电子产品企业营销方案.doc

电子产品企业营销方案（草案）一、 分析行业DEK目前主要的产品是电子冰箱和直流护脑灯，属于小家电行业。相对于其它成熟的小家电品牌如美的（电饭锅煲、电磁炉等）、九阳（豆浆机、电磁炉）、华帝（灶具、抽油烟机等）、飞利浦（电须刀、电吹风、女士美姿产品等男女个人护理产品；电熨斗、吸尘器等家居护理产品；果汁豆浆机等厨电产品）、格兰世（微波炉）、方太（厨电）、老板（厨电）等等，DEK的产品完全不同。目前操作电子冰箱和直流护脑灯产品的不止DEK一家，全国还有数家，但它们和DEK一样属于全新的品牌，没有品牌基础，如北京的福意联喊出了车载冰箱第一品牌的口号，深圳的立田美定位于专业生产电子冷热小冰箱，包括半导体制冷和压缩机制冷，在这样的行业背景下，我们该做怎样的定位？从产品来分析，DEK电子冰箱的产品系列化已较成熟，已细化出酒店宾馆用电子冰箱、旅行便携式电子冰箱、汽车扶手式专利电子冰箱、茶叶保鲜箱，特别是茶叶保鲜箱还做了专门的营销推广，有了“茶鲜”的子品牌，这些是我们的优势。直流护脑灯产品目前系列化不强。我们来分析一下上述的成熟小家电品牌，这里面最有可比性的是九阳，提到九阳，大家立马会想起豆浆机，豆浆机可以说是九阳炒作起来的。九阳在刚开始操作豆浆机的时候，市场上也有其它的品牌操作类似的产品，但只有九阳是从市场启蒙、引导消费到决胜终端一步步扎扎实实的走过来的。九阳现在操作电磁炉也用同样的手法，电磁炉的操作背景不同于豆浆机，我们暂不议论它的成败得失。DEK从茶叶保险箱、扶手式车载冰箱这些产品入手，定位于电子冰箱第一品牌是符合行业背景的，关键在于操作，直流护脑灯作为辅助产品可以增加DEK终端产品的丰满度，有助于终端销售。二、分析市场1、国际市场电子冰箱和直流护脑灯产品已是主流产品，已进入产品生命周期的成长-成熟期。应作好产品的国际市场对应化设计、包装，及最佳的互联网、国际展会推广。2、国内市场沿海发达地区，电子冰箱和直流护脑灯已进入产品生命周期的成长期，应做最大的人力、物力投入，加快终端建设步伐，加快售后服务网络建设，人员培训；中西部地区，电子冰箱和直流护脑灯才处于产品生命周期的生长期，应适当的投入人力、物力，做好中心城市的终端建设，并建立相应的售后服务站，以谋求先入为主的品牌定位。三、国际市场营销重点1、英文（及目标市场国语）网站建设这是个不断充实的过程，不能一劳永逸，另现有网站没有特色，信息量有限，应加强行业信息，欲做行业第一品牌，必须引导整个行业的发展，作为一个行业资讯的平台；要有互动的空间（包括与企业内部、经销商团队、业内人士和顾客的互动）。2、关键词的搜索推广3、外贸交易网络平台（如阿里巴巴网、慧聪网等）的推广4、参加国际展会5、外商接待、展示讲解、商务谈判、售后配件及维修技术支持四、国内市场营销重点1、中文网站建设，网站关键词搜索推广，专业网络平台推广（包括免费的和收费的）2、国内市场包括终端零售市场（主流市场）、流通市场（非主流市场）、团购市场终端零售市场，是主流市场，采用终端城市代理制，制定终端城市代理政策，不能简单的采取省级代理制，鼓励终端城市代理商签定其它城市的终端代理权，依其能力不做限定。流通市场，是非主流市场，采用流通市场代理制，制定流通市场代理政策团购市场（包括茶叶市场、汽车用品店等特殊通道），统一团购价格（等同于经销商与商场的协议价或略高），公司总部国内销售部与流通代理商、终端代理商平等享有团购市场。严格执行统一团购价格政策是鼓励开发团购市场积极性的基础。（注：品牌操作千万不能以特通为主，品牌的基础是终端，特通只会将价格越卖越低，不利于终端建设及品牌发展，流通市场也是如此。）3、售后服务网络与终端零售市场同步建设，售后服务站采用给第三方授权办法，严格与终端代理商、流通代理商分离。4、终端城市代理政策的要点终端零售代理商只建立城市一级终端零售代理商的建立必须以掌握至少一个标准零售终端为前提条件终端零售代理价格采用统一零售价下浮40%左右，商场20%毛利，代理商20%毛利。终端零售代理签定采用交保证金制和首批回款制两种方式任选。终端零售代理支持体系（专柜、终端生动化物料、宣传品、赠品）支持标准零售终端促销员基本工资，提成由代理商承担，零售终端促销员是终端一线市场信息反馈体系和终端出货能力的关键，促销员由公司督导专员统一管理，经销商协助管理，促销人员的编制及基本工资的发放由公司统一管理，发放到人（这样有助于公司能够及时掌握终端各种信息及数据的真实性，并且有助于终端形象的统一和促销活动的有效执行）。终端零售代理体系营销团队的培训支持（包括促销员、代理商业务员）设定城市代理年销售任务，鼓励终端零售代理商开辟团购市场，完成任务给12%返利终端促销活动及媒体广告投放的营销支持。结合销售部经理及营销总监定期巡查市场，严格执行终端授权评级制度，此制度与终端支持相关连，以促进经销商及区域经理对终端的管理，打好决胜终端的管理制度牌。5、流通市场代理政策要点流通市场代理价格采用统一零售价下浮45%，比终端零售代理价格低5%。流通市场代理商的选择限于全国性大型小商品批发市场批发商，只做流通，不做其它终端支持。五、营销组织构架1、构架图2、岗位说明国际销售部：外商接待，展示讲解，商务谈判，参加国际展销会国内销售部：经理直接负责流通市场代理商的选择、管理，另全盘负责终端零售城市代理渠道的开发、维护；区域经理负责辖区内终端零售城市代理渠道的开发维护客服部：售后服务网络管理营销企划部：企划部经理直接负责专柜、终端生动化物料、宣传品、赠品等采购谈判，专业企划广告公司的选择，及管理企划部下属专业人员，保证企划部有序运行，做好营销总监的参谋。督导专员负责全国终端促销员费用、信息管理及企划部内勤工作。企划专员负责行业文字、图片资料收集，平面设计，促销活动策划，软文整理等。网络专员负责中英文网站建设、推广