石真语实战营销培训资料整理.doc

理论上讲当我脚跟还没有站稳的时候，掌声不应该停才对啊！请楼上楼下的各位把身体做直，面部表情保持微笑，露出七颗半牙齿。 非常高兴也非常荣幸有这份机缘，我今天的演讲主题是思考致富销售赢家，一个星期以前接到命题。思考致富销售赢家，这八字当中大家非常觉得哪两个字最重要？觉得赢字很重要的举一下手，觉得销售二字非常重要的拒收是。刚才举手的方向是什么就说明你欠缺什么人往往特别关注你欠缺的部分。思考是因，富是果，思考致富是因，销售赢家是果。经营企业和经营自己什么力量是最关键的？什么是企业的安身立命之本。我们今天听了很多这方面的东西，我先说一句话，角度决定深度，思路决定出路。那么刚才所表达的意思是，当中国企业走到今天为止，连客户都不知道需要什么的时候，他么我们怎么他的需要在哪里。讲了很多品牌也好，广告也好都没有问题，世界上没有对错，因为角度不同。还有另外一点如果你轻易对人和事下结论，那就说明相对比较肤浅。什么事都看不惯说明素养低。越有钱的人越说自己穷，越有知识的越谦虚，越高手越知道天外有天，人外有人，长得越丑的越化妆。这是一个思考的问题。求生存、求发展、求快乐的阶段。这是企业要经历的三个阶段。当一个企业要生存，那么企业的销售是不是第一素养？是不是得卖出去？如何打造企业这方面能力？企业发展的过程实际上是不断解决问题的过程。企业的发展过程也是核心团队的发展过程，那么为什么中国的民营企业发展过程之中，我们要学会排座次，每个人都有一个山头，本来力量都没办法集中。从企业的整个销售当中，如何有绩效能力，去解决企业销售问题，解决销售的问题，就是解决这个问题，刚才说到系统，系统一说就好像很复杂的。销售思考力是企业的头，执行利是腰。我们有一些人在一起吃饭，吃饭的时候我是一个默默观察的人，其中有一个女同胞怀孕了，我们坐在一个桌子当中的人问她，你这样了还来听课。她说我是全职太太。旁边的说你是不是怕落伍，要跟上时代。她说我有危机感。为什么呢？因为在全职太太这个行列中，竞争非常激烈。当大家都这么想都非常认同的时候，大家都觉得她应该学习。她说更重要的原因是学习型中国世纪成功论坛有很多非常成功的男老师在这里，我要跟这样的人接触，让我的老公感到有危机感。一个不肯学习的人就是不肯改变自己的人，一个不肯改变自己的人，30岁就死了，只不过到70岁才埋了。 我去年只讲了20分钟，什么时候来的时候通知我一声，当垫场的人非常不容易的！我知道你们想看牛总，都不想看我，但我就是不下去。那么刚才从头到腰如何华去解决这个问题。在培训的过程中，IQ叫什么智商，LQ叫领导商数，FQ财商。把这些都讲完了之后，有一个老总对我说，我发现我Q都不Q。我发现我也有一Q，因为当时有一个白板，他写了一个CQ。我说什么是CQ？他说创伤。我发现我经营了这么多年企业全是创伤。要笑就爽朗的笑。笑的人嘴型是这样的，不笑的人嘴型是这样的。你如果幸运的话，这个笑的人能接住不笑的人一下掉地上了。很多事情很奇怪。那么为什么要这么讲？真正企业安身立命之本，从两到三家人注册一家公司，其实考验这个公司能不能生存就是考验你的销售素养和销售能力，没有这个就不要干企业。求发展的进程当中销售是非常重要的事情。有一个老外对我说，中国是没有高级销售人员的国度，因为看似销售人才都不是专业人士而是江湖人士。我们要有前瞻性。在这样的角度如果用精致化的标准开拓市场是企业非常重要的命题。销售是既难经营又难管理，又难打造企业绩效能力，找什么样的人才都可以，但是找销售人才很难，因为中国教育体系没有培养过这样的人才，我们都是摸索走过来。到今天为止但是老外对我们说的话我们要敲响警钟，江湖对江湖没有变化，但是江湖碰到专业会很麻烦，就会打你个不及格。中国企业了解竞争对手永远比了解消费者更多，服务部是增殖，而是为了补偿产品差的一种方法。这是营销力一方面的问题。 激励不等于激动同意不同意？同意！如果问大家有没有信心，大家喊得越声大越没有信心。三M，第一个M月初的时候问完成这个月有没有信心，没问题！还有半个月的时间没关系，到月底没完成就变成没办法了。选择比努力更重要。