汽车4S店的公司治理

汽车 4S店的公司治理 -对 76家 4S店的研究报告 指导老师 田利辉 2 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 我们的团队 邓学俭 A0628011 黄川东 A0628029 黄勤勤 A0628031 李海港 A0628039 李泉辉 A0628044 刘 毅 A0628059 3 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 主要内容 行业背景介绍 1 4S店经营现况 2 经理人的股权激励 4 3 大股东如何盘剥小股东 4 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 行业背景介绍 5 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 研究样本说明 样本量：某一品牌 76家 4S店，开业运营时间 3年。 资料： 76家 4S店 2006年的股东结构，2006年经营报表， 20家 4S店的访谈记录 6 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 汽车行业的快速增长 1071272202533144205203 3 . 8 %1 8 . 7 %7 3 . 2 %1 5 . 0 %2 4 . 1 %3 3 . 8 %2 3 . 8 %2001年 2003年 2005年 2 0 0 7 年预计销售量增长率7 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 汽车行业快速增长的原因 高增长 的原因 经济的快速持续增长 加入 WTO，车价迅速下滑 新品大量涌入，供给拉动市场 国家推出鼓励消费的政策，取消了238项不合理收费 8 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 汽车行业快速增长的原因 -经济持续快速增长 1 0 . 9 %1 0 . 0 %9 . 3 %7 . 8 %7 . 6 %8 . 4 %1 0 . 0 %1 0 . 2 %1 0 . 7 %9 . 1 %8 . 3 %1 0 . 1 %1995 年 1996 年 1997 年 1998 年 1999 年 2000 年 2001 年 2002 年 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年1 -3 季度9 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 汽车行业快速增长的原因 -价格下降 -1 . 7 %-3 . 8 %-4 . 4 %-6 . 5 %-3 . 7 %-4 . 8 %2001 2002 2003 2004 2005 2006F乘用车市场价格下降幅度 价格连续下降接近越来越多消费者的心理价位，消费者对车价满意度提高，而且没有出现类似于 2004年的持币待购现象 50%63%22%69%47%41%48% 54%2 0 0 6 . 0 1 2 0 0 6 . 0 2 2 0 0 6 . 0 3 2 0 0 6 . 0 4 2 0 0 6 . 0 5 2 0 0 6 . 0 6 2 0 0 6 . 0 7 2 0 0 6 . 0 8消费者对车价的满意度 注： 国家信息中心潜在消费者调研 注： 该指标根据乘联会乘用车销量与厂商指导价加权测算。 10 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 汽车行业快速增长的原因 -新品上市 一汽大众 (VW) 一汽大众 (Audi) 一汽丰田 一汽马自达 一汽轿车 上海大众 上海通用 广州本田 上海华普 上汽通用五菱 东风雪铁龙 东风标致 东风悦达起亚 东风本田 东风日产 北京现代 北汽福田 长安集团 长安福特 上汽汽车 一汽夏利 广州丰田 东风柳汽 奇瑞 汽车 11 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 汽车行业快速增长的原因 -新品上市 南汽名爵 吉利汽车 东南汽车 比亚迪 华晨金杯 江淮汽车 江铃汽车 昌河汽车 哈飞汽车 江铃控股 长城汽车 中兴汽车 湖南长丰 曙光汽车 郑州日产 力帆汽车 南汽新雅途 浙江吉奥 12 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 汽车行业快速增长的原因 -新品上市 2006年 新车型上市一览 图 奔奔4064陆风风尚1021骏捷35807戈蓝2516骏逸4632克莱斯勒 300C2188A527792标致 20629449乐风36893思迪 41902马自达 31186君越52021雅绅特42174速腾35117凯旋20443凯美瑞60769蓝瑟17057吉利金刚16492海尚 8760V51897V o l v o S4 03324天语711轩逸15267奔腾2600派朗 3885远景 3587圣达菲955C24 0 5 7威志 71285 0 , 0 0 01 1 0 , 0 0 01 7 0 , 0 0 02 3 0 , 0 0 02 9 0 , 0 0 03 5 0 , 0 0 0710 720 730 740 750 760 770 780 790 800 810 820 