◆一、角色转变篇 部门经理的定位,心态,学习.doc

一、 角色转变篇（部门经理的定位，心态，学习）目录：1、部门经理应该做哪些事,哪个最重要？2、如何正确对待工作中的责任心?3、如何成为合格的部门经理-五个关键能力?4、怎么看待部门经理的工作?5、作为一名部门经理我们平时应该做哪些具体工作？6、如何安排部门经理一天的工作-日常工作中的要点?7、是身体重要还是拚劲重要？8、创业者和一个职业者的关系是什么？ 9、公司所处的阶段及在这个阶段我们多面临的最大的挑战是什么？ 10、工作的原动力是什么呢？职业生涯规划是怎么做?11、如何进行自我的调控? 12、怎么样面对上面领导下来的任务要求？面对工作中的各种诱惑，你怎么样将自己的工作贯彻下去？1、部门经理应该做哪些事,哪个最重要？团队建设、领导力、培养部属，都是部门经理需要去做的事情。作为部门经理，不在于我们有多少血，而在于我们有多少造血的功能。作为部门经理，你的价值，不是在于你签了多少单，而是能培养出多少超过我们的人。（分析：不要自我为中心，要以部门成员为重心）2、如何正确对待工作中的责任心?这就是我认为你能否把部门带好，是在于你敢不敢负责。部门带不好，就是你的责任，业绩做不好，就是你的责任。你要相信，通过学习，通过交流，你是一定可以找到方法的。今天你迷茫，是因为你还没有找到方法或者说还不善于学习而已。（分析：多去学习，和发现，创新）也有人看了很多激励的书籍之后会有180度的转弯，说，XX总，这都是我的责任，我一定会去做好，我一定会努力去做好。这又是另外一个极端的问题，在这点上，我们很多经理犯过错误，很着急。当我们走到这种极端的时候，我相信，你的态度很好，但是并不代表你一定就能做好。团队成长缓慢，不去沟通，不去找原因，是不能解决问题的。态度上要积极乐观，但是要对事务有客观的了解。如，一个新部门的成长要2个月，但你要1个月，怎么可能。如：我们有一家公司，第一个月势头很吓人，过80万，能迅速找会信心是很好的，但不要忘了后面的东西，如果团队不稳定、专业知识不了解，对客户的积累不够，很有可能受到一点挫折时马上退烧了，马上会跌入低谷。如果你想到了，让他们去冲，你是正确的，如果你没有想到过这个问题，你让他们这样去冲就错误了。（分析：成员有问题，没出单就是你经理的问题，捉住关键的问题去解决，哪个重点捉哪个！）3、如何成为合格的部门经理-五个关键能力?1执行能力执行的前提是认可（分析：这一点很重要，说了没做也就等于没有执行下去）你只有认可别人，才可能去听别人的。如果他不认可你的话他是不会听你的，执行是一种认可，让他认可你。怎么认可？言传帮教。你的每一个言谈举止是不是走在别人前面。你可以说你迷惑、迷茫，不要常常说你很郁闷。你要竖立你的权威，树立你的个人魅力。现在缺的不是方法，而是执行。不是教他方法，而是想办法，第一个不是想发号施令而是他怎么才会认可你，怎么才会听你的。你刚做经理的时候，还保留着当初销售业绩的优势，为什么不发挥一下呢？来开会的人主要是听。人肯定有缺点和优点。如果有优点不发挥，是没有价值的。我们先发挥他的优点，发挥他的价值，再限制、少犯他的错误，这就是价值。（分析：用你的权威和个人魅力来影响你的成员，让他们发挥到最高水平）2培养销售员的意识企业是销售员的客户，销售员是你们的客户，如果你认为自己很牛的话，把部门的十五个员工给签了。搞定他。我想告诉你们的不是方法，而是意识。拿时间为例，早上能到的钱就不要等到下午，今天能到的钱就不要等到明天。拿月尾冲业绩为例, 在这个阶段,要冲业绩,该怎样冲, 该抓那些人冲, 这些人要怎样冲等. 在不同层次，不同阶段，要求是不同的。