中国旅游电子商务成功典范.doc

中国旅游电子商务成功典范:专访九网老总杨华竹在成都有一家电子商务企业九寨沟旅游网络有限责任公司。三年前，落户成都之时，该企业还是一个名不见经传的小公司，可现如今，谈到九网，在四川甚至全国范围内旅游业的同仁都会点头称是，网络的超时空性，强劲的实力，完美的服务也让他们在一大批国外游客中享有盛誉。就此，我们对该公司的总经理杨华竹先生进行了专访。 记者：前不久的第二界旅游发展大会上，携程网的老总在谈到中国旅游电子商务时提到：“在中国，搞电子商务的很多，将旅游业务和电子商务联系起来的更是不胜枚举，但谈到规范性，效益性，发展性，九寨沟旅游电子商务是做的最好的。”我想，这也是对贵公司的一种肯定，我很想知道，当初你们是怎样想到将景区和电子商务这一块联系起来的？ 杨总：长期以来，景区的资源保护与旅游开发是一对难以调和的矛盾。资源需要保护，以实现可持续发展；资源需要开发，以体现应有的价值。但是景区的财力通常无法平衡这两方面的需求，于是重开发，轻保护，甚至破坏性地开发景区资源，就形成恶性循环，这就促使我们深度思考怎样才能改善这种现象。电子商务的方便快捷及其透明性科学性使我们想到了能不能将电子商务和景区资源联系起来，建立一个科学的能动机制，同时，国外的一些成功案例也给了我们很大启示和信心。 记者：那你们这种尝试一开始，是不是遇到了很大的阻力呢？ 杨总：这是肯定的，虽然旅游业是一个表面上看起来充满了生机和活力，但是业内人士都清楚，旅游业是一个非常传统竞争相当残酷的行业，而且其特殊性又决定了其不稳定性，在我们刚刚推出网上订票业务的时候，简直是举步为艰，因为很多旅行社一不了解电子商务，二者不愿意去打破传统的销售模式。所以困难是可想而知的。 记者：贵公司是怎样渡过创业初期的难关呢？ 杨总：其实一开始我们就做好了充分的准备，但是业务真的开展了，我们才知道要让那些已经习惯传统销售模式的旅行社接受我们有多困难，从最初的工作人员上门销售拉单子到获得景区相关政策支持，采取一定的促销手段，可以说，如果不是一鼓作气坚持下来，很有可能就半途而费，幸运的是这种电子商务的甜头在公司成立后的第一个黄金周就得到了很好的印证。举一个最简单的例子，寨沟有80%的游客参加旅游团，20%为散客。团队平均20人，导游用现金购票平均耗时约3分钟。当游客在6000人左右时，由于排队等候，每位导游平均用15分钟的时间才能购到门票、观光车辆（包括对散客、团队购票窗口的合理调配）。而网络售票减少了导游、游客和售票员点钞、验钞、问题交涉等环节，在同样的条件下，购票耗时不到1分钟，加上排队，平均不到3分钟就能购买到门票和观光车票。人数越多，这种时差体现的越明显。2002年10月黄金周那漂亮的一仗，也引起了社会的广泛关注。我想这种用业绩说话的办法就是最有说服力的宣传。 记者：在公司这种新的销售模式被人们渐渐接受以后 ，是否取得了预期的效果，离你们最初定下的目标还有多远？ 杨总：2002年1月1日，我们商务网站建成开通。直至9月底，通过网络预购门票和观光车票的旅行社就已达到100%，占售票总量的80%。到2004年7月底，安全实现网上交易近5亿元。但是说到目标，我想要走的路还很长。 记者：那能不能具体谈谈呢？ 杨总：大家都知道，在旅游这条线上由于没有共同的利益载体和长效的机制，各自为政，造成 旅游产业的运行总体而言是不规模、不经济、低效率的。我们的愿望就是想改变这种状态，能够通过我们的网络平台促使旅游产业协同机制的建立，对整个旅游市场及其资源进行一个科学的整合。这其中包括对资源提供商、渠道商的协同。但是以我们的网络平台为例，该平台并不拥有资源，资源是资源提供商的；不垄断销售渠道，销售渠道是全球各地的旅行社；不垄断销售方式，传统的销售方式继续发挥着主导作用；也没有产品的定价权，产品定价权在资源提供商和服务商，而景区的定价权在政府。由于这些原因，网络平台在资源整合过程中并不具备强有力的支撑，只能凭借互联网和产业协同的效率，创造巨大的可供参与伙伴分享的利益，以此吸引产业链合作伙伴的参与，形成整合的能力。所以，网络平台如何整合资源？如何分配协同利益？如何面对行业管理中的矛盾？如何迎接同行的竞争？等等，都是网络平台面临的严峻挑战。 记者：贵公司的电子商务模式给九寨沟带来了巨大的变化，您能具体谈谈吗？ 杨总：首先，体现在控制游客数量上。从2004年起，每日游客人数控制在2.4万人以内。景区管理局、旅行社和游客可以随时通过互联网了解到票务情况，购票数量达到限量即停止售票，有效地控制了游客数量，保护了景区的生态环境，促进了景区的可持续发展。同时，景区还能够根据游客人数提前做好工作安排，合理调配观光车、工作人员、餐食等，减少管理的盲目性，降低成本，使管理更为科学、有序。与此同时网络售票切实改变了景区生态广场游客拥堵的现象，使导游通夜排队购票以求早入景区的现象得到根除。随之一起根除的还有大量的假票。杜绝了无谓的经济损失。 记者：贵公司的主体是网络电子商务，那在网络宣传方面是不是就特别用心呢！ 杨总：是的，因为网络宣传的广泛性和时效性，公司在网络推广和宣传投入了很多的人力物力。我们在中华网等网站做的推广，收到效果就很明显，很多客户反映，他们就是通过网络了解公司并联系我们的。 记者：那么贵公司做好面临种种严峻挑战的准备了吗？ 杨总：人的成长，是一个从简到繁，再由繁到简的过程，人生有梦，但筑梦要踏实，一步一个脚印。能知道要什么，能够做到什么，不可能做到什么，就很不错。一个人围着一件事转，最后全世界可能都围着你转；一个人围着全世界转，最后全世界可能都会抛弃你。同样，一个公司的发展也是这样一个过程，市场的发展全不在个人的掌控中，能掌控的只有现在，我们的目标是把当下做好，这就够了。要懂得根据市场的变化及时调整自己的发展