房地产人员市场调研入门培训.ppt

版权声明 本文仅供同致行内部使用 版权归同致行 中国 地产顾问有限公司所有 未同致行 中国 地产顾问有限公司书面许可 不得擅自向其它任何机构和个人传阅 引用 复制和发布报告中的部分或全部内容 房地产市场调研入门培训 前言 市场调查是房地产从业人员必备的一项业务技能 市场调查会让你掌握大量的市场信息并获得很多经验 从而可以提高自身的专业能力并让你在实际工作中更加得心应手 市场调查过程中会让你发现同行的优缺点 我们要做的是学习别人的优点 而不是指责别人的缺点 市场调查是一项辛苦的工作 但是它确实让你受益良多 一 为什么要进行调研 搜集情报 增长见识 分析对手 产品定位 了解客户 市场营销 一切都是为了销售 二 调研什么 带着目的去调研 收获 对象 调研内容 不同对象 不同目的 调研内容不同 市场调查的内容 楼盘地段 周边环境 开发商实力 代理商 广告商 物管公司 物管费用 项目品位 项目经济指标 建筑特点 景观特点 户型设计特点 户型配比 交通状况 配套状况 形象定位 物业等级定位 客户群定位 公建设施 推广策略 销售进度 社区文化 现场感知 SWOT分析等 三 怎么调研 需要技巧 到同行楼盘做市场调查是良心和自尊心双重考验的事情 每次感受可能都不同 同行去看同行的盘子 说白了就是为了搜集情报和增长见识 被搜集的人就说了 我凭什么让你知道我的方法或者手段 想法天经地义 无可厚非 下一步 怎么办 定位角色 做一个出色的侦探or间谍 例 楼盘调研 确定调研方案 四 调研流程需要准备 明确调研目的 落实人员及时间安排 监督执行 调研前技巧培训 调研执行 调研报告撰写 内容审核 信息存档 调研前做足准备 高效执行 调研成果凸显价值 五 调研技巧分享孰能生巧 想要具有一叶知秋的敏锐洞察力 需要长期积累 反复思索 一次调研的经验和教训 都值得好好思考 举一反三 方可修成正果 提高资源利用效率 学会主动分享 五 调研技巧分享利用资源 业内同行多如牛毛 如果把踩盘变成与朋友交谈 信息获取轻而易举 某些人具备迅速与陌生人交朋友的先天才能 那么发挥你的 天分 让对手成为你获取信息的朋友 人与人的交流可以是最近的 也可最遥远的谈话 五 调研技巧分享练习交流 选好调研时间做好角色定位 市场调查的最佳时间 到售楼处有几个时间段要避开 一是上午9点以前不要去 因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会 二是中午午休和就餐的时间不要去 这个时间段销售人员最疲惫状态全无 此时去无异于找脸色看 三是下午5 30点以后不要去 这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表 要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会 只要避开上述三个时间段 在销售人员清闲的时间 不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下 你就会了解很多情况 以什么身份市调最合适 明着去或暗着来结果会是什么 表不表明身份其实涉及行业销售水准 个人心态和处世态度 以及个人修养 真正需要的资料不会轻而易举得到的 要靠经验去估 去观察 假扮客户假扮客户大都出于这样一种假设 我把自己当成一个准客户 即使接待员看出你是踩盘的 只要你不说 他总是会抱有一丝的幻想 你表明了身份 他就什么幻想也没了 一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者 夫妻 这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故 如果你没有绝对的演技优势 就不要摆出一副高高在上 志高气昂的表情 这就造成很多语言上发生了带有侵犯 不尊重他人的现象 同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较 在话语中会带有歧视 轻视等感情色彩 你想谁愿意面对一个不诚恳的人 既然这样销售人员的态度也会变的 说白了要想骗取一个有经验的销售人员 要付出很大的代价 所以我们也必须要有善待销售人员的理念 他们也需要尊重与坦诚 以什么身份市调最合适 直接表明同行的身份一般情况下我们明示身份 在深圳 上海等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的 同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满 但是总有那么几次意外 而在房地产发展欠发达地区 多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆 当然了亮身份也有例外情况 比如 