是不是先学会选择啊？这个问题很严重。怎么样保证选择是正确的呢？我真正想表达的说什么是目标？没有目标不要思路，没有思路不要想计划。小目标由干每件事情的目的组成的，每件事情的过程跟目的有联系。 销售技术是怎么样的当人和人之间的沟通上升到技术的时候，如何了解他内心心中的真正想法。超市做一个统计，发现啤酒放到尿不湿旁边最好，为什么呢？因为凡是买尿不湿的都是母亲，有两个人对她最重要，一个是孩子，一个是老公，买完尿不湿以后就买了两瓶啤酒。钱脉等于命脉。一个销售能力怎么来的？四个方面，我的理解是第一疯狂式销售，解决销售状态问题，幽默销售，解决沟通方法问题，专业销售，解决销售的技术问题，老板销售，是销售气度问题。演讲比赛的时候，大家都哈哈笑，觉得他够疯狂，疯狂是中西化的交汇点。要注入疯狂的基因。狂人的特点是上有政策，下有对策。一句话形容心里有数。老外是给一片阳光就可以灿烂。所以销售当中如何去解决这样的销售状态，比如说敲门，您好！没说三句话就说，滚，谁让你进来的？你不够疯的人就吓坏了，而会疯的人就会哈哈大笑，把老板给吓坏了，说我知道我要滚，我是向前滚还是往后滚。如果不够疯根本就不要讲，疯狂的人会说，就是因为你不感兴趣，我才找你的，如果你感兴趣，你就找我了。如果客户说太贵了，销售人员说我白送你你要吗？客户说要。那你还是需要，只不过价格贵。 见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙不说话。碰到专业人才的时候你今天碰到谁了？神仙，不说话，就是看。碰到到处骂人的客户的时候也是碰到神仙了，然后说我今天非常高兴认识你。你这么对他说了，他会越骂越来力气，因为没碰到过你这样忠诚的观众。中国人最缺乏的什么感？就是幽默感。中国现在是经济知识时代，信息化时代，现在全球化范围内都没有秘密，想了解谁都可以。日本一个产品没有让客户满意，结果这个客户注册了一个网站专门骂这个企业，最后这个企业花了一千万把这个网站给收购了。第三个是消费者主权时代来临。现在所有的消费者不管讲什么，他都觉得我比你懂得多。消费者最大的特点是不懂装懂。但是你不能说，心里知道就行了。消费者永远不是购买专家，这是认知程度。销售就是信息传递的过程，所以客户要觉得贵是销售人员问题，因为他就觉得不便宜。为什么客户觉得买这个东西没有什么需要，因为销售人员就认为这个东西对他自己就没有什么需要。销售的过程是不断教育客户的过程。产品越有异，教育客户成本就越高。所以幽默当中环节，给大家做一个演练。敲门进去被人推出去，心态好的人就会又进去，说看得出来您今天的心情不好，不管是什么原因，可能是因为我的原因。但是无论怎么样，人生都会碰到一些问题，当遇到一些问题困难不是最重要的，解决问题是最重要的，在最后一刻，祝您家庭幸福、身体健康。最高境界敲门进去说，我是什么公司的，跟您推销一些产品。你是哪个公司？我不认识你。不认识我啊？那我出去了。说着出门出去，在门口等了两分钟又进去了，说这回认识了。成功者的常态就是失败人的眼中的病态。你对他有意见，他做梦都对你有意见。所为什么要练这项能力呢？中国人不是缺乏幽默感。但是我最讨厌别人把我比喻成赵本山。为什么？因为他地道塑造了农民形象，还有他比较封闭，不够先进，所以不要这么说我。销售人员就是把销售化于无形，与客户沟通的行为。我有这个产品为什么你不买呢？你什么不买呢？如何做到迂回呢？看到写字楼上写着非约勿访。秘书说你找谁？把你们老板找出来我跟他有点事。秘书说：非约勿访。他说我这就是跟你们老板约一下，约完再访啊！打破僵局，你看那个疯子是疯子，疯子看你也是疯子。这个世界压根儿就没有正常人与不正常之分。出去刚才讲的这些话，真正需要给大家带来开心。 客户永远信赖专家与权威。销售的过程就是不断教育客户的过程，销售的过程是不断的心理较量的过程，销售的过程是不断沟通感情的过程。我今天讲的这个概念，我希望在客户面前树立这个概念。客户问你任何一个问题，都不能轻易给出一个答案。销售面试有一个经典，就是打死也不说。 我是个消费者，消费者有很多客户认知。销售有六个字，态度、思维方式。