8301月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 价格：元 13 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 未来轿车市场的增长趋势 2011-2016年 (2007-2010年 ) 17.4% 9.1% 潜在增速降低 产品的降价幅度减弱 新产品对需求总量的拉动作用消失 油价持续上升，使用费提高 交通、能源环境对乘用车发展的制约因素在更大的范围内显现 环境的制约作用在发达城市显现 产品降价幅度进一步缩小 潜在增速进一步降低 14 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 未来轿车市场的增长趋势 车价 ： 车价将继续下降，但是降幅在 3%左右 使用费用： 未来 10年，油价和停车费将进一步上升，提高居民的购车门槛 3 .54 .0 44 .8 8 5 .0 97 .1 5 7 .1 5 7 .1 5 7 .1 5 7 .1 5 7 .1 5 7 .1 5 7 .1 5 7 .1 52004 2005 2006 2007F 2008F 2009F 2010F 2011F 2012F 2013F 2014F 2015F 2016F油价变化（元 /升） 停车费变化（元 /年） 17782069232425052732300032003420365039004210450048302004 2005 2006 2007F 2008F 2009F 2010F 2011F 2012F 2013F 2014F 2015F 2016F0200004000060000800001000001200001400001600001800001999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2016 2014 2015- 9 %- 8 %- 7 %- 6 %- 5 %- 4 %- 3 %- 2 %- 1 %0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%平均价格降幅2011-2016年，降幅在 3%左右 数据来源： 2006年 60城市私车用户调查 2006-2016年乘用车平均购车价格变化趋势 15 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 未来轿车市场的增长趋势 106 103 108109 12514315419722125726328530732534336138039941944046148239%35%7%7%7%8%8%9%11%10%9%16%20%13%15%14%14%14%2%7%3%-2 %146 152 16216418721324433845652571290098810941188128813931496160417205928231995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 20052006F 2007F 2008F 2009F 2010F 2011F 2012F 2013F 2014F 2015F 2016F商用车国内需求（万辆）乘用车国内需求（万辆）国内需求量增长率汽车国内需求量（万辆）16 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 未来轿车市场的增长趋势 3160372043645063583166747598859496601080011999132132005 2006F 2007F 2008F 2009F 2010F 2011F 2012F 2013F 2014F 2015F 2016F中国汽车保有量 2428333844505663717987952005 2006F 2007F 2008F 2009F 2010F 2011F 2012F 2013F 2014F 2015F 2016F中国汽车千人保有量 单位：万辆 单位：辆 /1000人 相当于日本目前的保有水平 相当于日本1967年水平 17 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 汽车经销模式 传统模式 :汽车卖场 .如亚运村 ;多品牌经销店 新兴模式 :汽车 4S店 ,98年起随着广州本田、上海通用进驻中国而兴起 18 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 4S店经营现状 19 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 什么是汽车 4S店 4S店的含义： Sale: 整车销售 Sparepart: 备件供销 Service: 售后服务 Survey: 信息反馈 将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业 20 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 汽车 4S店现状 当前 4S店建设的现状：遵循各厂商硬件建设要求与服务标准： 环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能区：汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、配件陈列与销售区、用户休息区（有的还专设儿童区）；二楼设贵宾室、洽谈室、经理人员办公室、会议室等。 