拜访代理商的八大关键点.doc

_拜访代理商的八大关键点1、 拜访前准备 做好枯燥乏味的准备工作，为成功奠定坚实的基础。 具体操作如下： 1.熟悉政策。熟悉公司销售政策、价格政策和促销政策，尤其是企业新推出的销售政策。也要熟悉公司产品的规格、适应症等； 2.制订销售目标和计划。区域经理要有明确的目标，将会大大提高销售业绩。具体销售准则是：制订销售计划，确定此次拜访目标，制订实现本次目标的策略，最后逐一执行。 3.整理好个人形象。区域经理要通过良好的个人形象，向代理商商展示产品的品牌价值和企业形象。 4.带齐销售工具。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单、销售表格等。 二、工作反省 区域经理要将自己上次拜访代理商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处及时改进。从以下三方面进行考察： 1.有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？这次如何落实？ 2.未完成的任务是否跟踪处理了？ 3.对代理商做出的承诺是否兑现了？朱熹说：“轻诺必寡信。”销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。 4.今后几天工作的计划、安排。区域经理要做好路线规划，统一安排好工作，合理分配时间，提高拜访效率。可以说，能否合理分配工作时间是对区域经理的一大挑战。 5.市场有没有细分？分目标市细分、分医院细分、分产品细分；市场越细分，代理商越多，量越大！ 3、 销售检查 区域经理在与代理商见面之前，以下情况做到心中有数，有的放矢。 1.我产产品的代理价格情况：我们产品的代理价是多少？我们的产品比同类产品价格上有哪些优秀？有些产品为什么要比同类产品代理价高？市场运作的经验证明，价格是最敏感的话题！做生意之前先做人！人做好了，什么都有了！ 将同类产品价格进行一个横向比较，看不同产品厂方不同的实际销售价格。 了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。 2.了解代理商业务开展情况，区域经理在拜访代理商时，不仅要到代理商办公场地去实地察看，还要和代理商的业务员进行交流。 代理商的主销产品是什么。 3.检查售后服务及促销政策执行情况（如我们的新政策） 4.了解代理商具体销售哪些医院 4、 收集市场信息 1.了解代理商的资料。正确及时的建立代理商的客户档案。 2.通过巡访代理商和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。与代理商沟通时，重点突出我方的优势：如我们的欣盖达，代理商一合能挣多少？ 5、 建议代理商定货 具体做法如下： 1、 确定销量目标 2、 确定销售区域、目标医院 3、 向代理商介绍公司新产品、高利润产品、公司的促销政策，促使代理商进货。 6、 与代理商沟通 实践证明：区域经理与代理商的矛盾很多是因为沟通不充分造成的。并且沟通是不花钱的，所以区域经理应给予充分重视。沟通内容可从以下几项展开：1. 介绍公司信息。让代理商了解我企业的情况、最近的动态，向代理商描述公司的发展前景，有助于树立经销商的信心。要知道代理商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。 2. 介绍销售信息。向代理商介绍公司在某些区域市场上的成功案例，并向其提供一些销售经验与促销技巧。 3. 介绍竞品信息。向代理商介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和代理商一起想办法去应对竞品。7、 指导服务 区域经理不应把代理商仅仅视为卖产品的人，而应注意到他们也是我们的客户。在成功将货打给他们的同时，还要向其提供以下高品质的服务： 1. 提供培训。 如你培训不了，可以请求公司支持。 2. 顾问式销售。区域经理自身定位应当是“代理商赚钱的好帮手”。多给代理商出主意、想点子，做代理商生意场上不可缺少的合作伙伴。处理代理商的投诉。正确处理代理商投诉，是培养代理商忠诚度的不二法门。对此，我做以下概括：正确处理经销商投诉提高代理商满意度增加代理商推广产品积极性丰厚利润。 3. 帮助解决非业务难题。当代理商遇到工作以外的问题时，若找到你，此时销售人员一定不能将其拒之门外。实践证明这“招”极能拉近与代理商的关系。 8、 工作总结 在拜访代理商结束后，区域经理还要做好以下工作： 1. 填写销售报告及代理商拜访卡。 2. 落实对代理商的承诺。 3. 评估销售业绩。对拜访预期目标和实际结果进行比较分析，目的是让区域经理把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且争取在下一次的拜访中落实这些步骤。 是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？ 想想自己的优点是什么？哪些方面还需要