谈判_方案(卖方).doc

商务谈判计划书联想菲尔小组成员：裴娜 吴瑶 纪凤 王超 黄妮娜组别： 第二组 院（系）： 商务英语 年级专业： 11英语1班 二一二年十一月目录一、谈判双方公司背景1二、谈判主题2三、 谈判团队人员组成3四、双方利益及优劣势分析3五、谈判目标3六、程序及具体策略4七、准备谈判资料5一、谈判双方公司背景（卖方：联想集团；买方：菲尔公司）我方（卖方）： 联想集团，是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。 作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。联想在全球有19000多名员工。研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美国北卡罗莱纳州的罗利。2004年4月1日联想集团的英文名称由“Legend”改为现在的“Lenovo”。“Lenovo”是个混成词，“Le”来自“Legend”，“novo”是一个假的拉丁语词，从“新的(nova)”而来。联想以17.5亿美元(12.5亿美元以及IBM的5亿美元欠债)的价格收购 IBM PC事业部，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第三大PC厂商。联想集团有限公司成立于1984年，由中国科学院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，当时称为中国科学院计算所新技术发展公司，1989年成立北京联想计算机集团公司。到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生！ 1981年，IBM设想在一个新的层面个人层面上发展计算能力，以便将信息技术的潜能和生产力从大型机扩展到人们的家庭和工作中去。1981年8月12日， IBM正式发布了历史上第一台PC，从此人类就进入了个人电脑时代。1992年一个传奇而响亮的品牌ThinkPad诞生了！26年来，IBM个人电脑事业部在个人计算领域中不断发展和创新。其中，作为Think战略的重要支持部分ThinkVantage 技术（TVT）起了重要作用。TVT技术的目标是使Think品牌下的PC产品具有自我监控、自我配置、自我优化和自我恢复的能力，从而最大限度地降低用户的PC总体拥有成本，最终帮助客户赢得商业成功。1984年，在世界的东方，柳传志带领的10名中国计算机科技人员前瞻性的认识到了PC必将改变人们的工作和生活。怀揣着20万元人民币（2.5万美元）的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定决心，这11名科研人员在北京一处租来的传达室中开始创业，年轻的公司命名为“联想”（legend，英文含义为传奇）。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，其中包括了研制成功可将英文操作系统翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上网的个人电脑，并于2003年，推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在3C时代的的重要地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，2004年时联想已然连续八年占据中国市场份额第一的位置。1988年联想(HK-0992)在香港创立时早已知道市场上有很多Legend公司，但联想当时并没有想到现在规模如此庞大，当联想进军国际时“Legend”竟成为绊脚石，联想将“Legend”更名为“Lenovo”，成为进军国际的第一步，象征着联想从“传奇”走向“创新”的里程。 联想在2001年计划走向国际化发展时发现“Legend ”成为海外扩张的绊脚石。联想集团助理总裁李岚表示，“Legend”这个名字在欧洲几乎所有国家都被注册了，注册范围涵盖计算机、食品、汽车等各个领域。联想总裁杨元庆在解读这个全新的字母组合时表示，“novo”是一个拉丁词根，代表“新意”，“le”取自原先的“Legend”，承继“传奇”之意，整个单词寓意为“创新的联想”。