宝马汽车4S店建设项目可行性研究报告

1 呼和浩特市顺宝行宝马汽车 4S店建设项目可行性研究报告 报 告 目 录 第一章 项目总论 3 第二章 市场分析 9 第三章 经营可行性分析 15 第四章 公司组织结构 18 第五章 运营、管理和赢利模式 21 第六章 项目管理与建设进度 26 第七章 投资估算与资金筹措 28 第八章 项目经济效益评价 30 第九章 可行性研究结论与建议 36 2 第一章 总 论 一、项目背景 （一） 项目名称： 呼和浩特顺宝行宝马 4S 店建设项目 （二） 承办单位概况： 山西顺宝行商贸有限公司 山西顺宝行汽车销售集团是以 BMW（宝马）和 MINI品牌汽车销售为龙头，汽车配件及用品销售及汽车维修为两翼的综合性汽车贸易集团公司，总注册资金为 1.7 亿人民币。集团下属公司有太原顺宝行汽车销售服务有限公司、鄂尔多斯市顺宝行汽车销售服务有限公司、大同市顺宝行汽车销售服务有限公司、吕梁顺宝行汽车销售服务有限公 司、北京顺宝行汽车销售服务有限公司及呼和浩特市顺宝行汽车销售服务有限公司。 山西顺宝行汽车销售集团是山西省最早涉足汽车销售的公司之一，在山西省乃至内蒙古地区汽车销售业具有相当高的知名度与美誉度。太原顺宝行和鄂尔多斯市顺宝行分别是太原地区和鄂尔多斯地区华晨宝马、宝马中国最早授权特许经销商。山西顺宝行 2010 年销量近 2000 台，年销售收入可达到 12 亿元左右。即将成立的呼和浩特顺宝行汽车销售服务有限公司预计总投资 7017 万元。预计建成后可新增就业岗位 70 个，实现年整车销售收入 52000万元，上缴利税 500万元。 山西顺宝行提供 BMW 全线产品及 MINI 的汽车销售、以及原厂配件、售后、服务、信息反馈等服务。维修中心拥有经验丰富并经过专业培训的维修技师，设有专业车辆检测诊断及维修设备，为广大 BMW 用户提供完全符合 BMW 集团全球规范的专业售后服务和服务理念。动力、性能和无限的驾乘乐趣是宝马集团产品的品牌内涵和几十年来不断发展的充分体现，作 3 为 BMW授权经销商，山西顺宝行承诺将 BMW 集团的优质产品提供给广大消费者，并且将 BMW 集团的品牌文化和企业创新精神贯穿到自身的企业文化中，以最为专业优秀的服务为顾客带来更完美的 BMW体验 。 山西顺宝行在发展壮大自身的同时，没有忘记回馈社会，承担起属于自己的那份社会责任。从 2005年起山西顺宝行创立了“山西省葵花助学基金”，每年捐资 20 万元，帮助应届贫困学子圆大学梦想，截止到 2010 年，山西顺宝行已捐助 115 万元，帮助 57 贫困孩子上了大学。 2010 年，山西顺宝行又设立了“高校实习项目”，与山西省交通技术学校联合办学，每年吸收 30 名优秀大学生，为其提供实习机会，前往全国各地生活、工作，分担大学生就业难的社会问题。山西顺宝行始终以“捐资助学、发展教育”为己任。 （三）公司的经营宗旨是： 品位生活 -将 BMW 集团的优质产品和尊贵服务提供给广大消费者 ，让客户的生活更加简便、更具品位； 社会贡献 -推动更广泛的社会力量加入到企业社会贡献活动中来，承担社会责任 ； 员工成长 -创造发展空间，提升员工价值，提高员工工作生活质量； 发展教育 -设立优秀大学生葵花助学基金和高校实习项目，支持培养下一代和工程技术人才，推动教育发展； 投资回报 -以长远利益回报公司股东 二、项目概况 （一）地块位置： 本项目位于呼和浩特市回民区海拉尔西街以南 ,巴彦淖尔北路以西，华 4 盛加油站的南面。 （二） 周边环境 本 项目北邻海拉尔西街街，东临巴彦淖尔北路，周围有内蒙古之星奔驰4S店、内蒙古庞大兴沃（沃尔沃） 4S 店，本田、丰田 4S 店等，并且与内蒙古奥捷奥迪汽车 4S 店隔街相望，在已形成规模的“汽车销售服务城”内又形成了以“宝马、奔驰、奥迪”的金三角豪华车销售区域，牢牢的够吸引住更多的顾客。同时这里也是呼和浩特市长途汽车通往外地的常跑之路，驾车 18分钟可到火车站， 28 分钟可抵飞机场， 30 分钟便可驶入京包、呼大等高速路， 离市区主干道建设路仅 100 米， 交通非常方便，四通八达。地理位置非常优越，是呼和浩特城市新规划中的黄金地段。 （三） 建设规模与内容 本项目规划总占地面积 8000 m2，拟建的 4S 店是集汽车展示、咨询、销售、预定、信息反馈、市场调研、零配件供应、售后维修保养服务为一体的； 项目具体建设内容如下： （ 1）拟建的 4S 店，总建筑面积 8316 m2，三层钢结构。其中一层建筑面积 3748 m2，二层建筑面积 2692m2，三层建筑面积 1876 m2。 （ 2）建筑物二层屋顶设置屋面停车场，可以停车 60 辆； （ 3）店外部建设停车场； （ 4）沿场地周围建设铁围栏； （ 5）大门设置门式标牌、旗帜； （ 6）购置汽车维修设备一整套； （ 7）室外水、暖、电、通信等基础设施管网及场区硬化、绿化等工 5 程建设。 三、项目建设必要性 本项目位于内蒙古自治区首府呼和浩特市。内蒙古自治区是全国资源最为富集的地区之一，尤其是煤炭资源更是全国领先，近年来在国家经济增长的大环境下，依托独特的区位与地理位置，凭借丰富的的地质资源优势， 经济持续快速增长， 2001年到 2009年，自治区 GDP 年均增速达 18.7%，比全国平均增速高出 6.8 个百分点，连续 7年增速居全国第 1位；人均生产总值排名居全国第 10 位，成为国内除沿海地区以及西部的成都之外，内地经济发展最为强势的城 市，也成为 中国经济增长的经济地标。 催生出以经济持续高速增长为特征的“内蒙古现象”，引发中国发展经济看“内蒙古”的态势。 尤其随着呼和浩特、包头、鄂尔多斯三市构成的金三角经济带在内蒙古经济中心位置的确立，即 行政中心 +重化工基地 +资源中心 ， 可以说内蒙古经济正在迎来全面协调发展的最佳历史时期。 呼和浩特市做为 内蒙古 自治区首府和金三角经 济带中的一角，是全区政治、经济、文化中心，吸纳各阶层投资人士和高端人才投资、落户 呼和浩特市，带动了 呼和浩特市的经济发展， 进一步拉动了今天呼和浩特市居民的消费水平，人们对于好车，特别是品牌车的追求越来越成为一种趋势，近年来，鄂尔多斯市的加速发展，以及呼包鄂金三角格局的形成，就大大促进了人们消费观的提高，人们把目光逐渐向奢侈品的行列转移。 截止到 2010年 9月份 ,内蒙古地区的豪华车上牌量已经达到 12686台，远远超出山西 5936台（山西省为 6750 台），虽然距离北京 58137台还有一定的差距，但在短短的 4年里 ，增长速度翻了 4倍，紧随上海、福建、广东等一线沿海经济发达地区，排名全国豪华车上牌率第 10 位。成为除北京、 6 上海和东部沿海城市，内陆地区唯一一个排名进入前 10 位的内陆城市。 2010年全国前3季度豪华车上牌量排名020000400006000080000100000浙江省 北京市 广东省 江苏省 上海市 山东省 四川省 辽宁省 福建省内蒙古自治区系列1系列22010年 9月全国豪华车上牌数量为 64441辆，其中宝马为 15089辆，占比23%；内蒙古地区 9月份豪华车上牌数量为 1608 辆，宝马上牌 266 辆，占比 17%。远远低于全国平均水平 7%。市场可挖掘、客户购买力有着广阔的空间。 2010年9月 宝马在内蒙古豪华车市场占比23%017%-7%-10%-5%0%5%10%15%20%25%1 2 3差距全国平均值在全球宝马汽车畅销的大背景下，宝马在中国推出了全系列的产品，价格从 20 多万的 MINI、宝马 3系到 200 万的 760，车型定位和价格定位进一步拉进了国内中高收入人群，购买体验世界一线豪华车品牌的需求，也就造就了宝马车辆在全国的供不应求，拿新 5 系举例，预定定单已持续到2011年 4月份。 本项目的建设就是要立足于解决这一难题，为人们生活、消费提供一 7 个高品牌、集约化、合理化、规模化的宝马汽车服务市场，与此同时，它的建设将会促进呼和浩特汽车行业的进一步发展，引领汽车、特别是品牌汽车消费的发展。因此本项目的建设具有一定的必要性。 四、 项目建设经济可行性 近年来，内蒙古的第三产业正如火如荼的发展起来，呼和浩特作为内蒙古自治区商 贸、金融、旅游的中心城市，第三产业发展迅速。第三产业增加值已占地区生产总值的 56.2%。服务业已经成为拉动全市经济发展的重要力量，作为首府最大的优势产业，坚持与工业“双轮驱动”。 山西顺宝行汽车销售服务有限公司年销量近 2000 台，年销售收入达到12亿元左右。即将成立的呼和浩特市顺宝行汽车销售服务有限公司隶属于山西顺宝行集团，他的建设将会对呼和浩特乃至内蒙地区经济的发展起到一定的拉动作用，同时，经济发展又会对汽车销售服务产业起到一定的促进作用。 第二章 市场分析 一、国内豪华车市场现状和预测 2009中 国一举成为全球最大的汽车销售市场，国内车市再次为全球各大车企所瞩目，尤其是近几年市场表现一直优异的豪华车市场更加备受青睐。 2010年 奥迪、宝马、奔驰等豪华轿车品牌均取得了大幅度增长。有关统计数据显示， 2010 年前三个季度中国豪华车销售量达到 483530 辆，其中奥迪汽车在中国销量达到 174907辆，同比去年上升 60.7%，继续保持着国内豪华车的领先地位。宝马汽车今年 1 到 9 月在中国内地市场卖出了131891辆，同比劲增 96%。