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开内衣店的实战经验 发布美思内衣加盟费楼主 发表于 2010-9-21 15:58 | 只看该作者 | 正序看帖 | 打印 2007年10月19日开内衣店的热战经验心理篇： 开内衣店就必得做好亏钱准备 这几年好象谁都想做内衣，内衣店一家开过一家，又一家关过一家。内衣店老板埋怨行情欠好的、埋怨品牌宣传力度不够的、埋怨品牌款式太少的、埋怨员工水平太差的都有，可很少听见终端店的老板从自己的身上找原因的。 跟许多内衣终端商聊过，似乎许多人都有这个共识，内衣店做的是回头客，开头几个月必得做好亏钱的准备。甚或我听一位在浙江做木谨花的朋友开店三个月以来月均营业额只有3000元左右，这位老板仍然觉得有信心在将来赢得当地市场的20的占有率，他的自信和勇气无疑让我钦佩，但是他店的谋划环境却是我不敢恭维的。 的确有许多内衣店老板都做好准备了，可是心理准备下来，三个月是亏的、四个月五个月是亏的，到了第六个月还没有钱赚，你说该急不该急？我身旁倒是有一个朋友倒是特别的潇洒，开店到现在三个月每个月都赚钱，并且营业额是比较惊人的。笔者好不容易连哄带骗灌啤酒戴高帽才把她的谋划秘决问了出来，她总结了四个字：“多想多做”。 每个行业、每个城市、每家内衣店都面对不同的环境，作为内衣店的老板不能仅靠着品牌厂商在不知道本地看不看得到的*做宣传以及一年那么几个促销勾当而被动谋划，厂家只能是抓市场的大方向，作为终端商自己仍应按照自己当地的实际环境、结合厂家的政策拟定谋划策略，并付诸行动以赢得市常选址：张女士在今年8月份开始筹备开内衣店，在此之前，他对本市的市场做了一番调查，有一个店面令她非常对劲，月租是2500元。那条路比较小，但却是比较重要的一条交通要道，附近有一个菜市尝四个平凡宾馆、三个学校、一个公办幼稚园、几幢写字楼和几个住宅小区。同时，在他选中的那个店面旁边有一家全市最大的女性饰品店，一家银饰店。在竞争对手方面，同路的有几家卖女装的店同时有兼营内衣的店，数量不多并且都是杂牌货。内衣专卖店一家，是某二线品牌的内衣店，文胸套装的价格在120至180元之间，只卖一个牌子的产品，买卖比较清淡。 选牌：还是那句话，女怕嫁错郎，男怕入错行，开店就怕选错厂。张女士阐发说，这里是本市中低档消费的集中地，那家全市最大的饰品店之所以买卖那么红火，是全市的女性都知道那里的东西最便宜，乐意跑几十分钟的路到那里逛。而那家二线品牌之所以买卖不旺，根本原因之一就是没有调查清楚那里的消费水平。于是她对几个文胸套装主杀价位在70至120元之间的品牌进行了选择，对几个牌子之间的加盟政策、厂家实力等资料进行了对比，并请懂行的朋友对几个品牌的产品款式设计、产品质价比做了比较，最终敲定了加盟“鸿姿情”内衣作为主打的形象产品，并在本地的批发市场进了两三个较低档次的产品作为补充。 命名：张女士的这个内衣店的名字叫“贴心内衣店”，为了这个名字她也是花了不少功夫，她认为一个做回头客为主的店面名字是非常重要的，要让消费者容易想的起来并且认可这个名字。她曾在“贴身”和“贴心”这两个字反复推敲，最终敲定了“贴心”这个更加有内在的名字。 装修培养训练：由于鸿姿情品牌内衣有提供店面装修指导和开店培养训练，是以张女士在这方面并没有花多大的精力和时间，该品牌当客户部培养训练导师对她和她的两个导购人员进行了产品常识、导购技法等培养训练,，并且还在她的店内当了3天的导购，协助开业。 宣传：该品牌厂方提供了半百张贵宾卡给张女士，只要购买该店的产品200元，就可以送一张长期使用的8折贵宾卡。 此外，10月20日开店之前，张女士就自己印制了两种卡片。