如果这是你生命中的最后五分钟，你会怎么去应用。因为一个人在临死之前，可以用1分钟去表达一个意愿，用3分钟去讲一件事情。意识，代表你的能力。（分析 : 新老同事必须一开始灌输一个好的意识）3部门经理的责任我不愿意看到我的团队成员去浪费他的时间，这是我们部门经理的责任。部门经理，要负100的责任。责任代表你的能力。（分析：帮助成员在限制的时间内完成自己的任务，是做经理最大的责任）4部门经理的意识好强、好胜、危机的意识，做什么事都会这样。教团队成员去卖东西，不是教方法，而是意识。以前认为有能力走到哪里都不怕，但是现在我的想法变了，不是教会他去卖一个产品，而是教会他怎么去卖一个产品的意识，让他卖什么都会卖。当我们有了这种好强和强烈求胜以及危机的意识时，不仅是卖产品，在生活中的方方面面都不会有问题。（分析：培养成员的好斗性，意识性这也是做经理的最大责任。）5部门经理的定位定位是你价值的体现。定位是一口饭，还是想通过自己的努力，成为公司的高级管理者？因为起点决定重点，起点决定节奏。所以我们任何事情的出发点是什么样的？方向不明确的话，劝你不要去做。方向是什么样的。任何人决定不了你，命运把握在自己手里。（分析：你的定位越高，那么你的价值观就越强。）4、怎么看待部门经理的工作?我每天的工作，就是去创造希望，创造热情。调动团队成员把电话主动且多打出去，他们才能带回签单的希望，帮他们分析意向客户，帮他们找到方法。所以可以说我们的工作是很枯燥的。团队12个人，每人打出去100个电话，就有1200个希望，每人打出去30个电话，就只有360个希望。让团队成员把电话打出去，我的工作就是创造希望，创造热情。我们要去沟通的是99的员工都出去了，你的团队成员有事做了，你才能做你的事情。当你的团队成员没有事情做时，请你不要去做你的事情。做好时间的有效利用。时间是尽善尽美的，你可以把你的时间更科学有效的利用起来。科学化，专业化。5、作为一名部门经理我们平时应该做哪些具体工作？（绞尽脑汁，越具体越好，再想一个）这个问题，大家认真的想想，想不出来，再想一个，可以知道你做了多少事情，为什么说我们有做不完的事情，我们的团队在前进。答一：我认为是这样的，计划和安排可以落实到每一天或者到每一个上午。组织，就向一个球赛一样：机灵，协调我们的团队和控制他们。答二：我感觉这事情简单也复杂，八个字：规划、把握、沟通、激励。规划是规划目标，团队的和个人的；把握呢？就是根据目标把握团队的一些情况；发现问题再解决问题，针对问题采取一些激励的措施。答三：第一是明方向，第二是总结反思答四：我现在是部门经理，我首先是发现问题，解决问题，了解我们的产品，和竞争对手做些区别，了解我的对手，做市场调查，团队成员的培训，培训的内容有贯穿这个销售的每个销售技巧和企业文化，让每一个员工都非常优秀，发挥优势！答五：最重要的是做团队成员的保姆，做团队成员的良师益友，管团队成员的思想、生活、工作，都要理解，我一直都认为中资源的经理是个保姆，一直都这样认为！答六：具体点说就是监督团队成员打电话，分析单子，帮团队成员签单，做点售后服务，和员工都沟通，观察自己部门和其他部门的计划，看看有那些造势。然后挤业余的时间再自己学习学习，上网看看书。答七：早上我看到同事说早！中午的时候呢我会说“走”一起去吃饭去！晚上的时候我会说一起回家去！答八：微笑，每天保持良好的仪容，早晨例会的一个鼓励，工作时间对员工一些不良习惯的劝阻，注意观察有意团队的小事，给相对落后的同事鼓励帮助，调节情绪，指定第二天的工作目标。6、如何安排部门经理一天的工作-日常工作中的要点?以前在做部门经理时，8点40分开晨会。