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批发商基础培训 kh 分组讨论 产品是通过什么途径被消费者拿走的 时间 讨论10分钟 分组发言 5分钟 产品是怎样被消费者拿走的 生产厂 消费者 零售商 批发商 什么是批发商 将商品以批发的形式销售给其他批发商或零售商的独立的或连锁的商业机构 批发商分哪些类型 根据销售行为批发商可分为五类一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发 批发商分哪些类型 根据销售行为批发商可分为五类一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发 把80 以上的商品以批发的形式销售给其他批发商的独立或连锁的商业机构 其销量较大 批发商分哪些类型 根据销售行为批发商可分为五类一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发 把80 以上的商品以批发的形式销售给零售商的独立或连锁的商业机构 批发商分哪些类型 根据销售行为批发商可分为五类一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发 经营位置在批发市场内 且销量较小的批发商 批发商分哪些类型 根据销售行为批发商可分为五类一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发 经营位置在批发市场以外 且50 以上的商品以零售的形式直接销售给消费者的批发商 批发商分哪些类型 根据销售行为批发商可分为五类一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发 经营形式象大卖场 但其销售以批发形式为主的独立或连锁的商业机构 各类型批发商各有什么特点 分组讨论 分组 分5组讨论各种类型批发商的特点 经营目标服务的主要客户提供的服务对供应商的要求此类型批发商的优点此类型批发商的缺点管理方法时间 讨论30分钟分组发言 10分钟每组 一级批发商主要特点 1 经营目标 同行业领导地位垄断经营 高利润服务的主要客户 中小批发商大商场 超市集团购买提供的服务 价格优势送货服务赊帐 一级批发商主要特点 2 对供应商的要求 明显的价格优惠区域专销赊帐大公司支持此类型批发商的优点 较强的辐射能力有较固定的销售渠道较强的资金 仓储 运输能力 一级批发商主要特点 3 此类型批发商的缺点 跨区销售引发价格大战只经营好卖的品种冲击直营管理方法 加强价格管理专业的管理人员库存管理市场信息 二级批发的主要特点 1 经营目标 利润发展扩大区域专销控制销量大的产品服务的主要客户 餐饮 食杂 学校 其他批发商 二级批发的主要特点 2 提供的服务 送货赊帐较灵活的销售方式对供应商的要求 价格合理销售区域赊帐不良品调换 二级批发的主要特点 3 此类型批发商的优点 经营品种齐全销售方式灵活及时的送货服务有固定的销售渠道此类型批发商的缺点 实力有限以利润为中心不易专卖 二级批发的主要特点 4 管理方法 价格管理 利润控制协助开发新客户经营理念教育适当的培训 批发市场摊点的主要特点 1 经营目标 高周转带来利润服务的主要客户 中小批发商远郊 乡镇零售客户机关团体提供的服务 低廉的价格个人关系赊帐 批发市场摊点的主要特点 2 对供应商的要求 价格优惠及时的送货促销支持此类型批发商的优点 经营产品多周转快 销量大此类型批发商的缺点 无忠诚度参加价格大战无固定的销售渠道能力有限 批发市场摊点的主要特点 3 管理方法 价格管理库存管理门前生动化管理建议不宜采用为经销商 批发兼零售的主要特点 1 经营目标 利润维持服务的主要客户 食杂 餐饮 周围居民提供的服务 提供送货赊帐 批发兼零售的主要特点 2 对供应商的要求 合理的价格促销 生动化用品赊帐及时的送货售后服务此类型批发商的优点 合理的价格经营品种齐全经营方式灵活 批发兼零售的主要特点 3 此类型批发商的缺点 能力有限无忠诚度管理方法 专人拜访提高售后服务提高售点生动化水平 俱乐部批发的主要特点 1 经营目标 占用厂家资金低价位吸引打击对手服务的主要客户 批发商零售商消费者机关团体 俱乐部批发的主要特点 2 提供的服务 价格低会员制仓储式对供应商的要求 价格低品种齐全 但有最低销量限制送货及时市场支持 俱乐部批发的主要特点 3 此类型批发商的优点 对消费者影响大品种齐全易推展新产品此类型批发商的缺点 干扰市场价格引入竞争对手对方谈判能力强 俱乐部批发的主要特点 4 管理方法 专业人员管理价格控制库存管理发展伙伴关系销售信息收集 如何建立完整的批发商系统 如何认识市场结构 市场运作基本模式 市场运作模式 生产厂 经销商 零售点 货物 订单 款项 货物 订单 款项 生产厂市场支持 模型A 销售合同 市场运作模式 生产厂 联盟商 零售点 中小批发商 货物 生产厂市场支持 订单 款项 货物 订单 款项 货物 订单 款项 模型B 销售合同 市场运作模式 生产厂 联盟商 经销商 零售点 中 小批发商 货物 订单 款项 订单 款项 订单 款项 货物 货物 销售合同 订单 款项 货物 模型C 销售合同 生产厂市场支持 市场运作模式 生产厂 联盟商 经销商 零售点 中小批发商 销售合同 模型D 销售合同 生产厂市场支持 生产厂市场支持 建立批发商系统的基本原则 明确方向 我们是谁 我们在哪 我们要干什么 根据市场的具体状况设计适合当地市场的批发商系统以销量增长为最终衡量标准市场铺货率是否增长充分利用当地可利用的资源 分组讨论 在不同市场环境下 如何利用各种批发商 处女市场市场上有少量铺货有一定市场基础的市场成熟市场讨论时间 30分钟 如何利用批发商 处女市场 一级批发商 寻找合适的联盟商选择数目不宜太多 合同年限不宜过长区域的界定宜小不宜大协助建立分销网络铺货奖励二级批发商 适当拜访控制毛利 提高产品竞争力在较小区域内适当接触二级批发商 如何利用批发商 处女市场 批发市场摊点 增加辐射能力各摊点铺货控制价格 合理的毛利适当促销 买五赠奖品批发兼零售 作为一批的下线客户做好铺货工作选择重点客户做赠饮等促销其他暂时不考虑 如何利用批发商 有少量铺货市场 一级批发商 完善销售网络重新评估 重新选择人员支持 协助完善销售网络市场支持二级批发商 协助一级批发商开发定期拜访铺货奖励设立为一级批发商的下线客户 如何利用批发商 有少量铺货市场 批发市场摊点 增强辐射能力各摊点铺货评估各客户实力 适当的客户筛选摊点生动化适当促销批发兼零售 作为一批的下线客户做好铺货工作选择重点客户做赠饮等促销其他暂时不考虑 如何利用批发商 有一定市场铺货 一级批发商 控制客户数量 提高客户质量开始介入批发商的销售行为全系列产品销售开始收集信息 下线客户导入区域管理的概念价格控制 如何利用批发商 有一定市场铺货 二级批发商 大量开发 直供 二级批发商与一级批发商的价格应重点考虑投入人员 协助建立销售网络全系列产品铺货到二级批发商开始划分销售区域 如何利用批发商 有一定市场铺货 批发市场摊点 销量的主要来源可选择适当的批发商代理产品库存管理 品牌 包装 产品周转生动化价格控制 避免砸价批发兼零售 逐渐开发全系列铺货生动化 如何利用批发商 成熟市场 一级批发商区域销售伙伴向区域配送伙伴过渡区域化管理业务管理 价格 库存 财务信息管理 如何利用批发商 成熟市场 二级批发商 控制市场的关键健全销售网络严格区域划分 布点 投入人员