领教了阿里纯属罕见的顶尖采购高手.doc

商海七年了，接触形形式式的采购及老总不计其数。但今次确实是领教了一位纯属罕见而又大智若愚的超高明采购，为了一批仪器的订单，整个过程看像平平无奇，其 实是采购对我布尽机关考验重重，而且我还是在最后一刻恍然大悟，真的让我感慨不已，在此，我把整个案例用文字还原全过程，因为牵涉全环节综提一脉才能显露 出此采购的高明手法，故文字无法压缩，有心者，请静心看，大家观摩一下如此高明的采购大家是否有接触过！以下是真实案例的全部过程！上月中旬，一线材客户利用阿里旺旺联系我，询问了我司线材综合测试仪LX-8986N的产品，经过简单的网上交流后，双方很快转到线下电话沟通，由于是直询型号的产品，所以往下工作很快就书面传真了报价函及顺理成章地约见了拜访时间！第 一次会面就略感怪异，经客户手机指引，我没通过贵厂前台，而是从货梯后门引至到他的办公室，访客拜访，送递资料，交换名片，从名片的职称里清楚看到采购部 经理字样，还暗幸这单跟进应该可以省下不少环节人员的周旋了！双方客套一下就进入谈判环节了，客户当时直抛一个浪头出来，就说：他们需要扩厂，要几台的 量，然后顺手把我的报价传真件盖起来，要求我直接拿出诚意价，看他气若神如求爽快之态，已猜测此客户应该在阿里已多番调研了！因商谈到合作方式及付款条件 都比较理想，但客户故作神秘之态，在我没搞清楚整个订单环节，我只当面下浮了约五个点的价格，但我明显感觉到客户对我司是生产厂家及线材仪器品种比较全面 而相当感兴趣！但还是觉得我司的价格有点高！或许他也清楚，这是双方的余地，有待更进一步深入沟通吧！就这样双方都在爽快直接中完成了第一次会面！最后我 也礼仪彬彬地伴随着略少雾团握手告别。在返程的车上，分析一下此单：到厂里，我基本就没机会看到此厂的规模，及整个采购环节将会是怎样一个流程，这是采购 部经理刻意安排的这我很清楚，当中肯定存在一定还没摸索到的原因，但作为访客，在公开临场上，根本就不能套个原委，所以我把整个下文作为二次探讨再行打 算！这 也算是淡季中阿里给我一个难得的客户，到了晚上九点半，我刚看完新三国，就逼不及待地打客户手机，有意和他推心置腹一下，所以从侧面及正面终于了解到整个 原委，原来客户是需要自立江山，插起他创业旗子，直言我司的价格诚意度不够，难已合作，其实我何尝不知此价还是存于中价位，有了这个明朗度，如果我还操控 价格，当然是死单一桩了，就在电话中，我给了他三点优势条件支持他的创业要求：第一，万事创业开头难，而且有一定的量，我直接把仪器下浮到接近底线状态； 第二，线材综测仪直接送机到新厂，再增配一个技术员为他的生产线配合做一切的测试夹具和手把手教会他们的技术人员测试为止，仪器还试用三天；第三，配置五 台以上综合测试仪，原优惠价不变的情况下再送一台最经济型的线材性能测试仪LX-9809L作为开业贺礼！就这样，我成功的占居了众多供应商首先位置上！为我这个订单作下了很好的铺垫，大大增加了双方的合作意愿，从而使客户开始重视我们联欣检测设备！这电话后的第三天，我接到客户的来电，客户再询问了我司能够满足线材单边测试的另一种较经济的仪器128D， 这是二千来元的线材导通性能测试仪，我们很快就在电话中确立了双方交易价格，而客户也爽快地要求我先送一台到他朋友的加工点试试机！而我提及线材综测仪项 目时，客户闭口不提，话题多次转移！只把谈话定格在此经济仪器上，而且量是一台，也就是说原本应该是几万元的合作渴望单，吊了一下我的胃口成交了二千来 元，而其它的合作推至迷雾中去了！