家具销售案例.doc

例子1：顾客购买餐桌餐桌话术：切入式导购：您好！欢迎光临XXXX家具，能变的家具顾客：我看看餐桌导购：家里平时几个人用餐？顾客：23个导购：逢年过节，亲朋好友聚餐时最多能到多少人？顾客：89个吧导购：咱们餐厅空间大吗？是独立餐厅还是与客厅连在一起的？顾客：餐厅不大、和客厅连在一起的（餐厅大还行、是独立的，餐厅大和客厅一起）导购：餐厅的精确尺寸咱们有吗？顾客：有（就看着尺寸配）/没有导购：哥/姐，咱们先看看这款推拉餐桌，现在是收起来的1200*800，你看我为你演示一下，平时用餐人数少就收起来，逢年过节亲朋好友聚餐时就把它拉开1550*800，配上咱们标准的一桌四椅，家里在准备些小圆凳，坐10个人非常轻松。导购：稍微停顿一下观察顾客的反映（喜欢还是不喜欢、满意还是不满意）若顾客满意接着介绍导购：哥/姐，您看XXXX推拉餐桌腿是跟着一起推拉的，承重性非常好，若是餐桌腿固定在中间，两边单独抽拉出来的餐桌，承重性就非常的不好，要是家里面有喜欢闹腾的小孩往抽拉处台面一用力，要不了几次，抽拉处就会倾斜，放上碗碟都会担心滑掉在地上摔碎了。（说完稍作停顿，观察顾客反映，要顾客满意就会挑毛病或是问价格）顾客：这餐桌多少钱？导购：（作为导购不要着急报价）咱们配几把餐椅？顾客：4把导购：咱们看看餐椅的样式，喜欢哪个款式？这款餐椅坐着舒适度比那款更好。顾客：是吗？/哦、真的嗯导购：是的，哥/姐，你坐上去感受一下。（稍作停顿，让顾客做到餐椅上去）导购：（当顾客坐上去之后）哥/姐，您现在坐在这款上面，是不是感觉靠背非常贴腰，很舒服？顾客：是的导购：颜色呢？咱们喜欢仕么颜色的餐桌椅？XXXX是能变的家具，颜色、尺寸、都可以变化。顾客：颜色深点的导购：咱们是为跟家里的家具配上色呢？还是家人都喜欢深色的家具？顾客：喜欢深色的导购：那好吧！你看XXXX这两款颜色“胡桃”和“柚木色”，这两款都属于深色，家居配色讲究墙浅 地深 家具中，家具千万不要搭配太深的颜色，比如说：地板本身就是深色的，家具又选择了很深的颜色，家里要采光好还好一些，要是采光不好，整个空间就是一地窖的感觉，所以我建议您选择这种浅胡桃色的餐桌椅。顾客：那好吧！你算下多少钱？导购：一桌四椅，餐椅491/把，餐桌1798，一共原价3762元，打完折扣3085元。顾客：有点贵，你这餐桌面怕烫吗？（这时候报价顾客觉得贵又挑毛病，证明顾客已经喜欢上你的推荐，继续解决顾客疑问和贵的问题）导购：选择XXXX餐桌您尽管放心使用，XXXX家具贴面用的是德国原装进口夏特装饰贴面，每平米重120克以上，这种贴面耐磨、抗划、耐高温用硬物在表面划和用开水倒在表面进行演示。导购：哥/姐，之前有了解咱们耐特利尔品牌吗？顾客：不知道导购：不经常逛家具城，不了解XXXX家具是正常的，因为咱们厂家不做广告，把做广告的钱都用在工艺的改进和材质环保的提升，XXXX是中国板式家具十大品牌之一，像咱们这样的品牌家具，价格都是按照折扣来的，打完折扣多少就是多少，就像你选择苹果、三星手机一样。顾客：3000怎么样，3000我现在就定了导购：哥/姐，就是说您对咱们的产品质量都满意了是吗？顾客：是的导购：您看咱们产品整体质保五年，五年内任何地方有任何问题XXXX只给你换新的，不维修，五金件（餐桌的推拉轨道）提供终身免费更换，对咱们的售后也没有疑问是吗？顾客：是的导购：哥/姐 您看：像这样的售后服务XXXX是第一家提供的，也是唯一一家提供的，就是多几十元，抹个零头的问题，等于你多抽了两包烟，而且我卖你一单货，就拿1%的提成，多问您要一分也装不到我的兜里来。（稍停顿）导购：XXXX作为京城第一家倡导健康环保家具的厂家，作为品牌，我们提供给你的是满意的产品质量，满意的产品配置方案，满意的售后服务保障，提供给您的是公平的价格保证体系，我们北京所有商场都有店面，都是厂家直营统一折扣，我们承诺同样的产品和款式，不同的店面有差价是10倍赔付的。导购：哥/姐 我帮您开单吧！你稍坐一会儿，给你倒杯水