谈判方案范文.doc

关于与顶好网络商贸有限公司合作的谈判方案书一、 谈判双方对方：顶好网络商贸有限公司我方：倚天纯棉针织服装有限公司二、 谈判背景长期以来，棉纺织业一直是荆州市传统的支柱产业，荆州市也是湖北省棉花生产重要基地，本公司倚天纯棉针织服装有限公司，作为荆州市具有较强实力的服装公司，拥有10名优秀的服装设计师，20多名熟练的技术工人，所生产的产品在湖北省及全国范围内均占有较大的市场份额，采用的是纯天然的本市生产的优质棉花。本公司主要生产纯棉内衣、保暖服饰、纯棉T恤等，本公司自建厂以来产销量年年有突破，产品质地细腻、设计人性化，具有较好的市场前景。为提高市场竞争力，推广本公司的产品，希望能够与进行网络代销、代理经销、订单生产的客户建立良好的合作关系。据调查，顶好网络商贸有限公司是一家从事网络电子商务，并有多个区域销售网点的贸易公司，具有较强的市场开发能力和销售服务水平。但是今年棉花价格极高，使得原材料价格急剧上涨，对于这样的贸易公司来讲，进货成本上涨，他们也会有较大的销售压力。有危就有机，今年也是百年一遇的寒冬，即使面对这样的成本压力，纯棉产品的市场需求量是相当大的。因此，若双方能建立长期的友好合作关系，将会有利于各方的发展。三、 谈判的基本原则本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。四、 谈判目标与策略（一） 谈判目的与顶好网络商贸有限公司签定网络代销以及代理经销合同，并希望能建立长期的合作关系。具体目的：1、 代销：对方公司能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体内衣、男女高档保暖内衣200套以上；成人纯棉短袜300双以上，我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。从而提高本公司产品的市场需求和市场竞争力。2、 订单生产：对方公司能够签男女纯棉长袖T恤200件以上的订单，用于明年春季销售，以尽早推广本公司来年春季新款，凸显本公司竞争优势，同时确保我们之间长期的合作关系。3、 付款方式：说服对方公司能够一次性支付60%以上的货款（这样我们采购原材料的资金才有保障），我们的产品质量优良、信誉有保证，货到付款；如能一次性付清所有货款，我们会提供60%的仓储和运输费用。4、 得到反馈：双方若能达成协议，对方在对本公司产品的销售情况进一步了解之后，得到了消费者的反馈意见之后，应及时如实的向我们这边的生产和设计部门汇报，我们会进行服装款式的改进以及不同款式产品的生产和供应量。（二） 具体策略1、 开局阶段：协商的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。2、摸底阶段此阶段的策略：我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图，采取多听少说策略，认真倾听对方谈判意图的阐述，了解其真实的谈判意图。坚持不问不答，有问必答，回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。3、报价与磋商阶段待推广产品（每种产品含不同规格）指导零售价批发价（每种产品至少批200件/套）纯棉儿童内衣2050元/套1025元/套（5折）女士纤体内衣4080元/套2448元/套（6折）男女纯棉长袖T恤1535元/件921元/套（6折）成人纯棉短袜35元/双1.52.5元/双（5折）男女高档保暖内衣70140元/套4284元/套（6折）报价之后，谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益，我们采取如下磋商策略：（1）突出优势：突出自己产品的特色和绝对优势，即本公司产品选用纯棉面料，质地细腻，吸汗透气性，采用环保染料染色，不含刺激性化学物质，不会引起皮肤过敏，并且设计人性化，穿着柔软舒适，体贴入微，更加呵护大家的健康。从而让对方对我们的产品更自信，喜欢上我们的产品。（2）制造竞争的策略：当对方对于签订协议还在犹豫阶段时，我们就摆出这出这种姿态，暗示他们我们还有几个经销商正在与我们联系，他们都希望与我们合作。（3）争取承诺的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难、层层推进、步步为营地争取利益，如果能够达到我们预期的目的，我们将为其提供免费的关于服装方面销售知识的培训，免费为其配送不伤手、不伤衣物的优质洗衣粉，物流等等。（4）声东击西的策略：对方虽然希望用最低的价格那最好的货，但是，在严冬即将来临之际，对方的焦点会转移到发货时间上，但是我们作为供应商最关心的是价格问题，适时用声东击西策略，我们把重点放在我们产品的优质上，从而尽可能的抬高我们的供货价。（5）把握求同原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，双方适当的让步，从大局着眼，努力寻求共同利益，更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。4、 成交阶段当对方公司采用书面或口头的声明表示同意，并不提出任何异议，即一次性现金付款60%以上，能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体内衣、男女高档保暖内衣200套以上；成人纯棉短袜300双以上，我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。以及能够签男女纯棉长袖T恤200件以上的订单，用于明年春季销售。同时，我方也会履行我们的承诺56折（我们的底线是4.55折，即原先5折的产品我们最低4.5折，原先6折的产品我们最低5折），15天交货，提供60%的仓储和运输费用。若此种情况下双方不再提意见，我们便成交。5、 签约阶段双方有效的接受各方的条件后，签订书面文件。五、 谈判人员组成我方人员构成：主谈：冯曼娜，公司谈判全权代表；副谈：黄桥，负责重大问题的决策； 其他组员：赵静、吴倩倩、王丽冰、杨龙、毛春波对方人员构成：主谈：李建，公司谈判全权代表；副谈：彭好好，负责重大问题的决策； 其他组员：江露、卢信子、李姝、魏永经、石峻岭六、 谈判的议程安排（一） 谈判时间：下周五16:05（二） 谈判议题：与顶好网络商贸有限公司签定网络代销以及代理经销合同，并希望能建立长期的合作关系。（三） 谈判地点：主教楼302教室七、 谈判的准备工作（一） 准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、货物买卖合同公约、经济合同法以及相关的扶持政策。备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。（二） 模拟谈判本公司内部将定于本月在商务谈判课堂上进行模拟谈判。八、 谈判控制预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定控制预案。具体应对如下：1、若对方愿意与我们签订长期合同，我们会做出怎样的让步，或提出愿意提供反馈意见，要求我们给予一定的优惠，我们将如何应对？应对：应马上意识到他们采用的是投石问路的策略，我们应该不马上回答对方，用“我们都可以考虑一下”的回答拖延时间，要求对方以承诺一些提议作为条件，才给予回答，以达成公平协议。如果试探过程中发现对方有实力且真的愿意与我们进行长期合作，我们可以根据他们的销售状况给予一定的奖励政策，这些返利的具体方式可以等到合作过多次之后再议。2、若谈判过程中发现对方确实具有较强的销售服务水平，想让对方签订更大的订单并与对方建立长期的合作关系。我们将如何稳住？应对：我们应该稳住，暂时不表现出来，以免让对方钻空子，威胁我们，让我们以低价供应应采用激将策略，告诉他们：“也许你们可以找到更好的合作商，那我们就期待下次在进行合作吧。”这样他们也许就更加愿意留住我们。3、 若我们不知道对方是否真会遵循我们的指导零售价，到时候把产品价格开的过高，影响本公司的产品形象，我们该怎么办？应对：针对这一点，我方应特别重