展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流程。 维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、高精度的设备和诊断测试仪器。 采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入库、灵活结款 电子计算机系统的建立：实现了汽车销售、配件供销、服务接待与结算、业务管理等系统的内外联网。 21 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 4S店的经营特点 -投资量相对较大 平均 10561.84 标准误差 600.4822 中位数 10000 众数 10000 标准差 5234.882 方差 27403991 最小值 5000 最大值 38000 求和 802700 观测数 76 根据 76个样本的统计结果： 4S店的平均注册资金为 1056.1 万元 ,最少注册资金在 500万以上 . 最大注册资金达到 3800万元。 值得注意的是 ,其注册资金仅仅能满足 土地、硬体建设等启动资金的需求。 日常流动资金需通过其他渠道筹集 22 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 4S店的经营特点 -投资量相对较大 投资组成： 土地购买： 5-12亩土地，一般投资金额 200-800万，样本中的最高投资额达到 3800万 硬体建设：规模不同，投资额不同，一般在 150-500万 销售及维修设施购买：从厂家指定的供应商处购买统一品牌的销售及维修设施，一般投资额在 100-300万 流动资金：一般情况下，股东的资金投入仅仅能够满足 A-C的需求，流动资金往往在 4S店建成后通过土地或房屋向银行申请抵押贷款的形式解决。近 3年，则通过与厂商和银行的合作，以合格证质押的方式获得短期流动资金贷款 23 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 4S店的经营特点 -多元化的收益来源 整车销售： 76个样本 2006年整车平均毛利为 286万元 平均整车销售毛利 /年 2857.944 标准误差 196.8986 中位数 2530.5 标准差 1716.522 最小值 -124 24 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 4S店的经营特点 -多元化的收益来源 备件销售与服务维修： 76个样本 2006年平均毛利为 142万。随着保有量的增加，这一收益比重也将逐渐增加。 平均备件销售及服务毛利 /年 1420.684 标准误差 102.8563 中位数 1281.5 众数 3200 标准差 896.6804 最小值 -407 25 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 4S店的经营特点 -多元化的收益来源 汽车附件销售、代办费用等其他收益： 76个样本 2006年平均毛利为 34万 土地增值的潜在收益： 80%的 4S店通过购买土地的方式进行 4S店经营。年土地增值率在 10%-50%之间。 其他收益：二手车收益、车辆租赁收益、费旧物料处置收益等 26 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 4S店的经营特点 -市场竞争激烈，单车毛利低 目前轿车主流品牌已达 30多个，粗略估计，全国 4S店以达 5000家以上， 4S店不但面临着与其他品牌的外部竞争，在中心城市，还面临着同品牌 4S店的内部竞争，竞争的结果是平均单车毛利的下降。根据统计，主流品牌通过商务政策向 4S店提供的单车返点在 6.5%以上 ,但对 76个样本统计 ,其平均单车毛利率仅为 3.10%. 27 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 4S店的经营特点 -在与厂商的合作中处于劣势地位 ,经营行为及经营结果受制于厂商的政策 刚性的、不容质疑和讨价还价的年度目标：生产厂商为每个 4S店下达的销售目标可能是理性测算的结果，但更多的是排脑袋的结果。 烦琐、对 4S店进行多侧面考核的商务返利政策：如有违反，即扣除返点。但这种考核可能是透明的，但更多情况下仅仅告之一个结果， 4S店基本没有申诉权。 整车资源、备件、维修专用工具全部来自厂商封闭渠道的供应，没有其他途径可以得到。 厂商的可以按照自己的规划，在任意区域发展新的 4S店，包括已经存在 4S店的区域。