其中印制了100张VIP贵宾7折卡，送给自己所有的亲朋好友；另外她又印制了800张限时消费优惠卡，消费者只要凭这张卡在11月21日之前到该店均可以享受8折的贵宾优惠，在开业第一周消费满100元均可免费赠送精美饰品一个，张女士选择了成本为2元的发夹。印制这些卡片统共花了180元。 这800张限时消费卡片由两名导购员在开业前三天分发到了附近几个单位：四个宾馆的服务小姐和服务员；几幢写字楼的办公女性；几个学校、幼稚园的女性教师；以及几个住宅小区女性的居民。 近来，许多朋友发邮件请教如何成功谋划一家内衣店，也有朋友想开个内衣店大发一把，实在这类心情很容易理解，在成功谋划一家内衣店远比谋划一家女装店难得多，内衣店则要求常识性较强，库存的把握要掌握得好（比如说：裁缝通常只有几个S、M、L等几个码，女装店只要款式特别，就能很容易吸引消费者，而内衣则同一个款分B、B、D、D几个，同时又有70、75、80、85等不同的尺码，色彩至少3个色以上。是以同一个款号的产品至少有50个不同的规格产品可供选择），要不然，苦心谋划一、两年变成一大堆积压货色。本人将在“s”市一年多自营“嘉莉诗”内衣专营店的点滴经验总结出来，以馈读者，愿共同成长！ 一、了解内衣的发展前景和内衣品牌分类 内衣业的发展不过20年的时间，是一个成长较快的、具有发展前景的行业，比裁缝来讲，是较有帮助润、门槛较低，风险较少的行业，现市场上的品牌分为三类：一线，二线，三线品牌： 一线品牌：即高档品牌，零售价位较高，加盟前提较高，首批进货和加盟费共10万左右。产品主流价位在100300之间，适合消费水平较高的大中城市，较知名的品牌有：安莉芳、戴安芬、曼妮芬、戴安娜等。 二线品牌：即中档品牌，产品定位为50-150之间，其中文胸主流价位在70-90之间，首批进货和加盟费共3万左右。适合面较广，较知名的品牌有：嘉莉诗、奥丽侬、美思、鸿姿情、霞黛芳、彩婷等。 三线品牌：即比市场流通货高一档次，按品牌操作，产品价位较低、销量大，文胸主流价位20-40元，较知名的品牌有：仙宜黛、姣莹、雅安丽娜、戴菲尔等。 品牌的选择有许多的技法，因为品牌的选择直接关系到加盟店是不是能长久发展，一般的原则是寻找一家实力较好，在市场上有影响力的公司。 二、阐发所在城市的经济水平和商圈环境 “s”市是属于经济水平一般的地方，人均月收益在1000元左右，属于消吃力一般的城市，首先要对谋划环境和竞争对手进行调查： 1、接近南海和潮汕两大内衣出产，本市谋划内衣的商铺较多，低档内衣店达20家左右，品牌也较多，有美思、奥丝蓝黛、霞黛芳、嘉诗芳、芬怡等，其中有xx、xx两家有形象专柜，其它品牌则多店面形象较差。 2、本市有两处繁华地段，其中一个是谋划低档货为主，一个是专卖店一条街，主要有依梦、优美世界、猛龙、佐当奴、红蜻蜓等专卖店。 3、该街店租30平方的3000元/月左右，18平方的2000元/月左右。 4、位于该街上有内衣品牌店一家，形象好，店较偏，开店开始的一段时间买卖较好，但后期买卖不佳，单一品牌专卖，顾客群较少。有两家低档内衣店，没装修，兼卖品牌货，主要卖低档货挣钱，毛利率在20%左右。 阐发： 1、考虑内衣店为新店，为减少租金，减少费用，内衣店面积少也可，是以决定先租18平方的店铺即可。 2、 有两处繁华地段，但谋划品牌就必须在此品牌一条街。只有在此街找店铺才有商业氛围。 3、 须是谋划一家内衣综合店，才适合当地环境，因专卖一品牌风险较大。要含盖二线、三线品牌、无缝内衣、家居服、袜子等。 三、费用预算、选址、确定品牌 1、 预算（投资额为4.6万元,提前预付2.4万元店租，累计7万元） （1）、装修：B、展示柜 5个*500元/个=2500元（厂家只收取成本费） B、灯模、全身模特、店内装饰1000元 D、店内装修8500元 （2）、产品首批调货3.5万元（3个品牌，其中主要品牌占60%，补充品牌占15%，无缝产品占10%，家居服占10%，特价品、袜子占5%） 2、 选址： 该商业街东西走向，向西走的人流较多，是以，选店必须在商业街向西方的右面的街面才是旺地，左面则人流少点，店铺最好能选在商业街的中段，因为中段的买卖较好，经过继产中介的先容，终于选中对劲位置，月租2000元/月。 