NLP沟通教材.doc

有效沟通NLP前提假设 No two persons are the same.没有两个人是完全一样的。 One person cannot change another person.一个人不能改变另外一个人。 Usefulness is more important.有效果比有道理更重要。 The meaning of communication is the response one gets.沟通的意义取决于对方的回应。 The map is not territory.地图不是实际的疆域:只有经由感官经验所塑造出来的世界,而没有绝对真实的世界。 There are at least three solutions to every situation.凡事至少有三个解决方法。 Repeating the same behavior will repeat the same result.重复旧的做法，只会得到旧的结果。 Having option to be having ability.有选择就是有能力。 In any system, the most flexible person has the control.在任何一个系统中，最灵活的部分就是最能影响大局的部分。 There is no failure, only feedback.没有失败，只有回馈讯息。 Separate the intention from the behavior.把动机与行为分开。 Intentions and emotions are never wrong, only the behavior has not been effective.动机和情绪总不会错，只是行为没有效果而已。 Every one chooses the best behavior at the moment.每一个人都选择给自己最佳利益的行为。NLP亲和力的秘密 如何迅速与任何人建立亲和力一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解他的心。”我的心得与笔记：_感元（表象系统）表象系统是NLP的术语之一，分别是人类运作的六种感元(一般分为五种)，是人们行为运作的幕后操手，也是NLP用以解读个人行为策略及引导技术的基本原素，表象系统分列如下：视觉表象(Virtual；常用V表示)：总合外在视觉刺激及内在图像式想象，皆归类于视觉表象之中，当一个人在使用视觉表象的时候，常会用一些话表达，譬如说：这计划看起来很不错。，这时这个人就在运用他的视觉表象系统。听觉表象(Auditory；常用A表示)：包含外在听觉刺激，或本身声音的回忆和自我对话，当有人说：这派对听起来很棒。，这时候他可能正在使用他的听觉表象系统。触觉表象(Kinesthetic；常用K表示)：凡是触摸一物的质感，或是内在情感的发生，都属于触觉表象的范围。嗅觉/味觉表象(Olfactory/Gustatory；常用O表示)：这是一个少被提及的表象系统，因为在NLP的发生地美国，这种表象是当地文化少用的表象，所以对人类行为也属于次级的影响，当然这得视情形而定。以上为表象系统的简介，各系统皆有其更深刻的内涵，举听觉表象为例，就可在分为数字化的言语与高低起浮的音质，视觉也有区分大小、光暗、及形状等，对于表象系统描述的精细度，则端看使用当时的任务目标而定，举例而言，要描述一个人对于外在的听觉刺激反应，则可能不用特别说明细节，而如果要强调他使用了自我对话，则可以标记其使用了数字语言(Ad)以说明。What is感元契合感元契合,它是NLP神经语法程式学上的一个专业术语。我们从人的知觉角度发现人可分为三种感元类型：J 第一种叫 型；J 第二种叫 型；J 第三种叫 型。如何来分辨这三种感元类型的人呢？