信用管理师技能考试模拟题+答案.doc

信用管理师技能考试模拟题1客户信用信息必须动态更新，以便企业及时掌握客户最新的发展情况，有利于企业做出科学合理的决策。有时因为客户出现一些异常或突发情况，有必要临时快速更新客户的信用信息。请论述三个主要的突发情况。2在同一行业内的两家公司，A公司和B公司的销售规模相同，都是8000万元，截至年底的应收账款余额也都是3200万元，其账龄表分别如下所示。表1 A公司账龄表 金额单位：万元表2 B公司账龄表 金额单位：万元请问：A、B两个公司应收账款的质量如何，并作对比分析。（提示：从账款回收和账龄指标角度进行分析）3在与客户的往来过程中，作为信用管理人员需要密切关注和注意客户的情况，搜集各种信息以判断客户的偿付能力和偿付意愿的变化，预测客户的信用风险主要通过12项特征指标进行判断。请将12项特征指标填入以下表格中，并列举出一些“风险信号”。1728394105116124举例说明赊销合同中的信用条件主要由哪两个要素构成，并说明赊销条件对企业的影响？并描述如何为企业设计出适当的信用条件方案？ 5在2005年夏，某中型规模的轴承生产企业引进技术，推出F型通用产品。在试生产阶段，若干家老客户对新产品的样品反映相当好，让企业的决策层对这一型号的产品非常有信心。以两家老客户小批量订单的鼓舞下，企业开始批量生产，很快出现了一些库存。企业引进和生产F型轴承，占用了企业绝大比例的流动资金。因为企业已经不能继续靠银行贷款支撑，企业既需要增加订单，也需要回笼资金。此时，销售部门感到了巨大的压力。经过对客户订货情况的研究，销售部门发现，有些客户因为资金短缺每次只能购小批量的货。尽管企业的新产品有市场优势，一些销售业务员很担心这类客户的忠诚程度，担心客户会被同行业竞争对手给予的资金融通或赊销条件所打动，因而失去一些客户。于是，销售部门向上级提出了一个赊销F型产品的方案。企业的决策层认为新产品的市场前景非常乐观，同意销售部门大规模采用赊销手段，迅速占领市场，不给潜在的竞争对手以可趁之机。在这种情势下，销售部门改变了销售方式，展开了秋季产品促销活动，对关系好的老客户和业务员认为有实力的大客户开始进行赊销。为了专业起见，销售部门指定了一位受过培训的副经理负责信用风险管理工作。很快，赊购订单涌了进来，企业的“销售业绩”就直线上升，库存的成本价为2300万元的产品全部被赊销出去，实现了账面利润1500万元。为了应对涌进来的订单，生产车间加班加点地生产，而且企业还拆借了资金进行支持扩大生产。在销售部门取得了订货量直线上升的开门红之后，又打破了多项销售记录。例如，经调查后发现，有一家提出信用申请的客户固定资产相当大，资产总额超过2000万，但流动资金紧张。该客户对F型产品的潜在需求量很大。过去，迫于资金情况，该客户每次只能小批量地订货。另外，销售业务员在一次拜访客户时竟然遇到了竞争对手的销售经理。鉴于这种情况，销售部门决定批准该客户的信用申请，给予它所要求的800万元的赊购额度。对这个客户的授信，打破了企业以前对单个客户授信额度的记录。半年过去了，在2006年元月末，会计部门报告说，因赊销产生的应收账款已经高达5200万元，其中超过50%是逾期应收账款，账龄分布不合理。另一方面，春节在即，销售部门全体出动，利用春节前的时机进行公关，特别是加紧对那些拖欠客户的拜访，希望能够收回一定比例的到期货款。但是，回款的效果却非常有限。此时，企业的资金已经枯竭，不仅无法给员工发奖金，连员工的工资都开不出来，企业内部怨声载道。企业的债主也每天登门逼债，总经理和财务经理四处躲避，不敢露面。在销售部门，因为不愿意出去讨债，也不愿每天挨经理的骂，多名销售业务员辞职。企业陷入了前所未有的困境。试分析：该企业的信用管理工作出现了什么毛病？特别是在授信环节犯了什么错误？（提示：从科学授信及健全信用管理管理功能的角度进行综合分析。）6论述企业信用政策的主要内容7对于绝大多数的企业，它们都面临改造企业旧有的客户档案库的问题，请描述改造旧有客户档案库的步骤。