3、 选择品牌： （1）、主推产品：因考虑知名品牌在旺期时经常断货，单纯谋划某一品牌的专卖店风险较大，所以得以组合店的方式出现，嘉莉诗是二线品牌的领导品牌之一，在本地又没有谋划网点，是以确定主推产品为嘉莉诗，其主流价位在70-130元之间，于是，与该公司签订专柜合同，首批进货2万元，担保金2千元，店面门头以“嘉”的形象出现，店里3个形象柜展示。 （2）、补充产品：选择“雪妮芳”，主流价位在50-80元之间，可补充“嘉”产品价位的不足，相互间不影响，店内一个形象柜展示。 （3）、无缝产品：因考虑无缝内衣较为热点，手感好，冬季又可谋划无缝保暧衣，是以，通过比较，选择“依雪妮”产品，价位适中，消费者较容易接受，店内一个形象柜展示。 （4）、家居服：确定“曼妮雅”，价位为50-138元/套，补充“嘉”产品线，店内一个睡衣展示区。 （5）、店门口特价车：主要是流通货和袜子等。 四、谋划成效阐发： a) 经过一年的销售，基本收回投资成本，以每月月销2万计算（年营业总额24万元，除去产品成本（因产品折扣率不同，此处不具体说明）大约12万元，毛利为12万元，全年费用： i. 店租： 2000元/月*12=24000元/年 ii. 员工工资：3人（店长1名，导购2名）500元/月*12月*3人=18000元，抽成：2400元/年，店长职位津贴3600元/年，工资累计：24000元 iii. 工商税务等：1800元/年 iv. 水电费、德律风费：500元/月*12月=6000元/年 v. 广告投入：2000元/年 以上汇总，全年费用为5.78万元，全年纯利为：12-5.78=6.62万元(与投资额为4.6万元，已收回投资) b） 第二年收益计算：每月纯收益为： 6.42万元/12月=0 .535万元 c） 各产品销售比重：嘉莉诗60%，雪妮芳15%，依雪妮10%，曼妮雅13%，特价品和袜子2%。 五、店铺管理和导购培养训练： 终端的销售工作最终是靠导购来完成的，经过培养训练的导购和没经过培养训练的导购之间的营业额有可能相差8倍以上。是以必得规定严格的制度和培养训练方案，让导购发挥其能力，练就一双火眼金睛，也就是说，一个顾客进店起，你就必须很清楚的看出知道她梗概穿啥子样的杯罩比较合适，而不是用尺子去丈量，然后你才能比较精确的给她推荐，达不到这点的导购是不合格的。导购的年龄最好在2840岁之间，年轻小姑娘给人去推荐内衣时候总难免有些权威性不够，太老了，又难免会没有自身形象。一家专卖店的成败在于管理和销售，这两个方面管理好了，那么获利也为期不远了。 （一）专卖店管理制度 为规范专卖店管理，表现英国嘉莉诗专卖店品牌形象，特别拟定本管理制度： 1、导购需按店规穿着导购服装。 2、天天两次大打扫，早晚各一次，营业时间内保持店里、店外干净卫生。 3、不成迟到早退，请假需提前一天经店长核准后方可请假。 4、营业时间导购不成品题辩论私事、嘻戏、谈天，顾客进店时，导购应站立接待，若需休息，只能轮休。 5、每星期二、六模特衣服更换一次，每星期一高柜货物调换一次。 六、待客须热情、仔细、认真。 7、请节约用电，白天开室内“外孔灯”、“壁图灯”，阴天时加开“灯光模特”。天天傍晚开室内“内、外孔灯”、“灯光模特”、“室外孔灯”；20：00至22：00开“招牌射灯”。请节约用水。 8、节约德律风费，每次打德律风不成超过3分钟。每月德律风费最高限额50元/月，超过部门由导购共同承担。 9、导购天天须盘点货物，若出现货色及处理品缺欠，由导购共同负担，货色按零售价赔偿，导购移交货时需检查金额及真假，若发现欠缺及*，由导购承担。 