法水销售亮点和策略.doc

三天，为某度假村提炼出销售亮点和策略今年6月，应某度假村董事长和总经理的邀请，前去为其打开市场进行实地考察和出谋划策。因另外有约，我只有三天的时间来完成任务。任务的属性决定着本文不谈管理。该度假村处于福建和江西交界处，群山深处的一块狭长谷地，翠竹满山，植被茂密，源自东南海洋的湿气至此遇到武夷山余脉的阻隔，上升为云为雨，以致终年甘露丰沛，山间云雾缭绕。酷暑时节最高气温不过20多度，有天然氧吧和避暑胜地的美誉。度假村所在地有阴阳二泉，间隔一米却冷热迥异，颇为神奇。周围诸山均有美名，当地且有几个与吕洞宾、龙、火、水有关的传说。度假村客房200间，档次够4星级，餐饮大厅和包厢足以接待几百人同时进餐。周边无同业竞争，这些是有利的条件。温泉水量不足，日出水量才400吨。水温不高，必须加温到60度以上才可以满足二十几个泡池的需求，无法形成大批量接待能力，又增大了经营成本。温泉水区设施不完善，二期在建，且建筑布局不合理，色彩及样式破坏了整体环境。度假村地处偏远，周边200公里无大中型城市，省会距离该地超过3小时车程，300公里有效经营范围内的人口总数低于500万，且是历史悠久的经济落后区域，唯一的进村交通线时常发生洪水和滑坡。这是不足之处。个人以为：这就不是一个适合做大中型度假村的地方。以我掌握的专业理念来分析：根据这个地方的客观条件，投资不应该超过7000万元。员工不超过200人。100间左右的客房加7、8栋别墅。必须打新的温泉井，日出水量达到1000吨以上，室内外起码40个泡池。餐饮部的大堂和包厢面积过大，缩减三分之一没问题。但是，目前一亿多的投资已经变成了楼堂，崭新的建筑不可能砸掉，更不要想对漫长的交通线做什么改良。现状是：每月亏损近60万，有资深人士预计全年亏损800万。我只能在现有摊子的基础上想办法、找出路，看看能不能让这匹奄奄一息的马变得活蹦乱跳。做任何生意，目标只有一个：名利双收。如何根据实际条件决定投资规模、如何科学准确地判断市场和目标客户的消费力，然后才能确定企业的预期利润、成本回收周期、未来盈利目标。可惜，三天里，我没能看到上述元素，感觉又遇见了“拍脑壳”的决策成果。到处转、找当地人谈话、看材料、上网查资料，天天清晨上床，第三天上午，我的策划案出炉。我的思路是：先做高端人士的生意，渐渐带动大众市场。核心原则是：花小钱做大事。即使做不成，也不至于有什么损失和增加经营负担，雪上加霜是绝对不行的。有人提出要花200万元打广告，我狠狠摇头：自己过日子都艰难，还给媒体大送银子？按照轻重缓急来办吧，巧妇不能无米吧？我的策划和思路也要有所依托吧？客观条件没法改变，只能建议把必要的水温、水量问题立即由工程部解决热交换器可以改的，储存水箱可以加大的，游泳池的热水可循环的。客流也分上下午时段的，泡池可以上午人少开一半、下午人多全部开吧？老鼠皮颜色的几个温泉区内的楼，换上绿色或水蓝、浅粉，可以吧？实在不行，有的是竹子，把外墙裹上。客房、餐厅不好动，先维持吧。但客房墙纸霉变、餐厅大堂吊棚的玻璃有掉落伤人的隐患，这两项要马上改。spa房要赶快装修，技师要快速进场。枯死的移植植物立即清理。沿途南北50公里的标志引导牌要立即更换，上面的图案不知所云。要信息简单，突出企业名字，只需表明：距离本村30公里、10公里。扫清这些障碍，算是为我的营销策划方案解决了一些地雷。否则，客人来得越多，不满意的负面影响越大。从这个意义上来讲，目前客人不多，还算不上坏事。我叫来营销总监和他的手下。董事长也热心加虚心地跟来交流。我抛出了苦思冥想几招：1.产品迷信包装。2.环境迷信包装。3.特色餐饮包装。4.经久宣传包装。借用某位策划高手的话：“策划本身是勾起人们欲望的智慧，别用道德标准来衡量。”我的包装手段在某些方面似乎背离了诚信。我不想这样。迷信，这个东西很玄妙，信则有，不信则无。所以，我心里安慰自己：我的诚信是服务，是让大家来健康的环境来放松，温泉对人是有好处的。详细解释如下：一、产品迷信包装泉水神奇功效。度假村扎寨芙蓉山，冷热阴阳泉水自山半腰涌出。芙蓉为美丽和华贵的代词，且本地历来有“饮泉即生男”、“女少但多丽人”的传说。建议：立刻寻些老青石条，敲掉现有的水泥井台，按照当地古井样式改变温泉井的外观，井边立个做旧的石碑，或做摩崖石刻，上书：送子神水、玉人泉，可以保留新刻的“鸳鸯泉”字样，井台上摆些竹子的长勺供人取水饮用。划出距离温泉井最近的几个泡池为“芙蓉汤”，周边区域遍种芙蓉树，成为景点。