奔驰 2010年共交付汽车 101350辆， 以上三家销售量总和占到了中国 2010年豪华车 整体销量的 85%，中国豪华车市场前 8 三位的排名依然牢牢的被奥迪、奔驰和宝马所占据。 30562939583623%48353022%01000002000003000004000005000002008年 2009年 2010年2008年、 2009年、 2010年（ 1-9月） 豪华车增长率销量增比同时经过 2009、 2010 年两年迅猛增长的态势， 2011 年豪华车市场将依然会保持这一增势，主要是依靠： 1、中国经济发展非常稳健，基础非常好； 2、各厂商 为中国市场量身定制推出加长和小型化、低排量豪华车，满足市场的细分化需求； 3、 中国在全球豪华车市场的份额，位列全球豪华车市场第四名。 一般来说，一个成熟的汽车市场，豪华车所占比例在 20%左右，美国是 20%，德国则 达到 30%。而目前中国不到 5%，这一数字与其他国家和地区的成熟豪华2010 年 1-9 月份三大豪华车品牌市场占有率 奥迪 36% 奔驰 21% 宝马 27% 其余品牌 16% 9 车市场相比相对低，这代表未来潜能还是非常大。 4、虽然车船税等限制大排量车政策即将出台，但是对于豪车消费者来说，其买豪车的目的就在于与众不同，显示身价和地位。因此，车船税等并不能打压豪车的消费需求，相反，很可能是一种促进。其市场增幅至少在 30%以上。 5、近年来，国内经济飞速发展，国民的投资方式从过去的单一性逐渐走向了多元化。富裕阶层财产性收入的增加，使他们拥有了购买豪华车的能力。最新全球财富报告显示，全球拥有 100 万美元资产以上的富翁人数 2009年回升至 1000 万。其中，美国仍是百万富翁最多的国家，而中国则排名第四，成为 2009 年全球百万富翁数量增长最快的国家。豪华车销量之所以能够快速增长，除了购买豪华车的消费群体收入增加之外，人们也更愿意购买豪华车。随着国内新贵的增多，具有“奢华”情结的国内消费市场仍有较大潜力。 新兴富贵需要购买一辆豪华车来展现自身的成功与自信。 同时，国内豪华车品牌的增多，也在推动着豪华车市场的增长。 到 2015 年未来国内豪车的销量将增长 4-5倍。 二、呼和浩特市汽车市场发展 呼和浩特市汽车市场迅速发展，汽车消费逐渐成为居民消 费升级的热点和亮点之一。汽车市场品牌及营销网络的完善和齐全丰富了消费者的心理预期，各种车展、促销活动的举办一定程度上刺激了消费者的购买欲望，再加上媒体上汽车类宣传广告的增多，总体上已经具备了相对成熟的市场环境。 （ 1）豪华车市场占比递增 2010年 1-9月份内蒙古地区豪华车上牌辆为 12686辆，其中宝马 1917 10 辆； 2009 年豪华车上牌辆为 10872 辆，其中宝马 1307 辆；内蒙地区豪华车连续 2年递增，与全国豪华车平均每年递增比率 23%相比，还有 7%的提高空间。 2009年与 2010年内 蒙古地区豪华车上牌辆递增图10000 10500 11000 11500 12000 12500 130002009年2010年（ 2）“二手车”交易市场发展较快 近年来，呼 和浩特市汽车市场不断发展壮大，新车销售量节节攀升，大批款式新、配置高、价格适中的新车大量涌入市场，一些有一定经济实力的单位及个人纷纷更换“座驾”，促进“二手车”从城市到乡镇、从高收入者向中低收入者流动，使“二手车”交易市场充满活力。 二手车在公众的心理一直都是以低端车型为主要目标，而 呼和浩特顺宝行开展的尊选二手车业务将将 宝马等一系列的豪华品牌引入呼和浩特市二手车市场，帮助更多中层收入人群有机会购买到宝马这一豪华品牌。 据了解，发达国家二手车销量早已与新车持平，甚至高于新车，呼和浩特的高端品牌二手车市场还是一 个空白，呼和浩特顺宝行尊选二手车业务的开展，会 更好地促进了呼和浩特市“二手车”交易市场的稳步、健康发展。圆众多 消费者选择一款高端二手车来实现自己拥有豪华品牌车的梦想和愿望。 三、呼和浩特市汽车市场的预测 11 2008年我国人均 GDP 达 3300 美元，已达到汽车快速进入家庭的水平，但千人汽车保有量约为 37 辆，与世界平均水平 130 辆还有较大差距。继续完善和落实促进消费的政策措施，有利于汽车消费需求进一步释放，促进经济平稳较快增长。到 2013 年内蒙古地区豪华车的市场当年销售辆将突破2.5 万辆。 16600204172511301000020000300002011年 2012年 2013年 2011年-2013年 内蒙地区豪华车销量预测四、市场风险分析 1、客户群体分析 800 984 1210 0 500 1000 1500 2011 年 2012 年 2013 年 2011-2013 年宝马在呼和浩特的销售量预测 系列 1 12 该项目主要服务于 呼和浩特市 企事业单位， 呼和浩特市 著名企业高管 、私营企业投资人，同时服务 金融、电信、铁路、公路、自来水、电力等垄断性行业从业性人员。