当然客户试机，宜不容迟，当天下午我就送到他指 定的位置。晕，差点还以为走错地方了，什么加工厂？其实就是一个简陋得就连阳光都难见的一个小店，就几十平台，一条生产线，闷热和黑暗，心里只掠过一丝惊 讶，如此规模，配多台综测还有部份线材测试仪，简直就是天方夜谈。当然，客是我主，买者是神！不管大生意，小生意，毕竟都关照自己，当然也是竭诚地为他接 好测试座，培训了他们技术的测试，兑现原面谈承诺，试用三天定机型！送 机第二天，客户来电，说我仪器有问题，测线绝缘电阻过不了，当时其实我也满唐突的，毕竟试机状态就出现问题不管是生意及对我司的产品质量口卑都受到很大的 影响，所以我备上一台同型号的新机匆匆赶上客户处解决问题，经测量，确实绝缘电阻过不了，我直接换上另一台机，奇怪的事情出现了，依然是绝缘电阻过不了， 很显现，应该是客户的线估计就应该过不了这绝缘电阻的设置，但我的推论很快给否认了，这里还有一台其它品牌像老掉牙一样的线材测试仪，设置同一绝缘电阻 值，测试通过，所以我把视线转移到测试座他们USB母头上，果然是测试夹具的母座绝缘通不过，影响到整体测试，当时我还在纳闷，因为当时我配合做夹具时，明明是通过的，怎么才隔了两头就通过不了，不管如何，还是悉心教导他们的工程师选用质量好的母座装到夹具去,以免日后再发生间接性的错误而影响测试结果!当 我处理好问题，致电采购经理手机报告情况及再次回归到其它线材测试仪采购问题上，得到他当头一棒的回应：客户说后面的仪器用不上了，现在很多环节没凑备 好，估计需要无限期搁至了，就这样，只签上了由几万订单空有的浪头而超低价合作了二千来元的成交，为此，我也存着诸多不解而收兵！在此也感叹,商海水太深了,这世道精明的人真是防不胜防呀!此次的合作,简直就是败仗收场!整个合作状态,大阵容的铺垫而得到小单一桩,而且我一直处于绝对性的被动状态!过了两天,采购经理打我手机,而且还是在晚上的时间打,来电告之,原来测试的那位技术员离职了,下面接手的人不懂操作,要求我过去一遍重新培训一下新的技术员,其 实这仪器操作界面不到十个键，而又配备相当详细的说明书，所以我请示能否在电话完成对新业务员的操作培训，但客户坚持再三，要求我当面培训，他们的技术员 水平有限，在电话中很难领悟！其实当时也在疑惑，宝安松岗来回跑一次不容易，而且明明电话可解决的非要劳师动众，本来此订单就是半买半送的状态了，唉，叹 息现在生意真难做也！在他一再请求下，我看了一下行程，第二天有约好到福永拜访的行程，所以还是答应了次日下午过去培训，,而且第二天培训完了还把整个操作细程用笔写了下来交到新技术员手上嘱托保管好以备后用!仪器交托使用到上周,我的手机号码再次显示那位客户的来电,.说测试线排不够用,要求我送一套测试线过去,而且还非常急.其实,抚心自问,此位客户原购机都是在不诚取巧而低价促成的交易,假如仪器上的是故障客服,那么随时随刻我都可安排工程师过去解决,如果客户顺路过我厂，那么送多几套方便他测试也是乐意，但客户不断追加增值服务,而且对这位呼之则来挥之则去的大帝真是无语,确实,测试线排我抽屉里就大把,但这两天没有到那边的行程，只许诺如果过去那方向的行程，一定会备一些测试线过去，.后来在星期四的下午，因为去凤凰，所以也就把线排送了过去！就这样,以为此单暂且搁浅了,所以根本也就再没放心思下去,都忙于其它的业务开展中了,.我 的手机再次响起此采购经理的号码，现在感觉到接这位大帝的电话都有点压力了，真不知是祸是福。