8渤海工业有限公司的年销售额为200万元，2007年10月底应收账款余额47万元，公司的八个主要赊销客户中，A公司的应收账款为10万元，全部在信用期30天内；B公司应收账款6万元其中有1万元超期一个月；C公司8万元应收账款有一半超期1个月；D公司3万元应收账款有2/3超期1个月；E公司4万元应收账款全部超期2个月；F公司5万元应收账款有4万元超期5个月；G公司5万元应收账款全部超期2个月；H公司6万元应收账款全部超期，其中超期1个月的1万元，超期5个月的2万元，超期半年以上的3万元。问题：1、做出该企业的应收账款账龄分析表，并进行简要分析（提示：先填充下表，再进行计算分析）。2、根据分析结果，信用管理部门应该尽快采取哪些措施？账龄分析表 单位：元客户应收账款余额信用期以内31-60天61-90天91-180天180天以上ABCDEFGH合计比例9请填写下列表格，并由此分析我国企业合理使用信用信息渠道的战略。信息来源成本信息特征可靠性政府提供的信息征信数据供应商内部渠道10某公司的年销售额为200万元，2007年10月底应收账款余额47万元，公司的八个主要赊销客户中，A公司的应收账款为10万元，全部在信用期30天内；B公司应收账款6万元其中有1万元超期一个月；C公司8万元应收账款有一半超期1个月；D公司3万元应收账款有2/3超期1个月；E公司4万元应收账款全部超期2个月；F公司5万元应收账款有4万元超期5个月；G公司5万元应收账款全部超期2个月；H公司6万元应收账款全部超期，其中超期1个月的1万元，超期5个月的2万元，超期半年以上的3万元。请做出该企业的应收账款账龄分析表，将数据填写在下列表格中，并进行简要分析。账龄分析表 单位：元客户应收账款余额信用期以内31-60天61-90天91-180天180天以上ABCDEFGH合计比例11请回答授信企业确定客户资信等级的步骤。12在企业里，信用经理是少数“职大于权”的中层经理岗位，他所负责的信用管理部门经常要“插手”其它同级别部门的管理工作，或者做好协调工作。请说明信用管理人员：1 应该“插手”销售部门的哪些工作？（5分）2 怎样“插手”采购部门供应的工作？（5分）3 怎样与物流后勤部门“协调”工作？（5分）4 怎样与会计部门“协调”工作？（5分）13A公司是一家跨国在中国的独资企业，中国总部位于上海，主要生产各种模切类标示产品，在国内主要手机生产企业中占据了较大的市场份额。摩托罗拉、诺基亚、三星等知名品牌均为其客户。B公司为一家位于天津的美资企业，主要为摩托罗拉作OEM手机组装生产，其主要客户就是摩托罗拉（中国）公司，基于摩托罗拉的全球采购安排，A公司被推荐给B公司作为委托加工手机的标示供应商。A、B两公司自2004年开始合作，鉴于与摩托罗拉之间的信用付款管理，A公司给与B公司60天的付款期限，但双方没有签署任何书面文件，只是双方业务和财务部门默认的惯例。A公司的产品比较特殊，单价从0.0397元到0.1533元均有，产品数量较大。每年B公司采购总额大致在400万元。2006年4月，A公司新的销售代表负责接管该客户，从账款的支付等方面，B公司过去的历史记录比较正常，基本都能在60天内付款。2006年8月，从摩托罗拉采购部间接了解到，由于供应商加工费用等方面的竞争因素影响，摩托罗拉已经取消了B公司的组装资格，11月份从B公司项目经理处了解到：B公司的母公司已经被另一家总部在美国上市的电子组装、系统、测试等服务的领先企业C公司全面收购，天津工厂的转产、保留等等都将是一个问题。A公司的信用经理从应收账款账龄分析表中看到B公司出现了超期现象，经过询问销售工程师了解了该信息，当时逾期账款已经超期60天，从内部系统来看，主要2006年8月份、10月份订单的账款累计形成，总额为416,255.20元。但据销售工程师反应，B公司之前有部分产品需要退货或已经退货，目前确切的金额不定。2006年12月底，电话联系B公司，了解到采购部项目经理已经离开，与财务部沟通，财务部讲“公司已经被接管，收购方派出了清算接受小组，正在确定辞退、补偿等方面的工作，人心惶惶，所有的支付系统已经停止！现在没时间对账！”