由于他们： 1） 职业稳定：政府和垄断性企业员工的职业相对来说比较稳定，同时随着经济水平的不断提高，人们对文化的追求也提高到了新的位置，随之而来的是收入水平也逐步的提高。 2）收入稳定：著名企业高管 、 私营企业投资人， ，他们都属于高收入阶层。 这就意味着该项目的变现性较好， 比较容易出手，这也是项目投资本金安全性的保证。所以投资风险不会太大。 2、政策风险 2008年 -2009年，在遭遇金融危机的情况下，政府拉动内需，汽车行业颁布了 10 个政策，主要集中在消费、耗能和技术方面。政府的主要目的是引导消费者小排量，环保节能的产品，促进新能源发展，因而，汽车行业整体风险性下降。因为，我们的风险性较小。 3、竞争风险小 豪华车市场近几年呈持续增长趋势，奥迪、宝马、奔驰牢牢占领了中国市场前 3 名的位置，其市场份额占到了整体豪华车销售的 85%，其品牌认可度和产品的高性能已深入人心，在中国， 开宝马、做奔驰是高富裕人群的首要选择，同时宝马所倡导的“动感、高性能、驾驶乐趣”又满足了新兴年轻新贵们的心理需求。加之申请豪华车品牌代理，考核项目多、要求高，不仅仅是资金的考核，还要有成熟的管理团队，敏锐的市场开发人员、新项目的网络发展团队等等一系列，使豪华车市场的竞争风险性相对较小。 13 第三章 经营可行性分析 呼和浩特市作为内蒙古自治区政治、经济、文化中心和“呼包鄂金三角区”金融服务中心，近几年经济发展和城市建设得到了快速提升，并凭借完善的城市功能、市场环境、居住条件，吸引了周边盟市中高收入群体的投资 置业，从而极大带动了居民消费能力和档次，成为我国西部地区最为活跃的城市之一。 随着城乡经济的快速发展和人们收入水平的不断提高，呼和浩特市汽车保有量也呈现出爆发式增长态势。目前呼和浩特市机动车保有量达到 30万辆，占全区机动车保有量的 17%，同比增长 23.9%，与 2006年相比，短短两年时间里增长了 53%，其中私家车拥有量增长 66%，每百户拥有量达到了 8.04辆。 在此背景下，呼和浩特市快速发展的市场空间，吸引了奔驰、宝马、陆虎、雷克萨斯、日产、丰田、本田、大众、通用等 50 余个汽车品牌的入住，目前呼和浩特市已经 有 70 多家各类汽车销售公司，兴建了一大批辐射周边盟市及旗县的汽车销售 4S 店，形成了高中低档多种产品结构，为广大城乡消费者提供了多样化选择。 近年来，随着内蒙古社会经济的快速发展，人们收入水平的不断提高，在“衣、食、住、行”基本消费中，继“住”的消费热点形成后，又出现了新的消费热点，汽车消费热。私家车发展迅速，近几年全区汽车保有量增长了 30%多，全区汽车保有量突破 80 万辆。仅鄂尔多斯市私人汽车保有量达 209060辆，占汽车总量的 87.79。私人汽车和摩托车保有量占私人机动车总量的 96.13。 14 现在不仅市府 东胜私家车的数量多，各个旗区私家车的数量也在与日俱增。据有关部门统计资料显示， 2007年底东胜区私家车为 42697 辆，截至今年月日前为 48216辆； 达拉特旗为 17512辆，月日前为 19865辆； 伊金霍洛旗、准格尔旗为 16193辆， 5月日前为 18491辆； 杭锦旗为 5548辆，月日前为 6413辆； 鄂托克前旗为 2772辆，月日前为 2995辆。 上述数字无可辩驳地表明，各旗区私家车数量 100都呈现出上升趋势。 一、产品价格分析 本项目作为山西顺宝集团在内蒙古自治区首府呼和浩特市投资兴建 的汽车营销网络载体，目标市场将以呼和浩特市为中心辐射周边地区广阔的城乡市场。 BMW 汽车公司以汽车的高质量、高性能和高技术为追求目标而拓展其市场。 本项目 BMW 产品主要经营 3系、 5系、 1系、进口 3系、进口 5系、进口 6系、进口 7系、 X3、 X5、 X1、 X6、 Z4 等十二个品牌的不同价位汽车，价格从 20多万 200多万的全系列车型可以满足不同档次消费者的购车需求。与此同时，为了满足购车者的日常保养、维修、零配件更新等需求，本项目还将开展原厂零配件供应和维修保养等售后服务。 二、营销策略和市场推广 （一）、项目 SWOT 分析 15 S（优势） 1、 BMW品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力，具有成熟的品牌基础。 2、本店坐落在 形成了规模的“汽车销售服务城”， 基础设施现代，豪华，标准的现代 4S店完全满足目标客户的消费心理需要。 