主知识产权、经过公安部监测中心和国家无线电监测中心检测认证的基于IP技术平台的Smart WIT集群系统和基于IP技术平台、GPS同步技术和同频同播等技术相结合Sync WIT 集群同播系统产品。为此，2009年起我行制定了相关方案介入该企业业务。二、营销策划与分析在与客户的接触营销中，我们发现该公司的产品销售及利润稳定增长，产品市场销售良好，有较强的竞争力，能通过生产经营维系资金链条，且公司经营情况和财务状况良好，银行信誉状况佳，可有效控制贷款用途和回款。我们发现该公司2010年前主要是与建设银行和农业银行合作，但因其发展迅速，扩大生产急需资金，在此基础上我行主动与客户取得联系，并多次到公司拜访，为其公司方便融资、结算等做了全面的服务规划、产品配置，与公司取得初步合作意向。同时因该公司属小企业，产品行业性很强，管理不够规范，存在一定的政策风险，我行在后续管理中加强贷后管理，规范方便财务结算提供我行的产品和服务。三、服务方案与执行情况2010年以来，我行公司内部个人客户的需要，先后6次深入单位宣传和进行我行业务辅导，运用单位召开职工大会和中层干部会的时机举办2次财沙龙，详细介绍了我行个人金融产品，受到了客户热烈欢迎。公司联动、密切配合加强对该公司服务方案、产品配置得到落实，一是成功挖转在他行开户的基本账户，我行法人客户部门首先为公司发放了1650万贷款；二是我行营业室针对公司特点，为公司办理了企业网上银行，上门培训相关财务人员，让客户体验到了我行优质、方便的电子结算业务；三是支行个人积极营销，利用公司中干会议宣传我行的产品，现场填表办理信用卡等业务，四是为公司4名高管办理了白金卡，并已成为我行五星级以上客户；五是成功挖转建行代发工资，批量为公司员工办理了工资卡；六是加强对个人电子银行的宣传、辅导代发工资批量开卡均捆绑营销了电子银行产品。四、营销成效在对四川维德通信技术有限公司营销中，我行主要取得了以下几点成效：1、从对公业务中挖掘个人客户资源，为客户的员工提供各类个人产品和服务，其中新增个人客户122户，增加5星级客户10户；2、为企业开办代付业务，产生规模效益，从而对银行的依赖性更强。我行已与企业签订税收代扣协议3、为企业高管及亲属提供理财、个人贷款、VIP卡、网银等服务，将其拓展为个人理财客户和高端客户，销售理财300万元；4、我行已对其公司的所有代发工资员工办理网上银行122户，其公司高管办理了白金卡4张、为公司员工办理逸贷信用卡118张；5、成功挖转他行业务，该企业在我行开立基本账户1户，实现代发工资122户，月代发额126万，同时该企业带来关联客户企业2户，关联个人客户16户，增加了我行客户资源。6、通过个金服务的建立和宣传，扩大了全行的知名度，提升了整体竞争力。五、经验与教训随着消费者整体生活水平的提高，客户的消费和投资行为都发生了巨大的变化，包括从价格导向转为服务导向、从习惯购买到关联消费等，客户在选择银行的时候，除了产品外，更多的会考虑网点的远近，产品的丰富、专业水平、服务保障和诚信方面的声誉，以至于服务的环境、主流客户群与自己身份的匹配程度等。我行在这次营销中主要采取了分众营销，将广义的目标客户进行细分，找到真正属于自己的客户群体。金融产品有其特殊性，对于客户来说，某些产品对客户并不是绝对的需要，属于锦上添花的行为，我行就是在最恰当的地点，用最精确、最经济的方式把产品“卖”给我们的客户。通过这次营销，有利的充分整合全行的现有资源，向客户提供综合性的金融服务，提高了我行的整体竞争，增加客户