2007年2月3日，在多次要求下，B公司通知A公司到天津谈判付款等事宜，接触过程中，清算接受小组负责人员（该人员为收购公司C公司亚太区采购供应链总监）提出：“B公司母公司已经被收购，但天津工厂原定不在收购范围，其控股方为被收购公司的比利时子公司，现在C公司派他们来协助解决，目前B公司尚欠银行贷款、税金、员工遣散补偿等上亿元，对于原来B公司的供应商，只能按照60%的比例偿付。但是B公司拥有的土地和房产价值上亿元。”，期间，该负责人几次谈到C公司与A公司在美国的合作关系，介绍B公司现有的34家供应商已经有32家签署了解决协议，在未来的一个月内将可以立即结算！如果不同意，可以诉讼解决，但今后A公司与C公司的合作将不复存在。A公司信用经理原想通过该协议，解决账目金额等债权问题，但拿到的由对方律师出具的解决协议中没有提及欠款总额和逾期时间信息，只提及双方同意签署后，在一个月时间内解决253，769.08元货款。问题：1、请分析/诊断该笔逾期账款的回收可行性；2、可采用什么样的催收/追收方法？3、假设你是第三方追账机构的人员，对债务公司进行施压的重点是什么，以及说明未来可以采取的催收途径？（注意：请按提问顺序回答）14请论述5C原则的量化过程。15某企业现在采用A方案的信用政策，公司为扩大市场，提高经济效益，现拟采用B方案的信用政策，各项数据见下表，该企业的年最低投资收益率为10%。请分析B方案能否达到企业的预期目的，并说明理由。（注：一年按360天计算。） 信用政策项 目A方案（N30）B方案（N60）销售量（件）1500018000产品单价（元）1010变动成本（元）（单位变动成本：7元）105000126000固定成本（元）3000030000可能发生的坏账费用（元）4500700016对于绝大多数的企业，它们都面临改造企业旧有客户档案库的问题，请描述改造旧有客户档案库的步骤。17一旦产生了逾期应收账款，企业往往需要使用第三方专业商账追收机构的服务。请回答，怎样替企业选择一个合格的商账追收机构？182008年5月，深圳某家针织品生产企业成立了国际销售部。一天，信用管理部接到国际销售部的请求，帮助销售人员寻找北美的进口商和经销商。销售人员不仅需要潜客户的基本信息，还需要取得进口商和经销商在2007年进口量和销售量的排名。另外，国际销售部希望取得潜客户的中文资料，而且最好帮助他们与潜客户取得初步联系。请问，信用管理人员应该怎样帮助国际销售部解决问题？为什么？19请描述企业中信用经理岗位的工作和任务。20G企业信用经理运用营运资产法来计算客户的信用额度，请确定下表中A、B、C三家客户的营运资产，并根据提供的评估值计算各客户适当的信用额度。要求列出计算公式及计算过程，并将答案填写在表格中。附：简化的信用额度计算表评估值经验性百分比率%-4.60-4.6 -3.92.5-3.8 -3.25.0-3.19 -2.57.5-0.390.317.50.290.920.0125.0客户主要财务数据A公司B公司C公司流动资产29，700，00015，000，00021，000，000固定资产7，100，0007，500，00014，000，000资产总额36，800，00022，500，00035，000，000流动负债28，500，00015，500，00010，000，000净资产630，0005，500，00024，000，000评估值-8.5-4.22.8营运资本（1） （2） （3） 营运资产（4） （5） （6） 信用额度（7） （8） （9） 21请说明筛选征信数据供应商的步骤，并描述每个步骤的考察内容。22某公司的年销售额为200万元，2007年10月底应收账款余额47万元，公司的八个主要赊销客户中，A公司的应收账款为10万元，全部在信用期30天内；B公司应收账款6万元，其中有1万元超期一个月；C公司8万元应收账款有一半超期1个月；D公司3万元应收账款有2/3超期1个月；E公司4万元应收账款全部超期2个月；F公司5万元应收账款有4万元超期5个月；G公司5万元应收账款全部超期2个月；H公司6万元应收账款全部超期，其中超期1个月的1万元，超期5个月的2万元，超期半年以上的3万元。