从此，该泉的功效传说要在各个网站、宣传单上重点标明“送子”、“美丽”、“爱情”。38、214、农历七夕、圣诞，举凡节假日和四季，可以各有重点地宣传，但这个核心三条不能少。此举以“最能打动女人心”的卖点招徕客户。犹太人商业成功之道中，最著名的一条是：“抓住女人的心，就成功了。”女人来了，男人能不来？二、环境迷信包装道家仙山仙术。度假村离古时张天师嫡传弟子的道观遗址三里许，据悉原来道观门前有伞盖样的罗汉松。又，站在度假村大门前，雨后天晴之时，可眺望“元宝山”，相传为吕洞宾老祖当年擒拿火龙时遗落的金质战利品。罗汉松如伞盖，属于官运仕途标志；元宝山则代表财运福禄无疑。这对官商二界人士的吸引力有多大？这些人正是引领消费潮流的。谁不求个吉利？官运：先在道观原址上做足文章：从山里移植一棵样貌端庄的罗汉松，来替代枯死的罗汉松。松下大小石头列如七星，最大的卧石正在松下。遗址不妨断碑残瓦，可设一残破大香炉供人祈愿谢神。宗教局能招徕有素质的道士道童就近设茅庐更妙，专断仕途吉凶，不管其他问题。每月仅售三九二十七卦。绝不多算，属于饥饿疗法。财运：元宝山视山形大小决定建土石路，或环山，或登山。权威说法是：云雾太大不见此山则必须登山，否则一年财运不佳。在元宝山中寻一奇石、山洞、奇树，或满地还愿之爆竹红屑，或满树高悬书写感谢、如愿的红粉布条，以示灵异神验。采用当地特色稀少石材，制作精巧随身挂件如元宝、金币古钱。独家专卖，道士开光，别人不得插手，价格按照大小分为8、38、58、88元。包装务必精致。8元的经常缺货。嘿嘿。金山啊，那么容易买吗？三、特色餐饮包装本村独家菜品翻看食谱菜单，在这样的度假村，你最想吃的是什么？我反正绝对不要吃城市里常见的东西。当地的三样食材引起了我的注意：温泉罗非鱼、蛇、野生菌菜。1，温泉罗非鱼，当地政府号称“宫廷贡鱼”，据说江总书记曾几次品尝、夸奖这个用温泉水煮的温泉罗非鱼。贡鱼，封建意味浓郁的名字，这些人也不怕江老爷子骂？但是这个鱼确实有噱头，我给改名叫“江公鱼”，不失敬意且是美谈。这个鱼只能有一种做法，严守机密，每天只做29条，每条鱼都是2斤左右，一斤66，可以吧？（为什么只做29条？不知道，机密。来电提前预定吧）2，蛇。这里生态保护很好，或说原来人迹罕至。到处是各种毒蛇，员工的例行工作有一项是到处投放驱蛇的雄黄。当地人也吃蛇，越有毒的蛇越受欢迎。那么多蛇，也不受保护，何不请人捉来下酒？也不珍稀，成本不高，制作成硬菜，那价格可就高了。全蛇宴？蛇胆酒？蛇和野鸡炖在一起叫龙凤呈祥，蛇和竹鼠配在一起，呃，蛇鼠一窝，好像不好听。餐饮总厨自己去想吧。少于2000元一席别来汇报。创造不出来十几个特色蛇菜，自己把薪水降到刷碗工标准。广东、福建的人可是为了吃蛇不惜奔波的。3，野生菌菜。这个就不说了。但要当地百姓的土做法吃法。装菜的器皿也不能太精致了。四、经久宣传包装广告语和系列故事要给度假村一个3-5年不变的广告宣传语，特征明显，便于记忆。琅琅上口，便于流传。必要的广告宣传费还是要花的，但要选择有效的、直指目标客户的媒体。目前不可能搞大众化接待和推广。走高端客户路线就不怕客人有限价格要提高的，服务要到位的。经过反复取舍，我拟定的广告语是：圣水仙山，美梦如愿*温泉。至于你求的是福禄寿喜，还是貌如天仙，甚至只是简单的一夜好梦安眠，来吧，祝你如愿以偿，真的实现了，别忘记来还愿就好。这是少花钱、有感染力和传播力的营销方案，更是度假村品牌建设方案。关键以口碑化为主，硬宣传为辅。它要求营销团队全员对上述有关“官、财、美、育、爱”的故事传说、神奇效应、菜品精华必须做到耳熟能详，说起来活灵活现，滔滔不绝。要求每个对客服务的员工，都能讲述几个类似故事，甚至举例说出“上海*女士求子多年未果，至此饮水沐浴，回去就有喜了。”|“*广东小老板第一次来就看到元宝山，拜山真诚，生意兴隆，前几天专门来还愿。”“某县领导，几人游玩，坐在罗汉松下，居首位的那个，现在升官到北京了。”“我们的员工好多女孩，沐浴温泉，皮肤变得可好了，都不用化妆品。”故事讲多了，大家就传开了，深山老林就来客了。这叫全员营销。为此，建议度假村先拿出30万元，更新宣传册和对客宣传小册子。在附近城市的高级酒店、写字楼、最大最高级的商场，附近景区投放广告牌和宣传品。建立新的菜谱体系后，请各地政商名流和旅游专家试品。另外，有些村内景点的初步建设和修缮，要得到当地旅游局的支持和资助，说明双赢之道和意图他们也愿意炒响自己的景区的。至于在什么日子，策划什么活动，