消费者有一个特点，就是我也明明知道我有需求的，但是你说的我还是不同意。所以消费者你如何说他都觉得不对！我是一个消费者我想买一个手机，但是我买手机之前我是这么想的，要买一个待机时间长的手机，在市场所有品牌当中，哪个是待机时间长的？但是我不知道，我觉得有一个品牌的手机能够待机时间一个星期。好了，不做了！卖点。网络石真语箴言：当你感到恐惧的时候，你正在变得强大。企业的信心来自于改变员工和改造员工的能力。当一个公司无品牌时，更多的则是关注其产品本身的价值。做企业实际上市场和客户是最好的老师。企业与企业之间的竞争首先是产业之间的竞争，第二就是人才的竞争。企业离开了市场竞争力就不可能长久，做企业的人与客户打交道，都应该关心市场。做企业资源很重要，而且要把资源转换成价值，否则就会造成资源的闲置。任何人不可以轻易对眼前的人和事下结论。体会过的知识最有价值。在企业发展中对品牌和价值的追求同样需要“超常规”。人只有实现财务自由才能实现时间自由，时间自由了才能心灵自由。市场营销中最强大的力量来自“聚焦”。市场、渠道、人才、客户、产品都需要聚焦。“集中资源、集中市场、集中发力”，在收缩战线的时候，就会变得更强大。眼光必须富有前瞻性，是一个人事业发展的基础。企业家做企业更加要注重对资源配置的前瞻性和预见性，不仅要有精明的经商头脑，还要有高质量的处世哲学；如果说企业家也是在做生意，那么这种生意绝不仅仅为了生存，更是一种追求自我价值的体现。创业征途更需要胆略，做一个错误的决策比摇摆不定的成本要低！企业发展最重要的是决策思维，犹豫不定是企业发展中最大的浪费。在创业的征途中，一个人的知识、经验、资本并不能起决定作用，敢想敢做是创业的前提，当一个人的学识增加、见识增长了就更应该去增长胆识，拥有超人的胆略才能在创业的路上乘风破浪，与时俱进。服务的品质好不好是细节体现的。服务就是与客户的赛跑。员工如果实实在在是爱客户的，你会发现服务都是低境界的。爱客户和服务客户那是不同的，如果不能为客户实实在在做一件事情，像我们现场的工作人员，对客户一定要服务到极致、爱到极致。让客户有这种被服务感，主动服务胜过被动服务，服务是细微之处见品质。心理素质不过关不要训练思维，思维训练不过关不要培养专业，专业不过关不可能有气度，气度不过关不可能成交，成交不过关不可能幽默，幽默不过关不可能本能，本能不过关不可能全能。企业家哲学是懒蚂蚁哲学，蚂蚁群总有10-15%不干活，天天游山玩水。但是一下雨，其他蚂蚁都有跟着这10-15%的蚂蚁跑，因为他们最知道哪里淋不到雨。老板是干这个事情的。产品战略分为三个步骤，第一个是把相同的产品卖给不同的客户，第二个是把不同的产品卖给不同的客户。第三个是终极的，把不同的产品卖给同一个客户。赢得一个客户是市场战争，维持住一个客户才是经营事业。赢得一个客户关键靠营销能力，维持一个客户靠服务能力。只有VIP的人才会去服务VIP的客户。公司的员工一定要分出级别，客户也要分出级别。选对人比做对事更重要，一定是先有结构，然后有流程，有流程之后有标准，有了标准之后有制度，有了制度之后有检查，有了检查之后有奖罚，有了奖罚之后才会有结果。企业的道、根、局、果，老板总共有五局，起、承、转、合、拟，拟叫沙盘演练，教育系统叫从无到有，经营系统叫从有到优，管理系统叫从优到最。中国企业有个特点，关注竞争对手的能力远远超过关注客户的能力，竞争对手搞的一清二楚，客户在想什么基本不知道。人生要往前赶。原来一年之计在于春，一日之计在于晨，现在变了，叫一年之计在于冬，一日之计在于昨天晚上。核心团队务虚比务实更重要。我一直在说，跟一等人谈梦想、价值，跟二等人谈事情、跟三等人只能谈是非。人生要远离三等人，靠近一等人。中国人最可怕的就是“心里有数”。要想让你的核心团队变得更加有效，千万不能有沟通情绪。中国人的特点就是好多事不放在桌面上谈，自己琢磨。心里有数越多，事情越麻烦。一个公司最大的问题就是法人结构如何更加合理。企业发展的过程就是核心团队的发展过程。中国公司最大的成本就是团队共识成本。中国企业不是团队多，而是团伙多。团队为价值而战，团伙为利益而战。