特步网络分销案例.doc

用友网络分销案例 用友网络分销案例分析之服装行业篇特步（中国）有限公司 网络分销案例 用友软件分销业务部2006.10协同商务 非一般的感觉 -特步网络分销系统成功案例特步（中国）有限公司创始于2001年，隶属三兴集团，位于福建省泉州市经济技术开发区。多年来，特步全体员工秉承“挑战自我，不懈追求”的企业精神，以“互动三赢，全面满意”的经营理念，将最初的小规模工厂发展为现在的集综合生产和销售运动鞋、服、包、帽、球、袜等大型体育用品企业，被世界品牌实验室誉为“中国500强最具价值品牌”之强势企业。“特步”品牌进入市场初期，以“中国时尚运动第一品牌” 发展目标为己任，以高起点、高定位的姿态锁定国内中、高档收入消费者，迅速占领了国内大部分体育用品市场，取得了举世瞩目的成就，并逐步形成了一个适应中国市场行情、以综合体育专卖店为主体的特步专卖体系，营销策略也由产品导向型转为品牌导向型。目前，特步在全国32个省、直辖市、自治区均设立了分公司，网点遍布全国各地，有一定规模的专卖店/专厅达3000余家。在北京、沈阳、广州、成都、长沙、武汉、福州等全国十几个重要城市的重点商圈均开设了特步旗舰店。据中华全国商业信息中心调查结果显示，“特步”牌旅游鞋连续多年名列国内市场综合占有率前十名。从手工管理到网络信息化管理从2001年到2003年的3年间，是特步公司刚刚起步的时期，公司的业务都是以批发为主，实行的销售体制是全国的总代理制，对分销管理的要求不是很高，公司领导也还没有意识到信息化管理对提升市场竞争力的重要性。随着特步发展到在全国有30多家总代理，4000多家专卖店的时候，终端的数据不能及时进行上报汇总分析，就会丢掉很多关键的市场信息，公司领导意识到企业要有核心的竞争力，对分销渠道以及零售终端的管理就显得越来越重要。在需求链上，管理层需要了解一线市场的需求和趋势；在销售链上，新产品、营销信息又要及时告诉分销渠道和客户。如果这个产销链不畅通，就无法控制产品上市的时间，也就没有了市场机会。同时，市场需求的扩大造成数据量高速增长，手工传递、处理单据无法使数据得到及时的汇总分析，信息不顺畅造成库存量大、物流不顺畅，库存成本高，于是，信息化的管理越来越成为企业的头等大事。特步曾于2004年上过一套国内的小型软件公司提供的分销管理软件，但C/S的产品架构不能适应特步遍布全国的分销网络集中管理需要，系统维护困难，基础档案管理滞后，系统可扩展性差，一些个性化的业务需求无法通过二次开发实现。用先进的技术替代旧的C/S软件已势在必行。经过了几家软件厂商的产品试用后，特步最终选择了用友网络分销系统来管理整个分销网络和终端零售点。特步认为用友网络分销系统能够从几方面满足特步的管理需要：一、 系统必须是先进的B/S架构，能够满足分支机构集中管理、数据集中维护的需要；二、 系统稳定、安全可靠；三、 系统能够满足不断扩增的零售终端的数据收集处理；四、 系统可扩展性强，能够满足业务需求增长的需要；五、 软件厂商必须是有很强的技术实力，优质的服务保证；用网络实现业务协同、集中管理 特步的营销网络遍布全国各地，有30多家分公司，具备一定规模的专卖店达3000余家。在一期上线的总部营销中心、12家分公司及70家零售门店均可通过系统提供的业务处理平台，将每日订单、销售、存货等数据输入系统，自动处理/生成各类销售统计报表；管理层可根据不同的权限随时了解销售、产品库存及资金情况，浏览系统提供的部分数据分析报告，为决策层提供更准确和及时的量化依据。对于特步的管理者来说，庞大的营销体系和迅速扩张的终端零售门店，每天的海量数据，通过互联网就可实时查询得到并进行分析处理。特步网络分销系统以分销管理系统、零售门店系统、条码解决方案三大部分组成：分销管理系统1、打通和顺畅营销中心上下游直到零售端的分销链，使得营销中心所有的分销环节真正成为一个有机灵活的整体。