商业地产大铺位销售专题报告

1 大铺位销售专题报告 本方案中“大铺位”指总建面 100 以上，总价过 100 万的铺位。 一、 4 种销售模式比较分析 1、纯销售方式： 优势： 发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费； 将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。 劣势： 产权分散，主力店或品牌店难以进驻； 无法规划经营业态及规范整体形象； 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长； 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响 ； 银 行提供按揭信心不足。 适用： 目前 市场上 商业项目销售主要有四种操作模式，为满足不同的销售目标和赢利目的 ,采用不同的销售模式 ,所起到的作用也不尽相同。 纯 销 售 带租约销售 短期返租销售 长期返租销售 一般为三年返租 一般为十年返租 2 商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户 对项目预期 缺乏了解； 中小面积 纯街铺销售； 商业体量 小 或零星商业物业 ，无须整体经营的 。 2、 带租约销售： 优势： 通过招商保证前期商业定位与形象； 能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费； 短期内使业主获得稳定收益。 劣势： 铺位差异性影响销售难度的程度比较明显； 未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺； 销售难度较大，售价与租金之间的收益回报低难以达到投资者期望 ，需要开发商做补贴 ； 中、长期收益难以稳定； 后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展； 各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。 适用 ： 有强势招商力量支持； 商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益； 可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，长期稳定收益回报； 纯街铺或少量商业物业。 3、 短期（三年）返租销售 优势： 前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。 帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱； 3 年返租期较适中， 3 年后商业有可能旺 ； 可坚定银行按揭信心。 劣势： 3 承担前几年的返租补贴 ，可返到售价上，可能会拉高售价 ； 返租结束后的统一经营管理要求较高； 4、 长期（十年）返租销售 优势： 前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位； 给投资者坚定信心。 返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。 如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能 兑现 承诺回报。 劣势： 承担十年的返租补贴； 如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。 因返租而产生相应的返租法律风险。 银行不支持做按揭 长期返租与短期返租从销售角度分析 ： 短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别。 从开发商风险角度分析 ： 短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。 4 种模式评点： 由于“带租约销售”受制于在前期有限时间内要找到匹配的商家，这不符合项目目前条件；“十年返租”受制于银行按揭而行不通。 因此，只有直接销售和短期返租销售模式可以选择，本公司方案采用“小面积铺位 5年包租”销售模式。 