报导指出，打江山时需要缔造“传奇”，想基业常青则要不断“创新”，从Legend到 Lenovo，在品牌标识更叠的过程中，柳传志对标识含义转换中的巧合特别满意。 这两家有着相同梦想的公司在联想的名下携起手来。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想将成为全球个人电脑市场的领先者年收入约130亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。 乙方：1996年9月，菲尔物流公司创立；1997年6月收购了广东市东山区现代强信商业拓展部，开托运电器业务；1999年12月，开发出飞行2000航空货运系统，业务流程转变为计算机操作；2007年11月，菲尔物流公司通过国家AAAA级综合服务性物流企业评级；2008年，营业额突破11亿元，企业仍在不断发展壮大中。二、谈判主题 我方向乙方公司出售200台式电脑，如下图（主要参数）加入对比 屏幕尺寸：20英寸 CPU 型号：Intel 奔腾双核 E6700 CPU频率：3200MHz 内存容量：2GB DDR3 硬盘容量：500GB 7200转，SATA2 显卡芯片：高性能集成显卡 共享内存容量 光驱类型：DVD-ROM 操作系统：Windows 7 Home Basic（家庭普通. 产品类型：商用电脑 显卡类型：集成显卡 声卡描述：集成 网卡描述：1000Mbps以太网卡 标准配件 主机 x1 保修卡 x1 说明书 x1 驱动光盘 x1 显示器 x1 数据线 x1 电源 x1 键鼠套装 x1售后服务 保修政策：全国联保，享受三包服务；质保期为3年（整机3年） 客服电话：800-810-8888（9:00-18:00） 具体内容：对保修范围内的产品故障，以修理为解决原则。在可行的情况下，我们可能会尝试通过网络、电话或其他远程帮助方式来诊断和解决您的产品故障。产品及部件的相应保修期按相关产品保修信息执行。保修期自产品首次购买日起算，购买日以购买产品的发票日期为准。如无有效发票，则保修期将自产品出厂日起算。产品发票日期晚于产品实际交付日的，保修期自产品实际交付日起算。进入官网联想扬天 A4600t（E6700/2GB/500GB）详细参数切换到传统表格版基本参数产品类型商用电脑纠错操作系统Windows 7 Home Basic（家庭普通版）纠错主板芯片组Intel B43纠错处理器CPU 系列英特尔 奔腾双核纠错CPU 型号Intel 奔腾双核 E6700纠错CPU频率3200MHz纠错总线1066MHz纠错二级缓存2MB纠错核心代号Wolfdale-2M纠错核心数双核心纠错制程工艺45nm纠错存储设备内存容量2GB纠错内存类型DDR3纠错硬盘容量500GB纠错硬盘描述7200转，SATA2纠错光驱类型DVD-ROM纠错显卡显卡类型集成显卡纠错显卡芯片高性能集成显卡纠错显存容量共享内存容量纠错显示器屏幕尺寸20英寸纠错屏幕描述CCFL宽屏纠错音频声卡描述集成纠错网络通信网卡描述1000Mbps以太网卡纠错接口USB接口USB2.0纠错音频接口耳机输出接口，麦克风输入接口纠错网络接口RJ45（网络接口）纠错其它接口电源接口纠错读卡器多功能读卡器纠错其它参数电源100V-240V 180W 自适应交流电源供应器纠错键盘浮岛式键盘纠错鼠标光电鼠标纠错机箱类型立式纠错机箱颜色黑色纠错机箱尺寸415.1420.7175mm纠错随机附件中小企业应用11版纠错PC电脑附件包装清单主机 x1保修卡 x1说明书 x1驱动光盘 x1显示器 x1数据线 x1电源 x1键鼠套装 x1纠错保修信息保修政策全国联保，享受三包服务纠错质保时间3年纠错质保备注整机3年纠错客服电话800-810-8888纠错电话备注9:00-18:00纠错详细内容对保修范围内的产品故障，以修理为解决原则。在可行的情况下，我们可能会尝试通过网络、电话或其他远程帮助方式来诊断和解决您的产品故障。产品及部件的相应保修期按相关产品保修信息执行。保修期自产品首次购买日起算，购买日以购买产品的发票日期为准。如无有效发票，则保修期将自产品出厂日起算。产品发票日期晚于产品实际交付日的，保修期自产品实际交付日起算。