请做出该企业的应收账款账龄分析表，将数据填充在下列表格中，并进行简要分析。账龄分析表 单位：元客户应收账款余额信用期以内31-60天61-90天91-180天180天以上ABCDEFGH1000006000080000300004000050000500006000010000050000400001000010000100004000020000100004000050000400002000030000合计470000 比例100% 23请填写下列表格，并由此设计我国企业合理使用信用信息渠道的方式。信息来源成本信息特征可靠性政府提供的信息（1） （2） （3） 征信数据供应商（4） （5） （6） 内部渠道（7） （8） （9） 7信用管理师技能考试模拟题答案1答案：（1） 管理方面的异常或突发情况：（2分）a) 频繁的管理层变动 （1分）b) 组织形式发生变化，如进行租赁、分立、承包、联营、并购、重组等（1分）c) 高级管理层之间出现严重的争论和分歧（1分）d) 管理层的核心人物突然死亡、生病或辞职，没有相应的继任者（1分）e) 主要股东、关联企业或母子公司等发生了重大的不利变化（1分）（2） 财务方面的异常或突发情况：（2分）a) 供应商的催账力度增加、应诉次数增多；（1分）b) 付款习惯发生重大变化，付款速度明显减慢；（2分）c) 违背关于付款条件的承诺，要求更长的还款期限（1分）（3） 企业运作方面的异常或突发情况：（2分）a) 设备拍卖、频繁的资产处理（1分）b) 购买习惯发生剧烈巨大的变化（1分）c) 过度的快速扩张（1分）d) 业务性质、经营目标或习惯做法改变（1分）e) 兼营不熟悉的业务、新的业务或在不熟悉的地区开展业务（1分）2答案：首先使用DSO判断应收账款的质量：（1分）DSO（A）=（3200/8000）*365 =146 天（3分）DSO（B）=（3200/8000）*365 =146 天（3分）从这方面来看，A、B两家公司的应收账款质量似乎相当。（2分）其次，分析两家公司的应收账款账龄表：（1分）A公司的账龄表结构分析显示：在信用期内的账款比例为11%（350/3200*100%）；逾期在90天以内的合计比例为16%，逾期一年以上的欠款占到了59%以上。（3分）相比B公司，在信用期内的账款比例为30%，逾期在90天以内的合计比例约占32%，逾期一年以上的欠款占总体应收账款的15%。（3分）总之，B公司的应收账款质量要好于A公司（2分），同时，A公司的超过一年期限的比例超过了50%，也显现出A公司在客户信用质量控制方面存在较大的问题。（2分）3答案：每个特征1分，风险信号的举例共8分，至少需要列举8个以上，酌情扣减。1付款能力7运作时间2资金流动能力8销售能力3债务权益化程度9盈利能力4主要负责人的经历10财务增长能力5诉讼记录11厂房所有权情况6公司所有权结构12雇员人数专业的信用管理机构总结以下针对企业客户应收账款需要预警的“风险信号”特征：1.收到的支票因客户存款不足遭银行退票； 2.很难找到自己的客户，留下的信息得不到对方回应； 3.客户习惯性的付款方式突然发生改变； 4.客户未能信守付款承诺； 5.对方以无法理解或刻意制造的原因坚持对产品及付款产生争议。 6.在延迟付款的记录中，不时或不间断出现同一客户或客户关联企业的名称； 7.客户经办人员刻意以远期支票作为支付条件；8.客户管理层重要岗位的领导者或员工集中离职；9.客户突然持续或集中大批量解雇员工；10.来自外部信息或企业内部的业务人员对客户企业的负面评价或报道增加； 11.与客户企业往来的最重要客户产生重大诉讼或破产危机；12.客户轻易承诺快速付清积压的欠款；13.客户的合伙人或股东之间存在极大的矛盾或争议；14.客户业务人员或财务主管尝试探讨暂时仅仅支付部分的账款；15.客户突然间或短时间持续大量增加或减少产品的进货量或出货量。4答案：一、赊销条件说明1、赊销合同中的信用条件是指赊销企业要求赊购客户支付欠款的条件，主要由信用期限和现金折扣两个要素组成。