与本项目的契合度： 通过销售模 块的分析， 目前 有 2 种 方案在讨论： 第一种是 由本公司提供的租售结合的小面积独立产权 铺位 ，包租 5 年一次性返还 方案 。 第二种 是 将 2、 3 楼划分成 6 个大 独立产权 铺位，直接销售，所谓没有经营问题的 方案 ； 4 2 种方案都必须要满足的要求： 银行可以提供按揭；无经营的压力和麻烦。 银行可以提供按揭的前提 条件 ：商场有整体招商和规划的；有统一经营的管理公司；有品牌商家和主力商家进驻的；销售价格 不能 高于周边同类项目 很多 。 2 种方案实用度比较： （银行按揭和经营管理的难易程度比较） 第一种： 小面积独立产权铺，有统一招商、规划、经营管理。 总价低，化解了单个投资人的风险。银行按揭的可能性较大 而且 已经有意向银行在洽谈 。 本公司已经有成功操盘的案例。如果有一家品牌经营管理公司 签约 5 年且可 承诺做不旺愿意赔偿，就可以将经营管理难度和风险降到最低。 第二种： 大面积独立产权铺 购买客户群体非常窄，一种买家 是连锁品牌商家 自营 （商家购买也是有选择的，见后面案例分析） ，一个商场很少有几个商家同时购买的 ,由于业态是否共生的问题 ； 另一种是 纯投资客购买 ， 按揭和经营都会成为大问题 ，也有一次性付款的可能，但回报率低于 8%回报的投资渠道和品类也较多 。 问题主要集中在： A 高端客户数量少，成交价格会比较低，谈判周期长； B 目前市面上还没有成功操盘的案例 ； C 面对的商户数量少，经营做旺的难度大 ； D 可选择按揭银行少。 如果同时有几个自营买家签订的购买意向书的可以采用第二种方案。 二、 大铺面 成功 销售 案例分析 1、 深圳 梅林商业步行街 1）、 项目介绍 梅林商业步行街位于深圳市福田区梅林路与梅山街交汇处，其北面为梅林一村，西面为深圳市福田农产品批 发市场。梅林商业步行街为尚书苑 裙楼商业部分，项目注册名为尚书 广场。 梅林商业步行街商业总面 积 5 13194.99 米，一层为 6035.34 ，二层为 7159.65 。二楼只招商不销售，进驻商家有国美电器。 2）、 销售区域 项目只销售一楼，梅林商业步行街一楼只有 42 间街铺； 184 间内铺。 街铺层高 7.2 米 ,使用率 95%。 3） 、销售价格 2005 年 12 月街铺销售价格表 铺位号 建筑面积（） 总价 铺位号 建筑面积（） 总价 梅林路街铺 端口 - 54.51 3933333 - 173.18 9， 162， 781 - 51.64 3504600 - 239.76 11， 685， 423 - 49.35 3349533 临福田农批街铺 - 51.64 3502896 - 16.22 751181 - 51.64 3502896 - 33.09 1422804 - 49.35 3347953 - 24.91 1140853 6 - 45.90 3112525 - 22.35 995357 - 44.82 3024991 - 16.44 677328 - 49.60 3287538 - 35.52 1603799 - 56.81 3599254 - 41.87 1934394 - 18.84 1412096 - 41.88 1930291 - 18.12 1332146 - 35.52 1673205 - 56.90 3329617 - 43.16 1867188 - 50.86 3154795 - 26.00 1088724 - 49.92 3198624 - 16.44 716603 - 45.90 2941731 - 22.35 1031788 - 49.35 3162200 - 24.91 1159785 - 51.64 3308575 - 30.68 1449753 - 51.64 3308575 - 53.20 2507476 - 49.35 3162200 - 28.01 1303025 - 51.64 3308575 - 54.51 3491965 - 60.62 3843308 4） 、销售情况 最大 2 间铺位销售时间 铺位（ - , 173.18 ）销售时间： 2005 年 11 月 25 日 2006 年 4月底。 铺位（ S-29, 239.76 ）至今唯一未售出。 