我们可以从很多个方面，例如：n 从对方的呼吸n 从对方的声音n 从对方的动作n 从对方的言语n 从对方的喜好n 从对方的眼睛下面我们分别来探究一下：u 从对方的呼吸_u 从对方的声音_u 从对方的动作_u 从对方的言语_u 从对方的喜好_ u 从对方的眼睛_心 灵 的 窗 户我们发现，人的眼珠转动有一定规律。在这里，我建议你去找一个伙伴来测试一下。你可以问他：“还记得最近一次的旅行吗？那是去了什么地方？你印象最深刻的是什么？”然后你就静静地听他回答，同时注意观察他的眼珠转动，看他答出问题的一刹那，眼珠是在什么位置上。是左上还是右上？还是左右来回移动？还是老往下看？或者干脆闭起眼睛等。透过这些现象，你就可以对照上面三附图而得知他是属于那种类型的人了。当你提问的时候，要注意不要问她太简单的问题。例如：“你叫什么名字？”、“你是男还是女的？”对方可能眼睛都不会眨就回答出来了，所以你要问一些需要他思考的问题。另外要注意的是，你问的问题应该是中性的。什么是中性的问题呢？比如说，你不能问他恋爱的时候有什么感觉？这显然把他引到了触觉体验上面，所以他的眼珠可能会发生例外的变化（请对照眼珠牵引示意图）。虽然我们把人分为视觉型、听觉型和触觉型这三种，但事实上，每个人都包涵着这三种知觉，只是侧重不同而已。不要误以为他是视觉型就不会听觉和感觉，那就要闹笑话了。另外还有一点值得注意的是，有些触觉性的表现可能会比有些视觉型还要强烈，比如说触觉型的说话速度有可能比视觉性还要快，动作幅度还要大还要多，这是为什么？说明这种触觉型的人，他的视觉感官也非常的强，大大超越别人，但是他的触觉感官更强，所以他还是属于触觉型。另外，触觉型的人通常比较容易脸红或者铁青着脸，这也是引发触觉的反应结果。接下来我们再进一步来探讨一下眼珠的转向。NLP神经语法程式学重大的发现之一，就是当我们被问到一些不同的问题时，我们的眼珠会有相应的不同转动方向。例如，我问：你能想象自己有一头金黄色头发的样子吗？当你在想象的时候，你的眼珠会转向哪里呢？请你参照上面这张眼珠牵引示意图。对了，你的眼珠转向右上方。因为你正在视觉想象你有金黄色头发的样子，是吗？我又问你：你家有几扇窗户？在你回答这个问题的时候，你的眼珠又转向何方？你会转向左上方，是吗？因为你在回忆你家窗户的情景，所以这个叫做视觉回忆。当我问你：有一块冰在你的手掌心融化了，有什么样的感觉？这时你的眼睛会转向哪里呢？参照这张图，对了，你的眼睛转到右下方，是吗？因为你正在动用触觉想象。现在，请你在内心重复这句话：我目前人生中最重要的是什么？这时候你知道你的眼珠转到哪里了吗？对了，是左下方。因为你在内心自言自语，对吗？这就是所谓的听觉用字；当我问你“世上只有妈妈好”这首歌的第六个字是什么？你的眼睛是不是转到了左边。真是太奇怪了！根据统计数据，这张表的准确率是百分之九十九。（但是要注意的是，左撇子的方向正好相反）当你了解了这些眼珠转向的规律之后，有什么用处呢？有好多的用处，比如说，你问你的朋友：“昨天去什么地方玩了？”他的回答有没有说谎，你就可以用这个图来测试。如果他说的是事实，他必定是采用“视觉回忆”或者是“听觉回忆”（这取决于你的问题是诉诸听觉还是诉诸视觉的）；如果他说谎，他的眼睛必定会采用“视觉想象”或“听觉想象”又或者是“触觉心感”，因为没有发生的事情要说得活灵活现，就必须进行想象、进行视觉创造，这时候你就可以从他的眼珠转向上看出来了。是不是？这项技术在国外已经被应用于审讯犯人，测试受审者有没有说谎等等。挖掘你的想象力，这套办法可不可以用在销售沟通上？这套办法可不可以应用于你跟上司的交流？我的感悟与笔记：_NLP魔法的表达时间框架的运用还记得上次跟别人争执或不愉快时，你和对方在对话的内容吗？ 在沟通的过程中，不妨去留意你和对方表达的语句里，有多少的内容，是落在过去的时态？有多少句是在谈现在？还有几句是在谈未来的句子？