浅谈哈尔滨小型考研培训机构发展策略的几点建议——以.doc

浅谈哈尔滨小型考研培训机构发展策略的几点建议以龙泽考研教育机构为例 哈尔滨师范大学 思想政治教育专业硕士研究生 王 梁 题记：本篇文章是我在给哈尔滨龙泽教育机构的求职信中提到关于龙泽教育今后发展的部分内容，后经部分删减，整理出本篇文章。文中提高相关问题仅代表我个人观点，如有不足，欢迎批评指正。【案例背景】龙泽考研教育培训机构成立于2010年，主营大学英语四、六级培训，考研培训。工作人员三名，办公面积30平方米，无固定教学场地。近一年以来，我一直都在关注社会培训辅导机构的相关动态，就我个人浅薄的观点认为，从事文化辅导和社会培训行业，尤其是小型培训机构，最关键的不是名家名师，不是学生成绩，不是办学条件，最关键的而是市场运营。一个成功的市场营销模式是推动企业不断发展的直接力量，扩大市场是最直接有效的方式。对于生产企业，产品数量是生产力的体现，那么对于文化辅导学校而言，辅导人数就是生产力的体现。那么如何使生产力提高？如何使辅导人数上升？就我个人观点以为应该主要做到以下几点：一、加大宣传力度，另起炉灶谋发展。结合我校的实际情况，我认为，简单的依靠发传单，招校园代理，做宣讲会这种模式已经远不能够满足学校的发展要求，要开展形式多样的宣传活动，创新宣传模式。哈尔滨市原有的市场份额以被多个主流学校抢占，对于哈尔滨教育市场的蛋糕也瓜分殆尽。对于这种情况，我们再去抢这块蛋糕，吃亏的必然是我们，那么这就要另起炉灶，蛋糕吃不成，就先吃馒头，别人指望将蛋糕做大，我们就要将馒头做香。形式虽然不一样，但是效果是一样的。从宣传的角度讲，要建立更为大众而不落俗套的宣传模式，要充分运用无形的力量来扩大宣传。对于教育行业，无意发现的宣传要比铺天盖地的广告更为直接，隐喻的宣传要比赤裸裸的宣传更为有效。要充分利用网络优势，借助公共媒体平台对我校进行宣传。我的初步想法是建立一个名为龙江教育的网络电视台，当然这只是一个皮包或者是一个空壳，利用公共网络媒体视频平台上传自身的编辑信息。要注意的是：这个编辑的信息中，要有一大部分宣传其他辅导机构的信息，主要目的让大家相信这个公共媒体（如二战时期的新BBC广播电台，就是敌方设立的混淆视听的空壳电台）。这对于宣传单而言就是无形的宣传。另辟蹊径的宣传方式会收到更好的效果。二、明确建校理念与学校定位，合理规划，办特色教育。理念在企业发展中起着核心地位。第一点要明确的就是建校理念与学校定位。龙泽教育要办成什么样的教育机构，今后要发展成什么样的教育机构，这是要率先解决的问题。我认为龙泽的受众定位与核心理念应该是：“立足哈市，面向全省，服务大众，志在一流。”前十二个字是学校的受众定位，后四个字是学校的核心理念。辅导学校就是企业，要以盈利为目的。在创造价值时就要知道创造价值的方向，这个受众方向就是龙泽的立足点。立足哈市是第一步，要做好本土市场，学生资源是“可再生资源”，学生是源源不断的，资源是使用不完的，放弃了一批，错过了一批，还有下一批，但是这些放弃与错过，是为了更好的抓住下一批、下两批甚至更多批。而且哈尔滨的学生资源是不断更新的，要立足在预备批次的培养上，今年可能学生很少，或者学生很少，但是我们只要抓住哈尔滨的市场，坚持办学立足的市场，更多学生就不断的来到龙泽。学校的定位也要认清，上面说道的批次培养就是基于在龙泽的定位基础上的，要正确认识龙泽的实际情况，龙泽是定位在维持经营，平凡的培训机构还是定位在异军突起，一枝独秀的培训品牌，这都是当下应该面临的问题。再说办学特色，龙泽若是同其他考研辅导一样，这就不会有发展，办学特色要求的就是自身的特点，自己吸引人的地方。照抄其他考研机构结果必然会造成邯郸学步的恶果。在办学特色的建设上，我认为一定要依据龙泽的实际情况，突出自身优势。是小班教学还是一对一，还是数量优势，如果要继续坚持依靠使用这三种方式，在市场份额的抢占上一定是败走麦城。要明白现在的考研方式是“聚居”，这种方式对考研的同学而言就是早起去上课地点，而且十分奔波（如江北考研同学要到江南来上课）。很多学生放弃考研辅导就是因为路程的问题。要知道学生想什么，要知道学生想要什么。龙泽的办学特色就应该有自己的独特方式，依据学校的划分建立考研培训点，初步将哈尔滨的高校划分为几个大区，实行大区经营。如完全可以确定一个江北大区，使江北的学生不用再来江南，免除路程之苦。以此类推，还可以建立学府大区等等。三、跟随战略，打造区域同盟。小企业要有大风范，规模可以小，舞台要做大。这是我个人对龙泽刚起步阶段的一个建议。面对哈尔滨考研培训的市场，以我们的实力想做到一枝独大，是完全不可能的。如果硬碰硬，与老牌培训学校抗衡，吃亏的必然是我们。不论在生源与品牌上都不具备条件，要认识到自身的实际情况，不要意气用事。为了更好长远的发展，就要采取跟随策略。什么是跟随策略？我们是市场挑战者，就是处于次要地位的企业，要安于次要地位，在“共处”的状态下求得尽可能多的收益，这就是跟随策略。通俗的讲，就是要与其他学校合作，开展交流，要与主流学校建立关系，建立区域同盟。这就可以达到借势“提升”。要敢于做老二，要在同盟中起到连接的作用，要达到“比附”和“依傍”，主动做老二，这样主流考研培训机构就会对我们龙泽采取和缓的态度（如蒙牛集团对伊利集团的跟随案例）。我们只要能在特定的“目标市场”中以独一无二的方法率先在消费者心中刻下令人难忘的痕迹，一样可以达到目的，正确的喊出来，我们龙泽就成功了一半。龙泽考研是新成立的培训机构，有着巨大的发展潜力，要起