（2分）2、信用条件是将赊销合同与其他合同进行区分的重要标志，其中信用期限是指客户在赊购货物后多少天之内支付货款，是企业为客户规定付款的最长时间界限。（2分）3、现金折扣包括折扣期限和折扣率，折扣期限指客户在多长十家内付清货款，便取得折扣优惠；折扣率是指在折扣期限内给予多大的折扣，通常按赊销额度的一个比例计算。（2分）4、例如，“5/20，N60”，表示企业给客户的信用期限是60天，如果客户能够在20天内付清全部货款，将从销货厂家获得赊销额5%的折扣优惠。（2分） 5、 较长的信用期限会刺激客户购买，吸引更多客户，但应收账款过多，管理费上升，坏账增多；反之，较短的信用期现会直接影响企业的赊销金额，如果竞争对手提供更灵活的信用期限，将导致客户资源流失。（2分）二、确定信用条件方案1、在实践中，要在风险可控的前提下，使企业的总收益最大，可以用边际分析法和净现值流量法对不同赊销方案的经济效益进行分析和测算，（1分）2、首先设定不同的赊销方案进行比较（1分），3、收集用于计算经济收益的数据（1分），4、对每一套赊销方案进行计算（1分），5、比较结果并得出结论（1分），6、最后利用边际分析法计算信用期限（1分）。 7、现金折扣率与折扣期限是反比例关系（1分），8、现金折扣率越高，能鼓励客户尽早全额付清货款，可减少应收账款持有规模（1分）；9、折扣期限越长，会增加应收账款持有规模（1分），10、现金折扣的确定要经过企业形用管理部门的测算，方法同于信用期限，需要信用管理人员选择不同的方案，然后对不同方案测算结果比较得出结论。（1分）5答案：（1） 企业在没有健全的信用管理功能时就开展了大规模赊销，这是错误的。（2分）（2） 如果企业仅有一名经过简信用管理知识培训的人员，只能在企业征信机构的帮助下，谨慎地展开赊销工作。（1分）（3） 企业完全没有控制总体授信（信用）额度。总体授信额度是指企业授给客户群体的总体额度。（3分）（4） 确定总体授信额度要考虑企业自身的资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量等因素，以及受到来自企业外部的竞争压力。信用管理部门是在充分考虑了上述因素后，确定总体信用额度，并以此指导和控制企业的赊销和应收账款持有水平，并给出一个保险系数，以防止过度授信造成企业的流动资金枯竭。（2分）（5） 总体授信额度的确定要依据企业的实力和资金能力，要根据实际情况做出预算。而企业犯的错误是在没有资金能力和实力不够的情况下，盲目乐观地扩大赊销，完全没有控制总体授信额度。（2分）（6） 个体授信额度的确定，要参考预测型或管理型数学模型的分析结果，要参考客户的资信等级和风险指数。而企业在进行个体授信时没有参考信用风险控制的量化指标。（2分）（7） 对某个客户授信，要了解客户偿还货款的能力，需要知道客户是否有足够可供变现的资产，不能简单地看其账面上的固定资产大小。（3分）（8） 在做个体授信决策时，除了要知道客户是否有足够可供变现的资产之外，还要知道该客户从多少家供应商处赊购。如果出现问题，企业仅仅是债权人之一。不能简单地认为客户的资产总额大于赊购额就有还款保证，或者简单地认为在客户资产额上打个折扣（案例中50%以上的折扣）就安全/保险。（2分）（9） 要了解行业赊销相关指标的中间值，在展开赊销工作2个月后，企业有条件动态控制总体和个体赊销额度，企业并没有这样做，直到年底出现严重问题。（2分）（10） 即使出现大量逾期应收账款，但账龄还不算长（1年以内），应该对不同的客户采取强度不同的商账追收或法律诉讼措施，但企业没有这样做。（1分）6答案：信用政策是信用主体指导自身信用管理工作和有关活动的根本依据，主要包括：第一部分：信用管理的指导原则：（2分）描述信用管理部门的使命（1分）描述信用管理工作的目标（1分）表达企业信用管理工作的倾向性；（1分）第二部分：对信用管理部门的描述：（2分）信用管理部门的组织结构（1分）信用管理部门的岗位及职责（1分）信用管理部门的授权（1分）信用管理部门的监督管理；（1分）第三部分：信用管理的制度与流程：（1分）客户信息管理政策（1分）授信政策（1分）收账政策；（1分）第四部分：附加政策：（1分）信用管理部门的工作程序（1分）标准的信用操作表格（1分）信用限额（1分）信用核查。