进入官网纠错基本参数 产品类型：商用电脑纠错 操作系统：Windows 7 Home Basic（家庭普通版）纠错 主板芯片组：Intel B43纠错处理器 CPU 系列：英特尔 奔腾双核纠错 CPU 型号：Intel 奔腾双核 E6700纠错 CPU频率：3200MHz纠错 总线：1066MHz纠错 二级缓存：2MB纠错 核心代号：Wolfdale-2M纠错 核心数：双核心纠错 制程工艺：45nm纠错存储设备 内存容量：2GB纠错 内存类型：DDR3纠错 硬盘容量：500GB纠错 硬盘描述：7200转，SATA2纠错 光驱类型：DVD-ROM纠错显卡 显卡类型：集成显卡纠错 显卡芯片：高性能集成显卡纠错 显存容量：共享内存容量纠错显示器 屏幕尺寸：20英寸纠错 屏幕描述：CCFL宽屏纠错音频 声卡描述：集成纠错网络通信 网卡描述：1000Mbps以太网卡纠错接口 USB接口：USB2.0纠错 音频接口：耳机输出接口，麦克风输入接口纠错 网络接口：RJ45（网络接口）纠错 其它接口：电源接口纠错 读卡器：多功能读卡器纠错其它参数 电源：100V-240V 180W 自适应交流电源供应器纠错 键盘：浮岛式键盘纠错 鼠标：光电鼠标纠错 机箱类型：立式纠错 机箱颜色：黑色纠错 机箱尺寸：415.1420.7175mm纠错 随机附件：中小企业应用11版纠错PC电脑附件 包装清单：主机 x1保修卡 x1说明书 x1驱动光盘 x1显示器 x1数据线 x1电源 x1键鼠套装 x1纠错保修信息 保修政策：全国联保，享受三包服务纠错 质保时间：3年纠错 质保备注：整机3年纠错 客服电话：800-810-8888纠错 电话备注：9:00-18:00纠错 详细内容：对保修范围内的产品故障，以修理为解决原则。在可行的情况下，我们可能会尝试通过网络、电话或其他远程帮助方式来诊断和解决您的产品故障。产品及部件的相应保修期按相关产品保修信息执行。三、 谈判团队人员组成主谈：王超，公司谈判全权代表；决策人：裴娜， 负责重大问题的决策；法律顾问：黄妮娜，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量高的价格采购我方这款电脑；2、在最低售价的基础上、尽量增加利润；3、要求对方加大对我方产品的宣传力度，制定更全面、对我方产品销售有利的销售方案；对方利益：用最低的价格采购，增加利润我方优势： 1、 我方的合作伙伴较广泛，口碑好；2、 我方电脑质量有保证，技术先进；3、 经调查，我们这款电脑卖场是一大空缺，对方可能急需这批电视；我方劣势：我方属于生产商，只有把产品卖出去，才能快速回笼资金，实现盈利；对方优势：1、有多方的电脑供应公司与对方选择；2、对方在中国地区是一个覆盖面广、有较大有影响的外贸公司；对方劣势：经调查，对方可能急需这批电脑，如果达不成协议，对对方也是相当的不利；五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的出售条件达成销售协议报价：4300元供应日期：一个月内底线：以我方低线报价3600元尽快完成销售后的运作六、程序及具体策略（一）开局陈述策略及方案：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式方案二：采取进攻开局策略：我方要求对方现行报价，根据对方报价，以决不接受对方的第一次报价为原则，和对方进行谈判。对方不愿开价，要我方现行报价的话，要以要价高于目标的原则开价。（二）、中期阶段策略及分析：由三名谈判成员一个主谈，两个辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 。用咬紧不放策略回应对方的出价或还价。当我方做出适当让步是，记得索取回报。此时对方如果紧要不放，我们要在坚持之余，以达成交易为目标，实现双赢。（三）、休局阶段即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动。同时了解对方的变动情况，做到知己知彼。（四）、最后谈判阶段： 1、在最后阶段，可以不断调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。同时明确任何外加的让步，以及需要对方付出的代价。 