十、若导购辞职，须提前一个月告知店长，店长同意后方可辞职。 12、严格的奖惩制度，有效激励、激发导购销售激情，导购每人每月的责任额为7500元/月，抽成按总营业额抽成，1.5万元/月之内按1%作导购抽成，按人数平分。超过1.5万元/月超过部门按2%作导购抽成，按人数平分；超过2.5万元以上，超过部门按3%抽成，按人数平分。本专卖店使成为事实财务公开、透明，让导购能及时得到抽成。新导购的抽成从其上班的第一个月1号计起。 （二）、行为规范、工作积分（10分为满分） 1、打扫卫生不干净扣1分。 2、无礼貌用语扣1分。 3、收银单书写不全扣1分。 4、迟到、早退扣1分。 5、摆货不整齐扣1分。 六、模特三天换一次内衣，没执行扣1分。 7、高柜货物一星期调换一次，没执行扣1分。 8、钱币出现缺欠环境，*环境扣1分。 9、不节约用电、用水、用德律风扣1分。 十、在营业时间品题辩论私事、嘻戏、谈天、无执行轮休扣1分。 11、待客不认真、不热情扣1分。 12、每月请假次数超过3次扣1分。 注：6分为及格，若连续2个月不及格，则自动辞退。 （三）、嘉莉诗导购用语 1、顾客临近店里，首先致问候语“欢迎光临，请随便看看（平凡话）！” 2、当顾客的目光停留在某一款式的内衣时，对产品的功能及款式卖点进行先容，并建议其试用“大姐/小姐，这个款式是今年最流行的款式，具有某某优点，某某人已购买了，穿起来后特别丰满，您试穿一下。”并主动询问其码数，并将货物取下来，交到顾客手中。 3、对顾客感兴趣的内衣提出试穿：“按照我的经验，请相信我，这个款式及杯形非常适合您，您试穿一下，我指导您正确调整到最对劲的程度。” 4、若顾客选定某款内衣，要及时嘉赞她的眼光好。“大姐/小姐，您的眼光真好，您选的是我们公司最畅销的款式，我将它包好。” 5、不要问顾客试穿后觉得怎么样，应主动说：“您穿这个款式及穿后非常得体。” 六、交收现金，应唱收唱付：“共收您100元，找您12元，多谢！” 7、交代产品时。“请收好，多谢惠顾！” 8、顾客挑了不买时。“没关系，欢迎您再次光临，某某时候我们有新款进货，有适合时再来。” 9、当顾客所需的内衣没货时。“对不起，您想要的款式（号码）暂时没货，如您方便的话，请留下你的联系方式，有货我们会马上通知您。” 十、当顾客要求打折扣时。“对不起，我们公司有严格的促销制度，全国统一，请原谅不能打折。” 11、顾客要走时，双目平视对方，送到店门口，点头，“请慢走！” 12、接德律风时，应说平凡话“您好，嘉莉诗”，挂机时，“再见。” (四)、专业常识： 1、 女性胸型和臀型的了解 2、 文胸的功能、分类、结构 、尺码与量度 3、 文胸的正确穿戴与调整 4、 文胸的洗涤与调养 5、 内裤的分类、内裤的结构 、内裤的尺码 六、 束身系列：腹带、收腹裤的功能、结构；腹带、收腹裤的尺码选择； 腹带、收腹裤的穿著方法；腹带、收腹裤与体形的配合等| 六、店进销存管理 1、 日销单 2、 每日盘点货物记录 3、 每月进销存表 4、 进货单 七、促销勾当： 1、 开业九折。（广告主题：“戴安娜妒忌嘉莉诗”） 2、 情人节：在全市挂*广告布条，广告主题：“情人节送啥子？嘉莉诗内衣紧紧吸引您的最爱”，购物并送巧克力，在全市引起轰动，有不少人把此广告词作为口头禅。 3、 三八节：在全市挂*广告布条，广告主题：“做个让男人心动的女人”，购物并肩带，两次的广告勾当，确立了本店在本市的领导位置，让同行没有还招之力。 4、 为了增加购物的乐趣，本店出台购物抽奖：购满100元可参加购物抽奖，奖金为价值5-100元的购物券，此勾当的推出，让本店的销售增长20%以上。 5、 清算库存：B、对滞销品进行打折，5-8折，B、“买一送一”，买文胸送内裤。 六、 长期赠送