区域品牌内部竞争的激烈程度掌控在厂商手中 28 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 4S店的经营特点 主要品牌的商务政策 品牌 Marque 固定折扣 Marge fix 建店补偿 construction 销量考核 Volum 质量考核 qualit 广告支持 pub 其他 autre 合计 total 北京现代 Beijing Hyundai 3% 1.50% 1.80% 0.50% 1% 8% 一汽丰田 FAW-TOYATA 7% 0.20% 0.15% 0.15% 年度计划正确率 Exactitude de lobjectif annuel 7.50% 东风日产 DF Nissan 4% 1% 0.35% 0.75% 0.50% 6.6% 上海通用 Shanghai GM 4% 1% 0.60% 区域价格管理 gestion prix rgiona 0.5% 及年终星级评比 valuer des toiles 0.4% 6.50% 悦达起亚 Yueda KIA 5% 1% 2% 年终奖励 Rcompense fin danne1.5% 9.50% 长安福特 ChangAN Ford 6% 5000 元 /台 yuan/VN 500 元 /台 yuan/VN 销售顾问奖励 Prime au conseiller de vente 9-9.4% 29 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 4S店的经营特点 -投资回报率差异较大 受区域市场竞争环境、客户消费倾向、 4S店自身经营能力等因素影响。投资回报率差异较大。平均年投资回报率为 16.43% 11182120605101520250%ROI10%ROI=0%20%ROI=10%50%ROI=20%ROI=50%样本数量30 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 4S店的经营特点 -流动资金全部来自银行的短期借款，资金需求量大 在销售不畅时，随着库存量不段增大易产生财务危机。 融资方式：与厂商及银行签定三方协议，确认融资额度，通过合格证质押获得银行短期贷款，期限为 3个月到 6个月。 资金需求量大， 76个样本平均融资额度为 1311万元，最大值达到 2800万元 平均流动资金需求量 13111.9 标准误差 621.4735 中位数 13000 众数 13000 标准差 6606.354 最小值 2500 最大值 28000 31 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 4S店的经营特点 -股东数量较少，公司治理结构简单 平均股东数量不到 3个，有45个样本的股东数量为 2个。 董事会平均每年召开 1-2次正式会议 ，更多通过日常沟通的方式确定公司重大决策。 平均股东数量 2.763158 标准误差 0.138752 中位数 2 众数 2 最小值 1 最大值 7 32 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 研究发现 股东数量与投资回报率： 股东数量为 3个的 4S店经营业绩最好。 2个股东的 4S店由于缺乏第三者的协调和制衡，往往存在大股东独断专行，欺压大小股东的现象。而股东数量过多，又存在议而不决，相互掣肘，效率低下的现象。 股东数量 2 3 4个以上 样本数量 45 16 15 ROI 16.93% 23.82% 13.50% 33 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 大股东如何盘剥小股东 34 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 大股东盘剥小股东 研究表明，大股东所占股比在 40%-70%的 4S店，盘剥小股东的倾向更大一些。 原因是：股比过小（低于 40%），未取得绝对控股权，受其他股东制衡，难以实施盘剥小股东的动作；股比过大，超过 70%，是利润分红的最大受益者，盘剥小股东动力不足。 35 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 大股东盘剥小股东 -变换固定资产折旧 通过变换固定资产折旧方式，如快速折旧方式，缩短折旧年限（ 5年）等方式间接增加固定费用支出，以达到长期不分红或少分红，逼迫小股东退出的目的。 大股东股比与固定费率散点图0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%0.0% 20.0% 40.0% 60.0% 80.0% 100.0% 120.0%36 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 大股东盘剥小股东 大股东股比管理费用率散点图0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%7.00%0.0% 20.0% 40.0% 60.0% 80.0% 100.0% 120.0%管理费率大股东通过通过购置资产（如自用公务车、自用电脑）、增加招待费等直接方式盘剥小股东 37 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 大股东盘剥小股东 -关联交易 大股东实力强大，往往是掌控着数个甚至数十个店以及汽车附件销售、广告策划、培训甚至咨询等附属产业的企业集团，此类股东经常通过内部关联交易，以高于市场的价格向 4S店提供广告发布、附件批发、培训、咨询服务。 2.36%1.81%0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%是集团 非集团营业费率38 2007-04-22 (内 部 资 料 严 禁外 传 ) 大股东盘剥小股东 -资金挪用 大 股东多从事多元化经营，除经营 4S店外，其他业务也需要大量流动资金投入，大股东以 4S店