（1分）7答案：（1）确定信用档案的格式（2分）建立合格客户信用档案的标准，确定信用档案的模板和补充资料的收集范围。 （2分）（2）诊断旧有档案的利用价值（2分）根据标准信用信息的栏目要求，辨别资料的可利用价值，特别是资料的新旧程度和信息质量。（2分）（3）确定订购资信调查报告的数量（2分）在旧有资料整理完毕后，就能够确定订购多少企业资信调查报告或消费者信用调查报告，用于建设新的客户档案。（2分）（4）确定应添置的软硬件设备，特别是购置信用管理软件，以及软件要求的计算机设备。（2分）（5）将数据录入系统（2分）安排建立电子版信用档案，录入纸版的信用信息。（1分）（6）接受信用信息源的采购关系（2分）建立企业内部的信用信息源和采购外部的信用信息源。 （1分）8答案（1）账龄分析表 单位：元客户应收账款余额信用期以内31-60天61-90天91-180天180天以上AB CDEFGH1000006000080000300004000050000500006000010000050000400001000010000100004000020000100004000050000400002000030000合计470000210000(1分)80000(1分)90000(1分)60000(1分)30000（1分）比例100%44.68%(1分)17.02%(1分)19.15%(1分)12.76%(1分)6.39%（1分）（10分）（2）在该案例中，企业的逾期应收账款超过半数，说明企业信用管理工作部门对客户筛选做得不好。（4分）（3）措施：1、考虑收紧信用政策，并控制应收账款的发生总额。（2分） 2、加强对逾期应收账款的催收工作，特别是加强已过60天以上的各笔应收账款的催收工作。（2分） 3、开始考虑诊断账龄最长的逾期应收账款，做坏账核销申请的准备。（2分）9答案：信息来源成本信息特征可靠性政府提供的信息（边际成本）较高（1分）未经核实，各部门之间的信息难以对接，是“信息原材料”，需要深加工（2分）低（1分）征信数据供应商（边际成本）高（1分）经核实，分层次，成系统，规范化，动态性、通用语言（2分）高（1分）内部渠道初期成本高边际成本低（1分）鲜活、及时、零散、难免有个人偏见（2分）高（1分）战略：设法通过批量购买或形成与外部服务机构的长期合作关系，降低边际成本，根据不同要求获取相应的资信调查报告；（3分）并以内部渠道获取的信息补充和完善从外部征信机构获得的资信调查报告。（2分）政府渠道的信息“原材料”应以适当的方式转移到征信机构，由他们进行加工处理、设计、创造出能够满足不同需求的信用信息产品供企业最终选择。（3分）10答案：（1）账龄分析表 单位：元客户应收账款余额信用期以内31-60天61-90天91-180天180天以上AB CDEFGH1000006000080000300004000050000500006000010000050000400001000010000100004000020000100004000050000400002000030000合计470000210000(1.5分)80000(1.5分)90000(1.5分)60000(1.5分)30000(1.5分)比例100%44.68%(1.5分)17.02%(1.5分)19.15%(1.5分)12.76%(1.5分)6.39%(1.5分)（15分）（2）在该案例中，企业的逾期应收账款超过半数，说明企业信用管理工作部门对客户筛选做得不好（3分）,应考虑收紧信用政策，并控制应收账款的发生总额。(2分)11答案：（1）找到相关风险因素。（2分）对风险因素进行分析，得出各项指标与潜在风险的相关程度，选择其中与风险紧密相关的因素。（1分）（2）定义评分指标。（2分）评分指标与风险因素相比要少得多，但至少包括财务指标和非财务指标两大类。（1分）选择评分指标时，要考虑到企业现有的评价指标（方式）、行业特征以及专业咨询公司的经验。