妙语先导商战成功：10：东山再起.docx

妙语先导商战成功之十、东山再起1.找出败因关键是找出失败的原因，从中吸取教训。因此，商谈失败后，首先要分析商谈不成功的原因，然后对症下药。（1）失败的原因是否是商品本身造成的？商谈中说得再动听、再悦耳，如果没有过硬的商品也是白搭。分析出是哪种原因使客户中途变卦，下次商谈时就要注意这一点，尽量说得圆满一些，使顾客打消顾虑，放心地与你签订合同。（2）是不是交易条件不合顾客之心？商谈双方在谈判之前一定都有一个大致的计划，对商谈条件的限制也有一个范围。如果两者的范围正好重叠了，那商谈一定很投机。如果对方的计划范围交叉了，但还可以通过双方的磋商来达到一致；最麻烦的还是一旦双方的范围格格不入，相互叉开很远就难办了。遇到这种情况，还是以和为贵，可以适当调整自己的策略，下次力求与客户达成一致。（3）也有可能是双方的关系没有处好，从而使谈判失败。如果对方的态度不大好，不够礼貌周到，或商谈时明显没有诚意，本方自然会感到不快，在语气、态度中流露出来，这是导致商谈失败的一个原因。造成这种现象发生的原因，大部分是由于对方或本方业务人员素质不高，或公司内部没有达成一致意见，时机尚未成熟，仓促谈判，因此失败。这就要求业务人员提高自身修养，公司内部再次经过讨论，达成一致意见，拟出作战计划后，再同客户交涉。（4）由于售后服务跟不上去而使对方丧失信心的例子也普遍存在。与客户交谈时，明知自己的售后服务不好而有意回避这一点，或当客户问及时不能给予肯定的回答，会失去对你的信任，谈判也可能因此而搁置下来。所以，谈判时对于自己售后服务、检修不够好等问题不要闪烁其词，这反而引起客户猜疑。商谈不成功，除了要分析原因，再接再励，还要千万注意，不要不成功则成敌，要给自己留有余地。商谈后双方不欢而散，但离开时一定要保持礼貌。应该有礼貌地、温和地同对方握手道别，对接待人员都要致意告辞，给对方留下一个良好的印象。给自己留有再访问的余地。事后应适时以电话或信件同对方取得联系，重新约定日期谈判，让对方感觉到自己的诚意：假如不成功，我还会一面再、再而三地直到成功为止。也可在与对方进行无关紧要的闲谈中掌握再访问的机会，并试探出下次可以再会谈的时机。2.再作准备第一次商谈失败，不要泄气，总结经验，再发起第二回合的冲刺，很可能机遇就在这第二次中。第一次商谈失败，不要泄气，总结经验，再发起第二回合的冲刺，很可能机遇就在这第二次中。拜访固定客户，是再访问的一个重要组成部分。大体来讲，应该以“新”取胜，以“奇”制胜，但同时还有一些应该注意的事项：（1）变换新形式。与对方商谈交易中采用一些新颖的方式，如举办介绍新产品、传达商品信息、销售的座谈会，开办展览，举办与商品使用有关的学习班，等等。（2）光说不练不能打动客户的心时，就可以卷起袖子，靠热诚的服务来感动他。如对方正在忙于工作，可以帮他摆放物品，打扫卫生，等等，客户一定会受到你热情服务的感染和影响，以同样的热情来回报你的。（3）有时谈判谈至中途，客户忽然改变主意，购买其他公司的商品，而本方由于事先未察觉任何迹象，以致造成损失。因此，必须注意观察客户的每一个细微的变化，及时商讨对应的方法，采取得力的应急措施。（4）要注意，即使与客户再熟悉，再友好，必要的礼节还是一丝一毫都不要有差错。往往你认为大不了的小事，客户却记在心里，认为至关重要，有失礼节，从而疏远你。所以，无论如何，都要让客户欢迎你来，而不是厌恶和不耐烦。第一次商谈失败，就要吸取教训，态度、举止、言行上都要更加严格。此时需注意：（1）不要因为已经见过了一次就对对方表现得异常亲热，令对方不知所措，也感到厌烦。也不要花言巧语地谄媚对方，拍对方马屁，有些客户对此很反感，越讨好他，他对你的印象越不好，认为你华而不实，不可以与你作交易。不必因为曾经商谈失败过一次就畏首畏尾，生怕又使对方不满而过于拘束。态度自然，大方有礼，到哪儿都会博得尊重与好感。（2）虽然第一次商谈以失败告终，但再次拜访时还是应该首先感谢上回的接见，使客户感到你并未因上次合作的不成功而不愉快，相反，你很高兴能荣幸地第二次与之商谈。客户必定会以欢迎的态度真诚地接待你。（3）事先准备好比上次更好的“见面礼”。这个“见面礼”，不是香烟、打火机或其他的小礼品，而是比上一次更详细、更周全的商品情报。这种注重实效的作法，客户一定会大加赞赏。值得注意的时，如果再次访问又告失败，也不要绝望。打起精神，更加努力地去准备第三次。三次不行就四次，四次不行，再准备第五次.不成功决不罢休，相信客户会被你的诚心打动精诚所至，金石为开。3.克服恐惧心理有些业务人员和工作人员因为第一次商谈受挫，从而惧怕与人会面，患了“访问恐惧症”。其实大可不必。应该先由自己的心理状态加以探寻、查找。一般“访问恐惧症”的心理原因主要有两个：一是失去应变力，见到人不知所措，手忙脚乱。不知道对方会说些什么话，自己该如何回答；也不知道对方会做些什么事，自己该如何应付。二是失去自信心，自卑感过于严重。其实，只要对自己充满自信和勇气，落落大方，彬彬有礼，不卑不亢，机智多谋就行了。道对方会做些什么事，自己该如何应付。二是失去自信心，自卑感过于严重。其实，只要对自己充满自信和勇气，落落大方，彬彬有礼，不卑不亢，机智多谋就行了。（1）对方请你进入房间时，不必畏首畏尾，犹豫不前，半身在门里，半身在门外，而要全身进入，使自己再无退出房间的余地。（2）如果对方请你落座，不用过于客套，大大方方地坐好，趁机调整一下自己的情绪。（3）尽量乘坐对