8点20分就会看谁还没到。有还没到的就会心里不舒服，我会想，这是我的责任和失误，他们以为我们没到。我会打电话给他问为什么还没到。会去想，开会时是应该严肃一点还是轻松一点。经理的状态会决定部门的工作状态。我不允许自己投入很慢，更不允许我散漫。领导慢一步，员工慢十步。我从来不在我员工的面前表现的精神不佳，虽然他们会给我一个精神不佳的理由，但是任何理由我都不会去做，没有人可以决定我，只有我能决定自己。早上的会议目标是鼓励，而不是去讲方式、方法。我不愿意用上班的时间去交流。会议的目标，可以轻松，但是不能让团队成员感到放松，可以让他们感觉压力，但是不能让他们感觉压抑。任何一件事情也有他的缺点，但是你是怎么去面对的。“欲擒故纵”的方法，假设在早上8点30上班不会有效，不如给他5分钟时间喝他的水，抽他的烟，但是在9：00时要收回来。开完会后，有的团队成员约客户一大早打电话，我会算这个团队成员到客户签单的时间。当他有状态时，请不要去交资料，不要去查资料，应该你的状态很好，请你继续去打电话。去影响别人，这样就产生了更好的价值，一个员工迟到，不要说无所谓，因为一个员工迟到就是告诉别人其它人也可以迟到，这种效果是可怕的。一个员工中午11：45还在打电话，就可以影响周围的员工中午也可以打电话。所以，做管理没有无所谓的事情。要么就不做，做了就要去做得有价值。做管理，就要做一种连带效应。经理一定要有责任。每天，和上级去沟通，和你的团队成员去沟通，因为这样你可以理解上级的意思，了解你的团队成员，便于你去运作。部门里有老员工，中等的员工，新员工。你要去引导他们做一些该做的事情。我们去打电话，回访意向客户，如果他不是我们客户，我们可以引导一下，再不行，我们可以放弃。帮他，是我们的责任。任何事情，是一种意识。换一种态度，结果就不一样。 以前做部门经理的时候比较强势，但是认为强势没什么不好，那代表我对结果的执著。如果部门没有一个勤奋的员工在12点01分打电话给客户，整个部门怎么会有氛围。这不是他创造多少价值，而是他思想形态的一种流露。他给你的部门带来一种积极向上的氛围，这就是价值。即存在，就合理，他能做经理，就是他在某方面比你做得好，值得你学习。一个人比别人高，他一定是在细节方面比别人高一点。 下午1点半，对上午的工作做一个总结分析，下午的工作做一个安排。好的话，可以鼓励一下。不好的话，分析一下。让他知道，下午的工作开始了，要兴奋一点。插一句话，感觉以前做部门经理的时候，很多事情做得不够专业。第二个疲惫期时，必须做阶段性的分析和安排。你可控制力必须在每一分，每一秒，今天公司的任务你完成了多少。你必须有强烈的危机感，因为这时候也是客户疲惫的时候，但是不是我们疲惫的时候，我们要引导团队成员，是机会来了。转换一下思维，引导客户签单。你是想“算了”还是引导他们，这是经理的责任和价值。所以要引导他们，机会要随时随地。签署合同的，催款；没签署合同的，多打电话补回来，低迷的，做做心态工作，调动他们的潜力，给他创造新的价值。让他知道明天还在这里吃饭。我认为人没有能力之分。经历就是你的能力。不要告诉我你很牛，很短的时间我看不出来。大家都在中资源做了一年以上的，你对公司文化的忠诚度，代表了你在遇到一个问题时，是坚持还是放弃。你可以在中午1点钟的时候留意一下他们在做什么，不同的人，不同的意识，会有不同的效果。意识好的，鼓励他们，意识不好的，引导他们。我们不需要一步登天，但是我们要不断改变。让他感到跟你经理，我能学到东西，能赚到钱。 上班的工作表现，和上班之后的反应，他若无其事，就麻烦了，如果做不好有内疚感，这好办，所以不要通过一件事情评价一个人。