在时间的面向，语言的属性皆有所不同，如下： 【时间轴】（过去）（现在）（未来）【属性】（描述）（行动）（可能）因而，当你和对方处于争论状态，若所谈的范围，皆在过去的时态，则很有可能仅是彼此的过往事件描述（也许，只是无止尽的争论其差异）。所以，聪明如你，此时，应将话题的时态，自（过去）导引至（现在）或是（未来），方可跳脱各自在描述差异的领域，而将彼此的交谈，牵至行动与可能的发展空间。我的练习与即兴创作：_如何把话说得客观理论篇一般而言，在争执的状况中，常常可见两造的主观意见，相互竞较。也由于两造的主观意见，相互摩擦，而形成了争端来源之一。此时，若是双方能将话语说得客观，则能消弭部分的沟通障碍。然而，也许看倌您会不平的道：废话！我当然知道要客观！但要如何作？话又该如何说？别急呀！让我为您娓娓道来呀慧律法师曾言：包含一切的主观，便是客观。因此，将全部的主观，作一次陈述，包含并大于对方的主观，则异中有同，同中有异呀！故我们暂将此概念，作第一次整理：将无限大的主观，在一时间内，作全部的陈述，即是客观的表述法。看到这里，不知是否您头脑还清醒吗？您可知其中原因吗？其实，如果全部都说了，即等于没有说；表面上似乎没说，而实际上又说了，因此就没有主观叙述的感觉了。呵，若你对以上的说法，等闲视之，你可就丧失了一高段的沟通术啦！此招式又称作Speakalot, saynothing.我的练习与即兴创作：_如何把话说得客观实战篇接下来，我们就来个角色推演吧！第一场： 场景：路边销售员A（卖图书的）与一路人甲销售员A：先生！参考一下我们公司的新书。甲：不不用了！我不需要。销售员A：没关系！看看啦。你不一定要买。何况你说不定会喜欢呀。你若是要的话，我还可以算你便宜喔。（主观）甲：不用不用你很烦呀！【看到了什么吗？没得谈啦】再看下一种： 场景：路边销售员B（卖图书的）与一路人甲 销售员B：先生！参考一下我们公司的新书。甲：不不用了！我不需要。销售员B：是呀！我们不会去花时间和金钱，在一个不需要的事物上；同时，我们是会愿意去了解一个，对他有所帮助的事物，即使他没有足够的时间和金钱，对吗？(Speakalot,say nothing.)甲：是呀销售员B：但我不知道你需不需要，所以，能否耽误您5分钟，我们来研究一下呢？你会介意我们来认真的，讨论您的需求吗？(Speak alot,saynothing.)甲：当然不会呀！销售员B：好的我们【看到了什么吗？生意上门啦】我的练习与即兴创作：_如何把话说得客观占位主观如何把话说得客观？另一思考角度，即占位主观。占位主观，依其名，系指占用对方的主观，一旦对方的主观陈述，被你占用，则在相同主观的碰撞下，必然扩展延伸至最大的客观。举例：若你有个爱赌博的朋友，你若不断苦口婆心地劝他，告知他赌博的缺点、坏处啦（你的主观）他必然告诉你赌博的好处诸如：以小搏大、快速致富、他手气好（他的主观）若你改用占位主观：你欣然的跟这爱赌博的朋友说：赌博不错呀！以小搏大、快速致富、他手气又好，应该是赚多赔少吧（占用他的主观）则你大概可以想到：那朋友的反应将会是赌博的缺点而你的沟通目的，不就快要成功了吗？我的练习与即兴创作：_身体语言的探究语言的表达技巧，可从口说的话语以及身体语言来探讨。一般而言，身体语言的讯息，大多由潜意识来接收；口说的话语，则多经由意识来获取。有趣的是，身体语言的表达，常常能不被对方的意识所阻挡，进而直达对方的潜意识里。于此，顺着这主题，便延伸了另一个主题-身体语言如何善用？探讨此一概念，若从许多的面向来发挥，易流于空泛。故吾人先就其表达的应用部分，试探讨之：以下的情形，试想，你会用嘴巴怎么说？说什么？（1）若对方在胡说八道、搪塞你时：（2）对方的观点，你不同意时：请各位动动脑筋口语的响应，并非本此讨论的重心。所以，本主题是讨论身体语言因而，请看以下的情形，试想，你会用身体怎么说？说什么？