2、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 3、埋下契机：若不能与对方达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。对方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章。所以在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 4.、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同的时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价5500元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，主谈据理力争，适当运用制造缰局策略，副谈再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。附录一：合同文本液晶电视购销合同买 方：卖 方：买方和卖方在平等、自愿、互惠、互利原则上，经充分协商签订本合同，双方同意按下述条款全面履行：第一条 卖方所提供的设备品名、规格、数量及金额(人民币)：品名：型号： 数量：单价： 元合同总金额： 大写：第二条制造厂商：第三条交货时间与地点1、交货时间：合同签订之日起（ ）个日历日内。2、交货地点：3、运输、装卸及运费等责任由卖方负责。第四条付款方式：1、货到经清点数量后（ ）个工作日内付合同金额的（ ）%，即人民币（ ）元；余款经验收合格一年后（ ）个工作日内付清。2、买方将合同项下的应付合同款付至卖方以下指定帐户：收款人：开户行：帐户：原产国别及制造厂商提供相应证明;产品如若涉及进口，投标人必须提供该产品的相关进口批文的复印件并加盖公章。第五条 质量保证1、卖方保证其所提供的设备的质量符合买方购买文件文件中规定的性能、技术参数等要求。2、卖方提供厂家生产证明。第六条售后服务1、 合同中所订设备，卖方负责到货后设备调试工作和一年免费保修，一年后实行终身有偿维修服务。2、卖方承诺合同所订设备一切必要的技术支持3、由于买方人为事故或其它不可抗因素造成设备损坏，不在保修范围内，但卖方负责有偿维修服务。凡属质量问题，一个月内，卖方接受买方退货要求。4、卖方提供保修期后的设备维修服务，维修费五折另加收取部件的成本价格。5、卖方人员接到买方报修后48小时内上门服务。保修期内，设备需返厂维修，卖方须立即免费提供同等规格与数量的设备;保修期外，设备返厂维修超过10天的，卖方也须立即提供相同档次的机器给买方暂代用。6、卖方应提供必要的培训资料和文件。7、卖方需提供技术支持;出现技术问题能够在24小时内给予解决。8、卖方免费提供安装简易壁挂件、螺丝等辅材。第七条包装所供设备必须由卖方妥善包装，适合远洋、空运及长途陆路运输，防潮、防湿、防震、防锈、耐野蛮装卸，以确保设备不致由上述原因受损，使之完好、安全到达买方指定地点。任何由于包装不善所致损失均由卖方负担。第八条检验1、 设备抵达交货地点后，买方须开箱清点设备并提供验收数量给卖方，如超过一周买方未提出异议，则视同买方对该批设备的数量没有异议。2、 买方收到设备后，若发现设备有缺件或损坏时，买方应做好详细记录，供双方备核查，并由卖方负责(买方协助)向有关部门进行查询或索赔。第九条索赔1、同一设备使用（ ）个月内出现故障超过（ ）次(使用不当导致的故障除外)由卖方负责举证设备是否故障。2、设备与合同规定不符，且买方在出现以上情况一个月内提出索赔，卖方在征得买方同意后，须按下列之一种或几种索赔：1)同意买方退货;2)按照设备质量低劣程度、损坏程度和买方蒙受损失金额将设备贬值;3)用符合合同规定的规格质量和性能的新部件替换有瑕疵部件，并承担买方所蒙受的一切直接损失及费用，新替换部件的保质期须相应延长。3、若卖方在收到买方索赔书后一个月之内未予答复，则视为卖方接受索赔。4、由于卖方设备质量问题给买方造成经济损失，或导致买方需向第三方进行赔偿，则所有经济损失及赔偿由卖方承担。第十条延期和罚款1、如卖方不能按合同规定及时交货，除因不可抗力事故之外，若卖方同意支付延期罚款，买方应同意延期交货，罚款额不得超过设备总值的（ ）%。罚金率每（）天按（ ）%计算。如果卖方交货延期超过合同规定期（ ）天