街铺 S-01销售过程 工程改造，增加餐饮功能； 实行带租约销售，最终引进一家港式茶餐厅，租约 6年， 起点租金 为 290元 /，由于租金难以支撑投资者的月供款，开发商承诺补 贴业主 保证回报达到 8%， 6年补贴次性给到客户； 深圳全市三级地铺放盘，任何人成交除佣金外另奖励现金 50 万元（税 7 前）。 铺位 S-01投资价值分析 铺位号： 建筑面积： 174 层高： 7米 产权年限： 70 年 经营业态：餐饮 调整后 总价： 930 万 单价： 9300000/174=53400 元 / 投资客付款方式：一次性付款 租赁条件：起租 290 元 /平米 年 5%递增 第二年开始递增 一签 6 年。 租金收益： 第一年： 290*12*174=605520 元； 第二年： 290*（ 1+5%） *12*174=635796 元； 第三年： 290*（ 1+5%） *12*174=667585.8 元 ； 第四年 : 290*(1+5%) * 12*174=700965.09 元 ； 第五年 : 290 * (1+5%) *12*174=735988.68 元 ； a=4 第六年 : 290*(1+5%) * 12*174=772788.12 元 ； a=5 六年年平均回报率 : ( 605520+635796+667585.8+700965.09+735988.68+772788.12)/6=686440.62 元 686440.62/9300000=7.38% 开发商承诺年 8%的回报率 ,将一次性补齐 0.62%的差额给投资客 ,即 : (9300000*8%)-686440.62=57559.38 元 /年 57559.38*6=345356.28 元 . 投资客另外需缴纳 3%的商铺契税即 930*3%=27.8 万 ,和给商户 3 个月含装修的免租期。 案例评点： 这是人为主观设计 的由纯投资客购买， 成功操作的一个特例，关键点在有一个香港茶餐厅进驻，而且给了比较高的租金，开发商愿意给补贴和额外悬赏，多种有利因素促成。茶餐厅 的高租金进驻 也是依托了整个项目有主力店国美和整个商场的统一规划。 2、深圳华强北地铁商场流行 18 28 8 1）、项目介绍 项目是由 深圳市千万家实业发展有限公司 开发的地铁下盖物业，位于 深南路与中航路交汇处 华强路地铁口。华强北 280 亿的年销售额吸引了全国各地的商家和消费者，日客流量30 万 50 万。 潮流前线地铁商场将倾力打造成为吸引深圳市年轻消费族群的时尚购物目的地之一，引进 麦当劳、面点王、流行 105.7 电台 。 项目总建筑面积 8686 ，地下共两层， 铺位 746 套，采取直接销售的方式。 2）、销售价格 该项目采取直接销售的 模式，主力铺位建筑面积 10 20 ，实用率为 50%，整体均价38000 元 /，开盘售完。 3）、面点王 购买铺位介绍 建筑面积： 500 位置：位于地下负一、负二层 销售价格： 25000 元 / 总价： 1250万元 案例评点： 这是 面点王 第一个用来自营而购买的大面积铺位，同样依托了华强北的人流、地铁、商场整体时尚群体定位等优势条件。 整个商场也只有这一个自营客，惠州目前还没有这样的成功案例。 3、 深圳飞扬时代 项目位于华强南区的华发南路（深南路上步麦当劳南边），居华强地铁 站附近；华强一号线由 2 栋 29 层的高层住宅和 4 层商业组成（商业裙楼面积 10621 平方米、住宅面积 32883 9 平方米）， 5 米超高架空层；近 3000 平方米架空层包含了商务、运动、休闲等多种功能。 开发商：深圳市国野股份有限公司 主力商家：通天地二手手机批发市场 购买位置面积：二楼 3000 多， 开发商独自谈判，成交价格不详。 整租：三楼 ， 起租 80 元 / ， 10年 ，年递增 10%。 案例评点： 这是深圳目前了解到的自营购买面积最大的商家， 主要是紧靠现在做的最旺的二手手机批发市场。 2、 3 楼整卖整租给 1楼 带来了巨大的商业价值。 小结：从以上 3 个实际成交案例我们可以得出大铺位实现成功销售一般要求 ： 有主力品牌商家或有高承租能力业态商家进驻 ， 位置优越 ， 投资回报可实际达到 8%； 用来自营的连锁商家 购买 。 二、 大铺面销售 失败案例分析 1、 东莞时尚岛项目 1） 、项目介绍 项目由深圳市深国投有限公司开发，位于莞太大道和鸿福路交汇处，东莞市CBD 核心位置。总占地面积 18738 平方 米，1 期 4 层，建筑面积 18537 平方米，全 部为商业面积。 