你在被踩盘的项目有熟人 又不便于打招呼 你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况 没有永远的敌人 只有永远的利益 以什么身份市调最合适 通常表明了身份之后会有两种情况 一是销售人员把你当成 准客户 接待 二是消极接待甚至拒绝接待 当销售人员把你当作 准客户 接待是会很愉快的 但是如果消极对待的话就很郁闷了 一般销售人员会说 这不太好说 这不方便说 那个保密 非常让人真生气 心理暗想 非要装做买房的顾客 把你骗来骗去 浪费你的感情才高兴 我既然来踩盘 那就说明这是个任务 是任务就必须完成 在这种情况下不排除销售人员有内部规定 我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系 当然也不排除踩盘的也太多了的情况 端正心态在做每件事情的时候 如果你能换个角度 朝好的方向去想 所得到的结果往往事倍功半 有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在 都认识发生碰车状况 弄的踩盘的都很不好意思 想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊 再不善待同行 可说不过去了 好记性也经不住天长地久准备好相应的设备和交通工具 可以尝试录音 要隐蔽 为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包 切不可拿着很多的楼书四处 乱窜 如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去 也不要穿着几十元的廉价服装 尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征 消费习惯 言谈举止相吻合 五 调研技巧分享良好心态 六 售楼处销售人员的行为准则 1 销售人员要有 善待同行的理念 2 销售人员的接待方式方法 1 销售人员要有 善待同行的理念 1 1 多个朋友多条路 本是同根生 相煎何太急 就一个城市而言 地产人的圈子实在不大 大家都是打工一族 四处漂着总存在更换公司的可能 若在踩盘过程中能结识新的朋友 何尝不是个人社会专业资源的延展 现在得市场信息是流通网络 不从这里得到 也会从别得地方得到 用不友善得态度对待对方 结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘 何况在成熟的市场上 根本就没有什么秘密可言 很多信息是公开的 就算你了解到 又能怎样 人家先你一步 速度很重要 因此销售人员必须首先具备 损人不利己的事最好别干 的思想 1 2 接待踩盘者对销售新手是个难得的锻炼自己的机会 专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘 反而希望大家互相了解 进行信息交流 因为来踩盘的人都是业内人士 其实一个楼盘的好与坏 业内人士的评价很重要 刚入行不久销售人员 应该喜欢接待踩盘的才对 因为你会觉得他们懂得多 问的也专业 能让你的能力很快的提高 通常来说作为一个新手 能把一个踩盘的应付下来 就象征着你出师了 1 销售人员要有 善待同行的理念 1 3 友好一些对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信 我就是最好的 友好一些 可以为自己在业界树立良好的口碑 友好一些 你可能获得更多的客户 因为同行也要买房 而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖 友好一些 你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走 友好一些 市调人员也就是了解一些基本信息 可能还不比客户问得多 1 销售人员要有 善待同行的理念 1 4 被踩盘人员的感受和礼遇看待事物的时候我们应该多方面观察 不能仅仅只看到事物的一种情况 我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时 也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处 大家都能理解的一点是现在售楼部是轮接客户 接一个踩盘的 势必会少接一个准客户 如果这个踩盘者能诚实的说明来意 也就罢了 人心换人心 大家都干这一行 没准以后还能碰上 更何况房地产这个圈子很小 少了一个准客户 但是多了一个同行朋友 以后还可以互同有无 何乐而不为呢 1 销售人员要有 善待同行的理念 2 销售人员的接待方式方法 其实好多销售人员都说自己对同行比较友好的 大部分销售经理也要求这样做 如果在不占用轮次的情况下 还是希望有更多的机会和同行沟通