干的好的什么样，恨不得把天下所有人叫做老师，到哪儿都特谦虚，满脸都是笑容，到哪儿都是我不太懂，我干的不好。越那么样的人，你背后问问，其实他干的不错。还有一种人，加一起还没过5000万呢，都觉得地球还太小。循序渐进、按部就班已经来不及了。很多企业当中，发展来发展去，老板是企业发展的最大动力和最大障碍。因为发展来发展去，你很可能就会变成你这个公司的瓶颈。用人大体三个阶段，高级人才低级使用，高级人才高级使用，低级人才高级使用。真正好的财务是能够在不同业务体系、业务模式和业务流程当中提出财务方面的观点，才能让这个财务体系变得更加有效率和顺畅。学习不复习，等于没学习。没有问题的企业说明问题太多，不知道学习的企业说明懂得太少。在一家公司资源还没那么丰富的时候，就更需要什么？聚焦。聚焦三个方向，一个叫聚焦业绩，一个叫聚焦人才，一个叫聚焦资源。其实老板就一件事，照顾好人。老板就这么一件事。你照顾好人，那人就自然照顾好事儿。老板的思维在经营企业的过程中会经历三个阶段，第一大思维叫做买卖思维，第二大思维叫做生意思维，第三大思维叫做企业思维。一个人对一件事情怎么想远远比干这件事情更重要。一个人为什么如此快乐，是因为曾经痛苦过。一个人为什么如此如此之快乐，是因为特别特别的痛苦过。保持学习方向的重要性比学习本身更加重要。学习很重要，一个不肯学习的人就是不肯改变的人，而一个不肯改变的人以他的观点是30岁就死了，只是过70岁才埋。员工最容易犯的错误是出色的完成了一件压根儿就不需要干的事。老板最容易犯的错误是拿市场的伪信息做了正确的决策。赢得一个客户是场战争，维持一个客户是经营事业。经营企业的过程就是不断解决问题的过程.没有问题的企业说明问题太多，不知道学习的企业说明懂的太少。自己记录：8小时以内求生存，8小时以外求发展。掌声是送给自己。不肯学习的人，就是不肯改变的人，不肯学习的人，30岁就死了 ，不过是70岁才埋葬的。动机决定结果。不能很好的配合别人，怎么想别人配合好你。激励需要提前做。大处着眼，小处着手。学习方法比学习本身重要。先市场后工厂。人 销售人 销售人才 高级销售人才胆识 见识 学识 需要有危机意识环保 能耗销售沟通过程就是说服客户同意自己想法的过程。销售沟通初期要能够把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化。没有经过设计的信息传递是没有力量的没有共鸣就没还有成交。销售主张（隐形主张、显性主张）销售高手所从事的销售行为和自己的销售目的往往没有直接的关系。真正的销售高手在销售之外。团队复制特训营，复制的是标准，标准必须统一化。中国理念、西方标准。四个时代：信息化、消费者主权 知识经济时代 微利时代悟性来自于总结反省。老板照顾好人，人照顾好事，老板照顾好事，人照顾好人（没事生事，勾心斗角，）总裁：营销系统 团队：流程管理 个人：沟通技术营销 品牌吸引 勾引需求 期望为了得到并满足 虽然不能得到，可以向往企业的信心来自于改变员工和改造员工的能力。 思维 行为利润是首任不是目的。企业是生命组织体，就是把梦想变成现实，梦都不一样，怎么能实现。市场不相信眼泪、一定要显示出结果。销自己 售观念 卖感觉现在社会不是水到渠成，是渠道水流，不是居委思安，是居危思危。工作伦理 职场伦理企业管理是中高层自我管理，中高层就是时间管理。30而立40不惑50知天命已经过时，变成25而立、30不惑、40知天命一年之计已经不在于春，而在于去年冬天，一日之计不在于晨，而在于昨天晚上。富人：只有贪婪，没有恐惧，只有思考没有埋怨。穷人：只有贪婪，全部恐惧，只有埋怨没有思考。凡是没有对错，只有角度不同，游戏规则，才有对错。营销 赢销 迎销 盈销营销：经营销售赢销：渠成水到迎销：营销前置 终端拦截盈销：盈利销售营销：经营销售，目的是为了销售更简单，更容易。团队 团伙为价值而战 为利益而争营销世界没有真相，只有客户认知。中国现在时乱世，品牌是做梦出来的，是宣传出来的。没有问题的商品时不存在的，关键是你有能力让客户记住什么，服务、特色、认知等。营销是98%经营人性，只有2%经营