销售部组建模式-成品 (2).doc

营销中心销售部组建模式修订时间 修订人 批准人 生效时间 2012年12月15日 郑沛宇 2012年 月 日营销中心销售部组建模式摘要：销售部价值就是指在不同的市场状态下、不同的市场阶段中如何因不同策略对应管理形式的问题，也就是说企业因不同的市场条件制订不同的策略，而不同的策略对应不同的管理形式。销售部是企业市场营销工作中满足市场需求的重要部门。企业在面对市场需求的时候，需要利用销售的手段满足市场的需求。但由于市场的需求方式、需求形态多种多样，也就造成了企业在销售行为的形式上、销售形态的管理上存在着不同的差异性。销售部门的成立与管理需要注意的是根据市场的形态制订相应的销售策略，而相应的策略达成也需要与之相匹配的管理形式才能实现。关键词：销售部价值；市场运营；销售策略一、 销售部运营手册1、 部门规划销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。 销售部门在整个营销过程中的作用 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。 在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是： 销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。 销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。 通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。2、 部门职能2.1、制定销售规划销售规划是企业销售活动的计划与安排。销售规划是在销售预测的基础上，设定企业的销售策略与目标，编制销售条件配额和销售预算。销售规划是企业营销战略管理的最终体现。销售规划是所有销售管理功能中最重要的功能。只有规划做的周详、缜密，其他的活动才可能顺利展开，使企业的销售目标有条不稳的顺利实现。销售规划的具体内容如下：2.1.1、制定销售策略销售策略是依据企业的营销策略而制定的，它涉及销售模式、销售渠道、价格政策、贷款回收政策、销售远景规划和销售部门整体目标。2.1.2、制定销售目标要搞好销售目标的制定，首先必须对企业销售面临的环境与形势进行分析，做好销售预测，然后再制定销售目标。制定销售目标时要有目的、实施计划、资源配置计划、销售日程表等。销售目标要切合实际，量力而行。2.1.3、制定销售行动方案销售行动方案涉及销售的具体工作程序和方法，所有的销售行动方案都应当细化和量化，并定期加以检查。2.2、设计销售组织销售规划的实现，必须借助于销售人员。而现代企业的销售计划人员不再是个体作战，而是结成团队以发挥整体功能。因此，销售部的第二项职能便是合理设计销售组织，以配合销售目标的实现。要设计好销售组织，就必须从建立销售队伍的目的和战略入手，确定销售队伍的规模与结构，并选择适当的报酬形式。例如：销售队伍的结构是按地区设置，还是按产品设置，亦或是按客户设置，这些都必须认真考虑。2.3、指挥和协调销售活动销售活动是由销售人员来完成的，为此，在销售管理过程中，销售经理要对销售人员的行为进行指导和协调，要将公司的营销目标与思路准确地传达到销售人员，要让他们达成共识。只有在销售人员明白自己的行动目的后，才能更有效的工作。作为销售经理要能够领导销售人员沿着正确的方向前进，就必须身先士卒，团结下属，并激励员工将销售工作做得更好。2.4、评价和改进销售活动要想顺利完成销售目标，销售经理必须时刻关注销售人员和业务的发展动向，制定各种考核标准，建立评估与考核体系，通过评估与考核来对整体销售业务进行控制。同时，还应根据实际情况对计划于目标作为必要的调整和修改。通过评估与考核，使销售人员提高工作效率，控制企业产品销售和整体服务的质量。3、价值体现全力负责公司销售工作，完成公司销售目标3.1、围绕公司下达的销售目标拟写营销方针和策略计划;3.2、组织货物发运;3.3、组织货款催收;3.4、受理退货;3.5、指导和监督各驻外办事处的工作;3.6、考核各驻外办事处的业绩;3.7、产成品存量控制，提高存货周转率;3.8、销售员营销技能培训;3.9、配合市场部实施促销方案;3.10、收集销售信息，并反馈给市场部;3.11、其他相关职责。4、组织架构5、岗位职责营销总监 负责营销中心整体经营指标（含规模指标和利润指标）的达成；负责重点大客户攻关；负责华北片区整体销售指标的达成；营销策略制定；产品策划。总监助理负责重点大客户攻关；辅助营销总监完成营销中心经营指标；负责华中片区整体销售指标的达成。5.1、销售部5.1.1、部长5.1.1.1、辅助营销总监完成经营指标；5.1.1.2、负责华东片区江苏省区经营指标的达成；5.1.1.3、对客户经理的支持与考核。5.1.2、物流专员5.1.2.1、负责沟通各区域物流配送工作，做到简单、高效。5.1.3、行政计划专员5.1.3.1、档案数据管理；5.1.3.2、OA系统相关信息的录入；5.1.3.3、营销中心内勤。5.1.4、销售督导5.1.4.1、负责全体业务人员的日常行动管理；5.1.4.2、负责全体业务人员的总部支持；5.1.4.3、负责业务人员的绩效考核；5.1.4.4、负责部门内部的激励；5.1.4.5、负责营销中心内部公文、制度、信息的多方沟通和传递（中心与业务员之间，中心与集团其他职能部门之间）；5.1.4.6、负责营销中心内部信息系统（飞信群，QQ群）管理；5.1.4.7、辅助市场部收集、统计相关数据；5.1.4.8、是业务系统日常考核的统一归口；5.1.5、大客户经理5.1.5.1、负责区域内新客户的开发；5.1.5.2、老客户的维护；5.1.5.3、搜集相关市场信息给生产研发部门；5.1.5.4、处理本区域内客户简单的技术服务；5.1.5.5、试验新产品。6、销售部管理制度6.1、制定目的为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销部工作。明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率。帮助员工尽快提高 自身营销素质，特制定以下规章制度。 6.2、适用范围 本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。6.3、制度细则 6.3.1、积极工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照“公司的有关制度”对营销部的每位员工进行月终和年终考核。 6.3.2、营销部的员工应积极主动参与公司各部门的活动，工作，会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。 6.3.3、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。 6.3.4、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。 6.3.5、销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。 6.3.6、在销售过程中，如未得到经理允许，不得擅自降低销售价格。6.3.7、诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。 6.3.8、做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况保守秘密。如有违反，根据情节轻重予6.3.9、以