3、专营 BMW 品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务 W（劣势） 进入呼和浩特市场相对较晚，需要通过一段时间来培养目标客户心中强大的口碑和品牌效应。 O（机会） 1、社会整体经济水平的提高，家庭轿车的需求正在释放，不断涌 现出的城市精英越来越追求成功带来的成就感而购置高档轿车。 2、成熟的 BMW轿车品牌拥有一大批的忠诚消费者。 （二）营销策略 对于汽车 4S 店建立自有品牌已刻不容缓，因此在依托厂家品牌的基础上必须树立自身的品牌形象与知名度，培养自己的顾客忠诚，提供超质服务。 1、建立市场地位 BMW4S店在呼和浩特有两家，作为新进入的竞争者我们现阶段只有跟紧对手。我们提出了购 BMW的新选择推广口号，其目的在于引导消费者在购买 BMW车不是仅有的一家，从现在开始有了比较和选择。 2、树立项目品牌形象 16 品牌定位：人性化、专业化、标准 化。 人性化就是我们必须建立以消费者为中心的服务思想，标准化就是我们制定标准的工艺流程，为客户提供标准化的服务，建立我们 4S 店的良好形象。 （三）市场推广 在确定整体形象策略之后，针对呼和浩特 4S 店整体宣传构想，进行“主题系列化、宣传新闻化、公关节点化、宣传阶段化”四化宣传推广。 第四章 公司组织结构 1、组织结构 本项目是新建项目，采用新设法人组织机构方案。由山西顺宝行集团在呼和浩特市注册成立销售子公司负责其旗下 BMW 品牌汽车的市场开发运营工作。 本项目由呼和浩特市顺宝行宝马汽车销售服务有限公司实施， 项目的实施应按照项目法人责任制的要求，实行总经理负责制，组成专门的项目实施机构负责项目的前期准备、实施和运行，项目实施机构具体包括项目经理领导小组、综合部、财务部及工程技术部。 2、组织结构体系图 总经理 销售部 精品 部 财务部 售后 服务部 客服 市场部 人力行政部 17 3、 人力资源配置 3 1 劳动定员数量及技能素质要求 本项目总劳动定员为 100 人，其中售后、销售及其它工作人员 85 人，管理人员 15 人。 人员结构中，技术、生产管理及财务等重要岗位需要相关专业毕业且具有相应工作经验的大专以上学历人员，其他生产及服务岗位 则由社会招聘方式解决。 3 2 管理团队 山西顺宝行是一个高学历、年轻化和的团队，集团目前共有 380 余人，其中研究生学历的占到 5 %，本科学历的占到 45 %，大专以上学历的占到 40 % 。山西顺宝行集团服务于售后客户的一线人员中大专以上人员就占到了 85 %，同时，山西顺宝行还聘请了在宝马有着 10 多年工作经验的 2名外籍人员担任技术顾问，聘请资深台湾管理人员担任集团总经理、地区总经理等职务，形成了一支管理风格开放、融会各区域先进管理思想的国际化团队，为给踏入山西顺宝行的每一位客户提供高品 质、高质量的服务奠定了扎实的基础。 山西顺宝行根据发展战略， 2010 年又着手成立了新项目网络发展部，配备了基建工程师、预算工程师、法务人员等各岗位人员，新项目从立项开始、到建店、到最后的开业，各环节均有人员把关验收，为投资方和客户打造一个品牌项目开设了一个专业性的开端。 3 3 职工工资福利待遇 根据项目运营特点，本项目销售人员实现绩效工资，其他行政管理人 18 员实行计时工资（月薪），福利执行国家和地方现行有关法律法规。 3 4 员工培训计划 为了提高生产效率和劳动安全，提升技术水平和产品质量，对于员工的持续培训教育是企业发展必不可少的环节。 （ 1）岗前培训： 所有新员工一律进行岗前培训，岗前培训的主要内容是：岗位技术培训，不合格不准上岗；企业文化培训，把普通员工培训为敬业爱岗的新型工人。 对于技术工艺和设备设施操作、维修人员上岗必须具备相关专业知识、技术技能和责任意识，并由设备供应商和建设单位有关技术人员进行岗前强化培训。 （ 2）在岗培训： 根据生产工艺和技术的要求，定期对各部门、各岗位工作人员进行系统化、层次化的技术培训和思想教育，使之形成常态化、规范化、标准化。 第五章 运营、管理模式 一、 运营、管理模式 宝马 4S店的运营、管理模式为：以客户为导向 宝马进入中国市场以来，倍加关注客户满意。特别是 2009 年起，宝马提出了以客户为导向的运营管理模式。表现为： 做为宝马的经销商 ，山西顺宝行始终“以客户满意度第一”为目标，推行全面客户满意的服务营销战略，全员、全过程、全方位让全体客户得到全面满意，让客户在看车、买车、用车、修车、换车、等车的各个环节体验到拥有宝马品牌汽车的喜悦；实现销售、服务与维系的无缝连接；从而 19 战略 /目标 人员 系统 /流程 成功管理 经销店 达到客户、经销商与厂家的三满意。