长菱空气能热水器促销方案.doc

长菱空气能热水器促销方案小组成员：杨玉红 常利可 胡雪梅 王艳 李品 石沛勋 张超凡长菱空气能热水器十一促销方案一、前言一年一度的国庆黄金周销售旺季即将吹响号角，为了促进长菱空气能热水器在南阳的销售同时提高产品的知名度，长菱空气能热水器将进行一次“”的活动。上世纪90年代初，空气能热水器由德国人发明，其最大的优势在于只需消耗少量的电能就能获得更多的热能，节能效果明显。近几年人们对低碳环保节能领域的高度关注，空气能热水器在国内市场取得了空前的成功。长菱空气能热水器兼具节能环保的特点，因此在此次活动中我们还要向消费者传达产品的优点，强调健康生活理念的重要性。本次国庆促销特卖会将在9月28日盛大开幕，为国庆大规模的促销大战预热。我们将通过让利送礼品等方式让消费者得到实惠，从而提高产品销量及产品知名度。二、公司简介。广东长菱自2001年创建以来，坚持“研发以市场为核心，生产以品质为核心，营销以顾客为核心”的经营理念，奉行“技术更新，品质更高，服务更好”的立企原则，目前已拥有自主研发的商用热泵热水机、家用热泵热水器两大类四个系列三十多品种的产品和几十项高新技术专利，产品上市以来，因其优越的性价比、高度的稳定性、精良的工艺水平，备受同行、商家与消费者推崇；特别是热泵外置盘管水箱专利技术，大大推动了整个热泵行业的发展。长菱热泵热水器也因此被认定为广东省高新技术产品、并荣获省重点新产品、省节能标志产品、广东省名牌产品、采用国际标准产品、最受广东消费者欢迎的家电品牌等荣誉称号。所有产品均已获取工业产品生产许可证或强制性产品认证证书（CCC）。长菱公司于2006年牵头制定了区域性联盟标准SD02-2006空气源热泵热水器。这个“土生土长的”专家型品牌，2011年上半年的业绩猛增超过50%。2012年，长菱已经做好准备，誓做打破空气能“亿元俱乐部”第二阵营中“1亿怪圈”的第一人。三、优劣分析其他热水器优缺点比较：1、太阳能热水器。优点：节能省电；缺点：冬天或阴天供热不足2、即热式热水器。优点：水热得速度快。缺点：消耗电量大;体积小，难以满足大量水的需求；功率大的线路难以带动，功率小的冬天效果欠佳.3储水式热水器。优点：使用安全。缺点：水热的速度慢；雷雨天气使用要避免漏电4、燃气热水器：优点：使用方便，能持续供应热水。缺点：一定要注意室内通风要好，否则很容易造成一氧化碳中毒长菱空气能热水器优缺点分析：1）长菱空气能：长菱空气能中央热水器是新一代燃气热水器，电热水器和太阳能热水器热水机组生产企业，替代锅炉供热水装置。综合空气热量和太阳能的优势，生产出结合电热水器和太阳能热水器的安全节能环保产品，让用户可以全天候、全年使用电热水器，其性能稳定，故障率低，使用寿命长。，荣获2012年空气能热水器十大品牌。 2）空气能热水器被称为“第四代热水器”，作为最节能的一种热水器，其工作原理是通过冷媒把空气中的低温热能吸收进来，经过压缩机压缩后转化为高温热能，加热水温。这种热水器具有高效节能的特点，其节能效果是电热水器的4倍，是燃气热水器的3倍，是太阳能热水器的约2倍。据中国热泵产业联盟副理事长唐壁奎介绍，一个三口之家，使用燃气热水器每天大概要花费3.38元，使用电热水器大概要花费4.52元，而使用空气能热水器只需要花费0.4元，非常环保。3）舒服： 作为中央热水器，空气能热水器的水压由自来水提供：强劲有力，怎一个爽字了得！4）安全：空气能热水器加热媒介是氟利昂蒸汽，完全水电分离，绝对安全。5）省钱：热水器使用成本是电热水器的四分之一，省钱75%！缺点：1.价格偏高：由于使用高品质的贵重材料，空气能热水器的价格比电热水器价格高3060%，价格比较高；2.安装要求高：由于空气能热水器冷媒运行的压力是空调的两倍，连接管与盘管之间近30米的铜管需要排除空气，上门安装的分体式散装空气能，需要携带专业设备安装才可以达到运行要求，并且受施工技术、天气条件、安装条件的限制，安装难度比较大；3.对环境有要求：北方-15度以下环境，制热效果很差，通常不建议使用4、压缩机易烧坏.目前市面上的热泵热水器普遍采用循环式加热系统,该系统日益暴露出技术缺陷,即在高温高压工况下运行,容易使压缩机老化、碳化,加之系统润滑效果不好,导致压缩机易被烧坏。