（1分）（3）建立指标体系。对不同的分析因素赋予不同的权重。（2分）（4）计算客户的分数。（2分）利用客户档案中收集的信息和指标体系，对每一个客户的相关指标打分，然后计算出客户的评分。通常可以利用专业软件将打分的过程和评分结果自动化处理，保证评分的客观性。（1分）（5）分析评分结果，确定资信等级。（2分）通常企业都会根据自身的经验，对客户群信用的高低有一个大致的判断，而评分的结果也应该基本符合这一判断。（1分）一旦出现这种评分结果与预估情况相差较大的情形，就需引起特别的注意：一方面有可能是实际情况有变化，另一方面也有可能是所选择的风险指标或指标体系不够合理，需要进行调整。（1分）（6）指导确定信用额度。（2分）客户资信等级确定后，就要以此为依据帮助企业进行信用决策并指导确定信用额度。根据客户资信评级基本原理，设定各种不同的资信评价标准区间值，以建立客户资信评级的基准。（1分）在处理客户信用申请时，就可以对照这种基准来确定是否授给某个客户信用，以及信用额度的大小。（1分）12答案：（1） 主要内容包括：A 要求销售人员提供所掌握的客户信用信息，例如销售台账内容。（1分）B 合同中赊销条款的确定；（1分）C 审批赊销合同；（1分）D 安排销售业务和管理人员帮助催收货款；（1分）E 请销售业务人员现场核实客户数据；（1分）（2） 主要内容包括：A 调查供应商的背景和实力；（1分）B 在调查/货比三家的基础上，为供应商排队，确定主要的供应商；（1分）C 排队考虑的主要因素包括：优质、供货及时、价格合理；（1分）D 提供仓库内各类赊销货品的存货水平和备货情况；（1分）E 要安排下现场监货。（1分）（3） 主要内容包括：A 实时提供放货/发货/送货情况；（1分）B 随时掌握客户的信用额度的余额；（1分）C 确定客户的验货结果和签收；（1分）D 转达客户对产品和服务的抱怨；（1分）E 转送客户信用申请或转达客户对信用额度增加的要求。（1分）（4） 主要内容包括：A 了解客户付款时间，掌握应收账款的账龄及其分布情况；（1分）B 了解客户付款行为；（1分）C 掌握应收账款和总体信用额度使用情况；（1分）D 在应收账款预警时，要求会计向客户补充提供付款凭据；（1分）E 掌握企业现金流量情况，以控制信用政策的松紧度和追账策略。（1分）13答案：1. 该案能够找到债务人、不存在法律失效问题、账龄较短、债务企业有偿债能力（2分，每一点0.5分）（注：偿债能力）2. 通过C公司负责人的介绍，同意偿还60%的货款。（注：偿债意愿）（2分）3. C公司是一家全球知名的企业，在纽约上市，其2006年年报披露了收购事项，并展望了较好的收购前景。（2分）4. 该案收回欠款的可能性很大（2分）。5. 债务公司B公司经调查，天津工厂的地产为自有，价值不菲。（2分）6. 从摩托罗拉处了解到，尚未结清货款，货款还有回收的可能性。（2分）7. 内勤催收、外勤追收、委托第三方收账、法律诉讼。（2分）8. 使用律师身份以诉讼方式解决将严重影响未来的合作关系，且可能需要较长的一段时间才能有结果，并非当时最适合的方式（2分）9. 通过三封逐渐加重语气的催收信函以及与C公司清算负责人员（主要需要揣摩该人员的希望圆满完成任务的心理）的有技巧的谈判，（2分）10. 在A公司配合下，C公司向债务人进行现场追收。（2分）14答案： 从5C原则中找出相关风险因素。5C原则中可以用来评价客户信用风险因素很多，可能有数百个影响因素。尽管每个因素都会对客户的信用状况产生影响，然而重要性不同，要依靠信用管理人员自身的判断能力收集关键的风险因素进行分析、评价。 （4分）确定量化的指标。与风险因素相比，指标要少得多，通常可以分为这样几类：财务指标、非财务指标、主观评价、负面记录等。在选择量化指标时要考虑到企业现有的评价方式、行业特征、采集到需要信息的可能性等。 （4分）建立指标体系。一个完善的指标体系要包括分析所有风险因素的重要性，以及表示评级结果的符号系统。在操作时，财务指标本身是量化形式的，难点是对主观因素的打分。这要求信用管理人员有方法，也有经验，还要经过审核，保证打分结果的客观性。 （4分）计算客户的资信评级分值，划分资信等级。根据整理好的信息，对评价客户的各个指标根据预先设定的权重和各个指标的分值计算客户资信级别分值，可以将客户按照资信评级分值高低分为信用状况优良、信用状况一般、信用状况差。 （4分）分析资信评级结果。在对客户的资信级别结果计算出来之后，应对结论进行分析。如果出现资信级别与实际情况相差较大，那么应该认真分析客户出现这种情况的客观原因，或者选择新的风险指标，对原有指标进行修正。 （4分）15答案：（1）计算因信用政策延长而增加的收益 边际收益销售量的增加单位边际成本=（18000-15000）（10-7）=9000（元） （4分）（2）计算机会成本（因应收账款占用资金的利息成本增加）30天信用期应计利息=101500010%36030=1250（元） （3分）60天信用期应计利息=101800010%36060=3000（元） （3分）机会成本=3000-1250=1750（元） （2分）（3）管理成本（即坏账费用增加）=7000-4500=2500（元） （2分）（4）边际收益净值=9000-（1750+2500）=4750（元） （3分）（5）分析：由于边际收益净值大于0，说明收益的增加大于成本增加，故应采用B方案的信用政策可以达到公司预期的目的。 （3分）16答案：（1）确定信用档案的格式 （2分）建立合格客户信用档案的标准，确定信用档案的模板和补充资料的收集范围。 （2分）（2）诊断旧有档案的利用价值 （2分）根据标准信用信息的栏目要求，辨别资料的可利用价值，特别是资料的新旧程度和信息质量。（2分）（3）确定订购资信调查报告的数量 （2分）在旧有资料整理完毕后，就能够确定订购多少企业资信调查报告或消费者信用调查报告，用于建设新的客户档案。 （2分）（4）确定应添置的软硬件设备，特别是购置信用管理软件，以及软件要求的计算机设备。（2分）（5）将数据录入系统 （2分）安排建立电子版信用档案，录入纸版的信用信息。 （1分）（6）接受信用信息源的采购关系（2分）建立企业内部的信用信息源和采购外部的信用信息源。 （1分）17答案：（一）确定商账追收机构的类型和服务范围（1分）（1） 企业追账（1分）（2） 消费者个人追账（1分）（3） 国际追账（1分）（二）核实商账追收机构的基础资料/资格（1分）（4） 注册/资质（1分）（5） 推荐（银行、行业协会等）（1分）（6） 该商账追收机构客户的口碑（1分）（三）评估商账追收机构的管理规范和历史业绩（1分）（7） 取得商账追收机构的财务报表（两年的报表）（1分）（8） 私下探访，了解经营场所情况和分支机构（1分）（9） 直接接洽，参观/考察商账追收机构（1分）（10） 了解其商账追收机构解决投诉的方式方法（如果答出，加1分）（四）了解商账追收机构人员构成和资源配置（1分）（11） 了解股东和高管人员的背景（1分）（12） 有否律师在机构任职（1分）（13） 所聘人员无刑事记录（1分）（14） 计算机管理设施/软件（1分）（15） 对企业和个人的调查能力（如果答出，加1分）（五）合理的收费标准和案件处理效率（1分）（16） 不收取委托费用（1分）（17） 公开的佣金比例（根据账龄和地区）（1分）18答案：（1） 使用全权委托数据库开拓国际市场服务（4分）（2） 这种服务适合于那些海外销售经验不足、外语能力不强、或海外销售人员不成熟的企业。（4分）（3） 提供潜客户排名服务（4分）（4） 使用大型企业征信机构的名义，替检索委托人初次与目标外国公司联系。（4分）（5） 保证取得比较高的潜客户回信率/回复率。（4分）19答案：信用经理的工作任务一般包括：协助决策层编撰行之有效的企业信用管理政策和规章制度。（2分）向信用管理人员和其他相关部门解释有关政策和程序。（2分）检查各项信用管理制度的执行情况。（2分）核准或拒绝各种信用额度的申请，增加或减少信用额度，延长或缩短赊销期限。（2分）协助审查销售合同条款，对条款中不合理之处向销售部门提出建议。（2分）指导信用管理部门人员管理应收账款和逾期账款。（2分）在集团