2 期有公寓和群楼商业两 部分，商业建筑面积为 6000 平方米，共计16390平方米，定位为女人世界。 紧邻项目西面的是规划中的沃尔 玛和嘉德百货用地，共计商业面积为 4 万 平方米，其中 2、 3 层是沃尔玛， 1、 4 层 是嘉德百货。本项目与沃尔玛在 2、 3 楼有 天桥连接。 2） 、销售咨询情况 10 项目只销售一楼临街铺位，采用带租约的销售模式，目前招商率已接近90%。 目前，项目处于前期登记阶段， 5月初开始前期登记，预计 7 月底销售，目前登记客户较多，但是， 无 大铺位意向认购客户。 3） 、大铺位投资价值分析 进驻商家 建筑面积 实用率 租金收益 租赁期限 销售单价 总价 免税珠宝 190 97% 暂 未公布 15 年 7 万 1330 万 屈臣氏 550 97% 税后扣点 7% 10 年 6 万 3300 万 麦当劳 500 56% 扣点 6% 15 年 5 万 2500 万 星巴克 160 97% 头 3 年 189 元/， 3年后每2年递增 5% 15 年 7 万 1120 万 特例分析：星巴克租金是否支撑售价 第 1 3 年： 189 元 /；第 4 5年： 198.45 元 / 第 6 7 年： 208.37 元 /；第 8 9年： 218.79 元 / 第 10 11年： 229.73 元 /；第 12 13年： 241.22 元 / 第 14 15年： 253.28 元 / 15年内（元 /平米 /月）平均租金为： = 189 3+（ 198.45+208.37+218.79+229.73+241.22+253.28） 2 15 =217.78 元 / 15年内年平均收益率 =217.78 元 / /月 12月 70000 元 / =3.7% 总投资额 =总房价 +契税（未考虑按揭高额利息、手续费、租赁税等） =1120 万 +33.6 万 =1153.6 万 11 回本年限 =1153.6 万（ 217.78 元 / /月 160 12 月） =27.6年 或 回本年限 =1 3.7%=27 年 注： 按照商业投资的一般规律，商铺投资回本年限在 10 13 年，例如：本项目 1期商铺回本年限为 12.5 年（ 1 8%=12.5）。 因为该项目采取带租约的销售模式，投资收益明朗化，缺乏预期升值空间，特别是品牌商家进驻条件苛刻（租金低、期限长），并且总价高，因此市场接受度特别低。如果开发商愿意保持投资客 8%的投资回报，补贴差额，部分铺位有实现销售的可能。 2、深圳置地逸轩商业裙楼 物业所处路段 租金水平 （元 /平方米 月） 主要商业设施 人民南路 400 800 国贸百货、金光华广场、友谊城百货 建设路 180 800 中国银行总行、三岛大厦、友谊国际名店 嘉宾路 250 600 深圳市国际商场、南洋服装批发市场、东洋服装批发市场、海燕服装总汇 友谊路 320-800 商业中心商场、钻石广场 春风路 200 600 佳宁娜广场 南湖路 罗湖口岸 200 1000 火车站 大厦、罗湖商业城 说明 : 商业面积为 7300 ，共分 3 层，由一家投资机构 -深圳华信巨德公司 04 年 在空置情 12 况下 整体购买， 成交价 2.9 亿，单价 约 4 万 / .由于没有银行提供按揭 只付 5 成首期， 一半款， 未 能 过户 。 开发商将物业 做了抵押 ,拖到 06 年 投资公司 开始重新进行营销定位 ,化整为零 ,分隔成小块 只 销售 街铺 ,内铺只租不卖 .街铺均价 7 万 / .由深圳目前最好的商业代理公司代理 ,但未能达到预期目标 . 操盘实效 评价 :即使投资机构整体购买 ,也是要最后化整为零 ,制造营销主题 ,分割销售 ,赚取价格差 额 ,但由于招商 销售和经营的 诸多问题 ,引起客户不满 ,大量客户要求退铺 ,使开发商也牵连其中 . 3、惠州世贸中心（海雅百货） 内铺 是惠州目前标志性建筑 ,由深圳著名百货品牌 -海雅进驻 .