而客户这次出人意料的把话题终于转到了综合测试仪的环节上 了，本来真的没什么精神接听的瞬间全身细胞神经为之一振，难道转机来了，所以也就理直气壮地和客户沟通起来，客户很简单地说了一句话：叶生，你的综合测试 仪价格还是高了，现在有另外的厂家给我报价，比我的价格就低于500元，一台接近8%的下浮空间，听后，真是郁闷之极，为了此订单出现在现在的淡季中，确实整体价格体系中为了一个业务量，我全副真诚度都掏空了，现在客户拿不知什么品牌的机型再来第三次冲击我的价格，再下浮8%，谈何容易，现在我们仪器一般出厂价就20%左右，已下浮了13%居上，再给予8%， 那做起来真是还有利可淘吗？而且阿里开展的价格竞争相当激烈，价格而言是相对性的透明，不是非标的产品都是微利切入合作再转型为老客户开展！坦言自问价格 已非常支持他的创业了，实在无语，所以很直接就告诉客户价格根本就没法合作，而且直接转达客户，此价格就算给我们区域代理商都有难道，请求客户关于此仪器 综合评估一下整个服务环节及仪器质量，并不是市场最贱价草草购买才是采购之道，很多企业采购回来的产品因小失大就是这样做成的！但客户已来电，想想尽我最 大权限给予他一个台阶下，尽量争取一下此大单，我承诺，如果全单配置，一台再给予一百元的空间，如果再低，那真是只有很愦憾不能与他成为合作伙伴！当时 客户直接劈头一刀地说：现在是早上九点半，你考虑一下，早上下班之前回复我吧，如果我能做就此单交给我们签，不能达到价格意愿，那就只有另找供应商了！放 下电话，只能独叹此单的腰折是我过早于亮我真诚的底牌了，因为他提出的价格我确实根本不能做，遇到这样精钻只在于仓天低价而不评估整体服务或性能的采购而 感到无奈！不过我还是把此单汇报到老总处申请了一下，老总回复是我对自家的产品价格底气太不足了，目前此价见底，算了，不做也罢了！以免把整个市场体系都 搞乱了，引来区域代理商的后患之忧！所以一直到十一点，我回复了客户诚恳道出：不能和他合作很愦憾，我司实在没法达到他的价位意愿。叮嘱客户注意一下另购 别的品牌仪器好好把关质量这一块，以免为了几百元买到劣质产品。客户沉默片刻，提出，原采购的仪器估计用不上了，现在这价格那只有先采购一台，而且需要把 原来的机器退掉，再换一台综合测试仪，补差价！其实这也是新客户选型未待定的一种，只仪器外观各方面没损坏，那我司是允许这样操作的，所以我也很爽快地接 受了他的购买方式！就在我叹息此单折腾个大半月，只沾边客户采购单零头之微而为之惋惜时，客户开始哈哈地笑了起来：叶生，把合同做过来吧，线材综合测试仪LX-8986N五台，原来采购的线材导通仪128D不 需要退，因为根本很适合，还需要增加多一台，而且告诉我一个新工厂地址，还说：其实他们一直在装修，装修好了，现在仪器需上线了，要求我备好现货，要求我 马上送一台综合测试仪过去给他最后确认参数，当我把仪器送至工厂时，更离奇的一幕发生了，他居然拿出测试线接上仪器熟练地操作起来！？我一时咋 舌，久久无语。所 有迷团随之而解，之前所有一切演习性的刁钻其实是此客户对供应商服务及价格机关算尽地对我考验！他利用了在装修期间对供应商作了一次客服预热体检军事演 习！对此客户我突然开始肃然起敬，觉得此人真的深不可测！他原是一个大智若愚，管理，采购，业务，技术混于一身的顶尖商业高手！而我，向来较温和的性格 不经意间成就了此单，在整个订单最后一刻才恍然大悟，他把供应商从价格，技术，服务采用置之死地而后生的多环节考验而择优者合作，而