2、建立营销中心复杂多维的商品编码体系数据库，实现清晰的商品管理。3、随时了解库存状况，有效调配库存商品，降低营销中心内外库存成本。4、对营销中心分支机构全面掌控，有利于营销中心提高管理水平和效率。5、缩短产品上市时间，提升营销中心把握市场能力和决策精准度。6、建立经销商的信用管理机制零售门店系统1、实现连锁门店与企业总部数据共享，提高管理决策和预测精准度。2、实现统一存储、采购、配送和调拨，大大降低企业的采购、配送和管理成本。3、及时要货，及时配送，促进连锁门店主动管理和强化竞争。4、良好的支持，使得门店在激烈的终端竞争中充分掌握主动。5、系统支持离线、移动应用，确保业务处理高效率、低成本，及时和准确。条码解决方案1、及时、准确地了解商品的销售的销售数据、库存数据。通过各级仓库在出入库、盘点的过程中以及零售终端销售时扫描商品条码，系统自动记录出入库、销售、盘点等各个环节数据的变化，从而准确、及时的了解整个销售渠道中的销售和库存数据2、对系统记录的销售数据进行分析，分析和总结商品的各品牌、货号、颜色、款式、在不同地区、不同时间的销售趋势，也可以对不同地区的经销商的销售和库存情况进行对比分析，便于总部有针对性地在不同时间和不同地区调整销售政策，在全国范围内合理调配商品，扩大销售量，同时为新产品的开发提供真实准确的依据。3、根据整个销售渠道的库存数量和销售数量，预测和估计需求量，合理制定生产计划，避免了库存的大量积压。4、提高整个销售体系的工作效率。特步分销系统解决方案 特步营销组织结构如图：在特步的网络分销系统中，总部营销中心使用总部业务帐套，统一管理基础档案和基础设置，对分公司和总代理的业务进行核算；分公司和地区总代理分别使用独立的分销业务帐套，处理销售、采购、库存业务及进行财务核算。总部人员通过权限控制各自负责的总代理和分公司的基础设置及业务流程。各分公司、总代理的下属直营店及加盟店统一使用用友连锁零售管理系统，通过数据交换服务器进行与上级分销业务系统的数据传递。所有的业务数据集中汇总到总部支持决策系统进行统计分析。分销系统解决方案一、 系统部署数据中心建立在公司总部，数据中心包括数据库服务器，应用服务器，WEB服务器等设备。通过将应用服务器与数据库服务器有效的搭配，同时应用负载均衡及群集技术，能够在满足系统要求的同时，提供较高的可靠性和稳定性。其中，内网使用如图所示：分公司、总代理采用ADSL方式接入Internet进行访问：二、 业务处理1、基础档案：特步的鞋服有上千种类别、样式、颜色，装箱方式非常复杂，在分销系统中，对商品档案的管理分别由商品类别、商品属性、商品自由项、商品条码、计量单位以及鞋类的配码管理组成。商品分类、商品档案等主要基础资料由分销系统后台统一编码和输入，然后下发到分支机构的账套内。分公司或代理可以选择启用或者不启用，但不能删除或者修改。这样保证了基础资料的一致性，便于统计分析及维护。l 商品分类：一类标准按照商品大属性-服装、鞋类等进行分类，第二分类标准为“性别及年龄”，第三分类标准为系列号;l 商品编码的编制以能够确定唯一商品为准，同时在编码中反映鞋服的特性，但由于某些特性是不影响到商品的唯一性的；因此，这些特性作为编码中的自由项，如颜色、尺码。编码编制完成后，通过条码规则转换为条码，在业务流程中使用。l 鞋类商品按“件”将“双”进行装箱管理。“件”作为一种主计量单位参与仓库的一般统计管理，方便单据录入和仓库管理，作为业务、财务记账单位。l 配码装箱方式管理：可以在系统中自由定义配码方案。在业务单据中直接反映相应的配码装箱方式，并自动根据装箱方式进行数量、价格的计算；2、采购业务采购流程用于总部对生产厂（包括内部生产厂和外协厂）在鞋、服装、配件等商品上的采购业务，也用于总代理和分公司对营销总部之间的采购业务。