同时根据自身特点已形成基本服务、改善服务、互动服务等多层 次、多内容的服务特点， 再结合顾客在各个环节都渴望得到的真诚感、信赖感，导入全方位的诚信服务品牌。 山西顺宝行的“以客户为导向”运营管理模式是指山西顺宝行所有的经营活动及管理工作都是围绕着客户这个中心而进行的。制定以“客户为导向”的战略经营思想，配合完善的系统和流程，以及科学的人力资源管理模式，体现在公司的经营理念、企业文化、组织架构、管理机制及业务体系无不体现着“客户为尊”。良好、扎实的“ 客户关系维系能力”已成为山西顺宝行占领各区域汽车市场的核心能力。 1、经营理念： “创造实实在在的顾客价值，超越百分之百的顾客期望”以现代化的方法进行规范管理，坚守以消费者为本、追求完美、超越期望的企业方针，执行顾客至上、诚信为本、共同发展的企业原则，达到顾客、厂家、经营者 3方共赢。 20 2、组织结构 为了真正落实“创造实实在在的顾客价值，超越百分之百的顾客期望”的理念目标，山西顺宝行在组织结构上实现了以下创新。 团队管理：在决策运营上，由总经理和各部门经理共同组成公司管理团队，对公司重大决策、执行和运营进行集体负责，体现了团队精神。各部门经理组成公司经营管理团队，实 现团队分工与协调，总经理授权、放权，即使总经理不在，公司也可照常良好运营。 岗位轮换：以中层管理团队为主，各部门经理和基层员工进行不定期轮岗，这样不但有利于部门之间的沟通、协助，同时也培养了有全局观念的后备人才。 部门兼管：即在某业务部门经理不在时，其他部门经理可以指导该部门员工的工作。实现部门经理兼管制完全是从客户角度出发，不能因为经理不在而让客户等待，同时之所以能实现部门监管制正是因为该全员业务培训、岗位轮换和经营管理的团队制。 无缝连接：正是由于以上原因，山西顺宝行销售部、服务部、客户部、其他部门之间 实现了无缝的连接和协调配合，实现了客户的满意和感动。 3、人力资源战略 -用员工满意创造客户满意 山西顺宝行的经营内容只有两个：顾客和员工。照顾好员工，才能赢得客户；赢得客户，才能为企业提供照顾员工的资源。为此山西顺宝行制定了严密的人力资源管理战略规划。在这项人力资源管理战略规划中，除了要考虑自身的经营战略规划，还要通盘考虑集团其它各店及整个集团的经营战略，以保证及时保质保量的培育出合格的人才。在招聘原则方面：先内后外，招聘人才首先面向企业，立足于在企业现有员工中发现、使用、 21 培养人才，现有员工具有岗位竞争的 优先权。培训方面：同行学习、专业讲师授课外，还通过角色演练培训员工。除去角色演练，还采用了比较新颖的异业体验培训。如 2008 年组织中层管理人员参观学习某五星级酒店的企业文化和服务标准，使员工亲身实习和体验了究竟什么是五星服务的标准。异业体验不仅提高了员工的服务意识，而且增强了员的服务执行力。留人方面：亲情留人是山西顺宝行的一种人力资源管理策略。山西顺宝行的员工平均年龄为 25 岁左右，且外地人员居多， 50%的年轻人员都住在公司的集体宿舍中，公司看到这一点，除了在员工的事业方面，为员工提供广阔的发展空间，还给员工 提供良好的生活和娱乐环境，每个宿舍统一床垫、统一被褥，统一配备电视、洗衣机、淋浴器等，方便了员工的工作和学习。以上的优越条件让每一位有进入山西顺宝行工作的员工深深感受到了公司对员工的关爱。正是因为在人力资源方面的卓越管理，山西顺宝行的执行力得到了大幅提高，帮助实现以客户为导向的营销战略的根本。 4、管理体制及业务体系 山西顺宝行做为一个真正成熟的公司，核心竞争力来源于它成熟的管理、内部效率和外界资源整合能力。流程化、规范化和制度化是山西顺宝行管理是其中的重中之重。山西顺宝行围绕日常运营管理，制定出各部门、各岗位标准化操作、实施手册，并根据 PDCA原则，每年不断优化，简单的说，它主要包括： A、 销售流程与标准 B、 服务流程与标准 C、 客户关系管理流程与标准 D、 绩效考核、薪资激励与客户满意挂钩制度 22 通过以上完善、系统的管理体制，山西顺宝行的全体员工真正读懂了“客户第一”的意义所在，实现三方满意。 二、赢利利模式 宝马 4S 店的主要利润来源为新车销售、售后服务。山西顺宝行在此基础上进行了一系列的深入挖掘，重点开发“提供个性化增值服务”来开拓新的利润来源。 在国外等一些发达国家，销售、售后、增值服务 的比例大约为 3： 3： 4，也就是说卖出一台车的利润与紧跟的增值服务是同样的利润，国内大多数的汽车 4s 店只关心汽车销售及汽车维修的部分，并不关心汽车装饰这个增值的服务。