（1）若对方在胡说八道、搪塞你时：（2）对方的观点，你不同意时：参考解答：（1）Ans：把手伸向对方，轻轻的摇晃。（阻挡之意，但又不直接冒犯）（2）Ans：微笑在脸上，轻轻摇着头。（意涵同上）偷偷告诉你，当你客气但很稳当的使用上述技巧，你已将对方的头脑困惑，使他的头脑呈现微恍惚状态。对方很可能会一脸迷惑的，对你说：怎么了？他已准备在接收你的讯息啦！不妨，自己在心里想象一下那情景。这难道不也是催眠！？实用句型:如果/假设（asif）句?在N.L.P.的语言句型框架中，常用的句型有许多，将慢慢分享给大家，期待能对大家有所获益！句型（1）-如果/假如（asif）句型篇范例：某心理咨询师：X先生，如果说，要形容你的痛苦，用颜色来表示，那会是什么颜色？X先生：啊看不到呀不知道呀说不出来唉某心理咨询师：嗯，的确是不容易那如果我是说“如果”啦“如果”你看得到的话那会是什么颜色呢？X先生：啊如果喔嗯那应该是灰黑色【解析】许多人在回答问题时，有时，会为了避免回答不恰当的答案，或在自我意识上的压抑或阻挠，而告诉你一句：不知道。因而，如果/假如（asif）句型，便提供了对方无压力与不用承受意识压抑的回答氛围。同时，也巧妙回避了意识的阻隔，而使得意念得以自然流泄。【应用-人际篇】阿雄：阿花呀！中午要吃什么呀？阿花：嗯不知道呀阿雄：吃牛肉面，好吗？阿花：喔不要啦不知道啦阿雄：我知道你不知道啦那如果你知道的话你会要吃什么呀？阿花：嗯如果呀筒仔米糕啦阿雄：哦。我的练习与即兴创作：_未来诱导 之七种常用方法1 提出问题（修辞方面的问题通常最好）：“我知道在这件事上我们只是个开头，但是为了今后几年的工作，要是建立一个稳固良好的协作关系会怎么样呢？这不是我们俩所追求的最终目标吗？那样不就会使我们的生活轻松得多，而且对你我更有利吗？（诱导一种长期的工作关系）2 对未来加以描述：“达成协议后，我们有许多工作要做，我们还要在一起进行紧密的配合。有许多细节问题要我们去处理，我想要你知道，如果这些问题出现了，我会非常愿意花费心思、全力以赴去解决，你就放心，这些事都一定会处理得很好。”（诱导一份协议）3 指出细节：“下周我们交付设备时，得需要你来帮一小时左右的忙。我的机械师特别需要了解他们应对哪些东西多加注意，如噪音状况，哪些部位可以进入，哪些部位不能，你希望机械师与你的雇员们有什么样的交往等等。这些细节将会决定下周的安装工作是否成功。”（诱导一周之内完成一次成功的安装）4 确定时间框架：“既然我们刚开始这个程序，你现在就作出决定还有些为时过早。比较典型的做法是，像处于你这样位置的经理会发现，对此建设要利用大约一周的时间予以充分的考虑，还要用一周的时间与别人核查一下，在其他的情况下此建议是否有效用。所以，如果你同意的话，我希望两周后开个会，到那时，我们最后敲定那些作尚未清楚的遗留问题。”（诱导同意两周后开会，因为大多数问题届时已解决）5 利用“如果那么”和“当的时候就”的句子结构，并且要描述出作出的选择所带来的好处：“我们尚不知道是否会达成协议，但是，如果我们达成了，那么你就会发现我们是地地道道的行家。每个细节，每个条款都会在合情合理、认真负责、注重实效的态度下得到解决。你会发现，你会很高兴地签署这份协议，而且你甚至可能不理解一两年前没有我们参加，你们是怎么做的”（诱导一个协议）6 利用暗喻和个人经历：“处于你的位置，有时可能是相当具有挑战性的。你会让很多顾问来告诉你，他们都能为你做什么。这我知道，因为我一直在那儿。我过去也一直处于和你差不多的位置，而且我雇用了许多顾问。其中有一些挺棒行的，可也有一些不怎么好。但是只要当我找到一个出众的，那就值我所花费的全部时间和在别人身上付出的辛苦。我刚发现，你得跟着你的感觉走，作出雇人的决定才行。这样做，原先可总是对我有好处。”（诱导出雇用一位顾问）7 为未来诱导定出先决条件：“这对我们俩来说，可是个难逢的好机会。自从你征求我的意见以来，我一直在为能和你一起工作而感到激动。