如果供应商也在使用同一套分销系统中的一个账套，则采购订单经审核生效后会在供应商账套中自动转为销售订单。采购订单生效后，系统记录对供应商的应付款。在供应商对采购单进行处理发货后，在采购方账套中进行收货操作。l 分公司（总代理）向总部的订货业务主要是现货订单，直接录入采购订单，总部对该订单进行处理、发货。采购价格按照双方事先制定的价格执行。l 总部对生产厂的采购，主要是总部对生产厂下采购订单（生产通知单）。l 在录入采购订单时，暂时不录入采购价格，在商品收货时，根据实际的情况，将材料成本与加工费作为采购价格录入系统。采购流程如图： 3、销售业务 销售流程主要用于总部与总代理（分公司）之间的销售业务，以及总代理（分公司）与下级代理商之间的销售业务。 分公司和总代理未上分销系统前，由总部系统中作销售订单新增。分公司和总代上分销系统后，分公司和总代理在所属帐套中作采购订单，审核通过后系统自动生成总部帐套的销售订单。总公司销售部门对销售订单进行审核；审核通过后，销售发货部门根据仓库现存量是否满足确定是进行现货发货还是进行转订单采购。当业务人员判断现存量满足业务发货需求后，继续进行销售现货发货流程，当现存量无法满足发货要求或需要采购时，相应采购人员录入采购订单，执行采购流程。销售业务流程如图： 特步销售订单一般分为现货订单和期货订单两大类：现货订单：l 总代理（分公司）的采购订单在各自的账套中录入，经过各自的业务审核。l 总代理（分公司）的经过各自审核生效的采购订单作为销售订单出现在总部账套中，并且根据该总代理（分公司）所属的南北业务部，分别出现在各自业务部负责人员的系统中。l 相关的人员对订单进行审核，审核时可查看该商品的库存数量，客户的信用金余额等相关信息，确定是否审核通过。l 审核通过的订单生成的发货单在系统中直接由仓库人员进行出库操作，仓库人员根据发货单进行出库确认,生成相应的出库单。l 出库确认后，系统记录销售收入增加，库存减少。期货订单：l 一般一年组织两次至四次订货会，根据订货会上客户的订货在系统中录入销售订单；l 系统根据整体的客户订货数量，按品种和客户进行汇总。l 计划部门根据该订货汇总制作对生产部门的生产通知单或者是采购订单。采购订单分别对应不用的供应商；l 在采购到货后，分批对该销售订单进行发货处理。系统同时记录已下销售订单但未发货的数量。l 对期货发货造成的应收款，支持分批收款及订单核销。 4、调拨业务特步的调拨业务主要是指两个分公司或者两个总代理之间的调货，由于这种调拨名义上虽然称为调拨，但实际上是一种结算关系。同时，根据三兴的规定，发生这种情况时，一般要对双方的要货量等数据进行调整。因此要按照能满足结算需要来处理该业务。调出方在系统中完成对总部的退货流程，总部对这笔退货做收货处理，并处理相应账目。调入方向总部发出相应的采购订货单，总部对调入方做销售业务流程，并办理出库，处理相应的账目；5、库存业务仓库包括整码库、零码库、次品库、残鞋库。l 采购入库发生时，库管人员按照实际入库情况制作采购入库单，系统自动记录库存的增加。l 入库时参照采购订单生成入库单，根据实际的入库数量修改单据数量。入库收货时要按照采购订单上的配码方式入库。其他入库时，库管人员按照相关的单据办理入库单操作。系统记录库存的变动。l 出库时按照发货单进行出库确认，允许多次出库。在出库时，库管人员根据相关的单据办理出库操作，不能修改出库数量。如果发现实际库存不能满足相关单据的要求出库数量，则需要由相关部门重新开单，库存人员根据新单重新出库。l 临时配码装箱出库时，将整码库中的商品通过调拨到零码库进行拆箱，变成零码进行出库操作。而分公司和代理商也按照零码进行入库操作。 