山西顺宝行从 2009 年起， 除了正常的新车销售外，同时加大提供客户 汽车上牌、保险、金融服务及汽车装饰等服务，开拓新的利润来源点，同时在 2010年又率先在宝马引进改装车的概念，为宝马客户提供改装用品及服务。 青年人已经成为汽车市场的主流人群，他们 对汽车的要求不再仅仅局限于代步的功能，追求更多的是一种汽车带来的个性化生活理念。汽车改装的员工满意 投资方 满意 客户 满意 23 出现不但迎合了他 们猎奇的胃口，同时，又能通过改装结识更多爱车的朋友，丰富了业余生活。山西顺宝行正式站在客户需求的角度上，适时开发了此项目，在提高客户满意的基础上，开发一条新的赢利之道。 第六章 项目管理与建设进度 1、项目实施阶段 本项目实行项目法人负责制，由项目法人筹措建设资金，组织项目招投标工作，履行设备采购合同，并组织施工。按照国家工程建设程序，该项目应按以下几个阶段进行实施： （ 1） 项目准备阶段：项目建议书、批准立项、初步设计、资金筹措； （ 2） 项目实施阶段：勘察、设计、监理、工程招投标、设备采购和工程施工 ； （ 3） 项目完成阶段：竣工验收。 2、项目实施进度 本项目本着“工期短、进度快、早使用、早见效”的原则，项目的实施计划于 2010 年开始进行准备工作， 2011 年 6 月底建成并投入使用。总工期为一年，项目实施进度详见下表。 24 项目实施计划进度表 时 间 项目名称 2010年 2011年 1 3 6 9 12 1 3 6 可研报告审批立项 初步设计与审查 施工图设计 施工前准备 建筑物土建施工 安装工程 室内外装修及外网 设备安装与调试 竣工验收 25 第七章 投资估算与资金筹措 一、 投资估算 根据现行建设项目可行性研究阶段投资估算有关规定，本项目总投资由建设投资和流动资金构成。 经计算，本估算总投资为 7017 万元，其中建设投资为 3560万元、流动资金投资为 3457万元，其估算过程如下： 1、建设投资估算 根据建设方案和各章节工程量计算，本项目估算建设投资为3560万元，其中： （ 1）建筑工 程费：本项目主体工程主要为一栋 3层 4S 店综合楼，配套实施场区道路硬化、绿化等室外工程。 本项目建筑工程费估算主要以相关定额标准为基础，根据当地类似工程造价指标参考类似工程造价指标并根据近期价格信息进行相应的调整，采用单位面积估算指标法估算。经计算，本项目估算建筑工程费为 2150万元，占建设投资的 60.39%。 （ 2）设备及工器具购置费：本项目设备及工器具主要包括店面设备及工器具、维修检测等设备及工器具和电梯、供配电、给排水、空调及厨房设备等设备及工器具，其购置费主要根据当地市场价格和供应商报价相结合的方式估 算。经计算，本项目估算设备及工器具购置费为 726万元，占建设投资的 20.39%。 26 （ 3）安装工程费：本项目按照工程主要涉及到设备安装费用及室外管线安装工程费，根据不同设备类型和安装费比例计算，本项目估算安装工程为 61 万元，占建设投资的 1.72%。 （ 4）工程建设其他费用：本项目工程建设其他费用中，根据项目单位提供的土地租赁协议，本项目建设用地采用租赁形式取得土地使用权，并按年支付土地租金且建设期免交租金，因此本项目未计算建设用地费用，其租金计入当年经营成本；工程建设其他费用按现行有关建设项目其他费用取费标准 和市场收费情况分别计算，其估算费用为 299 万元；以上合计，本项目工程建设其他费用为 299万元，占建设投资的 8.41%。 （ 5）预备费：根据可行性研究有关规定和项目实际，本项目基本预备费按上述费用的 10%计提为 324 万元，占建设投资的 9.09%。 以上合计，本项目估算建设投资为 3560万元，按总建筑面积平摊，其单位建筑面积投资为 4280.90元 /m2，其构成比例为： 工程费用 2937万元，占建设投资的 82.50%； 工程建设其他费 299万元，占 8.40%； 预备费 324万元，占 9.10%。 2、 流动资金估算 根据项目营业收入和经营成本数据，本项目流动资金采用分项详细估算法测算，达到设计运营能力时需要流动资金为 3457 万元，。 3、总投资估算 根据上述各项估算费用，本项目总投资估算为 7017 万元，其 27 中建设投资为 3560万元、流动资金投资为 3457万元。 二、融资方案 根据投资意向和融资计划，本项目建设资金和流动资金拟自筹解决 3517万，融资 3500 万。流动资金全部由山西顺宝行自筹完成。 三、 资金投资投入计划 根据建设进度安排和经营计划，本项目建设期为 1 年，项目建设投资在建设期内全部投入，流动资金按经营计划投入 。 第八章 项目经济效益评价 1、财务价格 本项目财务价格采用固定价格，即项目运营期内不考虑价格相对变动和通货膨胀影响的不变价格，并按不含税价格计算。 