我恨不得马上就和你每天在一起工作，并能去做些比原计划更多的工作。我能肯定事情会办起来，而且我发现和你在一起工作真是令人兴奋。所以说，能得到这个机会我真的非常高兴。”（诱导出一起工作，这样就接受了建议）我的练习与即兴创作：_表层结构与深层结构在沟通中，人们说话中表达的一个意思，这个意思不能全部显示出说话者内心对所说事物的全部观念和意义，尤其是他对该事物所持的信念、价值观和规条。这些没有说出来（其中很大部分根本不可能说出来）的种种意思，统称为“深层结构”，它们存在于说话者的多个潜意识层次里，而语言表达出的意思则存在于说话者的意识层次，称为表层结构。上堆下切法在语言沟通中，我们经常会把交谈引向三个方向。1.下切。弄清对方话意或深入部分内容，将其放大。2.上堆。为了与对方获得一致，用含义广阔的字去暗示意义上的共通，使对方易于接受我及易于受我引导。提示语言模式就是一套这方面的技巧。3.平行。引导对方注意到有样意义的不同可能，找出在同一层面的其他选择，使选择更丰富。这3个方向的技巧，统称为“上堆下切法”。从“思维层级”的角度来看，“上堆”是趋向于精神、身份和信念价值；“下切”是越向于行为和环境；而“平行”则是能力的层次。检定语言模式检定语言模式是理查德班德勒和约翰葛林德在研究了完形疗法大师弗里兹佩尔斯和家庭治疗大师弗吉尼亚萨特尔在治疗中运用的语言技巧。他们发现这两位大师有一套极为有效的发问技巧，从受导者口中取得大量有用的讯息，同时又有一套回应技巧，使得受导者重组他的内心世界，因而在思想、心态及行为上有所改变，检定语言模式便是由此发展而来。我们说过的话，都始终是内心深层的一些意念（深层结构），经过扭曲、归纳各删减3个程序的不断运用而最终形成的。1.扭曲包括以下语式：猜臆式因果式相等式假设式虚泛词式(包括“单一价值词”“虚假词”)2.归纳包括以下语式：以偏概全式能力限制式(包括“可能性”、“需要性”)价值判断式3.删减包括以下语式：名词不明确式(包括：主词、受词、身份词、定义、形容词的不明确。)动词不明确式(包括“副词不明确”)简单删减式比较删减式检定语言模式就是侦察出说话者所说的话中的某些模式的出现，运用询问问题的技巧把上述的3个程序还原，从而把导致因扰的深层结构资料呈现出来。理查德班德勒说过：“NLP的所有东西都是从检定语言模式中产生的。不好好地掌握检定语言模式，一个研究NLP的人将不能明白如何有效地做到模仿NLP的精髓。”在做辅导时，扭曲类模式常在情感关系问题的案例中出现；归纳类模式则往往在能力问题的案例中出现；而删减类模式会在意见的纷争上出现。运用“检定语言模式”的注意事项1.先建立和谐气氛以及双方同意的意图和目标。2.先处理扭曲类，然后是归纳类，最后才处理删减类的语式。因为每一句话都有不少删减类，若从这类着手，将会耗费大量时间。扭曲类通常都有很大的影响力，亦涉及到理解层次之中的较高层次。由扭曲类开台，我们会较易和较快了解说话者的深层结构。3.一句简单的话中便可能包括有数个语式，未必需要全部处理。应该先决定想要的是什么效果，然后选择最适合的一个语式着手。做选择时应考虑对方的环境因素。4.检定语言模式中的每一个语式本身都没有好坏对错之分，而完全决定于运用的时与地和所得的效果。5.为了避免得到过多的资料，因而使过程沦为散漫，失去焦点，或浪费时间，每次开口时先问问自己：“我是否真的需要这点资料？我的目的是什么？”6.不应把语式看做是对方的错误。7.尽量选择婉转、高雅各轻松的方式，不应把交谈变成审问。8.很多话里的语言文字会显示出不只一个语式的可能性，无须计较这一点，能够帮助对方处理困扰才是最重要的。把效果作为考虑的依据。提示语言模式理查德班德勒与约翰葛林德于1973年去美国亚利桑那州凤凰城研究米尔顿埃瑞克森的催眠疗法。