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文档简介
企业内训：双赢销售谈判技巧明阳天下拓展培训主题：商务人员谈判风格 销售谈判策略技巧 解决方案式营销法天数：2 天课程目标：清楚了解商务谈判中运用的工具，其中包括：谈判行为、谈判原则、谈判模式等，更加清楚地领会策略性让步的精要，能够对所有谈判进行系统地计划。清楚把握销售谈判的定义以及判定开始谈判的原则学习销售谈判的过程，认识谈判风格正确建立双赢销售谈判目标和策略以及方案领会并掌握常用的四项谈判技巧交换、附加利益、折衷和让步技巧有效控制谈判中步调和节奏学习如何处理销售谈判中经常出现的冲突、僵局和非常行为有效提高地销售谈判效率，帮助提高销售业绩课程大纲：目标与介绍30分钟向参加培训的学员介绍此培训的目的和方法，以及了解大家对此培训的期望销售谈判的过程90分钟什么是销售谈判？为什么需要谈判？分析销售谈判的主要内容和焦点谈判的三个层面：同舟共济型，合作型和竞争型讨论专业销售谈判的基本过程建立关系准备和策划实施谈判谈判开始定位测试解决分歧的方案达成共识，拟定协议学习什么是双赢2的销售谈判案例学习销售谈判的准备和时机180分钟继续销售还是该谈判呢？讨论销售与谈判的区别，把握谈判的时机分析开始进行销售谈判时机的准则学习在销售谈判每个过程中应做的准备谈判定位了解需求明确优势了解自己的政策和资源建立双赢分析自己的谈判风格，进而了解客户的谈判风格，找到相应的对策案例学习角色扮演销售谈判的策划240分钟学习建立销售谈判的目标分析什么是客户赢，把握客户赢的感受和准则分析在谈判中客户的购买需要，什么是必须满足的分析什么是自己公司赢，什么是销售代表赢学习并练习销售谈判中常用交换技巧交换条件附加利益折衷让步针对客户必须满足的需要和谈判的焦点，讨论建立多种可行替换方案的方法，保证双赢案例学习角色演练实施销售谈判180分钟进行销售谈判的基本技巧谈判引言提出方案拟定协议如何呈现谈判方案营造氛围明确客户的需求陈述自己的需求测试解决方案说明利益运用创造力学习应用销售谈判中技巧把握结束销售谈判的时机，获取双赢案例学习处理销售谈判中的僵局和非建设性行为60分钟什么是销售谈判中的冲突、僵局？为什么会发生冲突和僵局，如何打破它们什么是销售谈判中的非常行为？你的感受是什么？分析如何处理销售谈判中的非常行为应用相关的技巧销售谈判实战角色演练60分钟通过角色演练，运用销售谈判策划的方法通过角色演练，实践销售谈判技巧总结角色演练，体会和分析销售谈判技巧的练习情况行动计划30分钟针对一个将
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