2、计算期与运营负荷 计算期按 11 年计算，其中建设期 1年，运营期 10年。 本项目运营负荷第一年按 60%、第二年达到满负荷运营计算。 3、财务基准收益率的选择 根据建设项目经济评价方法与参数中财务基准收益率参数，本项目所采用的财务基准收益率为 12%。 4、其他计算参数 （ 1）折旧参数：建筑物取 20 年，设备取 10 年，残值率均取5%，采用直线法折旧；摊销 参数：无形资产与其他资产摊销年限按10年计算。 （ 2）税费计算：增值税率 17%，营业税率 5%，城市维护建设税 28 率 7%，教育费附加费率 3%，地方附加费率 1%。所得税按照应纳税所得额的 25%计算，不考虑当地有关优惠政策。 （ 3）本项目不考虑利率和汇率水平。 5、营业收入估算 5 1 2011年营业收入估算 本项目营业收入主要由整车销售收入和零配件及维修收入构成。按设计运营能力计算，本项目达到设计运营能力年份， 2011 年计划整车销售量为 800 辆；根据项目拟经营品牌产品线和市场推广计划，本项目拟经营汽车分为中低、中 档、中高档和高档等四个价位等级，根据相应档次汽车计划销售量和价位，预计实现整车销售收入 52000万元；另外零配件销售及日常维修保养收入按整车销售收入的 8%计算，售后维修收入为 4160万元，具体如下表所示： 营业收入估算表 产品类别 平均销售单价 预计销售数量 销售收入（万元） 中低价位汽车 32 万元 /辆 200 辆 6400 中档价位汽车 55 万元 /辆 250 辆 13750 中高档价位汽车 75 万元 /辆 210 辆 15750 高档价位汽车 115 万元 /辆 140 辆 16100 零部件销售及维修收入 按上述收入的 8%计算 4160 合 计 800 辆 56160 以上合计，本项目达到设计运营年份，可实现营业收入 56160万元，缴纳营业税金及附加 217 万元、增值税 752万元。 5 2 2012年营业收入估算 2011年计划整车销售量为 984 辆；预计实现整车销售收入 63942 29 万元；另外零配件销售及日常维修保养收入按整车销售收入的 8%计算，售后维修收入为 5115万元，具体如下表所示： 以上合计， 2012年可实现营业收入 69057万元。 6、成本费用估算 6 1 外购原材料费估算 本项目外购原材料主要为整车和零配件的采购，达到设计运营规模年份外购原材料费估算额为 34929万元 6 2 外购燃料和动力费估算 根据项目产品燃料动力消耗定额和预 测价格计算，本项目达到设计生产能力年份外购燃料和动力费为 235万元。 6 3工资及福利费估算 本项目达到设计生产能力年份需要 100 名工作人员，根据当地同行业工资水平和福利标准，本项目正常运营年份工资及福利费为385 万元。 6 4其他费用估算 其他费用主要由管理费用和销售费用及土地租赁费构成，其中产品类别 平均销售单价 预计销售数量 销售收入（万元） 中低价位汽车 32 万元 /辆 246 辆 7872 中档价位 汽车 55 万元 /辆 308 辆 16940 中高档价位汽车 75 万元 /辆 258 辆 19350 高档价位汽车 115 万元 /辆 172 辆 19780 零部件销售及维修收入 按上述收入的 8%计算 5115 合 计 984 辆 69057 30 管理费按工资及福利费的 15%计提为 58 万元，销售费用按销售收入的 2%计提为 1040万元，土地租赁费根据土地租赁协议每年为 35 万元，合计，本项目正常运营年份其他费用为 1133万元。 6 5 修理费估算 本项目年 均按工程费用的 2%计提计提修理费，年修理费为 65万元。 6 6折旧费与摊销费估算 本项目房屋建筑物折旧率为 4.75%、机器设备折旧率为 9.5%，年均折旧费为 189 万元。项目无形资产和其他资产摊销率为 10%，年均摊销费用为 37 元。 6 7 利息支出估算 本项目按融资计划，产生的利息支出费用预计为 253万元。 6 8 总成本费用 根据以上成本费用计算，本项目达到设计运营能力年份总成本费用为 37226万元，其中经营成本为 36747万元。 7、财务分析与评价 7 1盈利能力分析 （ 1）项目财务内部收益率 按 11 年计算期计算，通过编制项目投资现金流量表，本项目财务内部收益率为：税前 33.26%、税后 25.37%，均高于财务基准收益率（ 12%），表明具有较强的盈利性。 （ 2）资本金收益率 31 以投资资金作为资本金测算，本项目税后资本金收益率为 25%，高于财务基准收益率，表明资本收益性良好。 （ 3）财务净现值 按 12%的财务基准收益率测