5、最后,换热器和套管换热器易结垢断裂.热泵热水器的出水温度通常可达到50至60摄氏度,在这个温度范围内水是最易结垢的,如果不能定期清洗换热器,对于板式换热器而言,就会胀破,对于套管式换热器而言,其内管会破裂,从而导致整个热泵热水机组失去功能。6.消费者对空气能热水器的认识不够，这种情况下不利于消费者购买。7.比其他热水器占用空间，这一点针对小户型的业主来说会影响其购买行为。四、目标消费者分析长菱空气能热水器产品分为二大系列，分别是：1）家用系列：都市系列、银河系列、整体系列、金牌至尊系列、金典至尊系列；2）商用系列：低温机型、循环机型、直热机型、泳池机型、两用机型。各系列产品的价格如下图：其产品有如下特征：1、不受环境影响，一年四季可用 该热泵能够确保白天、夜晚、下雪、及下雨等恶劣天气情况下正常工作，一年四季全天候运行。 2、节能效果突出，投资回报期短 该热泵与常规能源如燃油、煤、气、电等供暖及供热水相比可节省70%的运行费用，短期即可收回设备投资。 3、环保型产品，无任何污染 该热泵吸收空气中的热量来制取热水，所以与传统型的煤、油、气等燃烧加热制取热水方式相比，无任何燃烧外排物，是一种低能耗的环保产品，具有良好的社会效益与经济效益。 4、使用寿命长，维护费用低 该热泵使用寿命达10年以上。 5、运行方便，无人操作 该热泵运行安全可靠，全自动控温，并可实现无需专人值班。根据以上产品的价格和性能，以及实用性，我们把长菱空气能的目标客户分为两大部分：一部分是家庭用户，另一部分是商业用户。家庭用户的消费者主要是有稳定的收入，收入水品在中高水平，特别是正在装修房子或是在农村刚盖好新房准备结婚的一些以家庭为主的消费者；商业用户的消费者主要是有一定的固定资产和企业规模，而且对太阳能有需求的企业消费者，如学校、企业、制造工厂、宾馆、度假村美容院等。 经过上述分析我们制定以下促销方案：一、 促销主题：环保节能二、 促销标语：用长菱热泵热水器，做环保达人！三、 促销时间：宣传期 9月23日9月28日活动期 9月28日10月6日四、 促销地点：南阳地区，及其他地区五、 促销目的：（1） 提高产品的知名度（2） 提高产品的销量，扩大市场的占有率六、 活动内容：1. 宣传期：单页宣传（促销人员向各社区发送） 条幅 广告（在网络、报纸上宣传活动信息） 2. 活动期：（一） 持单页抽大奖在活动当天持我店单页即可参与抽奖活动一次，奖品数量有限（购机优惠券、笔记本等）。（二） 定到就是赚到在认筹期交50元押金，在活动当天即可当150元使用。（特价机型除外）我们也可在24券上投放优惠券，让人们购买。（三） 活动当天买机更有大礼相送，礼品有：蒸蛋器（空气加湿器）、微波炉、浴霸、安装基金。30005000 蒸蛋器一个50008000 微波炉一个 安装费减半8000以上 浴霸 安装免费团购另有优惠（根据具体情况打折）（四） 网上的促销“优惠团购”的活动把产品促销活动与聚划算，南阳团购等团购网建立联系，参加的人数与客户享受的优惠成正比，如参加100人，企业让利100元每台，参与200人，企业让利200元每台，参与人数越多，让利越多。（五） 朋友购买更划算活动凡介绍一个朋友购买，我们就有现金相送，介绍的越多得到的越多。在朋友购买中，每介绍一个朋友来可以送其一张代金券，可以在其下次购买长菱产品时折合成现金使用，或者是送其比较实用的生活用品。七、 促销预算：奖品+单页+前期宣传+员工成本奖品：购机优惠券 100元/张 1000张 （暂不计入，收回的券计入促销费用） 笔记本 2元/本 500本 共1000元 蒸蛋器 40元/个 200个 8000 微波炉300元/个 100个 30000 浴霸 550/个 50个 27500安装基金：5000元（安装热水器时需要的材料费用）宣传费用：广告费用5000单页 0.05元/张 20000张 共1000元临促人员的工资 10000元（发单页10人，每人40/天，现场促销人员20人，两人一组，每人50元/天）总计：87500元八、 效果评估：宣传效果：扩大了长菱热水器的知名度，使人们对其有了更加清晰详细的了解社会效果：树立起长菱良好的品牌信誉和形象