6、零售业务特步的零售系统首次实施范围为集团营销中心所属直营店、分公司及地区总代理所属直营店、加盟店，共300余家。各零售门店采用门店客户端，处理门店日常业务，离线使用。通过数据交换服务器，将门店的日常业务数据上传到对应的网络分销机构帐套中。各机构通过后台零售管理模块级中支持与管理各地的门店客户端。特步零售管理系统由三部分组成：零售管理端：在企业总部使用的零售管理端，基于Internet，管理若干个门店，并与网络分销管理系统进行数据交换，从分销或U8供应链系统获取基本档案，价格管理，向门店客户端提供各种基础数据。门店客户端：安装在门店使用的零售终端，离线使用。又分为管理端和业务端两种，业务端不能执行数据交换，管理端接收零售管理端下发的基本档案、商品价格和折扣设置，定期将数据上传至总部分销管理系统中。零售数据交换服务器：提供数据交互传递的接口服务，异步数据传输。进行的数据交换包括：门店客户端零售管理端、网络分销系统与连锁零售系统之间的数据交换，即总部分销系统向零售管理端传递基本档案或基础单据；零售管理端向门店客户端传递基本档案，零售管理端向总部分销系统传递业务数据；多个门店客户端向总部分销系统传递业务数据。零售系统网络部署方案如下：门店采购业务流程：l 门店向总部提出要货申请，上传要货申请单到总部分销系统；l 总部收到要货申请后进行调拨申请单分配，分配完毕后进行调拨出库确认；l 总部做货物调拨出库，门店收到所要货物后做入库处理，上传店存入库单到总部分销系统； 门店销售业务流程：l 营业员在门店业务端录入零售单，收款员根据零售单进行收款打印销售小票。l 每天的零售单据经过汇总生成营业日报，实时或定时通过数据交换服务器上传到总部分销系统，生成总部的出库单据；l 总部可随时通过设定的权限查询门店后台管理端的数据； 其中，直营店业务处理流程如图：加盟店的业务处理流程如图：7、订货会管理 特步的订货会一般1年举行2-4次，每次集中发布上百款新品，由经销商或者销售经理根据自身经验进行预定；预定量达到起订量的新品转化为正式商品，可以接受正式订货。分销系统针对特步的订货会需求进行了专项开发，订货会管理包括基础档案维护、定货会样品管理、订货准备单及订单管理等。并提供相应的订货会预定及销售报表查询； 特步分销系统应用效果评估对于特步分销系统的应用价值，第三方评估机构就主要的管理改进指标、系统运行指标等，与特步的管理人员及关键岗位员工进行了详尽的沟通，并作出了评估分析。评估结果显示，特步分销系统的价值，不仅实现了企业运营管理的改进，还针对企业商业模式的关键因素进行了有力的支持。鞋类/服装企业的商业模式成功关键因素1）快速反映市场的客户需求信息2）准确反应不同品类的需求趋势3）市场需求有效转换为设计、生产信息4）准确高效的发货5）全面的渠道管理6）持续的品牌定位和差异化区隔7）营销战与策略8）集成协作的财务与运营管理特步公司在分销项目取得的收益从资源利用、流程控制、业务渠道协同运作、决策与分析、人才培养、商业模式的成功支持等几个方面得到反映：资源利用：显著提高, 个人生产力提高3倍以上；流程控制：操作规范，跨部门沟通协作准确、快捷；业务渠道协同运作：总公司、总代理、零售门店实现了业务数据协同；决策与分析：快速报表和分析，合理精确地排单、发货；人才培养：经理和员工的IT系统应用能力提升，工作方式转变，内部IT类人才得到培养；商业模式的成功支持：快速响应市场、多品类准确发货、渠道业务运作得到协同；项目成功经验系统的成功应用不仅是简单的实施上线工作结束，而是如何让系统最大限度的发挥作用，成为管理者有效的管理工具。这个过程包括正确地领导决策，充分的沟通交流，有效的实施工作。正确的领导决策-项目的重要会议，如项目启动会、阶段验收报告会等必须要有高层领导参与，以保证项目的顺利实施；-重要的业务