电话约访的战略战术.doc

电话约访的战略战术：1、 为什么我们使用电话销售的方式？节省时间、提高效率商务交往、意向筛选2、 电话销售的目的：寻找或引起客户意向，谋求和客户进一步的见面机会，（为什么必须面谈）3、 电话销售的战术：电话拨通-自我介绍-确认接听人身份-电话的前20秒-产品描述-需求确认-拜访预约A、 电话前的心理准备 信心、激情、平常心、无欲则刚、亲和力B、 自我介绍：您好！南京方策传媒，我是张航。大声的说出自己的公司名称和姓名，加深客户的印象，体现自己的信心。我们是专业的多媒体企业服务提供商。您可以叫我小张。专业的自我介绍，有助于使客户信任你，（不要停顿、不要有口头禅、不要语速过快）C、 电话的前20秒。（重要）引起客户充分的关注与兴趣，结合客户分析，分析客户最紧急且重要的需求点，对现有的客户资料进行分析、判断。要求：找到的客户需求点务必准确、一箭中的。 例：我们的多媒体光盘产品可以使您公司在与您客户的交流时充分表现您公司产品的优势与魅力 我们正在同您的同行某某公司进行多媒体光盘制作的商谈，您是否感兴趣了解一下我们的产品。 我们发现您公司的产品技术性较强，是否在客户那里需要细致、有效的演示手段。 听说您公司最近要参加展会，我想我们的多媒体产品会望您的这次参展收获不小。 我们有一种很特别的产品，可以使您的企业样本电子化，我想您使用了以后您的客户对您的产品将会另眼相看 等等（让大家按照这样的思路，发散性的自我创造前20秒的说辞）D、产品描述：用简短、通俗的语言说出我们的产品。如：企业多媒体光盘就是使用动画、视频、音效、配音的手段把您企业的相关信息和产品信息浓缩在一张光盘上。方便你的携带，客户通过这个光盘可以对您企业的规模、生产、产品有更清晰的认识。比普通的样本更能吸引客户的眼球。（同样让大家按先对多媒体光盘用自己的语言进行描述） E、需求确认： 客户如果听到这里时可能会放出一些信号，通过这些信号我们可以听出客户已经敢兴趣了，也是我们确认初步意向，完成拜访预约的最好时机： 如：你们做这样的光盘多少钱（你们这个东西多少钱？）？ 你们都帮哪些企业做过光盘？ 你发个传真过来看看。（或者把你们的资料发个电子邮件过来） 这东西怎么做？ 或客户对产品的相关细节提出问题？（在展会怎么播放？我们以后可以自己刻盘吗？你们有相关我们行业的案例吗？） 这时，我们的销售人员应该有敏锐的嗅觉，应该首先意识到可以进行拜访的预约了。 这样吧，您好是真敢兴趣，我可以在我们都有时间的时候，把我们制作好的其他客户的案例拿过去给您看看。您了解了以后再谈吧。 我们的报价和策划是很规范的，不如见面谈比较好，我希望您先多了解一些我们做过的相关客户的情况，我们也需要对您了解的更多，好帮您策划这件事情，您说对吗？ 我们的资料是刻录在光盘或者存在笔记本里的，发电子邮件可能太大了，我带过来给您看吧，我知道您很忙，我也是啊。 F、时间的预约： 原则：尽可能的把约见时间提前，客户会在繁忙的工作中淡忘这件事情，时间越长，记忆越差，你的电话就白打了。 和客户约具体的时间，不要约范围如：约3点或者5点，不要上午或下午。 要充分的考虑自己的时间安排，不要撞车。 不要让客户感觉你是一个闲人，只有他这一个客户 如：李总，我今天下午也没有时间，不如明天上午10点我到您办公室吧？ 李总，我明天上午9点就要到江宁开发区和某某公司签单，我10点半到您那里吧 李总，我明天实在没有时间，都安排满了，我想您也很忙，我