下表是 世贸中心 1楼 截止目前 未售 内铺统计 表 : 2006 年 12 月 15 日执行 (二期 ) 序号 编号 套内面积 ( ) 建筑面积 ( ) 总价 单价 首付五成合同价 (建筑面积 ) = *50% 1 C1-001 26.13 42.72 1， 047， 708 24525 523854 2 C1-010 29.82 48.75 1， 195， 594 24525 597796.875 3 C1-011 29.82 48.75 1， 195， 594 24525 597796.875 4 C1-012 25.81 42.19 1， 034， 710 24525 517354.875 5 C1-019 20.59 33.66 825， 512 24525 412755.75 6 C1-027 27.36 44.73 1， 097， 003 24525 548501.625 7 C1-031 14.88 24.33 596， 693 24525 298346.625 8 C1-041 14.74 24.1 591， 053 24525 295526.25 9 C1-042 14.74 24.1 591， 053 24525 295526.25 10 C1-043 11.39 18.62 456， 656 24525 228327.75 11 C1-044 11.39 18.62 456， 656 24525 228327.75 12 C1-047 25.98 42.47 1， 041， 577 24525 520788.375 13 C1-049 16.15 26.4 647， 460 24525 323730 14 C1-050 13.76 22.49 551， 567 24525 275783.625 合计 282.56 461.93 11， 328， 833 24525 由上表可以看出 :剩余铺位 建筑面积区间 20 -50 ,总价区间 45 万 -120 万 元 ；由于已做备案登记 ,无法改变划小实现快速销售 . 小结 : 以上 3 个案例从反面佐证了 ,要实现大铺位销售必须具备的条件 :要有好的营销主题和品牌商家进驻同时要 搭建完善的投资价值体系 ,可计算的高于市价的回报率 ；纯粹的内铺客户 13 可接受的价格限度 ；二次启动的商铺市场接受度低 . 四、 项目实际 状 况分析 1、周边同类项目销售情况统计 项目周边商业裙楼销售调查 项目名称 总 建 面 单层面积 一层租 /售 二层租 /售 三层租 /售 备注 鸿润大厦 6000 2000 80 元 /1.9 万 30 元 /5 千 20 元 /3 千 部分空 置 海燕玉兰花园 12000 3000 80 元 /1.8 万 26 元 /无 20 元 /无 空置 云天华庭 6000 2000 在建 麦 景新苑 10000 2000 在建 荔圆新村 10000 整栋单价 5000 元 / 空置 绿湖新村 12600 4200 元 1f:380 +2f-3f:8400 （空置） 注 :项目周边商业项目卖到 23楼的案例少 ,客户关注度低 ；即使有成交也是开发商急于回笼资金而贱卖自己的资产 . 2、 东大街 2 期 大铺位客户统计分析 东大街 2 期大铺位客户积累统计表 序号 客户名 需求 面积（） 需求 楼层 居住区域 关注程度 销售顾问 2 戴文青 200-300 街铺 龙岗 C 赵辉 6 萧小姐 100 街铺 福田 B 赵辉 9 萧先生 120 街铺 福田 B 赵辉 14 16 施先生 100 街铺 深圳 A 汪芙蓉 17 黄先生 100 街铺 深圳 A 汪芙蓉 33 台先生 100 街铺 龙岗 C 汪芙蓉 51 穆先生 3000 街铺 东莞 B 金敏 53 李先生 1000 街铺 罗湖 B 金敏 54 章先生 200 街铺 麦地 B 金敏 小结： 从本项目销售现场接待的需求大面积铺位的客户特征进行分析，主要是投资 类型，只要街铺，主要来自深圳， 这与周边同类型项目销售状况 吻合 ：二、三楼很少有成交的，即使有成交价格远低于市场价甚至低于住宅价格， 两 个 统计 反应的实际状况 一致 。 五、 正确操盘及 树 立经营信心建议方案 4 点警示： 1、 如果是品牌商家购买后自营，只要位置和价格合适，谁介绍的客户都可以接受 ，可以单独付佣金 ； （为最优质客户，如面点王、通天地手机批发市场等） 2、 如果是买大面积商铺，甚至总价过千万的投资客，在判断真实性后做适当引导，在保持 项目 整体性的情况下可以销售 ，可以单独付佣金 ； 3、 市场上目前还没有在不招商完成的情况下， 直接 在 高楼层划出大铺能实现成功销售的。 若 有请找出成交案例，做“案例分析”以便借鉴 。 创新是要在实际的基础上不断磨练的结果，而不是不负责任的拍脑袋； 4、如果新一佳再不