NLP致胜行销学.doc

中质先锋内部培训资料 NLP致胜行销学NLP致胜行销学神经语言城市学NLP、沟通、谈判、销售、员工向导、个人的目标。要获得成功，就要不断地练习基本功。成功销售的步骤有：七大步骤：1. 正确心态的建立；2. 开发潜在顾客；3. 如何引发顾客的兴趣；4. 顾客心态剖析及模式、价值观；5. 产品的介绍和销售技巧；6. 解除顾客的拒绝与说服；7. 成交顾客的方法。目 录第一讲 正确心态的建立1第二讲 开发潜在顾客5第三讲 如何引发顾客的兴趣6第四讲 顾客心态的剖析及模式、价值观8第五讲 产品的介绍和销售9第六讲 顾客的购买模式11第七讲 如何解除顾客的抗拒12第八讲 缔结成交14第九讲 效率的时间规划与管理165第一讲 正确心态的建立销售能力是21世纪必须具备的，每个人都是从零到有成功起来的。由80/20的法则可知，80利润来自20的销售员。好处：不需要但心你的收入、生活、工作，你是最受欢迎的，技巧有一点点不一样，每天有一点点不一样，这样结合起来就很不一样了。内在心态会与年龄、学历、文化背景、出生背景、性别等等有关。采取不同的心态，就会产生不同的行动。投资是一次性的，回报却是永远的，要大量使用有用的投资才有用。正确的心态有哪些呢？一 强烈的自信心和良好的自我形象（直接的关系）舒适区（能力图）：舒适区 + 上限 下限要求期望图如果内在能力上限：10000元，下限：3000元。就会发现超过上下限10时，心理就不舒服。达到了目标时，就无冲劲了。二 能克服对失败的恐惧害怕说不、没有时间、没有钱，80的销售结果是害怕拒绝，尤其是新进的前90天，不敢面对客户。如何克服对失败及被拒绝的恐惧：1提高自信心及自我价值。（知其然，必知其所以然。）自信心缺乏通常来源于3个方面：A. 缺乏经验或专业能力。做无经验的事，一定没有自信，须采用任何方式去提高专业能力；B. 过去失败经验的影响；C. 注意力的掌控（选一些好的，不选坏的）。一生中有高兴的事，也有不高兴的事，比方说：189 ；279；359。上面三个中，大家一般注意到最后一题是错的，为什么？习惯性注意力都集中在不好的东西上。不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇的态度决定了我们的命运。成功者输入的是积极、成功的事件上，有积极的行为自信、有反复的思考和重复的行为。D. 限制性念的影响。学历、经验、背景是一个人的借口，潜能是信念的影响。有这样信念会导致下次的失败，结果心里产生的压力大，永远失败：潜在信念 行为结果信念可以从有到无，相反，信念也可以从无到有。2转变定义由内在定义可知，任何事物的定义都是由自已下的，不同的情绪会产生不同的结果。转换定义是很重要的，当顾客说“不”时，该怎样定义呢？顾客说“不”的原因有： 能力差、时机不够、不了解产品，80的销售行为是在次以上，而有80的人只打一次电话，再说5个“不”之前也不算拒绝。A. 写下原有被拒绝的定义。“没兴趣” ，直接拒绝或是脸部表情、形体语言等。以前只要当客户时，我们就觉得被顾客拒绝了？B. 转换刚才的定义。当时，只要表示。转化原有定义，最好要有点幽默感。C. 对失败下一个新的定义，正面帮助你提高专业能力。 半途而费、放弃、没有坚持并不表示被拒绝了，惟有当顾客不理你而去时，才真正代表我被拒绝了。三 强力的企图心无比的企图心。有趣的是技巧是一样的，企图心不一样，成就就不一样。所以一定要多阅读关于成功人士的书，要改变环境就要先改变自己。四 对产品要有十足的信心和知识有多相信产品，就有多热情对待别人，一致性影响你的客户，自已10相信产品，那怎么会让顾客相信呢。等于没有好的销售就没好的收入、没有好的前途。对竞争对手的产品也一样要了解透切。五 注意个人成长成功人有成功人的思考和行为习惯。今天我们还没有成功，只是因为我们没有培养成具有成功人士的思考和行为习惯。用零碎时间来学习。交通时间中也要学习，如果每天交通1个小时，自我成长一年就有小时，若每天按个小时的学习时间来计算就相当于学习了半个月，学习可以大幅度提高自己的能力。销售一定要请教练：1. 请一个教练。如你的上司、领导、你身边的成功人士；2. 学习光盘、书籍等。要大量时间的练习才能得到知识。六 高度的热诚与服务心关心客户的需求，把顾客当作家人，不要欺骗客户，不做一锤子买卖，要有长久的关系和心态，顾客的周边是潜在客户。世界上的傻瓜就是把别人当作傻瓜的人，不要看不起任何人。七 非凡的亲和力顾客喜欢，信任我们是建立在友谊的基础上的。与自信心和热情有关系，只有热情、帮助、信任、强烈的自信心，才能做到这点。任何一个人都要喜欢自已，看到自已的优点。容易喜欢别人的人，一定要把自已销售出去，不要看别人的缺点。八 结果对自已负责不要认为为别人工作，你是在从事自己的事业。当你指别人不对时，请先用三个指头对着自己骂自己不对。注意：提升自已的能力，知识是属于谁的？我们不关心自已的能力提升，还有谁能关心