在一个人做得好的时候，我很介意他下一步该怎样去做，当他做得不好时，我很介意他下一步会去怎么想。我非常在乎一个人做事的出发点。他下一步会去怎样做。兴奋时，可以讲一些方式方法。曾经有个团队成员被客户投诉让我头疼，但是我们的制度如何去面对。告诉团队成员，签单，你可以去逼他100句，去批评他，但是最后一句一定要去夸他，因为他明天还要在你的部门，因为你希望他能做得更好。你必须告诉自己，要告诉别人去拼的目的是什么。一定要让别人明白你的意识，告诉别人你做事的目的。做事的目的是什么，结果是什么。可以得到什么。做任何事情，要告诉他们你的意识是什么，让他们知道。只有目的明确，他们才可能照着去做。我想告诉你，意识是决定很多东西的。思想决定你的行为，行为决定你的习惯，习惯决定性格，性格决定命运，所以，不矛盾，这就是共性。我们平时会开很多会，我们的会今天可以开的很差劲，但是我们明天一定要去进步。我们一定要去总结。我们的工作，以市场永远以结果为导向的。我会在平时鼓励你夸你很多次，但是在30号，我没法去说，我月底我只能去考核，因为工作是很专业和职业的，是以业绩来考核的。7、是身体重要还是拚劲重要？（补充：身体是本钱）保持健康也很重要。XX经理，三个月时间把业绩冲出来了，但是医生说要修长假了。我认为他可能因为几天的业绩，要牺牲一个月的业绩。当我们保持在这样的一个健康状态下时，怎么去做事情。怎样去面对压力？我们必须有健康的身体和心态。你如果连吃饭都不懂得，还懂得去做事吗？包括我们很多团队成员都说胃不好，但我说这都是自己不懂得去调节的。我绝对不主张这种方式。这样的话，几天之后就拼不动了。这种拼的精神很好，但是要适度。你要让他们很明白，自己去掌握这种客观规律。我曾经也犯过这样的错误，表扬团队成员的这种拼搏精神，讲这么多，我也一直在反省，当初XX也犯过这样的问题，出现了胃痛。我认为他的这个事情的责任也在于我。如果当初我很果断的告诉他，这种态度我不提倡的化，让人要吃饱饭后来工作，下一个月部门的业绩至少也不会低于30万。这些都是我血的教训，希望大家以后不要犯这样错误。我也希望大家在不断反省，什么事情是做对的，什么事做错了的。8、创业者和一个职业者的关系是什么？ 你想创业了？无论创业还是职业者他们都是在做事，他们所体会到的快乐是一样的。都是一个职业中做者，我们都有一份事业。A、B两个人都在一个公司工作，A，用做工作的态度去工作；B用做事业的态度去工作，若干年后，A一定还是在做事；而B一定已经拥有了自己的事业。我想说的是一个人要用做事业的态度还是用做事的态度去工作。我一直以来都是用做事业的态度去工作，所以我体会的是做事业的快乐。（分析：你的定位在哪里，最终你的位置就在那里）9、公司所处的阶段及在这个阶段我们多面临的最大的挑战是什么？ 公司处在什么样的阶段呢？稳步提高的阶段下有所突破，所以需要你了。公司也是这样的。谢谢！我想做一个区分，我们做经理的时候很多时候在寻求一个方法，很多时候我们作事情的时候缺少规划，只想到这个月而不想下个月怎么样，这里我想讲三个关系，道、术、士。道用很正直很诚实的方式去做人、做事也就是很脚踏实地的去工作，术用伎俩用方法去实现自己的目标，当我们追求短期效益的时候我们很容易去追求术的，当你在学道的时候，你的业绩就会有所提升，但是没有术的配合，不可能有质的提升，那么是道重要还是术更重要呢？都很重要，但是在某种程度上，术一定建立在道之上，要道术结合。10、工作的原动力是什么呢？职业生涯规划是怎么做?第一个问题，对事业的不懈追求。第二个问题，我的职业规划，在不同的时期会有不同规划，你在什么段位就要做什么段位的规划，如果你是三段的时候你规划自己做九段位一定不拿