其结果是两本在催眠治疗界很有地位的书籍Patterns of Hypnotic Techniques of Milton H.Erickson,M.D.Volume I and II,其内容包括本文介绍的提示语言模式。提示语言模式的目的是与对方的潜意识沟通，把讯息直接让对方潜意识收取，或是引导它抽出一些在意识控制范围中不能提取的资料。1.“先跟后带”的说话模式：先说出你观察到的对方可以核证的行为，再把他带至你想引导他做的行为上。继续运用“先跟后带”的说话模式，把受导者带至你想让他做的行为上。刚才“带”的指示，现在已成为“跟”的事实。2.“引导式”的用词(1)“但是”与“同时”。(2)“如果”与“当”。(3)“不能”与“不会”。3.“时间式”的用词例子：“我不会游泳。” 化解：“你是说到现在为止你还未学会游泳？”“是啊，没有办法。” 化解：“你是指你知道的办法都不有效果？”4.“隐藏指令式”的用词(1)隐藏建议例子：“我在想如果你会有怎样更舒服的感觉。”(2)反面的建议例子：“直到你感到足够舒服，才需要张开眼睛。”(3)隐藏指令。例子：“你一面听这柔和的音乐，一面感觉自己的身体更放松。”5.“双刃式”的用词例子：“你想现在开始还是喝完这杯水再开始？”我的感悟及马上要采取的一个行动是：善用自身的特质个人风格分析何谓个人风格？卡尔荣基于对行为模式的研究，在1920年出版了“Psychological Types”，介绍个人在面对情境与他人时的四种基本行为模式。卡尔荣认为在遗传及早期环境的影响下，我们的个人风格在学龄前便已建立。有些人生来四种行为模式的强度差不多，此时我们称他手中没有“王牌”，意指他在不断变动的环境中是一个有弹性、容易适应及感到舒适的人，为广大的人群所喜爱，能够对别人以及他的工作伙伴，产生一种稳定性的影响。没有“王牌”的人并不常见。以扑克牌局做比喻，大部分的玩家在不同花色上都有优势或弱势。就让我们检视一下手上所拥有的牌的意涵，以及我们如何在工作中运用它。l 人们倾向于运用自己有优势的花色、避免自己相对弱势的花色，这是非常自然，而且可以预期的。l 当自己在某种花色具有非常强的优势时，人们会有过度运用该优势花色的倾向，因为手上同花色的牌太多了。l 人们倾向根据他们所拥有的牌，去评断他人。因此，最中性（客观）的评估者，将会是手中没有“王牌”的人。l 特定的情况需要特定的花色，亦即我们的行为应该合宜于情境及我们正在面对的人。l 没有所谓的“好牌”“坏牌”，重要的是我们如何运用手中的牌。l 在我们可以估算别人手上的牌时（不论伙伴还是对手），我们能够将手中的牌做最有效的运用。风格无所谓好或坏，而且每个人都具备四种风格。有些人在某种风格上特别强势，且让它变成一个优点，但有些人觉得过于强势的风格是一种负担。有些人四种风格平均，较容易随时调适以配合他人。重点不在您的风格组合，而在您对自我风格的了解以及如何做最佳的运用。人际沟通风格快速测试（Horizontal）喋喋不休嗓门大 1 2 3 4 寡言慢语声音轻柔喜欢承担责任 1 2 3 4 逃避退缩积极进取 1 2 3 4 消极被动立即反应 1 2 3 4 犹豫迁延勇于挑战 1 2 3 4 接受现实直来直往 1 2 3 4 拐弯抹角下命令时以说代问 1 2 3 4 下命令时以问代说固执 1 2 3 4 随和决定事情很快 1 2 3 4 决定事情很慢匆促急躁 1 2 3 4 不慌不忙好勇斗狠 1 2 3 4 懦弱驯服武断 1 2 3 4 优柔专断跋扈 1 2 3 4 宽容民主要求别人顺从 1 2 3 4 宽待别人作为刻薄 1 2 3 4 体谅行动迅速 1 2 3 4 动作缓慢比较勇于面对别人 1 2 3 4 比较不敢与人接触自作主张 1 2 3 4 请教别人常对别人施加压力 1 2 3 4 不太催促别人坐姿威严或前倾 1 2 3 4 坐立均较畏缩计分： 合计： （Vertical）喜欢闲聊开玩笑 1 2 3 4 不喜欢闲聊开玩笑不重形式 1 2 3 4 注重形式热情 1 2 3